第5章 心态决定业绩(1)

认识你自己

在介绍金克拉的经验之前，我们先看一看拿破仑的失败研究。我们认为，认识失败有时比认识和理解成功更难一些，而且尤其有一定的价值。但是必须认识到：正确地认识失败要比错误地理解成功重要得多。所以，认识自己应该首先从认识人生最大的悲剧开始，这显然是囊括了那些热切尝试但却受挫的男男女女的！而这些悲剧的发生在于这样的深刻启示，较诸成功的人数而言，失败者人数之多则有如排山倒海。拿破仑曾分析过数千名男女，得出如下结论，其中有98％为“失败”的一类。他的分析结果证明，一般人失败的原因，主要有30种，而累聚财富的原则，就有13项。这一部分中，将提出30种失败的主因。你可以一面浏览失败清单，一面要认真检讨自己的一切，最好逐项核对一下，以便发现这其中有多少项阻绝了你奔向成功的重要机会。

1.具有先天的遗传不利、天生智力有限的人，很难有什么发挥大作用的余地。只有一种办法可以跨越这一种弱点，就是借重智囊团。然而你要注意，这是30种失败主因之中，唯一无法由人为因素轻易矫正的一种。

2.缺乏明确的人生目标。没有中心目标的人，就没有成功的希望；没有确切目标可以瞄准的人，也没有希望成功。

3.缺乏超凡脱俗野心。对于领先群伦漠然无视，而且不愿意付出代价的人，我们也没有什么好让他们指望的。

4.教育不足。相形之下，这种障碍是比较容易克服的。事实已经证明，受到最成功的教育的人，往往是自学成功者或自行自我教育的人，就是已经学会了，不论他的人生所得为何物，都要在不侵犯他人权益的情况下去取得的这样的人。教育包含的不只是知识，还有更重要的，就是知识的运用是否得法持恒的问题。人们支领酬劳并非以其所学为依据，而人们动用所学的作为，才是评定酬劳价码独一无二的根据。

5.不够自律，自律来自我控制。也就是说，一个人必须善于控制负面的物质。在自己能掌握大局之前，必先能控制自己。驾驭自己是你所承担的工作中最艰巨的任务。如果你没有办法征服自己，就会被自我摆平。站在镜子面前，你可以一次同时看到你最要好的朋友和最大的仇敌。

6.健康欠佳。没有良好的健康情况，就不能享有卓越成就。很多健康欠佳的因素是可以加以控制驾驭的。主要的有：过度饮食不利健康；错误的思考习惯；表现负面心结；误用个性，以及过度的纵情声色；缺乏适当的体能运动；呼吸不得法，新鲜空气供应不足。

7.儿时不利的环境影响，“近朱者赤，近墨者黑”。大多数有犯罪倾向的人，其犯罪倾向多半是儿时恶劣环境的结果，或受到不当伙伴的影响所致。

8.拖延。最常见的失败原因莫过于此。在每个人心中，都有一个“拖延老人”站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着“时机变好”才要去做一点值得打拼的事。不要等待，时机永远不会“恰到好处”。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。

9.缺乏毅力。我们大多是好的“起步者”，但很少人是能有始有终的“完成者”，甚至，一般人很容易在出现第一个失败讯号的时候半途而废。恒心毅力是无可替代的。视坚韧不拔为座右铭者，会发现“拖延老人”等烦了，已先行离去。失败对于恒心毅力最是无可奈何的。

10.负面人格，个性不好、惹人嫌恶的人没有成功的希望。成功来自权力的作用，权力则得自他人合作。负面人格无法引致互相合作。

11.缺乏性驱力。性的驱力是所有促使人采取行动的刺激当中，最为强而有力的一种。因为性驱力是所有情感中力量最大的，所以必须加以节制。

12.毫无节制地渴望“不劳而获”。赌博的本能迫使上百万人终致失败。1929年华尔街崩盘研究中，可以找到实证，当时有上百万人想靠股票薄利赚大钱。

13.不能当机立断。成功者下决心非常迅速，而且如果有必要改变决定，会慢慢地来。失败的人老是迟疑不决犹豫再三，如果做成了决定，也是拖泥带水，而且常常很快就会改变主意，拖延老人和迟疑不决是难兄难弟，是有我就有你的双胞胎。在这两兄弟完全“套牢”你陷入失败之前，先摆平他们吧！

