第1章 马云：用人类探索火星的方式去创业(1)

今天很残酷，明天更残酷，后天很美好

做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在地创造价值，并坚持下去。——马云

马云曾经说过：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。”这句话对于创业者来讲可以说既是一种警醒也是一种激励。每一个创业者在创业之初，对于未来可能发生的困难都有所准备，但是往往现实中的困难要比想象中大得多，所以有些创业者就会因为对困难的估计不足而导致创业失败。其实，在创业者觉得难以支撑下去时，转机或许就在不远的前方。显然，这时如果放弃了，就会前功尽弃；但是如果能克服困难并坚持下来，迎接自己的往往是柳暗花明的新天地。显然，马云的成功之路就印证了他的这句话。

大学毕业之后，马云的第一份工作是做英语教师，并且一直在这个岗位上工作了六年半。在任教期间，他利用业余时间建立了当时杭州第一家外文翻译社，主要帮助一些外贸单位翻译外文文件。虽然这并没有让他挣到多少钱，却让他在杭州有了一定的知名度。

1995年，马云受浙江省交通厅委托到美国催讨一笔债务。这次美国之行马云并没能很好地完成交通厅委托的任务，但是也并不是一无所获——在美国马云第一次接触到了互联网。

马云第一次接触互联网络就利用互联网发布了翻译社的广告。他于上午10点在网上发布的信息，12点左右时就收到了6个回复信息，而且这6个信息分别来自美国、德国和日本。互联网的普遍性和快捷性让马云大开眼界，他敏锐地意识到“这里有大生意可做”！

马云从美国回到杭州时仅仅带回来了1美元和一个当时看来很疯狂的念头——成立一家互联网公司。讨债之行无功而返，但是这个宝贵的念头却将马云推上了创业之路。

现在看来，马云意图涉足互联网行业的想法当然是明智的。但是在当时，马云走的是一条谁都没尝试过、充满风险和未知数的创业之路，完全可以用“前途未卜”四个字概括。

但是对于马云来说，这些未知的困难并不能阻碍他实现自己的理想，因为马云一直坚信“时不我待，舍我其谁”的人生信条。他回到杭州后说干就干，马上与一个学自动化专业的搭档，再加上妻子，利用自己平时积蓄下来的两万元人民币当启动资金，开始了创业生涯。

这就是马云在互联网产业上的第一次尝试，当时他给自己的公司起了个名字叫“海博网络”，主要产品就是“中国黄页”。因为当时“中国黄页”开启了中国互联网的新纪元，并且在海外华人中有着比较广泛的影响力，所以国外媒体通常将马云称作中国的Mr.Internet（互联网先生）。

开办这个公司之后，马云经常在一些公共场合宣传自己的互联网思想，所以杭州街头的大排档里经常会有一群围着马云的人，听他滔滔不绝地宣传自己的“伟大”计划。

当时在中国，人们对互联网还很陌生，所以人们并不相信这个看起来有些“疯狂”的年轻人，而且许多人还认为马云是一个骗子。甚至在1995年当他第一次接受中央电视台采访时，一个编导跟记者说：“这个人不像好人！”

面对人们的质疑声和创业路上的种种险阻，马云并没有放弃，依然不屈不挠地坚持着自己的事业。他在心里不断地对自己说：“互联网是影响人类未来生活的马拉松长跑，你必须跑得像兔子一样快，同时又要像乌龟一样耐跑。”然后，他继续向别人推销自己的互联网事业，说服客户——他的业务就是在这种艰难的境地中一点点展开了。

功夫不负有心人。到1996年，马云所创办公司的营业额就达到了700万元！也就是在1996年，互联网渐渐开始在中国普及，这意味着马云的事业即将迎来一个高峰。同时，马云也受到了外界广泛的关注。1997年，马云应邀来到北京，加盟外经贸部的一个由联合国发起的项目——建设EDI中心。而这个变动却让马云失去了在杭州的事业，他的创业之路又走向了低谷。

面对事业上的挫折，马云并未因此放弃，在酝酿了2年之后，他决定重新回到杭州二次创业。1999年，马云踏上了回杭州创办“阿里巴巴”的征程。临行之前，他对旧日的伙伴们说：“我要回杭州创办一家自己的公司，从零开始。愿意同去的，只有500元工资；愿意留在北京的，可以介绍去收入更高的雅虎和新浪。”他说给他们3天时间让他们好好考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定：“我们回杭州去，一起去！——芝麻，开门！”

马云此后的经历无须多讲，因为现在的“阿里巴巴”在中国互联网上可以说是赫赫有名了，而马云又一次创业并大获成功。

在创业失意之时，马云并没有选择放弃，而是一直坚持着自己的梦想，最后终于实现了自己的梦想。可以说，马云的胜利就是坚持的胜利。其实，对于每一个创业者来讲，在创业的道路上最宝贵的东西往往就是“坚持”。显然，这种坚持决定着你面对失败时的态度。要知道，在创业中肯定会有许多失败，而坚持就是走出失败的法宝。

