第二章 二看自己

一、培训师的职业角色

（一）思想定位

认知培训师的角度定位，不要把自己当成救世主一样，好像是来拯救学员的。

建立正确的认知，将你准备的观点、方法、理念平等地分享给大家。培训市场比较混乱，你应该确定自己做一个什么样的培训师。

（二）课程定位

讲课就要讲有生命的课程，有生命的课程是融入了自己思想的课程，有生命的课程是有自己感悟体会的课程，有生命的课程向有机食品一样是无污染的课程。

（三）角色定位

（1）从自己的角度讲：培训师是知识的载体和传播者，“知之为知之，不知为不知，是知也！”

（2）从培训的目的讲：是让学员受到启发、触动，让学员有观念上的改变，从而改变他的行为。

（3）从对比的角度讲：培训师比传统的教师有更多的角色，如老师、教练、顾问。从不同的角色上来说，有不同的要求，老师的要求是编写教材和课程的讲授；教练是教导指出学员的不足，让他的行为符合规范；顾问是解决学员在你的领域所遇到的问题，给予一个思路、一种方法。

培训师的职业定位有三种，如图2-1所示。

传道（知识）：老师具有传授知识的能力。

授业（技能）：教练具有指导实操的能力。

解惑（方法）：顾问具有分析问题和解决问题的能力。

没有人是神仙，能把这些问题都做到，但是作为培训师，应该向这个方向努力，让自己变得更加专业、更有价值。

二、培训师的基础素养

素养一：正向价值引导

1．以有利的方面为主导

站在台上，无论下面有多少人，你都是公众角色，不是个人。无论是在台下还是在很大的交流会议上，只要不上台，我说的话就代表我自己，可以随意些，但到台上就不行了，要特别注意价值导向一定是正面的、积极的、阳光的。这很重要，而且你还代表着一个行业的形象，这是职业责任的体现。

2．讲师的观点立意要正向

我经常会收集别人的课件，看看有什么可以参考和借鉴的。有一次我收到一个深圳朋友公司的课件，名称是《三级片文化与营销宣传》，我看了觉得非常新鲜，也不知道他是怎么讲的，但我的理解是这只是个噱头，引发大家好奇，但是如果真的立意深入讲解起来，会有什么呢？这些黄色笑话、性文化，还是不能在课堂上讲的，在课堂上还是不要涉及这些内容。

正向的素材、观点、理论，无穷无尽，信手拈来，比如我们看看同仁堂的企业价值观“但愿世间人无病，何妨架上药生尘”，这说明什么？说明药是用来治病救人的，最好卖不出去，同仁堂做的是济世救人的事业而不是做生意，天下人都没有病是我的愿望，而不是盼着你天天得病，要我来给你治病。

老师如果没有一颗济世救人的心，爱心，就不要去当老师，看看电视或是网络上有的老师砍学生，学生砍老师的新闻，真是有点悲哀。

有一次，我参加一场沙龙课，听一个老师就和另一个人在谈论如何通过办教育赚钱的事情。一个人说：“我有关系，找个北京的某某大学挂名，然后招生，你看人家某某学校不到两年，就什么都有了。”我在旁边听了一下，在想这样的学校要害多少学生啊，这样的学校不如不上，去社会上打拼，满街跑也好啊。

有的老师之所以来当培训师就是看中了培训师可以赚钱，觉得讲讲就可以赚钱。其实培训师的钱赚得没外人看得那么轻松，很辛苦。培训师每天半夜1点还在写课件，看文章，准备素材，搞不好还有被听众轰下去的危险，赚的其实是辛苦钱。培训师要承担难以想象的压力，有的老师讲一个课程，要和公司沟通多次，有的改30多遍大纲才能过关。

素质二：责任与成长

责任，是指对自己的责任，对学员的责任，对企业的责任和对社会的责任。

作为培训师，首先要对自己负责，自己是传道授业解惑的人，而传播出去的东西是自己品牌和品质的表现，所以首先做任何事情都要对自己负责，不能去讲自己不懂、自己没有体会、自己没有认知的课程。用一些讲课的手段与学员博弈，以技巧征服学员，从而得到自我满足，这是对自己的不负责任。对于社会人来说，我们自己的责任就是要讲自己有经验、有体会、有研究的东西，这样才能塑造自己的品牌，打动学员。

其次对学员负责。我们讲的东西都要对学员负责，讲一些马云、比尔·盖茨、李嘉诚的故事，讲的神乎其神，这样对学员有好处吗？给学员讲课程要因材施教，在学员水平之上该如何提升，才是我们对学员负责的表现。对学员负责就要指出学员的不足，指出学员的问题点，促进他的提升。

