借助焦点事件进行商业传播，造就经典故事来使产品借势热销。这需要具备敏锐的观察力和果断的决策力，才能把握机会，利用热点卖出你的故事。
好奇心定律
好奇产生关注
获得关注的前提是什么？好奇心。这跟产品或事件的好坏无关，纯粹是我们的心理本能。你对一件事物产生了好奇心，就想看看它怎么回事。即便有一个声音告诉你：“喂，这跟你无关。”你仍然会关注它，甚至想走近去看看。
有一年，杭州一家超市遇到了“销售危机”。因为春天时采购计划失误，导致到了夏天依然在库房中积压了大量的洗洁精卖不出去。超市的经理就犯愁了，按照正常的销售速度，这么多的洗洁精全部卖完得两年时间，于是就宣布降价10％。但是降价一个月后检查销量发现，没有任何提升。尽管降价广告贴在超市的显眼处，来来往往的顾客也没几个正眼看的。
后来，这位经理就变了一种方式，让人制作了新海报，贴在超市大门口，上面写着：“从今日起，本店出售的某牌洗洁精，每人仅限一袋，如购买两袋以上则加价10％。”超市的员工很纳闷：“降价还卖不掉呢，经理你怎么还限购加价？”经理说：“我就是为了吸引人们的眼球。”
果然，这个海报立马引起了人们的兴趣，顾客看了后都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：为什么每人只可以买一袋？是不是洗洁精过一阵子要大幅度涨价？是不是生产厂家的库存不够了？是不是发现了什么新的病菌？
人们由好奇产生关注，由关注产生猜测，像推倒了多米诺骨牌。在这种心理的支配下，顾客终于对洗洁精产生了需求，人们纷纷抢购。有的人不惜一天来超市排好几次队，还动员亲戚朋友过来购买，大家都讨论限购和加价的原因，随着这个消息不断传播扩散，洗洁精一时间成了紧俏货。不到一周时间，这家超市的滞销洗洁精就销售一空了。
香港有一家专卖胶黏剂的商店，也运用了这种好奇心定律。商店的老板为了推销一种新型的“强力万能胶水”，就用这种胶水把一枚金币粘在了墙壁上，并且宣称：“亲爱的顾客，谁能徒手把这枚金币掰下来，金币就归谁所有。”
实际上，把金币粘在墙上的并不是胶黏剂，因为再好的胶黏剂也不可能让人揭不下来。但这么做的直接结果，就是人们纷纷赶来凑热闹，一时间门庭若市，登场一试者也排起了队。然而，许多人费尽九牛二虎之力，也无法成功地掰下金币。于是，这款胶黏剂的名气就传开了，许多有需要的顾客专程到他的店来购买，甚至大量地批发。
意大利有一家儿童用品店，专门经营7岁左右儿童吃、穿、玩的用品。这种商店在全世界到处都是，没什么奇怪的。但这家商店却做出了一个奇特的规定：
本店只允许7岁儿童进店，若大人进店，必须由7岁儿童陪伴，否则谢绝入内！
此规定一出，登时引起了家长们的兴趣：这是什么店，为什么不让大人单独进去呢？于是都想来看看里面到底卖什么，还有一些家长则谎称孩子只有7岁，想方设法地进去选购商品。所以，该店很快就打响了知名度，成了当地很热门的儿童购物场所。
这就是好奇心定律：人们越是对一样东西感到好奇，就越想看看到底怎么回事。在眼球经济时代，除了产品的竞争，我们还在进行眼球的竞争。这种竞争争夺的就是关注力，关注你的人越多，附带产生的收益就越高。
要产生强烈的关注，你就得激发强烈的好奇心。这叫以奇促销。如何讲一个令人好奇的故事，就成了需要我们重点研究的问题。
拒绝庸俗
当然，首先必须拒绝庸俗。有的人也知道去吸引人的眼球，也卖力地去这么做了，但手法却庸俗甚至下作。比如有的商场、公司为了推销自己的产品，找来裸露的美女在公众场合跳舞，或者扔一些纸币引发人们哄抢，借机宣传产品，降价促销。这种方式固然引发了人们的好奇，吸引了关注，却付出了自身名声受损的代价，是不值得的。
在商品的营销中，利用人们的好奇心去引发人们的关注，把他们吸引到自己的身边，往往能收到令人意想不到的效果。只要具有较好的引导性，并且产品拥有过硬的质量，就一定可以让生意长久地兴旺，让自己被众人所知，打响产品的名声，积累品牌形象。
深入挖掘
