第11章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(5)

从此，邹文聪不再生产普通的纽扣。普通纽扣针对的是普通市场，实际上纽扣除了实用性还有装饰性，许多年来，中国人比较重视的是纽扣的实用性，忽略了其装饰性，而在国外情形完全不同，他们更强调装饰性，纽扣成了时装的重要组成部分。邹文聪的这间厂就是要加强这种装饰性，提高纽扣的文化含量，增加产品附加值。

邹文聪喜欢看书，尤其与纽扣有关的书籍他是爱不释手。这么多年下来，他已经成了纽扣专家，国内外的纽扣市场他如数家珍。我们常常看到某位名人的一袭衣裙动辄几十万几百万。一套衣服何以能有如此高价？大多数中国人认为，这是因为名师设计的缘故，而且属于定人设计，世界上独此一套，再无重复。然而邹文聪认真研究之后发现，真正令这些衣服价值连城的，并非设计师的名气，也不是款式的独特或者面料的昂贵，是因为一个被绝大多数人忽略了的辅料——纽扣。比如报章报道戴安娜王妃的一件长裙，上面的纽扣用的是意大利制造的“南非钻石纽扣”，单是这种纽扣的价格便比裙子本身贵出好几倍。

之前温州人的成功经验告诉邹文聪，办厂成功，除了管理必须科学严谨之外，有一个更为重要的因素，那就是必须创出自己的品牌。应该说，在市场竞争的初级阶段，企业的核心竞争力体现在品牌优势和经营模式优势，管理系统的优势此时还不十分明显，只有市场高度发达而企业又上了一定规模，管理系统的竞争力才会突显。所以，经营模式竞争力和品牌竞争力是持续竞争力，管理系统竞争力是企业的终极竞争力。

意大利生产设备本身便具有相当的技术含量，为邹文聪进行品牌创新提供了定型基础以及设备基础。邹文聪即使不进行任何创新设计，仅仅按照这些设备的原设计程序生产，其产品就能在国内处于领先地位了。再在此基础上进行一番革新，品牌就由此创立。邹文聪给自己的纽扣注册了商标，取名为“迈利达”，并申请了品牌保护。

邹文聪意识到，大连的纽扣市场虽然很大，但与家乡相比还是存在很大的不同，大连的纽扣市场主要是在本地，永嘉桥头镇的纽扣市场却面向全国。有了全套意大利进口设备，邹文聪原有的销售渠道肯定不能适应生产规模的需要，他必须拥有一个具有更大吞吐能力的渠道。因此，邹文聪又在桥头镇创建了迈利达服饰有限公司，主要从事渠道销售。

由公司名称可以看出，邹文聪成立这个迈利达服饰公司的终极目标并不仅仅销售纽扣，他已经看准了迈利达品牌所具有的高端品质，这种品质并不仅仅体现在纽扣上面，也必然要体现在服装上面，低档服装是不可能使用高档纽扣的。上世纪90年代，中国的服装市场还以中低档为主，邹文聪所生产的高档纽扣在国内难以找到市场，所以他在成为纽扣供应商的同时还得成为使用商。与此相配套，大连的工厂也不再只是生产纽扣，他将这间厂命名为大连服装公司。一南一北两间公司，经营上有所侧重，又相互配套，使得整个经营迅速形成优势。短短的时间内，邹文聪将自己跑推销时建立的关系充分利用起来，先后在武汉、广州、北京等地建立分公司，创建新的渠道平台。

国内的高档服饰市场还有待培养，如果仅仅依靠国内市场，等这个市场培养成熟时，邹文聪的公司恐怕早已经倒闭了。邹文聪明白这一点，所以在培养创建国内市场的同时他更注重的是国外市场。在进口设备时他便和外商签有合同，相当部分产品是供出口的。

产品供出品是中国早期合资的模式，这种模式实际上让外国人在输出设备时已经大赚了一笔，因此曾受到过诸多责难；而另一方面，这种模式使得很多企业学会了外贸，由此进入国际市场，这也是不容置疑的事实。

