第6章 内外双修，苦练内功(2)

了解客户的兴趣，以便自如地与客户就各种话题进行交谈，只是推销员准备工作的一部分。推销员未雨绸缪的目的是为了及时对客户作出回应，即使经验再丰富的推销员也无法仅凭临场发挥，而是在临上场前做各种各样的“实战准备”，以便“该出手时”有充分的把握，能够沉着应对。

约翰·W·加尔布雷斯是全美最大的房地产开发商，在他的儿子丹接替该公司的负责人位置后，约翰时常告诉丹做好准备工作的重要性。他经常绘声绘色地向旁人描述丹是如何为一次重要的推销活动做好准备工作的。

“当丹初次踏入商界时，我反复向他灌输做好准备工作的重要性，值得庆幸的是，他很快接受了这种观念。有一次，我和丹正与一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意关系到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌，利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在与这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％之间的租金表。

“也许你想不到，当我们进入谈判最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他以为我们一定会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们成交了。”

对推销员来说，虽然不能绝对地说“准备就能赢得一切”，但准备肯定能让你的推销工作具备针对性，从而增加进一步深入谈判或成交的可能性。

选择合适的时间拜访

和公司的其他推销员相比，麦克通过电话预约客户总是很顺利，因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料，根据不同客户的特点，以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话与客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。

麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，确定了拜访的具体时间，然后再去拜访客户。

在安排拜访时间时，除了要考虑自己一天的拜访路线，更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说，只有在访问对象最空闲的时候，才是访问最理想的时间。

因此，如果在会面前需要进行电话预约，那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别；如果是直接上门推销，更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销，才有可能取得成功。

其次，如果和客户事先已约定时间见面，预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，这是必须遵守的原则。

再者，无论是预约还是见面，应尽量避开以下时间：

1．会议前后、午餐前后、出差前后。会议前或出差前，人们需要养精蓄锐；午餐前人们往往饥肠辘辘；会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳；午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销，结果可想而知。

2．星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不近人情。

3．不要选择搭乘火车、飞机前的时间。此时推销，无异于乱中添乱，自然不会有很好的效果，从而白白丧失机会。

如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句：“对不起，不知道您有这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”如此，便能给对方留下一个好印象，为下一次的拜访打下良好的基础。

时间就是金钱，推销员必须用心安排自己的访问时间，以免因择时不当而浪费时间。另外，在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是推销成功与否的关键所在。

事先选好会面地点

推销员在与客户接触的过程中，选择一个恰当的约见地点，与选择一个恰当的约见时间同等重要。

在政治谈判中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排，因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要性。

对于推销地点的选择，首选是自己容易掌控的地方，比如自己的公司、自己的办公室。个中优势，国际管理集团的创始人马克一语中的：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松，他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

确实，在自己的地盘上推销，有许多“主场”优势。比如可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙维奇。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和让朋友给介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来商谈。

许多推销员认为不能叫客户上门，对于这一点，原一平曾说：“他们（推销员或经纪人）不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想，你的客户希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

由此可见，推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力是他们不敢叫客户上门的主要原因。其实，如果推销员不开口，怎么知道客户愿意不愿意？

当然，作为一名普通的推销员，不可避免地要在客户的地盘上商谈，此时也不能因此而怯场，而应该做好准备，时刻预备反客为主。

实际上，在客户的地盘商谈也有一些优势，比如，可以不受自己的琐事干扰，全心全力商谈；可以找借口说资料不全，回避一些敏感问题；必要时可以直接找客户首脑人物；让客户负责烦琐的接待工作等。

但劣势也是显而易见：客户可能受其他工作影响，无法全心全意商谈，甚至可能随时中止商谈；资料、展示工具受条件限制，无法全力展示；在相对陌生的环境，容易感到压力，影响水平发挥；花费往返时间、支出费用。

面对优劣之势，我们能做的就是：在自己可掌控的范围充分做好物质与心理准备，以把自己的劣势降到最低，而将优势发挥到最大。

除了办公室之外，还可以选择其他地点进行推销。比如，选择在客户的接待室。这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示好感。在对方到达以前，不要吸烟、喝茶。面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。

