第3章 世界上最伟大的推销员(2)

威廉是一个棒球运动员，认输不是运动员的个性，于是回家之后，比以前更努力练习。有一天，他散步的时候碰到社区的管理员，在跟管理员打招呼的时候，很自然地笑了笑。管理员说：“怀拉先生，你看起来跟过去不大一样了。”

就是这句鼓励的话，他的信心大增，立刻又跑去见经理。

人事经理对他说：“这回是有点味道了。不过，一个人的笑应该是出自内心的。”

这句话对威廉的启发很大，回家之后，又整整苦练几个月，最后终于悟出了发自内心如婴儿般、天真无邪的笑容是迷人的道理。就这样苦练了很长时间，终于成就了威廉那张价值百万美元的笑脸，也成就了美国人寿保险的一位杰出的推销员。

职场中有许多人人最初都能保持旺盛的斗志，在这个阶段普通人与杰出的人是没有多少差别的。然而往往到最后那一刻，顽强者与懈怠者便会一清二楚：前者咬牙坚持到胜利，后者则丧失信心放弃努力，结局自是大不相同。

对此，中国著名科学家钱学森院士说过：“伟大工作的完成，要凭坚持不懈的精神。”工作干得是出色还是平庸，当然也就是看你能不能坚持。我是自然界伟大的奇迹

每当海菲在推销商品的过程中遇到挫折时，他会想：“我是世界上独一无二的，我是上帝创造的杰作和奇迹，即使当我屡被拒绝，而且将这神灵的羊皮卷赐于我，我就是自然界伟大的奇迹，我将永远不再自怜自贱，而且从今天起，我要加倍重视自己的价值。”

因为他坚信“羊皮卷”中的真言乃是神的谕旨，于是他毫无顾忌地大声诵读起来：“我相信，我是自然界最伟大的奇迹。

我不是随意来到这个世间的。我生来应为高山，而非草芥。从今天起，我要倾尽全力成为群峰之巅，发挥出最大的潜能。

我要汲取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能更大程度地增加销量。我要斟酌词句，反复推敲推销时用的语言，因为这关系到事业的成败。我知道，许多成功的推销员，其实只有一套说词，却能使他们无往不利。我还要不断改进自己的仪表和风度，因为这是最能吸引别人的关键。”

从今天起，我永远不再自怜自贱。

我已经明白，耐心与时间有时比力量与激情更为重要。年复一年的挫折终将迎来收获的喜悦。所有已经发生的，或者将要进行的，都少不了那孜孜不倦、锲而不舍的拼搏过程。这种过程是点点滴滴的积累，步步为营的拓展，循序渐进的成功。

成功往往转瞬即逝。昨夜拥有，今晨失去。我期待着一生的成功，因为我终于悟出坎坷人生后的机遇。每一次的失败，都会使我更加迫切地寻求正确的东西每一次的失败，都会使我更加小心地避开前方的错误。就此而言，失败是通往成功的道路。这条路，尽管洒满泪水经受痛苦，却不是一条废弃之路。

因此，今天我要加倍重视自己的价值。

我不放低自己追求的目标。

我不要无意义之事。

我不停留在力所能及的事上。

我不满足于现有的成就。

我力争目标实现后再定一个更高的目标。

我要努力使下一刻比此刻更好。”当一个人，确认自己是世上伟大的奇迹，不再自怜自贱，而是加倍重视自己的价值时，他就拥有了自信，这时，成功就会悄悄来临。

在现代职场中，对自己要有必胜的信心，当你非常自信的时候，你的行动、感觉、信念都会往好的方面发展，你的自信让你更多地赢得老板的赞赏。自信，让你成为一个更出色、更优秀的员工。

一位年轻人去一家广告公司应聘文案策划工作。老板问他：“你以前做过这份工作吗？”

年轻人说：“没有，但我有信心做好。”

“既然你没做过，信心何来？”

“以前我也是搞文化工作的，跟文案策划相近。这样吧，如果我干得不能让您满意，我一分钱不要就卷铺盖走人。”

