第6章 温州人知道做什么赚钱——方向比努力更重要(2)

想到这里，王麟权立即意识到这里面有商机，于是一下子兴奋起来，立马就动手操作。他虽然只有初中文化水平，但他长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕灵”与“塞通”两种产品，并双双获得国家的专利。

“洁厕灵”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，订单堆满抽屉都来不及生产。自强自立的精神使王麟权成为温州巨富。

不等、不靠、不要，立足于自己的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为，这就是温州人的观念。如果王麟权的厕所淘金已经足够神气，那下面的“烂鱼塘中生财”也有异曲同工之妙。

温州青年李瑞奇靠着灵敏的商业嗅觉，从烂鱼塘里赚了几十万元。

1986年，武汉的汉西二路，当时的村委会对村前一口四五亩的烂鱼塘非常头疼，一直想请人填埋，可是集体账上又拿不出钱来。这时，在此地谋生的温州小伙子李瑞奇听到了这个消息，仔细观察调研后，他认为这个烂鱼塘还有点用处。于是就和村委会签订了30年承包合同，合同期5年一订，前5年先每年交承包费2000元。当地的村民都以为他得了病，等着看他的笑话。

原来，李瑞奇考察烂鱼塘周围的环境时，他发现烂鱼塘旁边开有一家废品收购站。因为他了解到，当时有关部门正为没有地方填埋垃圾而头疼。于是，他和废品收购站的老板签订合作协议：他负责联系，免费让有关部门在此填埋垃圾，而废品收购站老板则负责雇人挑拣垃圾，回收的废品所得双方五五分成。

为了吸引更多的废品货源，李瑞奇还给运送垃圾的司机按0.5元每车提成。结果，仅用了半年时间，他就将烂鱼塘填了起来，李瑞奇因此获利2万元。

烂鱼塘填起来后，他立即在填埋起来的烂鱼塘上建起了小房子出租，并在房子周围种了很多树。几年之后，这个地方变成了环境优美的四合院。每年他靠房屋出租就收入上万元。后来，因为城市建设，他承包的土地不断被征用，仅土地转让金就获利50余万元。

生活中具有变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上产生的一种创意。如果没有信息为基础，人的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。

20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了长掌门的一块心病。

在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。

第二天一大早，他兜里装着80元钱直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，二话没说，便吩咐派卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了1000多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他就买了礼品二进H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题；本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始时用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车车皮装。

他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人明白过来一哄而上时，他已经另谋别的财路去了。

温州人的致富经：“有需求就会有商机，只要你留心他人的事情，努力为他人提供方便，就会发现商机。”

★温州人知道市场需求

浙江温州商城开发有限公司总经理徐林曾经说过：“适应人家的需求，我们才能生存、才能赚钱。”

温州企业均有群体效应，一个企业崛起之时往往会迅速带动一批人，经历了一二十年快速发展，这一批人全都成了行业的领头羊。在温州，制鞋业有一个群体，制衣业有一个群体，制笔业同样有一个群体。

眼镜是一个传统产业，最初主要用于视力矫形。当年的读书人不多，也不像现在这样搞填鸭教育，又没有电脑，因此近视眼的数量相对很少。在这样的背景下，眼镜业要想发达实在不是一件容易的事。在计划经济体制下，眼镜的生产被划归医用器材。一旦划入这个门类，眼镜的重要性和吗啡一样了，生产和销售的审批手续极其严格。

刚刚改革开放时，人们惊异并羡慕外国电影中的主人公常常戴着副宽大的茶色眼镜——镜片可以变色，外形像一只趴在地上的蛤蟆，被称为蛤蟆镜。这种眼镜显然不是电影导演的创造发明，是国外的时髦品。由于沿海走私风行，这种时髦眼镜被带进了内陆。这是一种平光镜，没有任何视力矫形作用，因此它不再是医疗用品，医药管理部门管不着。这种眼镜的进货路径有两条，一是广东沿海，一是温州沿海。

由于通过温州走私，海域宽，路途远，被抓获的危险大。何况像眼镜这种东西的生产工艺并不复杂，与其走私，还不如自己生产。自己生产的成本肯定低于走私。当一部分温州人走私眼镜的时候，另一部分温州人则开始创办小作坊生产眼镜了。

温州眼镜业如今的领军人物叶子建就是当时跨入这一行业的。叶子建出生于1958年，“文革”结束时他恰好高中毕业，又处于就业形势异常严峻的温州，毕业就是失业。叶子建唯一的就业机会便是进入私人企业打工。

此时温州的眼镜业快速发展，大量需要工人。叶子建进入其中一间企业工作了一段时间，很快发现眼镜生产并不是一件很难的事。而眼镜市场非常广阔，产品根本不愁销路，每天都有大批的眼镜商集中在工厂门口排队进货，而工厂的生产规模根本不能满足这些进货商。叶子建不禁想，如果自己也办一间眼镜厂怎么样？他将这一想法向家人提起，联合了一些亲戚朋友，借了一些高利贷，筹办眼镜厂。

