第4章 积累人脉——让自己成为资源核心中的脉客(3)

每个人在交际中都有相应的位置，这是交际规律的反映，也是社会规范的要求。不能正确摆正自己的交际位置，在交际圈中必然显得唐突、冒失、蹩脚，也会受到社会群体的责怪、怨愤、抵触、嘲弄、打击。交际关系复杂多变，交际者难以一眼看清，不易正确把握。自己在交际圈中到底处于何种地位，如何调适好自身位置，更不是轻而易举的事。所以面对新环境、新朋友，第一步你要好好认识自己、评估自己，确定好以什么面孔、怎样的交际基调进入新的交际角色。某重点中学试行校长负责制，在上级的支持下从普通中学调配三名骨干教师充实师资力量。这三名教师到新单位时，都有这样的困惑：新单位是重点学校，是保持一个骨干教师的姿态呢，还是表现出调入教师的谦恭？其中的分寸不好把握。黄老师我行我素，保持本色，结果新同事嘲讽其“不知天高地厚”。白老师一改往日孤傲性格，待人唯唯诺诺，谦虚恭谨，结果不仅让人看轻他，还有人怀疑他的能耐。只有张老师洞察交际环境，不动声色，妙得自然，不断调适自己的交际位置，不仅很快进入了新角色，还很快赢得了人们的尊重。摆正自己新位置，是一个精深的过程，并不是每个人都能做得成功的。这其中需要交际悟性，需要良好的心理素养。保持平常心往往在自己位置调适中起着突出的作用。

（2）采取沉稳简约的姿态

磨合期是一个双方逐步熟悉，互相适应，彼此认同、接受的过程。人与人的差异情形万千，总存在着这样那样的矛盾和冲突。你作为一个新面孔，在进入陌生的交际领域的时候，一开始就无所顾忌，目空一切，张牙舞爪，是无法与他人磨合的。这似乎是外向性格者、青年人常有的现象，也是应该克服的问题。采取沉稳简约的交际姿态才是适宜的，有助于实现你与新环境的磨合。这是一个以静观动的方法，在自我保留节制中，你会对新的交际环境做个全面细致深入的观察和把握，从而有针对性有实效地实现与新环境的契合和交融。表面上看来这是一种消极的方式，实质上是一种策略，是一种更积极有效的技巧。那所重点中学专为调入的三名教师开了个欢迎会，气氛十分热烈。这所学校的老师表现出很好的素质，唱念做打、弹拉说唱，样样像模像样。热情的老师们当然不会冷了新来的教师，纷纷要他们“来一个”。黄老师坐不住了，操起乐器，亮起嗓子，摆开把式，真刀实枪地拿出了看家本领，将其才华横溢的本色表现得一览无余。白老师害怕得罪新同事，不敢表现自己。张老师在这种气氛中安然地欣赏着别人的表演，在大家再三鼓噪下才慢条斯理地开始诗朗诵，刚念了四句，就躬身“谢幕”了，怎么着也不愿“出丑”了。张老师的做法恰到好处，给人一种“整坛醋不晃”的感觉，大家都对他产生了好感。

（3）保持适当的距离

人际关系密切程度通常是表现在人际距离上的。双方关系亲密，相互间距离较近；双方关系疏远，相互间距离较远。与新同事新朋友初处，彼此还不熟识、不了解，关系刚刚形成，距离自然是较大的。你若生硬地去与人亲近，则有违交际规律，对方不仅不会做出友好表示，还会产生反感情绪。这种适得其反的效果，会把你置于被动地位。保持适当的距离，能给对方冷静地观察你认识你的机会。你们会在逐步熟悉和了解中，实现思想的沟通，情感的交融。你们的关系慢慢亲密了，彼此的距离就会悄然隐去。保持距离重在适当，掌握在对方认可接受的范围内，并能有效地促使双方互相吸引。白老师到了新学校一开始就想建立亲密的人际关系，见到每一位教职工都做出亲热的表示。有时他还装出很随意的样子，大方地到陌生老师家拿这拿那，结果把自己弄成一个很令人讨厌的角色。黄老师则正好与白老师相反，对任何人都昂然相对，拒人于千里之外。还是张老师做得合适，把自己的热情控制在一定程度上，把人与人之间的距离保持在一定的水平上，显得自然得当。

