第18章 推销制胜

一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。

——李嘉诚

一个不懂推销的人，注定是经商的失败者。因此，把推销作为经商成功之本，就是一个人经商素质高低的体现。李嘉诚认为，一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。

首先，李嘉诚十分注意自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员就更应该包装。推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是给任何人都能产生好感。

其次，李嘉诚有意识去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。

另外，李嘉诚结交朋友，不全是以成为客户为选择标准。他认为，今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己成不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

有朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行如鱼得水。

李嘉诚强调，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不获胜不收兵。相反，对根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不“蘑菇”。这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处就做成了另一单生意。

时间就是金钱。李嘉诚在推销生涯中善于总结，培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。

李嘉诚说，如果进入办公室后，你被请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么，意味着客户有诚意与你对话，但是纯商务式的，你必须措辞谨慎、简洁而富有内容。

如果你被请到办公室的沙发落座，则表示客户有兴致与你长谈。

如果你根本没有被请坐下，那么，你是个不受欢迎的人。

如果客户请你喝茶，就表示他对你欢迎并感兴趣。但千万不要忘了，这也从另一个角度告诉你，拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。

如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示做决定，那就是说，希望你尽快离开。

推销员就是要通过这么一些细节，揣摩客户对你的态度，然后综合分析你推销成功的概率有多大。

如果毫无希望，你最好立即告辞。

一般的推销员，能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚除在推销行内干出了惊人的业绩外，还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。他主要从自身的推销行动中了解了香港的市场情况，又从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解了塑胶制品的国际市场变化。

李嘉诚经过自己详尽的分析，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。

李嘉诚把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销促产，使塑胶公司生机盎然，生意一派红火。

注重行情，研究资讯，是经商决策之基本要素。年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示了其过人的从商资质。