第1章 前言

保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验了开口营销的有效性，还考验了如何迅速机敏的回答客户问题的能力，更给打破理屈词穷的销售场景提供了一次实战机遇。

同样从事保险销售行业的工作人员，为何存在着如此大的差距：自己辛辛苦苦做5年，不如别人做1年？切记，这个时候尤其需要自信，这是因为我们的方法不对，营销话术不行。以往我们认为“酒香不怕巷子深”，现在我们要带着这些好酒主动去营销，那就需要精美的话术才行。

人们常说“江山易改，秉性难移”，性格是天生的，好多人觉得自己性格内向，无法胜任一名保险销售员，更不能具备好口才。这是一种先入为主的错误的理解。好的保险话术并非一个人与生俱来就具备的，这是保险销售员在经历无数次失败或者成功的营销后用自己切身经验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练就的，是厚积薄发的酝酿，是十年如一日用心工作的结果。曾国藩曾说，世间事，最怕的就是坚持二字。一旦专注于一件事情，不成功也难。

管理学上有个奥卡姆剃刀原理，把它运用到营销中就是：用最小的成本获得最大的收益，用最简捷的手段获得最有效的结果。而如何锻造一把属于保险销售员自己的剃刀，是至关重要的。如何发挥口才的魅力，是很多保险销售员梦寐以求的愿望。保险销售话术就是口才的体现，雄辩而饶有趣味的口才，将会给保险销售带来事半功倍的效果，通过一本保险销售话术书籍的阅读，提升销售员的口才水平，以最小的成本获得营销实践中尽可能最大的收益。翻阅一本床头的书籍，学习保险销售能手的经验总结，如此快捷的吸收别人营销成功的话术，以期获得有效的结果，这就是奥卡姆剃刀原理的体现和运用。口才的锤炼不仅可以通过保险营销实践获得，也可以通过书本学习获得，这也是本书的核心与精华所在。

本书从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术、挖掘客户需求话术、高效提问话术、应对异议话术、排除客户的借口话术、促成交易话术8个角度全方位展现了保险销售员在实际营销工作中可能会遇到的销售情景，每章节下又有3-4个模板，每个模板下又有不同的情景，针对每个情景，本书分别提供了保险销售员需要掌握的话术技巧和模板，通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。

从本书中，你将学习到几句话就吸引客户的兴趣的话术技巧；你能学到与众不同打动人心的客套话；你能学到初次拜访的表达技巧；你能学到抓住时机巧妙的赞美客户的话术；还能在阅读书籍的过程中，学到通俗易懂而有针对性的产品推介词；学到保险宣传如何做到满足客户需求的方法；学到如何挖掘消费潜力的知识；学到如何以拉家常的形式知晓客户购买力的技巧；学到高效提问的学问；学会如何巧妙处理客户对需求的异议的方法；还能学会如何回应客户的拒绝和请客户给你介绍客户的秘诀。通过上述内容的学习，不仅能提升保险销售话术水平，还能通过大量丰富翔实的真实案例让保险销售员熟悉每一种情景，进而做好应对之策。让保险销售员在进行保险营销实践操作之前，先进行理论上的熏陶，全面提升个人的口才水平，并学习到相关的保险知识。

这本书区别于理论性著作，因此，它没有枯燥的说教，没有纷繁复杂的数字，只有通俗易懂而又经典的案例，通过案例让保险销售员明白不同的话术策略带来的不同营销后果。在这本书中，我们紧密结合保险销售的前沿，广泛涉及了老百姓最为关注的一些话题，进而进行有针对性的话术回应，可以说兼顾了保险行业产品营销的大部分话题，本书内容丰富，信息量大，若是能做到每天看一则话术，并进行练习掌握，相信假以时日你会有意想不到的收获。当然，保险从业人员要清楚，本书只是从广泛的营销案例中节选的一部分，并不能涵盖所有可能出现的营销案例，因此，实际营销工作中，保险销售人员不能生搬硬套，而是要学会因地制宜、因时制宜地灵活运用书中的方法和话术策略，如此才能提高自己的话术水平，才能提高自己的销售水平，让你内心中最初萌动的销售梦变成现实，从而真正成为一名销售精英。