还要对企业负责。这个很难界定，简单说，对企业负责就是按照企业要求的去讲解，但是企业要求不一定都符合理论要求，而如果只符合理论要求，不符合企业要求，就不能赢得企业的认可。“干活不由东累死也无功”，那么到底怎么样才是对企业负责呢？按照企业的要求去讲解最合适的理论，比如以前强调的执行力，没有任何借口等，都是符合企业要求的，但是现在变了，有的企业主还需要员工有老板思维。

素质三：敬业

讲师要敬业，因为讲课是一个“体量劳动”，不是脑力劳动，没有人在台下什么都不懂，到台上讲课时就什么都懂了，所以脑力劳动是在台下就准备好了，站在台上就是一个输出的过程。一站一天，讲8小时、12小时的都有，不是一般人能站得下来的，所以必须敬业，如果想偷懒怎么办呢？方法有很多，可以让学员自学、讨论、组织几个活动，让学员分享，时间一会儿就没有了，讲完课程走人，学员现场满意度还极高，这样的讲师大有人在。真正做到因材施教，一点一滴地浇灌，没有敬业精神是做不到的。

三、培训师的能力模型

思考：从图2-2讲师的能力中选出你认为最重要的三个能力。

答案或许五花八门，什么都有，如果让我选择，以下三个能力是我最看重的：

（1）领悟力：体现在讲授课程的深度和不一样的角度。

（2）学习力：变化的社会，学习力十分重要，快速和系统地学习是制胜的关键。

（3）感召力：相当于领导的影响力，通过它可以感染学员，让学员更加信任你的观点，从而产生触动，改变他的行为。

这种答案没有唯一性，仁者见仁智者见智，这是笔者做培训的心得和大家分享。

很多人还看中表达力，其实如果排的话，应该在最后。有多少人说话是别人听不清的，是说不清楚的？有的人认为，做培训师的口才好，一提到你是做销售的，认为你的口才也一定很好，这都是误区，只是表象，不是本质。

能力一：领悟力温故而知新

个人认为这是讲师的核心能力，子曰：“温故而知新，可以为师矣！”

只有在平淡无奇中你才能总结、感悟和升华出不平常的东西，你才能给别人当老师。

每个人都见过河水，为什么只有朱熹有“问渠那得清如许，为有源头活水来”的感悟呢？

为什么只有哲学家赫拉克利特看到一条河时感叹原来人不可能两次踏进同一条河流？

我们的先辈、普通人走到河边，于是也有了“常在河边走怎能不湿鞋”的感慨。

这都是智慧，“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道”。请问从古到今有多少人看见过水呢？有多少人看见过河水流淌呢？有多少人看出了普通的河流所蕴含的知识和道理？

在我们身边发生着许许多多普通的事情，你能在这普通的事情背后，看到别人看不到的道理，得到别人没有研究出来的经验，那你就可以当别人的老师了。

一个大人为了测试一个小孩子的智商，就往地上扔了两张纸币，一张10元的、一张5元，问小孩捡哪一张。

第一层次——随便捡：如果是一个小孩，他就随便捡，因为不知道哪个好，哪个坏。

第二层次——捡10元的：因为知道了10元大于5元，算是成长了。

第三层次——两张都捡：更聪明的是两张都捡，因为两张都是钱，又成长了。

第四层次——捡5元的：最后只捡5元的，因为只有这样别人才会源源不断地扔钱。

大家可以看到一种现象，就是不聪明的第一层次和绝顶聪明的第四层次是一样的，这就是我们说的大智若愚。

对于老师来说，就是在这样一个普通的小故事中，能够体味出不同的道理，发人深省。

能力二：学习力是讲师的资本

变化的时代变化地应对，时代在前进，社会在变化。在互联网化的今天，信息瞬息万变，江山代有才人出，各领风骚三五年，“三十年河东，三十年河西”都成了“三年河东，三年河西”。作为先进知识理论和实践经验的传播者，作为知识信息潮头的神圣职业——培训师，如果自己的培训内容、培训案例及提供给受训者的信息还总是“十年前”的内容的话，可能不仅仅是受训者不满意的问题了。

既然学习力非常重要，那么学习力究竟有哪些来源呢？作为一个普通的职业者，如何才能通过各种不同的渠道来吸取资讯、提高自己呢？

（1）读书：学习力的第一个来源是书本，即通过读书来提高自己的能力。读书是最基本的学习力的来源，但是在现实中，很多人却感到自己工作繁忙，没有时间读书。如果平静地思考一下，每个人都会发现，自己其实有很多闲暇的时间，只是这些时间被浪费掉了。闲暇的时间具有伟大的力量，点点滴滴地积累，能够学习到很多的知识和能力。

（2）读事：读书虽然是最基本的学习来源，但却不是最好的提高学习力的来源。现在已经是资讯爆炸的年代，职业人每天都会接触到海量的资讯。完全吸取这些资讯不仅不可能，而且没有必要。无休止地追赶知识和资讯，不是聪明职业人的选择。为了提高学习力，聪明的职业人能够超越读书，上升到更高的层次——读事。