（4）有效地实现角色转换

变换了生活空间，人的社会角色会随之改变。若心态调整不过来，行为不能重新校正，你就无法适应新环境，左右碰壁，别人也会对你产生诸多误解和非议，你就难免成为一个与新环境格格不入的人。人是能动的，环境是不以人的意志为转移的，人应主动适应新环境，没有理由要求新环境去迁就你个人。所以进行角色转换应是一种自动行为，尤其应在有效二字上下些工夫，实现角色适时适当的成功转换，将自己完完整整、及时可靠地变成新环境中的新成员。张老师是一位语文教师，在普通中学时年年高三把关，到了重点中学情形不一样了。这里出类拔萃的教师很多，高三把关自然没有张老师的份儿。即使你有绝顶能耐，别人也有个认识的过程。所以张老师想得很开，不像黄老师去争去吵，而是要求带高一。他这一合情合理的做法，是基于对自己价值重估、角色校正的。结果他再次赢得了人们的好感。而黄老师那有欠斟酌的举动，让领导和同事产生了误解。

（5）培养交际能力

交际的最高境界是人与人之间互相依附，难舍难分。寻求磨合途径当然要在这方面想办法。一个人在交际中形成对别人的吸引力表现为他的交际魅力。这是一个内容丰富的综合体，包括人的形象、知识、品德、能力、语言、幽默等多层次多方面的内容。一个充满交际魅力的人，别人会主动亲近他、接受他、适应他，人际之间的差异、矛盾会得到有效消除，人际关系磨合会呈水到渠成之势。所以面对新环境、新朋友，根本的还是培育出自己独特的交际魅力，给自己创造一个有利的交际环境，给自己带来一个理想的交际地位。黄老师和白老师起初交际情况并不美妙。由于准备不足，调控失当，在新学校并没有有效打开局面，有不少教职工对他们有误解。但他俩到底是骨干教师，在一些方面颇具独到之处。比如白老师书法堪称一绝，利用业余时间为大家表演书法绝技，给人美不胜收的感觉。这给白老师增添了不少交际光环。再如黄老师很会说笑话。别看他平日趾高气扬的样子，但他在三人一堆五人一伙中，三言两语便会把人逗弄得忍俊不禁。不知不觉中，大家忘了他的傲慢，对他渐生好感。现在白老师和黄老师都与张老师一样实现了与新同事的磨合，成为新学校中受欢迎的教师。最近张老师还因群众关系好、业务能力强，被提拔为副校长，成为一个令人信服敬重的人。

7.人情投资是做人必备的基本功

注重人情投资也是做人的一项基本功。无论做什么事，一定要讲点儿人情味儿。

现今所有的成功者都不妨想一想，三百六十行，不管在哪一行，哪有一个成功者敢说自己的成功完全源于自己，没有别人一丝一毫的功劳呢？

金钱只是我们用来丰富自己和他人生活的工具。拿出你收入的10％，这条法则并不新奇。可以保证，你给出的越多，你得到的就越多。大多数人的本性都是善良的。他们之所以不拿出钱来是因为他们认为社会不缺他们的这一点钱。富人则身体力行，他们明白拿出钱来不仅给了别人利益，而且这样还消除了恐惧，恐惧是妨碍财富积累的重要障碍之一，只是拿出钱来布施社会，不抱任何功利目的，这样做将会有这样做的回报，种下了什么因定将收获什么果。

与别人分享你的财富，这的确需要技巧，洛克菲勒家族的人认为，给予对于财富本身是至关重要的。他们建立一个遗产基金，前人种树，后人乘凉，你拥有的越多，你可以与别人分享的就越多，有时候我们不提自己拥有的一切，因为我们不想使别人尴尬，不想把别人甩在我们身后。然而，事实上，如果你得到了自己想要的一切，并且同别人一起分享你成功的经验，使他们与你一同富起来，这才是真正的做人之道。

约翰做感测器研究。毕业后不久就自己开了一家公司，用感测器做防盗器材。他很早就用电脑设计，生意越来越大，成为美国最大的保安系统公司的老板。由于中东问题，美国飞机好几次被恐怖分子劫持，约翰得到了大宗合同，替机场设计安全系统。这时，约翰的身价已达四亿美元。

一年以后，忽然在《华尔街日报》登出一则消息，约翰将他的公司和豪宅卖掉了，得了四亿多美金。他在记者会上宣布，他留下一个零头，用四亿美金成立一个慈善基金会，基金会的董事们全是社会上有头有脸的人。他相信他们会操作好的。

几天以后，约翰夫妇消失了，他们的亲人替他们保密，他们的女儿也和一个年轻人结了婚，到非洲去帮助穷人了。这位科技名人，从此失踪了。

一年以后，他出现在英国一个偏远的乡下，他给了他的一个朋友电话和地址，他的朋友找到了他，约翰的家比以前的豪宅小得多了。据他说，这座小房子比当年用人住的房子还小。他们的后园对着一大片森林，他们面对的山谷由英国诗人协会所拥有，他们不会开发这片荒原的，英国人喜欢荒原，约翰夫妇也养成了在荒原中散步的习惯。