在实际的运用中，我们应该尝试运用逆向思维，巧妙地利用人们的“好奇心理”来深入挖掘顾客的兴趣，刺激和扩大这一“兴趣区域”，放大好奇心，来扩大产品的销路。如何深入挖掘？方法就是开发人们的好奇心，再把它放射到自己的产品上，进行系列化、规模化的营销。
比如，有些精明的商家在推出产品时，并不一次性地全套推出，而是分成系列的不同的配套模块，分批推出进行营销。当消费者开始感兴趣后，再每隔一段时间放出一定的数量，引发消费者更大的兴趣，促成排队抢购的高潮。就像小米的“饥饿营销”一样，这都是对人的好奇心进行深度利用的表现。
点燃人们的心理需求
需求越大，引爆的威力越大
在心理学和营销学领域，有一个专业名词叫作“引爆点”。人的情绪爆发，总需要一个引爆点；市场的销售热潮，也需要一个引爆点；某种流行现象，更加需要一个引爆点。需求越大，引爆的威力当然也就越大。但更重要的，其实是我们要比别人更早地发现这个需求，然后采取种种的手段引导需求的聚集，再去点燃它。
需求怎么判断？需求如何验证？
对这两个重要问题，我的标准就是结果。你去说服别人接受你的观念，购买你的产品，不管说得如何天花乱坠，对方听得如何感动流泪，这都不是最重要的，关键的标准是结果——他是否接受你的观念？是否购买了你的产品？如果没有，那就可以判定为你没能激发他的需求。
因此在营销领域，就如同足球比赛的赢球规则是以足球是否射进门为唯一的判断条件，我们判断销售是否成功的标准，就是客户是否会买单。所以，销售人员往往以业绩论英雄，残酷无比。没有业绩，你之前为了让销售成功所付出的各种努力就全都毫无价值。
你讲了一万个故事，可只要客户没签单，你就是失败的。如同一场足球比赛，球队踢得赏心悦目，传控自如，带球漂亮，还获得了高达80%的控球率，把对手死死地压在半场，可惜都是无效的，因为最后0：1输了。对一切营销（人的包装营销也是如此）来说，我们所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮而做的辅垫。
为了达到这样的高潮，你就得认准了需求，把方向找对，然后去堆柴点火。方向越准确，说明需求就越大，最后我们引爆的威力也就越强。
然而，现实中很多的营销者都是功亏一篑，失败在了最后和最为关键的一刻。前面下了大量的功夫，结果是一无所获。最大的原因，恰恰是需求没找对。你对着一位家中已有三台电视机的人推销你的彩电，对着一位正准备离开北京回乡创业的人推销京郊的房子，对着一位孩子已上中学的妇女推销婴儿用品，对着一位习惯了现金消费的人推销信用卡，对着一位月入几十万的人推销额度只有几万块的工薪贷产品……这种种的情形，就是找错需求的体现，怎么可能引爆销售呢？客户不浇你一盆冷水才怪。
营销就像烧开水，讲故事就如同做按摩，我们要通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温逐渐地调到99度，然后接着往上调，就会遇到最困难的一环：他虽然耐心地听了半小时，但他是不是真的有需要呢？这是最关键的1度。没有这1度，就无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后的成功；没有这1度，你的故事就是无意义的，你的爆点也点不起来。
不要问为什么做，要问如何去做。任何事，追问原因是简单的，找到答案却难上加难。卖产品和卖故事均是如此，一名潜在客户最终拒绝购买的表面理由有很多，他们可以顺口说出无数的借口且不会重复，但逐本溯源，却是因为我们很多人都没有真正地意识到营销者应该承担的角色——去开发需求，而不是强加需求。
如何发现需求
要学习成为发现需求的高手，关键不仅在于讲好故事，包装好你的产品，找准你的客户群体，更重要的，是我们的态度要认真，方法要创新。态度是做一切事的根本，只有具备了认真的态度，再加上正确的方法，你才能看到需求的存在，才会收到一个意想之中的好结果。
你不要指望用过去的方法发现现代人的需求；你要学会运用“心”的力量，用心体会别人的需要，然后给予他们满足；