叶子建的眼镜厂建于1981年3月，取名为“东海眼镜厂”。一开始规模很小，机械设备又落后。以叶子建当时的经济实力，尚不足以建立一间完整的眼镜厂，他所建的只是一间生产镜片的工厂。

叶子建和温州几间大的眼镜生产厂联系，与其中一间达成了供货协议。这是温州最大的一间眼镜厂，产品销往全国，效益非常好。当时的国营眼镜店经销的主要是矫形眼镜，不是平光镜。所以温州眼镜厂的产品主要销路靠个体眼镜店。这些个体户是做现金交易，不需要发票。

当时全国各地的商家纷纷来到温州进货，最初叶子建确实赚了钱。但未来并不是没有危机。叶子建是替人生产镜片，利润受人控制，此后眼镜生产企业竞争越来越激烈，厂家为了追求利润极大化，不断向配件提供商压价。在这种情况下，最好的出路在于自己生产整件产品。可生产整件产品有一定的难度，若一没有品牌，二没有客户，猛然将产品推向市场，前景是危险的。恰在此时，发生了一件事。东海眼镜厂的一批883镜片不符合规格，被割小了，客户作出退货处理。

工业生产都是配套的，一家生产企业既然确定了供货商，一般不会准备第二家替补。如果下游供货出现问题，肯定会影响上游的生产。出现这样的问题，厂家会要求赔偿。东海眼镜厂倒是爽快，承认是自己的问题，最后赔款了事。

由于这批货出了问题，眼镜市场受到影响，一段时间内883型眼镜奇缺，价格上涨。时隔不久便出现了一批标号同样为883的眼镜，但镜片比原设计略小，因为刚好是市场空缺，迅速占领了市场。后来，上游厂家暗中对此调查，发现这批眼镜是东海厂生产的。

东海眼镜厂解释说，前一批货出了问题，成了不合格产品，对此他们作出了赔偿；可毕竟厂子太小了，如此大批量的次品他们是无法承受损失的，不得不采取补救措施，能挽回一点算一点。问题的关键在于，事前没有相关的约定，上游厂家对此也不好说什么。他们怀疑这批“次品”是东海眼镜厂有意弄出来的，目的在于让市场存在一定的空间，以便自己的产品迅速占领。这一切是叶子建玩弄的阴谋。话说回来，如果说这件事真是叶子建有意为之，那无疑说明他在商场上的智商极其可怕，而他所使的这一招也堪称商战经典。

叶子建档案：叶子建，生于1958年5月。温州远洋有限公司董事长，现任温州鹿城区总商会副会长，温州眼镜商会会长，温州市九、十届人大代表，温州市鹿城区五、六届人大代表，美国纽约Y&G有限公司董事长。

1981年3月，叶子建创办了“东海眼镜厂”。他从家庭作坊起家到外销，再到开设境外公司，再到投资第三产业，实现多元化经营。

叶子建此时只是一个配件生产商，如果想扩大自己的利润、发展事业，就一定要生产整件，并直接和销售商打交道。但是，任何一个销售商都存在感情因素，考虑熟门熟路，有信誉保证。那些销售商就算是走错了路，也不可能走到他叶子建的门前，他若贸然上马生产整件，结果绝对是大批积压。有什么办法能够迅速占领市场吗？他苦苦思索，最后想到了一个办法：让自己的合作伙伴拿不出产品，销售商需要产品出售，东家不给，他们定会去找西家，市场需求是硬道理。如果叶子建能在此时将产品推出，那些销售商还不来找他吗？

直接和合作伙伴摊牌，我不给你干了，合同算什么？我毁约，赔你的款还不成吗？可这样做的风险实在太大：这样，他就明确站到了合作伙伴的对立面。如果叶子建足够强大，能够在三两招之下将对手打败，这样公然叫板或许有利。可实际上对手的经济实力比他强得多，他如果公开叫板，对手一个反击，他可能就死无葬身之地。他必须让对手抓不到自己的痛处。我的有关技术部门下单时将规格弄错了，出了一批不合格产品，我认赔，还不行吗？生产商没有了镜片，不得不停产，由此带来的损失，叶子建认了，并且正在加班加点生产新的镜片，以将损失尽可能减小。大家已经合作这么久了，损失已经够大了，你能不原谅人家？可没料到叶子建还有办法呢。他的车间里其实早已生产好了与这批“不合格镜片”同规格的镜框，往上一套，整套的眼镜便出厂了。这时，他将这些眼镜投向了市场，市场正翘首以待呢，哪里还在乎是不是小了那么一点？从此，叶子建正式开始生产眼镜了。

有人说，商业风暴其实就是头脑风暴。叶子建的营商经历又一次证明了此点。

温州人的致富经：适应当地市场的需求，市场就会主动来找你，财富自然也会主动落入你的腰包。