约翰告诉朋友为什么他最后决定放弃一切。他的公司得到了一个大合同：改善整个加州监狱的安全系统。他发现加州花在监狱上的钱比花在教育上的还多。而他呢？他越来越有钱，却越来越像是住在一座监狱里面。美国人一向标榜社会的“自由和开放”，其实美国人却越来越将自己封闭起来，越来越使自己失去自由。

现在，约翰夫妇在附近的一家专科学校教书，约翰教线路设计，学生所设计出来的线路经常得奖，他捐了很多钱给这所学校，使这所学校有很好的图书馆和实验室。他太太在那里教英文。

约翰告诉他的朋友，他们两人的薪水就足以应付生活了，他们生活得很简单，平时骑自行车上班，连汽油都用得很少。约翰送他的朋友去火车站的路上，他告诉朋友，他还有一些钱，他的女儿不会要他的这些钱，等他和太太都去世了，他的钱就会全部捐出去。

约翰的行为无疑让人佩服。因为他已经捐出他的全部所有，他坦然一笑，说自己仍有一样宝物，没有捐掉。他的朋友对此大为好奇，问他是什么，他用一张小纸写了下来，叫他的朋友等火车开了以后再看。当他的朋友打开那张纸，看到纸上写的是“我的灵魂”。

同样的故事也发生在李兆基身上。

1988年的一天，建筑部的经理向香港富豪李兆基提及承接恒基集团一项工程的承包商要求他们补发一笔酬金，遭到了建筑部的拒绝。

李兆基便问：“那个承包商为什么要出尔反尔呢？一定有他的原因吧？”“是的，”建筑部的人回答，“他说他当初落标时计错了数。直到如今结账时，才发觉做了一单亏本生意。”

本来，这桩买卖是签了合同的，有法律保障，大可不必对此进行处理。

李兆基却说：“在市道不俗时，人人赚到钱，唯独他吃亏，也是够可怜的。法律不外乎人情，承包商是我们的长期合作伙伴，反正这个地盘我们有钱赚，就补回那笔钱给他，皆大欢喜吧！”

由此可见，注重人情投资也是做人的一项基本功。无论做什么事，一定要讲点儿人情味儿。同事，是一个人事业上的合作者；下属，是一个人事业上的垦荒人，要想成就一番大业，就必须获得他们大力的支持与帮助。让他们也获得必要的利益，只要大家众志成城，还有什么样的困难不能被克服呢？

这里讲的仍然是李兆基的故事。李兆基之所以能成为亿万富翁，做出那么大的事业，与他善于运用人际关系技巧有着十分重要的关系。

凡跟李兆基工作过的人都对他赞不绝口，认为他是最照顾伙计利益的好老板。

为了取得同事的精诚合作，李兆基总给几位左右手一些机会，让他们注股于一些十拿九稳的房地产计划上，让他们能赚到比薪金多几倍的利润。使同事分享业务的赢利，感受做生意的乐趣，对士气肯定会有良好帮助，这是李兆基的一贯态度。

有一次，李兆基拿出某地产项目的15％让身边的5位好伙计参股。结果，有一人没那么多钱，只好把股份放弃了2％。

李兆基知道了这件事，在问明原委之后，对他说：“我有机会赚1万元，都希望你们赚100元。这样吧，我把名下2％的股份让给你，股本暂时你欠我的，将来赚到钱，你再偿还给我吧！”

于是，大家都赚到了钱。对于李兆基来说，真是本小利大。付出小小的钱，就能赢得一团和气，合作愉快。

对下属，李兆基同样是善用人情，巧妙关怀，扶危济急，赢得一片忠心和无限感激。

据报刊载：比尔·盖茨每年都向慈善机构捐款几百万美元，我国也有许多人“富了不忘众乡亲”，从而使许多名人既获得了非凡的名利，也受到人们的喜爱。

8.读懂人情，灵活驾驭

生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋友当做受伤后的拐杖，复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙；他去施恩，大概也没人愿意领他的情。

在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要立马扑上去，像一只饥饿的松鼠扑向地球上的最后一粒松子。因为人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。

要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情、乐善好施有关。施恩是关系维护中最基本的策略和手段，经营人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。帮助别人时，要掌握以下基本要领：

（1）给人情，留后路

钱钟书先生一生日子过得比较平和，但困居上海孤岛写《围城》的时候，也窘迫过一阵子。辞退保姆后，由夫人杨绛操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她怀揣老爸一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临40多年前的义助，钱钟书多年后还报。

多一个朋友多一条路。要想人爱己，己须先爱人。人存有乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个人为防不测，须养成“储蓄”的习惯，这甚至会让各位的子孙后代得到好处，正所谓“前世修来的福分”。黄佐临导演在当时不会想得那么远、那么功利，但后世之事却给了他作为好施之人一个不小的回报。