第1章 前言

在商业竞争如此激烈的今天，学会经营人脉，才是决胜的关键，美国首富比尔·盖茨就曾经说过：“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量成就梦想，而要靠100个人花每个人1%的力量去铸就成功。”正是按照这种投资人脉成事的方法，敢于站在别人的肩膀上仰望未来，比尔·盖茨成就了微软公司。

人脉就是信息，就是资源，它就像杠杆的支点，能让你撬动无法解决的难题，更能让你掀起无法想象的财富。美国石油大亨洛克菲勒在被问及自己的成功经验时表示：“与太阳下所有能力相比，我更注重的是与人交往的能力。”洛克菲勒也正是凭借自己卓越的人脉沟通能力，才成就了事业上的辉煌。

销售就其实质而言，就是做“人”的生意，如果没有广泛的人际关系，就不可能获得源源不但的客户，销售工作也就不可能顺利完成。因此，优秀的销售员懂得：人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富，是通往销售之巅的秘诀。销售，是从交朋友，积累人脉开始的。只要广交朋友，会交朋友，你才能做一个好销售。

柴田和子出生在日本东京，从东京新宿高中毕业后，进入三洋商会株式会社就职，后因结婚辞职回家做了四年的家庭主妇。

1970年，31岁的她进入日本著名保险公司第一生命株式会社新宿分社，开始了保险销售生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。

1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，成为“日本保险女王”。

1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此入选吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

柴田和子之所以能取得如此辉煌的销售业绩，与她广泛培植人际关系和利用人际关系息息相关。由此可知，想要做一名卓越的销售并不难，难的是我们如何累积人脉。用人脉来打开我们的销售之路。

积累人脉就是交朋友的一个过程，朋友交成了，销售也就顺理成章地成交了。我们都知道只要我们用心，每一个人都会成为我们的潜在客户，因此我们要善待每一个与我们相识的陌生人，要真诚对待我们的每一个老客户，他们会为我们介绍新的朋友。俗话说：“自己走百步，不如贵人扶一步”，在销售的行业中，也需要攀龙附凤，结识各行各业的贵人，得到他们的帮助，我们的销售事业就会如火如荼地展开。

销售人都明白到有鱼的地方钓鱼，才能找到大客户。交朋友也是如此，要扩展同学关系就要参加同学聚会，此外认识朋友的聚到还有很多，比如各种各样的俱乐部、兴趣沙龙、展览会、高级舞会、产品说明会、茶话会等，只要有心，处处皆朋友。

此外，我们还要明白：“人以群分，物以类聚。”我们要交到志同道合的朋友，交上关键时刻能帮得上忙的好朋友。还需要我们彰显出自身的魅力，一个自信、勇敢、真诚、懂得自尊的人，总是能扩大影响力，营造一种有吸引力的气场，招徕更多的朋友。

本书还向读者介绍了，在宴会上如何表现才能赢得人脉；在和他人的交谈中如何用自己的言辞来吸引人；在与陌生人交往时，如何明眼识人，一眼找到我们的客户；在洞悉人性中，找到能给我们带来帮助，能给我们带来财富的人。

最后，我们希望每一个想成为卓越销售员的人，把人脉积累的思想植入心中，时刻不忘“先交朋友，后做销售”的理念，从而为我们的销售事业点燃一盏明亮的灯，照亮我们的销售之路。