第1章 序言

作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后一无所获？

要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

俗话说：知己知彼，百战不殆。了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解客户的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。客户在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。

如果推销中不注重研究和揣摩客户的心理，即使你花费精力也难奏效，往往是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品，你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折最终事倍功半。

营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等心理和情感活动的表现，来透射着客户的心底秘密和思想状态，并成功引领客户的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。

本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜，成交每一单。

兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了客户的心理，天下就没有难做的生意。掌控了客户的心理，能把任何东西卖给任何客户。