14.一种以上的恐惧。在后一章中分析六大基本形态的恐惧。在你能有效行销自己的服务之前，必先驾驭六大恐惧。

15.选错配偶。这也是最常见的失败原因。婚姻关系使人们彼此密切接触。除非琴瑟和鸣，否则失败随后就到。更甚的是，失败的形式昭然若揭，其悲惨不幸，足以摧毁掉一个人所有的雄心壮志。

16.过度小心。不肯冒点险的人，往往只能捡到别人挑选完后剩余的东西。过犹不及、过度小心和不够小心一样糟。两者都是应该避免的极端情况。人生本就充满了因缘际会的风险。

17.选错合伙人。这是从商者最大的失败原因。行销个人服务者必须与聪明有成的业主共同合作，这样的业主才会带给你灵感。我们竭力仿效和我们合作最密切的人。审慎挑一个值得你尽力交往的业主。

18.迷信。迷信是恐惧的形态，也是无知的讯号。成功的人保持心胸开阔而无所畏惧。

19.选错行业。任谁也无法在自己不喜欢的行业里出人头地。行销个人服务时，最重大的一个步骤，就是选择一种愿意全心投入的行业。

20.缺乏集中的心力。万事通很少真的行得通。把所有心力集中在一个确切的主要目标上。

21.恣意挥霍的习惯。乱花钱的人难成气候的主要原因，是他永远害怕贫穷。将收入中固定比例的钱存起来，养成有系统存钱的习惯。当一个人在跟人家讨价还价，谈个人服务价码时，银行存款可以给人莫大勇气，安全无虞。没有钱，一个人只能接受别人提出的价码，而且还得心甘情愿乐于从事。

22.热力不足。没有热心，说服力就不够。更甚的是，热力是感染的，有节制又热力十足的人在任何人群团体，通常都是受人欢迎的。

23.包容力有限。对任何话题心胸封闭的人很少成大器。包容力有限意味某人已不再学习进取。包容力有限最大的杀力，是表露在宗教信念、政治理念、种族见解的岐异上。

24.需索无度。最具杀伤力的需索无度是在酒肉声色方面的毫无节制。过度沉溺任何一者都是成功的致命伤。

25.不能与人合作。很多人错失翻身的契机，丧失工作机会，都是因为这项缺失，更甚于其他因素的总和相加。这种缺陷是消息灵通的生意人、领袖绝不愿宽恕的。

26.未经自己努力获得的权力（有钱人的子女和其他继承遗产、不靠自己赚钱的人）。没有逐渐争取就到手的权力，往往是成功的致命伤。暴发户比贫穷还要危险。

27.蓄意不诚实。诚实是无可取代的。一个人也许为环境所迫，偶尔不老实一下无伤大雅。但是，选择欺瞒诈骗的人是没有指望的。迟早他的行为会迎头赶上他，让他付出代价，丧失名望，甚至失去自由。

28.自我主义和浮华虚荣。这些品质是警示他人保持距离的红灯，是成功的致命伤。

29.凭空臆测而不推想。大部分人都太懒，或者太漠然，不肯查证实情据以正确地推想。他们比较喜欢靠凭空瞎猜或断章取义骤下定论，来采取行动。

30.资金不够。创业维艰的人手头若没有充裕的准备金支撑至建立名望为止，往往就因此而宣告失败。

面对失败，推销员可能很容易就会说：“但我的情况是不同的，我的顾客是不同的，我的产品也是不同的。”这或许是事实，但他们之间有许多的类似，你并不是一个例外。金克拉有一个小小的心理测验：1.举起右手任意三只手指；2.想一种花并取第一印象为主；3.现在再想一种家具；4.再想一种颜色；5.从1到10中挑一个数字。他得出如下结论：（一）96％以上的人是举起中间的三只指头；（二）几乎50％的人选玫瑰；（三）1/3的人会想到椅子；（四）从12色里面去选，60％的人会选红色；（五）1/4的人会选7。这就是一个统计概率。