邹文聪进一步扩大了视野。国际市场教给他的第一课便是高档纽扣并不大众化，真正要将企业做大还需要大众化产品。而大众化的前提并非传统化，而是流行化。他不得不异常关注流行趋势。当下国际市场上流行的是什么？他进行了一番调查后发现，是拉链。拉链是纽扣的一种变异，这种变异符合消费者追求方便实用的趋势，同时还具有相当的审美价值。国际市场上最出名的拉链产品源自日本，品牌为YKK，不仅稳稳地占据东南亚市场，而且在欧美市场也有大量份额，连美国航空署都向他们订货。

针对这一流行趋势，邹文聪决定上自己的拉链生产线，将自己的品牌命名为YYY。显然，他借鉴了日本YKK：两个品牌的字母形状颇为相似，却又不同，对手无法确定他的品牌是在影射；至于品质，YYY牌拉链和YKK极其接近，甚至在某些指标超过了YKK；价格方面，YYY只有YKK的1/3。YYY投放国际市场便大受欢迎，有专家预测，YYY取代YKK在国际市场的地位是迟早的事。

温州人的致富经：只有小产品，没有小生意。“大”与“小”包含着一定的哲理。只有以品牌为龙头，以技术、管理、质量、信誉为根本，生产出来的商品才能够得到消费者认可，即使产品再小也能唱出“大戏”，在市场经济的大潮中尽显风流。

★到新疆挖金子去

温州人创业不受地域限制。自古以来，温州人便以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉。在改革开放的大时代里，温州商人遍布中国以至全世界。

温州人就如同一个游牧民族，为了赚钱，他们四处流浪，四海为家。过去人们常说：海水所及之处皆有华人。今天人们会说：有中国人的地方，必定有温州人，有钱赚的地方，也必有温州人。“中国犹太人”已成为温州人的代称。

自古以来，温州人就有不断地向外迁徙的历史，温州是全国重点侨乡，有上千年移民史，最早可以追溯到北宋。现今侨居海外及港澳台的温州人就有好几千万，分布在世界87个国家与地区，主要是在西欧与美国。

法国、意大利、美国是温州移民三大聚居国。然而作为“中国犹太人”，温州人安家落户的身影在全世界五大洲都可以看到，甚至远至你根本没听说过的一些国家，比如布基纳法索——一个西非小国，比如苏里南——一个南美小国。

究其原因，就是温州人有着野草一样的生命力，无论走到什么样的地方，他们都会落地生根、发芽、开花、结果，这凭的就是一种极强的适应力和强烈的赚钱欲望。

“温州人四海为家，哪里能赚钱，我们就到哪里。”现任泰州市浙江工商会会长的张连松说，泰州是一个新组建的地级市，处在“长江三角洲”，与苏北地区结合部，城市不大，但发展空间和潜力却很大。这里的很多项目和市场还处于空白。另一方面，当地的经济和社会发展也已具备了大规模吸纳外来资本的能力。从市场进入的门槛、投资成本、经营风险等因素看，上海和苏南城市要比泰州高得多，而且那里的许多投资项目竞争已经饱和。想要再掘一桶金，恐怕不是一件容易的事。

张连松认为，从真正意义上讲，温州的民间资本完成原始积累并具备向外扩张能力始于最近这两三年，而且这种扩张也只是一种中小规模的资本扩张：在这种情形下，只能从实际出发，量力而行，寻找适宜生长壮大的空间。可以这么说，只要有钱赚，温州人就会四处闯荡，忍受居无定所的漂泊生活。

改革开放后的一段时期，中国出现了大规模的人员流动，经商潮、打工潮一波接一波，但总体的趋势是内地往沿海跑，北方往南方跑。要打工，当然是工业发达地区好找活干；要经商，当然是生意繁荣之处有钱赚。但温州人却反其道而行，他们往内地跑，往北方跑，往落后的角落跑，有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。温州人到了落后地区，总是能在那里发现商机，找到财路。