第8章 第一件事　会说话(7)

接着，宋小姐又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”这样，就进一步激发了老设计师的谈话兴趣。果然，他的态度转变了，话也多了起来。接着，宋小姐对所谈话题着意挖掘，环环相扣，使两人的话题越来越近。终于，宋小姐说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。人类本质里最深层的驱动力就是希望自己对别人具有重要性，你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。那么，你想让别人对你感兴趣的办法只有一个，那就是先对别人感兴趣。每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，正如有人说的“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”

每个人都有自己感兴趣的东西。我们在说服别人的时候，要懂得迎合别人的嗜好，能让对方感觉到受重视、受尊重。

小美大学刚刚毕业，还没有任何社会经验，却很想开一家旧书店，她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击，就对她说，自己已到过一家最大的旧书店做过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：“外行人要搞这种生意非常之难，因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，这就失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架却渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情也要掌握。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”

小美听了妈妈的一番话，闭着眼睛，感到了绝望，最后答应还是先找一份与之相关的工作，了解一下行情，积累一些必要的经验，再想办法自己经营。

从上面的故事可以看出：我们每个人都有自己的喜好，会说话的女人在说服别人的过程中，总是懂得迎合别人的兴趣。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺夫人想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，她每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但是，她还是失败了。

“后来，”杜佛诺夫人说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

经过调查，杜佛诺夫人发现：该旅馆的经理是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。

因此，在第二天，杜佛诺夫人再见到该经理的时候，她就开始谈论关于招待员协会的事。这次谈话收到了效果。该旅馆的经理对杜佛诺夫人讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情。

在这次谈话中，杜佛诺夫人根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，那家旅馆中的一位负责人给杜佛诺夫人来电，要她带着货样及价目单去。

试想一下，杜佛诺夫人对这位经理紧追了4年，尽力想得到他的买卖，但是一直都没有取得成功。而后来，杜佛诺夫人明白了与人交谈的技巧，最终得到了那笔生意。

只有别人对你的话语感兴趣，你才能得到自己想要的东西。一些人在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。

刘小姐也是一位节油汽车推销员，但是她却懂得如何去迎合顾客的兴趣，她明白客户最关心的问题是什么，因此，她的推销获得了极大的成功。她常常会这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”

客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”

那么，刘小姐就会立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1 800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，1年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”

听了刘小姐的话，对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了，而要设法用节油车以解除这种恶劣状况，最终购买她的节油汽车。

所以，要使人喜欢自己，要想让他人对你产生兴趣，就要记住这一原则：谈论别人感兴趣的话题。

把握语气分寸，避免热情过度

有时我们本来是表示对朋友的关心，但是一不小心，把话说得过热，对方反而觉得不自在，甚至还会怀疑你是不是有不良企图。所以，我们一定要掌握好说话的火候，不要过冷或过热。

赞美的语言不必多，但一定要精、要准。虽然大家都喜欢被称赞，但是如果你用一连串的赞美轰炸对方，恐怕对方只有想逃跑的愿望了。下面就是一个这样的例子。

原丽娜到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，她便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀。能请教一下，您是多少岁开始工作的吗？”“17岁。”“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那

您什么时候开始当老板呢？”“两年前。”“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”就这样一问一赞，直到赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。

最后，这位老板本来已经打算买原丽娜的保险的，结果也不买了。

后来，原丽娜才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，对方听到几句赞美后，心里很舒服，可是原丽娜说得太多了，使得他由原来的高兴变得不胜其烦了。

所以女人的赞美，要恰如其分、恰到好处，要让对方感到很舒服；赞美得多了，反而会过犹不及。

如果我们说话温度过热，对方就会产生反感，就会觉得你的话语没有诚心，甚至怀疑你之所以这样做，是因为你另有所图。倘若我们能够把握住言语的温度，就会收到很好的效果。

把握隐私分寸，避免当众揭短

没有笑声的生活和没有幽默感的女人都是无味的。在人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，营造出一个适于交际的轻松愉快的氛围。但是，我们女人在聊天的过程中，千万不能碰到别人的痛处，否则只会适得其反。

我们每个人都有自己的忌讳，也都讨厌别人提及。有时候，即使是赞美他人，也可能不小心冒犯了对方，引起对方的反感，有时可能还会招来怨恨。

公司的小刘天生秃顶。一天，几个同事在一起聊天，得知小刘的发明专利被批准了，小丽快言快语地说道：“你小子，真够牛的，真是‘热闹的马路不长草，优雅的脑袋不长毛’。”说得大家哄堂大笑，小刘却不好意思地红了脸。

这个故事告诉我们：我们不可以拿别人生理上的缺陷来做开玩笑的资料，如斜眼、麻面、跛足、驼背等。别人是不幸的，你应该给予同情才是。

虽然聊天中开玩笑的人动机大多都是友好的，或许小刘自己也明白这个道理。但很多时候，自己还是不能忍受别人拿自己的缺点开玩笑。

因此，开玩笑也要把握好分寸和尺度，否则就会产生不良后果。正所谓“说者无心，听者有意”。因此，在聊天中掌握一些分寸是很有必要的。

不要不分场合、场所地开玩笑，如果场合不对，玩笑则不仅无法达到效果，而且还可能受到别人的讪笑，甚至于引起别人的反感。

当你出席一位朋友父亲的葬礼时，如果你安慰朋友说：“你的先生一定是个很坚强的人，因为他父亲是个有名的石匠呀！”将石匠和坚强联想在一起的幽默，固然无可厚非，可是由于使用的场合不对，结果只能是使得周围的人感到气愤：这个人怎么如此没常识？大家都这样伤心，而他一个人却嬉皮笑脸！如果换成另一种场合，效果也许就大大地不同了。