你要懂得总结过去的经验，汲取过去的教训，用创新的思维面对今天全新的市场。过去我们错在了什么地方？上海一家公司的市场部经理说，在传统的销售中，人们更多的是扮演了“专家”“顾问”型的“冷”角色。在销售产品时，营销人员习惯于把自己装扮成高高在上的权威和专家，一副冷若冰霜的样子，拉开了与受众的距离。在过去，他们所掌握的关于产品和知识的信息越多——特别是令受众相信自己具有这方面的优势，就越能取得受众和客户的信任，对消费者做出决策的影响能力也就越强，可是今天，一切都不同了。
“我们总有这种居高临下的优越心理，认为需求应该来找我们，求我们给予满足。但现在不行了，如果你不主动一点，客户不给你任何机会；你不走出门去，不贴近现实，别人就会抢占这个位置。”
出现这种局面的原因，是世界进入互联网时代以后，随着市场信息渠道的无限开放，海量信息的免费获取，使得任何人都有可能成为某种意义上的专家。权威的神秘色彩在下降，权威们在走下神坛，被剥掉了外衣，而人们也逐渐看清了现实，认识到买东西的消费者才是上帝——有需求就意味着主动权在手，卖东西的不过是“奴才”。这时，卖家的好日子也就结束了。
专家和顾问们失去了“信息不对称”的优势，客户和需求方则利用各种信息搜集平台，不断地从各个层面渗入、改变了“专家”和“权威”的定义。那么此时，传统的销售人员突然发现：凭借一张冷漠的面孔和一双惜字如金的嘴皮就能吃饱的时代已经一去不复返了。在今天和未来的时代，如果你不会讲一个好故事来打动客户，你就会饿死；如果你不能发现客户的需求、针对性地去讲一个故事，你可能连温饱也达不到。
那么，怎么发现人们的需求呢？
第一，在案例分析中总结需求。如果你不能看到客户未来的或潜藏的需求，就去过去的案例中寻找答案。通过案例分析来总结一段时间内的市场，是常用的做法，它笨拙但较为有效，缺点是得付出庞大的工作量。时常发生在我们身边的真实案例就是：一个人在决定购买某一样商品、需要某一种服务前，经常会先通过互联网进行信息搜索，完成初步的比较和判断。这个过程就是他们对需求的暴露，有时人们还会在网上互相讨论，透露自己的需要。所以才有了通过搜索引擎分析用户喜好的工具，这种工具专门搜集用户的上网喜好，运用大数据技术帮助商家寻找潜在的客户群。
第二，从情绪观察中判断需求。对一件产品买还是不买，有时就取决于一个人的心理和情绪波动。比如那些冲动型消费的人，他们会不会为这件商品掏钱，很大程度上取决于他们当时的心情好坏，而不是理性地分析自己是否需要。尤其是女性顾客，普遍有这个特点。他们的需求藏在情绪中，而你的工作就是调动他们购买的积极情绪、避免他们产生异议。这表明，一名优秀的销售人员必须懂得满足客户的心理需要，要用一切方法让他们快乐。这是一个优先目标，比帮助他们认清产品的强大功能还要急迫还要重要。观察和感知人的情绪，是一项特殊的本领，同时也会直接影响销售人员与客户之间的关系。但在实际的操作中，这恰恰是多数营销者忽略的部分，他们无法在第一时间和客户建立起有利于成功销售的关系，不懂得借用高度的倾听、同理心去耐心听客户的故事，也不知道如何才能讲一个客户喜爱听的故事来为之找到足够的购买理由。调动客户情绪的技巧是什么呢？就是让他得到某种期望的感觉，富有技巧地了解他心中真正的麻烦和坏情绪产生的原因，并对此进行规避。因此好的故事必须是可以调动情绪的，也是可以找到那根导火线的。
第三，从双方的互动中培养需求。没有充满活力的互动，就没有信息的传达，也就没有成功的营销。真正顶尖的营销高手都懂得在互动中引导客户，创造对方需要的一切氛围，拨动他们敏感的神经。这是传统的“销售精英”做不到的，也是僵化呆板的柜台销售流程无法实现的效果。在互动中，人际关系（交朋友）与情绪的交融尤为不可或缺，能否和你的顾客成为朋友，建立坚韧的联系，也就决定了你能不能发现与领悟他们的真实想法。
合理地选择切入点
激情是一个很妙的切入点，尤其在双方的互动过程中，你能看到并准确判断出受众的缺口——在哪一部分导入需求是安全的？先找到这个答案，然后精确地植入我们的故事。这需要你向营销人员提供必要的技能培训，或者自己在交流的过程中最大限度地保持激情来打动对方。