在很多时候，我们的心理准备其实决定着我们的心理承受能力。在对困难的估计上，创业者往往过于乐观，很多创业者认为困难虽然存在，但是不存在解决不了的困难。可在实际的创业过程中，有些困难确实是不能通过能力和运作解决的，创业者在遇到这些困难时，如果首先想到的是放弃，那么就只能前功尽弃了。其实，这时对抗困难的唯一方法就是坚持。你只要能够坚持到柳暗花明的一天，那么你会发现此前的所谓困难原来是更大机遇来临的前兆。所以说，创业者走上创业之路的那一刻，就必须执着于自己的事业，明白“坚持就是胜利”的道理。

创业始于自信，成功缘于诚信

诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来作秀。——马云

一个人，可以没有能力、财富和美貌，但是绝不能没有诚信。因为诚信是衡量人格的一个标杆。对于创业者来说，诚信更是重要。创业之初，创业者靠什么赢得市场？靠什么争取机会？靠什么取得合作者的信任？无疑，靠的就是诚信！

马云深知人无信不立，企业无信则亡。2008年2月，在全体员工大会上，马云依旧以满怀激情的语调，提出了未来一年公司运作的三大基本原则：一是，诚信建设，保护知识产权；二是，以科技含量更高的网络技术为社会创造更多就业岗位；三是，帮助更多中小企业赢利，在网络上推动农民销售农产品。

从马云的这番话中我们可以看到，马云又一次将“诚信”放在了公司发展的首要席位上，可见马云对“诚信”二字的重视和理解。

其实，如果对马云的创业之路进行一个回顾，我们就可以发现诚信就是马云成功的关键。从创业之初到现在这短短数年的时间里，“阿里巴巴”以惊人的速度发展着——由一家名不见经传的小公司一举成为当前全世界最大的电子商务平台。而且，在2008年还成功收购了“雅虎中国”。这一系列成就着实让人惊叹，因而外界对于马云成功秘诀的猜测和总结一直就没有停止过。有人说马云的成功来自勇气；有人说马云的成功来自机遇和冒险；也有人说马云的成功来自才华和激情……然而当这一切说法都不能完全概括马云成功的秘诀时，我们发现马云成功的法则其实就是多年悉心经营、架构完备的诚信体系。

马云作为一个土生土长的浙江人，对于浙商的诚信精神有着很深的理解。马云曾经说过：“早在100多年以前，胡雪岩就提出了‘戒欺’、‘诚信’的商业理念。在新的历史时代，对于阿里巴巴来讲，诚信建设同样是我们最重要的使命。我们目前所经营的网络平台，其实就是一个活跃着千千万万企业和个人的庞大社区。我们不仅要用至诚至信的服务为会员赢取价值，同时还要担当起以诚信树立企业文化的社会责任。”

马云是这么说的，也是这么做的。在阿里巴巴创办之初，他就制定了两个必须严守的规章：第一，永远都不给客户回扣，谁如果给客户回扣，一经发现立即开除；第二，无论在什么时间、什么地点都不针对竞争对手说三道四。显然，这两点就体现了马云诚信经营的深层理念。不给客户回扣是对于自己服务质量的诚信，不说对手坏话是对于竞争法则的诚信。阿里巴巴从创业开始就坚持要人工筛选所有在阿里巴巴网站上登记的商业信息。这个规定从阿里巴巴创业时仅有的18个人开始，一直延续到现在。马云说：“我们会删除一切看上去有失实嫌疑的信息，然后会给发布信息的会员发送一个电子邮件，向他们说明拒绝发布这条信息的理由。”

在阿里巴巴的运营模式中，客户和会员就是公司的衣食父母。所以，怎样使客户在电子商务中真正赢取利益，也就理所当然地成为阿里巴巴的立业之本。在马云看来，网上商务与现实商务的区别只是采用的平台不同而已。现实商务中所要遵循的诚信原则在网上商务中同样适用，而且在某种角度上讲，网上商务需要更高的诚信体系作为运营的基础。马云经过多方调查后发现，人们在采用网上商务时，最担心的问题就是诚信，因为网上商务平台的性质决定了买卖双方是通过远程交易的模式形成合作的，双方并没有面对面交流的机会，所以信任度就成为交易是否能达成的关键。