如果选择在客户的家中，由于气氛一般比较和谐，容易放松警惕，但你的一举一动仍会影响客户对你的信任，因此要注意应有的礼节，对客户妻小也要有礼貌。客户让你坐在哪里，你就坐在哪里。客户没到时，不要吸烟、喝茶。

如果选择在高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等场合，则四周不应喧闹，并且应该分清宴会与推销的差别，气氛应有推销的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀客户共饮。

总之，可供推销员选择的约见地点有客户的家中、办公室、公司场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便客户与利于推销”为原则出发选定约见的合适场所。

知识要随时储备，不断更新

原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。

他去了哪里呢？

原一平的太太久惠原本对原一平的行踪一清二楚，但连续几个星期六下午原一平的去向她却丝毫不知。为此，久惠很好奇地问原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”

过了一段时间，久惠发现原一平的知识长进了不少，与她谈话的内容也逐渐丰富了。

久惠说：“你最近的学问长进不少。”

“真的吗？”

“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”

“这有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞒着我呢？”

“没有啊。”

“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”

原一平觉得事情已到这地步，只好和盘托出。

原来，久惠是有知识、有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，许多人的谈话内容原一平也是一知半解。所以，为了自己的业务发展，为了增加自己的知识量，也为了从根本上提升自己，原一平把星期六下午定为进修的时间。每周原一平都事先安排好主题，然后利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。

经过不懈的努力，原一平终于成为推销大师。

真正的幸运之神永远青睐有实力、有耐力的人，而要拥有这样的实力，只有通过不断地学习，不断地充实自己才能达到。爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想获得成功，就要像原一平一样持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。

无论什么时候，学习都是非常重要的事情。现代社会发展迅速，每天都有大量的知识产生，因此在储备知识，掌握有用的知识的同时，也要对知识做好更新工作。

有许多推销员，特别是新手，都会苦于没有足够的推销信息。信息从哪里来呢？两位推销高手如是说：“你得多参加公共活动，多看报纸杂志，多动脑子，这样才能获取大量信息。说白了就是要不断学习，不断丰富、充实自己。”

下面几类知识尤其值得推销员重点关注：

1．市场知识

市场是企业和推销员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和推销获得成功的重要条件。

2．市场营销知识

作为一名优秀的推销员，其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此，必须具有一定的市场营销知识，这样才能在理论基础上、实践活动及探索和把握市场销售的发展趋势上占优势。

3．心理学知识

现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为，如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析，以便更好地为客户提供最大的方便与满足，同时实现企业利益的增加，为企业的生存和发展赢得一定的空间。

4．企业管理知识

一方面是为满足客户的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策，达到企业的整体目标。

爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。世界级推销大师托尼·高登也说，现在社会科学技术飞速发展，文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？

【伟大推销员箴言】

一个优秀的销售人员在会见客户之前应该准备好以下几种东西：

第一种便是自身必备物品：手机、钱包、打火机、眼镜、名片、镜子、梳子、通讯录等物。

第二种便是所要访问的客户名单、产品价格表、说明书、订购单、合同书、商品目录、样品等。假如与客户约定好共同商讨商品设计，则要提前做好有关商品设计的计划书；假如要向客户介绍商品，在见客户的前一天晚上要注意将商品目录、样品等放进公文包里。假如销售人员没有将这些东西准备好，后果是可想而知的，若因为没有做好准备而错失与客户签订合同的良机，岂不可惜？而销售人员做这些准备工作是不需要花费太多时间的，与其因没有准备而将更多的时间浪费在对没有成交希望的客户的徒劳拜访上，倒还不如花费更少的时间去做好周密的准备工作，以增加成交的可能性。

第三种需要准备的还有尽可能多的“销售脚本”。所谓销售脚本，就是销售人员和准客户洽谈的各种模拟场景，以便做到对客户所提的各种问题和意见能够灵敏反应、对答如流，而对客户不自觉流露出的成交意向也能够做到及时而恰当的诱导，从而促进成交。