老板同意了，并交给他一项文案创意的任务。他不敢掉以轻心，先将公司以前的成功个案借来细细揣摩，直到心里有底了才着手工作。他一边揣摸老板的意图，一边调动心中所有的灵感细胞，精心炮制，觉得无懈可击了才交给老板。结果老板只改动了几个字通过了。同时交给他一个更加复杂的广告文案创意任务。因为有了初次成功的鼓舞，他不像第一次接任务那样拘谨了，思路活跃起来，也不局限于老板的口味，完全依照自己的感觉创作。当他把稿交给老板时，老板仔细看了一遍，半天没吭声。年轻人心里不禁紧张起来：难道老板不满意？这时，老板吁了一口气，说：“你是这方面的天才，好好干吧！”

在充满着竞争激烈的今天，只有当你鼓起自己的信心和勇气，激励自己迎接好每一次挑战时，你才会发挥的最大的潜力，去创造机会，赢得成功，在此意义上，“自信”就是你最有价值的资本。因为自信，你将更出色。

汽车大王亨利·福特就是靠自信成就自己的人。

当亨利·福特在底特律生产汽车并进行试车的时候，许多人都嘲热讽，认为汽车是昂贵不实用的东西，谁会为了那个“会跑的铁盒子”掏腰包呢？然而福特并不为所动，并且信心十足地预言：“在不久的将来，汽车会跑遍整个地球。”

当然，福特的预言成了事实。

这之后，福特在开发V型引擎的时候，又面临困难，福特想要制造一个8汽缸的引擎，当他把构想蓝图出示给工程师们时，遭到了一致的反对。工程师们告诉他，根据理论，8汽缸引擎的制作是不可能的。

但福特却坚信可行，他要求不管花多少时间和代价，一定要开发出来。

在福特的坚持下，整整花了一年多的时间，经过不断地研究和试验，完成了8汽缸V型引擎的制造。

福特的成功告诉我们，如果一个人自信的话，那他成功的可能性就会大为增加。

因为信心，就是成功的秘诀。成功学创始人拿破仑·希尔说：“我成功，因为我志在战斗。”如果没有坚定的目标和必胜的信心，成功便不会发生在拿破仑·希尔身上。

其实，信心的力量并没有什么神奇和神秘可言，只要你拥有“相信我确实能做到”的态度，相信你对任何事都会去想该如何做，渐渐地，你就已经在努力、在学习、在向成功迈进了。我永远沐浴在热情之中。

当海菲凭借他的自信，他的坚持，赢得了人生无数的胜利之后，他对于推销这一工作充满了热爱，他不再怀疑自己当初是否适合作一名推销员。现在，他确信自己很适合这份工作，而且凭借他的能力，他相信自己一定会成为“世上最伟大的推销员”。

为此，他总是满怀热情的迎接人生的每一天。他感到自己的变化，他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。

当他迈进新的一天时，他有了三个新伙伴：自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战，自尊使他表现出色，而热情是自信和自尊的根源。

历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，人注定要在乎庸中度过一生；而有了热情，人将会创造奇迹。在海菲的心中，热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。他认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，人们就会无往不胜。

即使是身在监狱，拥有了热情，也会拥有另一个精彩的人生。

这是关于路易士·维克多·艾丁格真实的故事。他曾经被判徒刑，在亚利桑那州立监狱服刑。他没有朋友，没有律师，也没有钱。但是他有满腔的热忱，而且他有效地运用了自己的热忱，最终使他重获自由。

艾丁格写信给雷明顿打字机公司，述说自己的境况，请求该公司以赊帐的方式，卖给他一部打字机。结果，该公司不但向他提供了一部打字机，而且是免费赠送。

他写信给各公司行号，请他们提供促销文稿，由他打字之后再寄回给他们。他的工作非常有效率，赞助性的捐款很快就累积到足以支付律师的费用。由于律师的协助，使他获得特赦。当他走出监狱时，广告代理商的老板见到他说：“艾丁格，你的热忱比监狱的铁窗有力多了。”公司已经安排好了职务在等着他呢。

可见，热情是多么奇妙的东西。

爱默生曾经说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”爱默生这句话中的“热忱”，我们也可以把它理解为激情。