为了实现网上商务的诚信经营，马云首先想到了在电子商务中构建一个诚信体系，马云的这个想法直接孕育了阿里巴巴的一个服务模式——“诚信通”。“诚信通”其实是一种量化了、具体化了的诚信体系：你想和哪个企业交易，可以先上网查阅这家企业的“诚信通”档案，这个档案里包含了客户的评价和评分以及企业自身真实情况，甚至连法院对它的判决结果都一目了然。这样，一个企业以前是否在诚信经营就可以以很直观的方式向意图与这个企业交易的人显示了。一位学者对马云的这个创举有过这样的评价：“在现实社会中都很难解决的诚信问题，阿里巴巴却在网上解决了，这非常了不起。”截至2009年8月，全世界已经有14万客户加入“诚信通”的体系中。在这个体系中，诚信度高的单位所能产生的成交率和反馈率是普通会员的4～5倍。这个体系不仅让阿里巴巴尝到了诚信经营的甜头，更关键的是，它能让诚信经营的商家在电子商务的世界中更具竞争力。对此，马云提出了一个口号：“让诚信的商人先富起来！”这个口号，对于我们创业者来讲是一种引导。因为只有在创业中讲求诚信，创业者才能“先富起来”，进而获得成功。

诚信是创业途中不可缺少的一部分，也是创业者登上成功殿堂的奠基石。在社会上，有些单位或个人视诚信如草芥，因为他们认为通过欺骗可以获得更多利益。无疑，这些人的最终结果都将是受到他们应受的惩罚。所以说，只有诚信才是创业的正道。每一个创业者都应该坚持诚信经营的理念，造福他人的同时也可实现自己的价值，而这样的创业者也才能看得更高、走得更远。

创意是企业运营中很重要的一环

创意是企业运营中很重要的一环，但它只是一环，不是所有，所以要把每项工作落到实处。——马云

在许多创业者为资金匮乏、技术落后而大伤脑筋时，另一群创业者，则凭借新奇的商业创意，变成了名利双收的创业家。其实，对于创业者来讲，想要通过传统的经营模式和产品去和那些有经验、有资本的“前辈”们去竞争，是不明智的选择。创业者要想取得创业成功，就必须将自己独特的创意融入事业中，这就是人们通常所说的“概念创业”。

所谓“概念创业”就是凭借独特的创意、点子和想法创业。当然，要想通过一个“金点子”创业成功，就要求创意首先必须标新立异，在自己的行业和领域内具有独特性。其次，要求这些创意必须建立在可操作性的基础上，完全脱离实际的想法只能说是幻想而非创意。再次，有了好的创意之后，必须要有相应的执行力来实现这个创意，否则再好的创意也是空谈。马云曾经有一句话是这样说的：“一个一流的创意，三流的执行，最终不可能获得成功，这样就等于浪费了一个好的创意。”纵观马云的创业之路其实就是一个创意实践成功的典范。

1995年，刚刚而立之年的马云在大洋彼岸的美国第一次接触到网络。当时马云就敏锐地感觉到可以从一个叫做“Internet”的东西中挖掘出不可估量的财富，于是他在心中隐隐有了一些新的想法，其实他的想法也就是所谓的创意——做互联网。当他回国之后把这个创意告诉朋友时，所有人都认为这太不可思议了，他们认为这个东西政府还没开始操作，而且马云也没有相应的资金来投入其中，所以马云周围的人认为这是很难获得成功的。但是马云却认为自己的这个创意可以抵消资金不足的劣势，而且他对自己的这个创意的可操作性很有信心。

果不其然，马云的这个创意在投入实践之后为马云赢取了可观的财富和知名度。而马云创办的知名网络公司“阿里巴巴”也就是构建在这个创意之上的。可以说，这个创意是马云财富人生的一个开始，然而马云的“疯狂”创意还远非如此。1999年，互联网开始逐渐在中国发展起来，当时中国的互联网公司比比皆是，但这些互联网公司当时都照搬美国的模式。然而马云却认为美国的模式在有些地方不符合中国互联网发展的需要。于是，通过长期的思考和实践，他对中国互联网的发展又有了新的想法——他打破了传统的“二八定律”，创意性地首先提出“八二定律”的观点。这个观点认为中国的互联网应该将主要目光集中在百分之八十的中小企业，并且依据这个观点调整了公司的运营策略。事实证明马云的这个点子又一次取得了成功，而且这个点子还让他的公司在当时的中国互联网企业中独占鳌头。

2003年，马云创造性地建设起一个名为“支付宝”的诚信体系。这个创意问世之初就引起互联网行业的震动。人们都认为“支付宝”是“电子商务发展的一个里程碑”，突破了一直阻碍中国电子商务良性发展的诚信、支付、物流三大瓶颈。同时，这个创意也让“淘宝网”网上销售额由2004年的7亿元激增至2005年的81亿元，并且直到现在这个创意还在施展着它的威力。另外，这个点子还杜绝了网络交易中的欺诈行为。截至目前，淘宝网上每天会产生十多万笔交易，而欺诈性的交易平均却不到一次。