第2章 最受欢迎的谈话技巧(1)

真诚地对别人发生兴趣。

因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。所以，如果你希望人们都喜欢你——微笑！

你要记住你所接触的每一个人的姓名。

做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

就别人的兴趣谈论。

使别人感觉到他的重要——必须真诚地这样做。

让你到处受欢迎的实用方法

为什么要通过这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？它是谁？你明天走到街上，就可以看到它。当你走近离它10英尺左右时，它会摇动它的尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍它，它会高兴得跳起来，并且对你表示它是如何的喜欢你。而且你也知道，它这样亲密的表示后，并没有其他的企图、打算，不是想卖给你一块地皮，更不是打算要跟你结婚。

你有没有想过狗是唯一不需要为自己的生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出它的奶水……金丝雀要唱歌……可是一条狗不需要付出任何来维持它的生活，它所有的只是“爱”。

在我5岁的时候，我父亲花了5美分替我买了一条黄毛小狗。它为我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午4∶30左右，它坐在庭院前，用它那对美丽的眼睛，眼睁睁地望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我转着饭盒经过矮树林时，它就像一支箭般的快速窜上小山，高兴的跳着、叫着来欢迎我，它叫迪贝。

迪贝做了我5年的好朋友。在一个我永远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅10英尺远的地方，被雷电劈死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！

迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂得一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍，如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你、对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。

然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。

当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴趣，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他自己。

纽约电话公司曾经做过一项调查研究，在电话中，最常用到的是什么字，这个答案也许你早猜对了，那就是人称代词中的“我”。在500次电话谈话中，曾用了3 990个“我”字。“我”“我”“我”……

当看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？

如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题，如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？

除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？

拿出你的笔把下面的话记下来：

如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友，真正的朋友，不是那样得来的。

拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！

维也纳著名的心理学家阿得洛写过一本书，书名叫《生活对你的意义》。在那本书上，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，但尚未意识到有这样重要的一句话，我不喜欢再次的重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复的写在下面：

一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。

我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，听过一位著名杂志的编辑的演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

这位饱经世故的编辑，在演讲过程中，有两次稍微地停顿了一下，为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。”

如果写小说的秘诀是这样，应用在为人处世，你可以确定，更应该如此了。

塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了一个晚上。40年来，塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技迷倒了无数的观众，约有6 000万以上的观众看过他的表演，使他有200万美元的收入。

我请塞斯顿先生谈谈其成功的秘诀。他说了一些自己过去历史的片段，认为学校教育跟他眼前的成功完全没有关系。他幼年就离家出走，成了一个漂泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁的广告，他因此认识了几个字。

他有高人一等的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：

他有表演的人格，懂得人情。他每一个动作姿态和说话的声调，都经过事前严格的预习，举止敏捷，反应灵活，分秒不差。

除此以外，塞斯顿对人有着纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家，看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下。可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次上台时，他必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。”

他说，每逢走向台前时，他就会对自己这样说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗，不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家为人处世的技巧，不加评论地提供给你参考。

苏门·亨克夫人告诉我同样的事。她的一生充满了悲剧，有一次，她甚至还想抱着自己的孩子一起自杀。虽然遭遇到这样恶劣的环境，她还是把自己所喜爱的歌继续演唱下去，成为一位轰动一时的“格纳”式的歌唱家。她自己承认：她成功的秘诀，是对“人”深切地产生了兴趣。

老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，连他的仆人们也都敬爱他，这也是他成功的秘诀之一。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说了一个感人的故事。

有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其详地告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里）我妻子接了电话，原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。

这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨！爱默士！”“嗨！安妮！”那亲切的叫声。

像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？

有一天，罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福是真诚的喜欢那些下层人，对白宫里所有的佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字问好。亚切·白德曾经有这样一段记述：

他看到厨房里的女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。

罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”

爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位打招呼……

罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样。有个老佣人眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了100美元来，我也不会换的。”

哈佛大学校长伊利亚博士，对别人的问题有深刻的关心和兴趣，所以他会被学校里每一个师生所爱戴。这是伊利亚博士待人处世的一个例子。

有一天，有个大学一年级的学生克列顿，到校长室借用“清寒学生贷款”50美元。后来那个克列顿这样说：

我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，伊利亚校长把我叫住，说：“你请坐一会儿。听说你在宿舍亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过……”我听来感到很意外，他接着又说：“你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。”他并详详细细地说出肉饼的做法。

这是由我自己的经验所发觉到的，如果我们真诚的关心别人，就能够获得美国最忙的人的注意和合作！

数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时间，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。

每封信上，有150名学生的签名。在信上我们还这样说：我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项目后，把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长、塔夫特总统任上的司法首长和其他很多名人来我们演讲班中演讲。

所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，还是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就是这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指责威廉是大战的祸首，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万，甚至有人扬言要把他抓来碎尸万段。

在这股怒火燃烧的公愤中，有一位小男孩写了一封简单、充满了诚挚和钦佩的信，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大地感动，便请小男孩去见他。小男孩真的来了，是他母亲陪同他一起来的。德皇后来和孩子的母亲结了婚。这个小男孩不需要看如何交友和如何影响他人的书，他的天性就已经知道如何做了。

假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、正义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话。所以他到了南美洲后，受到那里人们的特别欢迎。

这些年来，我认真地打听朋友的生日。这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟其性格、个性有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰本”上。

在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他该多高兴？除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。

如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有和他同样的心情，而且以极欢迎的口气，加上一句：“您好！”纽约电话公司曾举办一个训练班，负责训练接线生。例如，询问者问“什么号码”时，该再加上一句“我很高兴为您服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，为了节省时间，只举两个例子。

查尔斯·华特工作在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务的情况。华特知道有家实业公司的经理对这家公司的情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉经理，她那天没什么好邮票给他。

经理向女郎点点头后，向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特坐下说明来意，然后提出他的问题。可经理却含糊其辞，不搭边际地应付他。很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员。他说：

说实在的，我真不知该怎么办才好。后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用场。

第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是很少能见到的。”

我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友。最后，还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。

还有另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤商购买。更使他咽不下这口气的是——每次那家煤商运送煤时，正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲，可是还不甘心，为什么劝不动那家公司买他的煤？

我劝他尝试另外一种不同的方法。我是这样的，把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是——“连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。”

依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。

克纳夫见到那负责人后，便这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后，接着说：“因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料。我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。”

这是克纳夫自己叙述的有关当时的情形。