第8章 “只爱陌生人”：处处留心，客户无处不在(2)

每个客户都是客户源

许多推销员在开发新客户的同时忽略了对老客户的维系和挖掘，其实，每位既有客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。

原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平他家乡某大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终生服务合同。

这名地质系学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，这个小伙子又转到别的地方工作，原一平仍坚持每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次，这个小伙子参加一个鸡尾酒会。宴会上，有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到自己公司工作。

几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”

这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意做得很大，能否帮我老板一下？”

“有什么麻烦吗？”原一平问。

“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”

“没问题。”

“顺便说一下，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”

“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

在他们挂断电话之后，原一平给一些保险公司打了几个电话，安排人与这位商人进行一次会面。不久以后，这位商人便邀请原一平去他的一艘游艇参观。那天下午，他向原一平买下了价值2000万日元的保险。这是当时原一平做过的最大一笔生意。

美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，客户也是一样，你不断地与他联系，让他觉得他对于你很重要，他会因此焕发出巨大的热情，成为你的朋友，成为你开发客户的利器。

无论是大客户还是小客户，我们都要重视与他们关系的维持，向他们提供真诚、热情的服务。享受了你的优质服务的客户会成为你的推销助手，在他自己不断为你提供订单的同时，也会介绍亲戚朋友成为你的新客户，为你带来大批客户。因此，善于运用既有客户资源，也会带来滚滚财源。

陌生电话中的潜在客户

杰出的推销员即使是坐在办公室里，也无时无刻不在寻找自己的客户。这时，电话就派上了用场。

美国杰出的汽车推销员乔·吉拉德很善于利用电话进行推销，而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然，他有自己独特的一套说辞。

面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名，然后再拿起电话。

“您好，克拉克太太吧！我是雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”

这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”

吉拉德问：“您肯定您没有购买新车吗？”

“当然，这样的事，我先生会告诉我的。”

此时，吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·克拉克先生吗？”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，吉拉德通过看电话簿，在打电话之前就早已知道得一清二楚。

“很抱歉，克拉克太太，一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话，于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来：“克拉克太太，你们不会正好打算买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“哦，史蒂夫·克拉克先生什么时候在家呢？”

“他通常7点钟回来。”

“好，克拉克太太，我晚上再打过来，不会打扰你们吃晚饭吧？”

7点10分，吉拉德再次拨通了电话：“您好，史蒂夫先生。我是雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，不知道您是否想买一部新雪弗莱汽车呢？”

“对不起，现在还不打算买。”

“那您大概什么时候准备买新车呢？”

史蒂夫想了想说：“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”

“好的，史蒂夫先生，到时我再和您联系。对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”

这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息。吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要，就会主动与你联系。

吉拉德说：“这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，我随意拨通的电话那头，主人已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后，我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后，又约定了见面的时间，经过我的努力，最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。”

所以，试一试打打陌生电话，说不定你会有意外的收获呢。

遍撒名片满天飞

许多推销员在刚开始工作时，不知道该如何开发客户，一般情况下，他们会先把东西推销给身边的熟人，如亲戚朋友等，一旦这些人都购买完毕，就不知该从何处下手寻找客户了。其实，除了主动寻找客户以外，我们还可以等待客户的到来，这时，名片就派上用场了。

2002年，NAC成功者大会在北京召开，著名推销大师乔·吉拉德在上台演讲之前，让工作人员把他的名片印了几万份，摆放在一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候，他不时将名片一把一把地往人群中撒，他说：“这也是获得信息和客户的一个途径。”

吉拉德从事汽车推销工作一段时间以后，摸索出一些经验，他发现了名片的妙用。因此，只要碰到一个人，他就会马上把名片递过去，不管是在街上还是在商店，因为他知道生意的机会遍布于每一个角落。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”吉拉德常常对别人这样说。

吉拉德始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢、很难堪的事，怎么能给出去呢”，当然也就谈不上成功了。

还有一次，吉拉德自豪地宣称，在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，他的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。

也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。

吉拉德能作出撒名片的惊人之举，到处递名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元，一般人支付15％的小费是3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有的侍者，吉拉德都采用这种方式。

要让与你接触的人知道你是干什么的，你卖的是什么东西，名片就成了最好的工具。好好利用名片，它就会为你创造许多推销的机会。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。