金克拉引用这例子的用意是要告诉你一个事实：在芸芸众生之间，尽管各人是不同的个体，然而在表面不同的人性之间还是有许多的相似性和共性的。而不论我们的客户从事何种行业，我们还是可以找出他们在生活需求上的共同点。本书所专攻或者企图利用的主题之一，就是这些相似性，因为，它们是与顾客交流的平台，而我们能转而用这个平台来影响顾客促成我们的交易。金克拉的一个好友兼同伴约翰·哈蒙讲师，他教导推销员站起来，再把手放在他们的肩膀上，以赶走那些经常存在于学员心中的小鬼，使学员不再受困于回荡在耳边“情况不同，所以不适用”的错误声音。金克拉期望每一个人也完全会照做。这些方法及技巧并非是一种心理实验的结果，当你精通后再使用时它们就很有效了。所以，你可以了解失败，但没有必要不去获得成功。作为一个推销员应该有一定的进取意识以克服不同的情况达到成功。不像大多数的推销训练师，金克拉很少会提到平均法则。确实机会太多了，你的销售经理从一开始就会告诉你，“只要你见的人足够多你也能做成某些交易。”甚至有人告诉你：你可以把订单绑在狗尾巴上，再让狗进城去绕，只要绕得够久，一定就会有人把狗拉住，签下订单。可以确定，说这些话的人明明知道自己是在夸大其辞，但他提到了有人打电话才可能有生意，没打电话就不可能有生意，到目前为止我们会同意这一点的。

据说金克拉的好友兼同事麦克·法兰克曾打过19000通成功的电话。这儿的意思是想指出平均法则的要诀：1.要打够多的电话或做够多的示范说明（简报）；2.尽可能使每一通电话有效；3.对每一通电话都记录下来，以明白什么是你做对的事，怎样你可以做的更好，还有就是你如何能让下一次的示范说明更有效果。

你如何认识与下一个客户交涉而促成交易的呢？金克拉认为，你对成与不成的客户自始至终都应该是以信任相处的。因为金克拉在后面仍然会讨论到对没需要、没钱、不急和没有欲望的人的认识，所以信任和信用仍会占去相当大的篇幅也就并不奇怪。

金克拉有一个例子，说明你是何种推销员以及会产生何种不同的后果。金克拉认为他的确能教一个12岁的人有关推销的技巧和程序。然而，他却没办法将你在卖的产品销售得很好。如果不是顾客所要的那种类型人，那么就会存在有更严重的信用差距。概括地说，如果你人格有缺陷，你就会流失许多成交的机会（顾客怕得不偿失，而且大多数的顾客知道和一个坏家伙交涉是不会有好结果的）。你的产品或服务绝对必须有过人之处，以弥补诚信不周才能促成交易。即使那样做，成功也只是短暂的，因为公司既然有这样好的产品，就不可能把这种利益交付在有人格缺陷的推销员身上。所以，到了该给你鼓劲的时候了。要知道没有自信则不打自败，而自信，对于一个推销员的成功也是极其重要的。

当你和顾客会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得顾客的信任，顾客信任了你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。透过自信，才能产生信用，而信用，则是顾客购买你的商品的关键因素。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到。对任何人都必须亲切有礼，细心应付。这样，就容易使顾客热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然地流露于外表。

纵然开始时有百倍的激情，那么应该如何保持你的自信呢？因为推销员经常是满腹热心，敲开顾客家的门，却遇到顾客冷言冷语，甚至无理侮辱，这样你的自信就很可能轻易地消失了。问题是怎么办呢？这就要看你的自信心是不是坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满地言行。要知道，顾客与你接触，并不会去意识自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。顾客，一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品不会有什么好感，即使他还是信任你的商品质地优良，很合其需要，但也会得寸进尺，见你焦急于出手商品，便会乘虚而入，使劲压价，就因为你失去了自信。所以自信涉及到成本的交易问题。

由此可见，推销员必须表露出自信，顾客通常也较喜欢与才能出众者成交。他们不希望和毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。这也是人性的一个重要方面，再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？这也是问题的关键之处。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必须会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，自然胜利终究属于你。而缺乏的自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的不良想法。一个好的推销员，一定会在他推销过程的每一步都不时地为自己加油。这就是说，你必须学会“鼓励自己”，特别是在失去信心和颓丧的时候。