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也曾经对他的员工说过：“只有对工作毫无激情的人才会处处碰壁。”另一位令众人羡慕的成功人士查尔斯·史考伯则说：“对任何事都充满激情的人，做任何事都会成功。”

著名的人寿保险推销员法兰克·派特在从事保险行业之前曾经是一位职业棒球手，无论打棒球还是推销保险，他都亲身体会到了激情对于一个人的重要性。看看他的经历，你会更好地理解“任何人都没有借口不让自己充满如火的激情”。

“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遇到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的表现不佳，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘法兰克，离开这里后，无论你到哪里，做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’

本来我的薪水是175美元，离开后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪降到了25美元。薪水如此少，我做事自然更加没有热情。后来经人介绍我来到了新凡，在那里我的生活有了转机。

因为那里没有人知道我过去的情形，所以我决心变成新英格兰最具激情的球员。为了实现这一目标，当然必须采取行动才行。

我一上场，就好像全身带电。我用力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。

这种激情带来的结果，真是惊人，我心中不再有恐惧，而且发挥着出色的技能，同时，受我激情的感染，其他队友也随我一起变得激情、澎湃、热血沸腾起来。

由于激情，我的月薪从25美元提高到185美元，多了7倍。在往后的两年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？就是因为我的激情，没有别的原因。”

作为棒球手，激情使派特有沉有浮。退役后，他加入到保险推销行业，在这里他仍然投注了如火的激情，所以他成功了，成为人寿保险界的明星。

面对向他请教成功秘诀的人们，他坦诚地说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作充满激情，他们的收入成倍地增长。我也见到另一些人，由于缺乏激情而走投无路。我深信：惟有保持一贯持久的如火激情，才是成功推销的最重要的因素。”

卡耐基把激情称为“内心的神”。他说：“一个人成功的因素很多，而属于这些因素之首的就是激情。没有它，不论你有什么能力，都发挥不出来。”可以说，没有满腔激情，员工的工作就很难维持和继续深入下去。激情是一种感染力。你的激情会使大家受到感染，从而使整个团体充满激情。你在工作中满腔激情积极肯干、任劳任怨，老板也会看在眼里，喜在心里。

正如“羊皮卷”中说的：“随着你的努力，激情将会变成一种习惯。首先要养成习惯，然后习惯成就人生。激情像一辆战车，带你奔向更加美好的生活。你将在微笑中期待美好生活的来临。”我珍惜生命中的每一天。

当海菲已经是当地很有名的一位推销员时，他时常会考虑这样一个问题：“如何使我的生命延长，如何增加人生的价值，创造更多的财富呢？”于是，他大胆设想，假如今天是我生命中的最后一天。我会怎么办？我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢？

这时，他会在“羊皮卷”中寻求答案：“这是我生命仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的罪犯，用喜悦的泪水拥抱新生的一天。我举起双手，感谢这无比珍贵的一天。当我想到昨天和我一起迎接朝阳的朋友，今天已不复存在时，我为自己的幸存，感激上帝。我是十分幸运的人，今天的时光是额外的奖赏。许多成功者都先我而去，为什么我得到这额外的一天？是不是因为他们已大功告成，而我尚在旅途行走？如果这样，这是不是成就我的一次机会，让我功成名就？上帝的安排是否别具匠心？今天是不是我超越他人的机会？

对任何人而言，生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我如果让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页。因此，我要备加珍惜今天的分分秒秒，因为它们将如流水一去不复返。我无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样无法抓住。此刻的一分一秒，我要用双手捧住，用爱心去抚摸，因为它们弥足宝贵。没有人能计算时间的价值，因此它们是无价之宝！”看完这些之后，海菲心潮澎湃，他意识到时间的珍贵，他开始珍贵此刻的分分秒秒，绝不浪费一点光明，抓住了时间之手的他，也抓住人生的命脉，也抓住人生的成功。

其实，每一个成功者都如同海菲一样非常珍惜自己的时间。无论是老板还是打工族，一个做事有计划的人总是能判断自己面对的顾客在生意上的价值，如果有很多不必要的废话，他们都会想出一个收场的办法。同时，他们也绝对不会在别人的上班时间，去海阔天空地谈些与工作无关的话，因为这样做实际上是在妨碍别人的工作，浪费别人的生命。