有种族歧视性以及嘲笑残疾人的笑话都不适当，因为这可能会冒犯到别人。例如，拿别人的生理缺陷开玩笑，这是在故意揭别人的“伤疤”，把自己的快乐建立在别人痛苦之上。

恶作剧可能会导致意外，而且不是每个人都能够接受。例如：捕风捉影，以假乱真，把小道消息作为茶余饭后的笑料，都是不负责任的低级趣味。

某学生寝室内，小方心直口快，见比自己小的小王非要排在最末位，就顺口说道：“好啊，你排在最末，是咱们宿舍的宝贝疙瘩，你又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’好了！”原来小王的脸上正好长满了疙瘩，这样被说哪有不恼火的道理！

小方见惹来了风波，懊悔不已，但表面却不急不恼，巧借余光中的诗句揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点点。’唉，这真是‘一波未平，一波又起’啊！”小王一听，不禁哑然失笑，这才巧妙地结束了这次纠纷。

上面的这个故事告诉我们：说笑话前，要先看看对哪些人说，先想想会不会引起别人的误会。像小方那样无意伤了一个人的自尊，这是她始料不及的。

你拿对方的缺点开玩笑，即使你是无心的也很容易被对方认为你是在冷嘲热讽，倘若对方又是个比较敏感的人，你会因一句无心的话而触怒他，以致毁了两个人之间的友谊。而且这种玩笑话一说出去，是无法收回的，也无法郑重地解释。到那个时候，再后悔就来不及了。

下面也是一个这样的例子。有一天，几个同事在一起聊天，其中李小姐提起她昨天配了一副眼镜，于是拿出来让大家看看她戴眼镜好看不好看，大家不愿扫她的兴都说很不错。这时，同事小兰因此事想起一个笑话，便立刻说出来：“有一个老小姐走进皮鞋店，试穿了好几双鞋子，当鞋店老板蹲下来替她量脚的尺寸时，谁知这位老小姐是个近视眼，看到店老板光秃的头，以为是她自己的膝盖露出来了，连忙用裙子将它盖住，立刻她听到了声闷叫。‘浑蛋！’店老板叫道，‘保险丝又断了！’”

接着是一片哄笑声，谁知事后，大家发现李小姐再也没有戴过眼镜，而且碰到小兰后，也再也不和她打招呼了。

正所谓说者无心，听者有意。在小兰看来，她只联想起一则近视眼的笑话。然而，李小姐则可能认为：别人笑我戴眼镜不要紧，还影射我是个老小姐。

大家是否还记得电影《十五贯》中的情景。这个电影讲的就是因一句玩笑引发的悲剧。尤葫芦喜欢开玩笑，而他的养女苏戍娟却爱较真。一次，尤葫芦对养女开玩笑说：“我已经把你卖了。”不料，苏戍娟信以为真，竟在夜里偷偷逃走了，跑的匆忙，忘了关门，正巧娄阿鼠前来行窃，杀死了尤葫芦。而苏戍娟却被疑为谋财害命而被捕下狱。真可谓是：“祸由玩笑生，家破又丢命。”可见尤葫芦不顾养女的性格特点，开了这个“严重”的玩笑，最后酿成了悲剧。

开玩笑本来是一种调解谈话气氛的良好方式，但是，如果你使对方太难堪了，就并非开玩笑之道。因此，当我们女人开玩笑时，一定要充分考虑到一些外在的因素，不要因为玩笑而伤了朋友间的感情。

利用自嘲圆场，避免针锋相对

在繁琐的生活中，每个人的境遇不可能总是一帆风顺，总有不尽如人意的时候。遇到这种情况，如不妥善处理，就会积怨斗气。优雅的女人懂得化解这些矛盾的有效方法就是自嘲。

某著名女演员嘴巴长得大，她常常自暴其丑，取笑自己的大嘴巴。一位发胖的女演员，拿自己的体形开玩笑：“我不敢穿上白色游泳衣在海边游泳。我一去，飞过上空的美国空军一定会大为紧张，以为他们发现了目标。”一句自嘲，摆脱了窘境，大家反而觉得这位胖女士有可爱的性格和豁达的心胸。

上面就是典型的自嘲的例子。通过嘲笑自己的长相、缺点、遭遇等，为自己解围，因此，女人自嘲在论辩中有特殊的表达功能和使用价值。

某个女作家写作太累，在开会时就睡着了。渐渐地，她的鼾声大起，逗得与会者哈哈大笑，她醒来发觉其他人在笑自己。一位同仁说：“你的‘呼噜’打得太有水平了。”她立即接茬说：“这可是我的祖传秘方，高水平的还没有发挥。”如此在大家的哄笑声中替自己解了围。

本来当众打呼噜十分不雅，但是那位女作家却利用自嘲，巧妙地解决了这一问题。以自我嘲弄的形式自贬自抑，堵住别人的嘴巴，摆脱窘境，从而争取了主动。

所以当交谈陷入窘境时，逃避嘲笑并非良方，怒不可遏地反唇相讥也会遭到更多的嘲讽，不如来个超脱，自嘲自讽，反而显得豁达和自信。这种超脱既使自己摆脱了“狭隘的自尊心理束缚”，又堵住了别人的嘴巴。

自嘲，是女人幽默的最高层次，口才好的女人善于取笑自己，从而消释误会，抹去苦恼，感动别人，并获得自尊自爱。女人自嘲，能增添情趣。在一些交际场合，运用自嘲可以增添乐趣，融洽气氛，增进彼此的了解和友谊。多来点诙谐的自嘲，心中就无怨气，就能与人和谐共处。