第3章 信誉是一种资本(2)

其实坦白商品的缺点反而可以赢取信任！这就是人性的特点。与此有关的下面一例不妨一读。你就会明白金克拉为何要反复强调信任的重要性了。

经营房地产推销的A先生，有次承担了一笔艰难的土地推销员工作。因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸的是，它紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受。几次上门推销，都因噪音的原因而被拒绝。

A先生突然想起有一位顾客K君想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且K先生以前也住在一家工厂旁边，整天噪音也不绝于耳。那么他一定对噪音习惯而具“免疫力”了。于是A先生决定去拜访K君，他首先向K君说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”不久，K君就去现场参观体察，结果反倒非常令人满意。他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天有重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我放心。”就这样A先生当然就很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。他靠的是什么呢？当然是诚实。

由此我们可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂之舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。记住，有时你推销的首先不是商品而是你的诚实。诚实就是你的开路先锋。

有人说，对于知识层次高的顾客不要担心暴露商品的缺点，而对于知识水平低的顾客要尽力把商品说得完美无缺。对此我们不敢苟同。从经验所得，生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次越高成正比，有时会出现很大反差。况且当今社会，人们的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是难见的，而一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，对于从事推销业的人必定是“一锤子”买卖，前途害多利少。

所以，根据商品性能、顾客的特点加以某种程度的坦白，必能赢得顾客的赞许和信任，并且在售后服务时，如果顾客产生一些抱怨，你也有个台阶可下，因为你已有言在先了。

比成交更重要的事：诚信

很奇怪，许多伟人的大道理是如此的简单一致，反而让人怀疑他们所说的价值是否真实。本书一开始即阐明，推销过程中首重“诚信”，以及销售人员必须具备完整的人格。当然金克拉所谓的“诚信”并不单单指准时付账单或者是开支票而已。藉由下面两则故事就可以指出另一关键之所在。

多年以前，当时金克拉仍是达拉斯“沙拉美得股份有限公司”旗下的一名厨具推销员，举家暂居于南卡罗莱纳州哥伦比亚市，生意一般说来还不算坏。不过其他同行的日子可不是这么好过，用“惨淡经营”来形容一点也不过分。有一天金克拉前往造访其中一名业内同行比尔，当他们在厨房中享用咖啡时，话题就不禁围绕着销售的清淡问题打转。

金克拉慢条斯理地表述了自己的结论：比尔的问题归根到底出在他的言行不一，因为他自己也不相信自己所推销的东西。“金克拉，你少开我的玩笑了，这怎么可能呢？你又不是不知道，当前我们所推销的是全美最著名的厨具，品质是一级棒的。为此，我还特别辞去工作多年的公司加盟沙拉美得公司，当时我还兼任一家公司经理一职。之所以放弃这一切从零开始，还不是着眼于其品质保证。”比尔还是不服气地反驳他的看法。

“哦，比尔，少在那里嘴硬。我认识你又不是只有一天两天。我完全知道你根本就不相信自己所说的。”说到这里金克拉不禁觉得肝火上升。

“金克拉，你有权说你想说的，不过我对产品绝对是很有信心的。”比尔颇不以为然地答道。

金克拉说他有办法让比尔相信这一切。金克拉向炉边点起头来。在那儿有一套不同于比尔推销品牌的厨具。

比尔这才知道金克拉指的是他炉子上用的不是公司的厨具。

“没错，这正是我要说的。”金克拉肯定地说。

比尔略微停顿后继续说道，“这是两码子事，不要混为一谈。我最近手头并不太宽裕。我是一直都想要有一组公司的厨具，不过看看目前这种状况，短时间内恐怕无力购买。”

金克拉不客气地追问道：“那么再请问你，你去年不买厨具的借口又是什么？之前那么多年的借口又是哪些？坦白告诉你，顾客的心态其实跟你完全一样，当你使尽全力、费尽口舌时，顾客一口答应会仔细考虑，但到底离下定决心的时刻还相当远。所以，我可以想像当你从事推销时的景象。当然顾客不想购买的推辞可能不尽相同，但正如5年来你不断给自己的借口一样，顾客都有惰性，不易下定决心。你是经过特别推销训练的，总不能在顾客一番推辞之后就打退堂鼓。因此，当面对这种情况时，你更应该沉着以对，并不断给自己进行心理建议：‘比尔，乐观一点吧，顾客不愿意购买的借口，其实就跟你不愿意买进公司的厨具道理相同。’”比尔这才服气。

金克拉的这个故事寓意在于：每一个推销员首先要坚定地相信自己的产品。如果推销人员能让对方与自己一样，对产品有着相同的感觉，则顾客极易向你购买东西，这时候钱自然不是问题。因此，当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。

当然，偶尔你也可能成功，不过这都不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大一著名业务经理曾经说道：“推销之道无他，有诚则灵。”其中之关键就在于“相信”这两个字。读者大概经常碰到一些未经训练的推销员登门造访，他们大抵未知推销个中三味，当然更不会运用科学战、心理战或者其他战术来说服对象，更重要的是他到底相不相信自己所卖的东西。还有他认不认为如果“今天不买，明天就会后悔”这句至理名言。如果是的话，相信推销会是一门本轻利多的好生意。金克拉认为，一名肯相信自己产品的新手绝对胜过一名不相信自己产品的推销老手。他说明了你在推销时的另一种信任：信任你的产品。

黑人灵魂歌手杜茜有一首名叫“心灵平和”的歌，其中部分歌词堪为所有推销人员玩味：“你要说服别人之前，请首先说服自己。”而说服不了自己就意味着自己平添了一道心灵枷锁。

现在问问大家，你到底相不相信这样的生意人？他是福特汽车公司的经销人员，自己开的却是雪佛兰的轿车，那么会有多少人对他所推销的东西有信心呢？不管你信不信，为了自己、为了公司业绩、为了亲朋好友或者是顾客的利益，你千万要绝对要对自己的产品有信心。如果做不到的话，奉劝你早早改卖其他产品或者干脆转行算了。如果改卖其他产品能够重拾你的信心的话，相信成功之日也就不远了。唯一例外的是，如果你卖的是火车、超级电脑或者是波音747飞机的话，想你大概不会也不用自己也买一个来明志吧！问题的关键不在这个问题的表面而在于你的心理状态是否受到了一种信念的支撑。

金克拉一再强调过：“如果你不认为顾客不买就会后悔，那么你可能卖错东西了。反之，如果你觉得义无反顾的话，则事实将会胜过雄辩。推销是一门将心比心的事业，如果连你都不相信了，怎么叫顾客相信？只有你态度坚决，对产品信心坚定不移时，才能一举攻破顾客的心理防线。”

所以，除非你相信普天之下只有你卖的东西是最好的，否则你的心胸永远无法坦荡，推销表现也绝对无法得心应手。如果做不到这点，你就将失去机会，永远是个推销事业上的大输家，成交的可能屈指可数。已故著名推销员罗素曾经指出，有很多人认为，生意人是领有执照的骗子、小偷，有时甚至是强盗。不可否认的是一般人确实常在心中存有这种疑虑。罗素强调，一名从容不迫、信心十足、诚实以及具有完整人格的推销人员，将会是去除顾客心中疑虑的最佳说服者。所以说，“诚信”不仅是老生常谈的道德问题，它还是活生生的现实问题。