职业人把自己做过的事拿来读，把别人做过的事拿来读，其实能够获得很多新的认识。这种收获远比读任何管理类的书籍收获大。读事看似深奥，其实对于职业者来说很容易做到。隔一段时期抽出时间去回忆自己做过的事，甚至每天下班回家的路上考虑一下当天工作的得失，都可以得到进步。

（3）读人：读人是提高学习力的最高境界，是指从其他人身上学习对自己有用的东西。读人的时候需要着重向两类人学习：一类是某一领域的专家，另一类是自己身边的人。作为普通职业者，向自己身边的人学习更为重要。被学习的人肯定不是十全十美的，但同时也必然有值得学习的地方。在一个企业内部，要提倡员工向自己身边的人学习，即形成团队学习或组织学习的企业文化。

心理学家阿尔弗雷德的个性成因理论认为，一个人的个性由自我认知、期望认知和他人认知三部分组成，即自己对自己的认识、自己对自己的期望和他人对自己的认识。自我认知会被他人认知所影响，而自我认知又决定了期望认知；期望认知影响一个人的行为、表现及结果，而后者又反作用于他人认知。一个人生活在积极的他人认知中，对自己的期望认知也会更高；反之，一个人生活在被批判的舆论和环境中，其自我认知和期望认知都很容易变得消极。

大多数中国企业团队中缺乏他人认知，这更凸现了读人的重要性。通过团队学习，在团队内部培养积极的他人认知风气，能够帮助员工建立更为健康和良好的自我认知，提高他们的自我认知，进而增加个人和整个团队的学习力和竞争力。

能力三：感召力是观点置入的利器

培训最终的目标是把自己的观点置入学员的脑海当中，这就需要让学员相信你，信任你，而此时感召力是最有效的。听过马云演讲的人，会发现他有时候语无伦次，如果写下来，话的语法全都是错的，但是这并不影响我们理解他的意思，因为他激情飞扬，感染力非常强，没有人在意他的一两个语句的错误。讲师要多锻炼和运用这方面的能力。

能力之外是厚重的土壤：

（1）积累是培训师的源泉

为什么有的人能在台下滔滔不绝，而到了台上一言不发？

原因可能是害怕讲不好，紧张导致大脑一片空白，最主要的还是没有积累。假如你从自我介绍开始积累，可以介绍三分钟，再讲其他的内容，从3分钟到10分钟到30分钟到60分钟，再到180分钟，很容易就可以讲到一天、两天、三天，这就是一个培训工作的脉络和成长历程。

（2）社会经验是培训师的财富

假设有一家公司招聘培训师，刚毕业的要看看他的学历是本科还是大专，这都没有问题，但是如果一个培训师都从学校出来十年了，你还要以第一学历来评判他，这样的公司就没有什么成长观念了。按这样的逻辑恐怕你要去查一下他小学的成绩是不是每门都是100分，社会化的产物需要社会化的思维，要用成长的眼光看问题。

（3）坚持不懈地狠抓基本功

培训师必须注重培训技能基本功的训练，如教学设计要新颖，课堂讲授要精彩，案例要结合实际，点评要到位，多种培训方式相结合，沟通思维敏捷，充满激情和感染力的讲授技巧，高超运用现代教学设备的技能。这些都应该是培训师的看家本领，也是职业培训师区别于兼职培训师，优秀培训师区别于普通培训师的重要环节。

人们喜欢接受一个有亲和力，既知识渊博又使人愉快的培训师。所以，能否保持学员的兴趣和注意力，很大程度上取决于培训师的知识、驾驭场面的经验及能够将知识与实际情况结合起来解决问题的能力。做一个有亲和力的培训师，比高高在上，培训效果要好。培训师要坚持不懈地狠抓培训的基本功，才能够真正地成为优秀的培训师！

四、培训师三种风格类型

第一种自视权威，目中无人，把学员统统看作无知至极的人，滔滔不绝，自得其乐。

第二种照本宣科，毫无激情，支支吾吾，叽叽歪歪，就像苍蝇一样“嗡嗡、嗡嗡”，连得道高僧听了都忍不住大喊闭嘴。

第三种寓教于乐，注重互动体验，身心投入，动作夸张，尊重学员，从而获得学员的强烈共鸣，博得阵阵热烈的掌声。

五、培训师的编、导、演角色

一个好的培训师在他所教授的整个课程中都在贯穿编、导、演的角色。自编、自导、自演便能上演一部精心设计的“知识大戏”，在“头脑风暴”中让“观众”“如饥似渴”，让“剧情”“润物无声”。

（一）编剧——心中有数

每一次成功的培训，培训师必须要先做一名编剧，也就是做一个课程的设计者。设计课程首先应该根据培训目标、课程题目、受训对象，收集相关的资料、选择案例、设计问题、编写教案、准备演示的材料、学员讲义等。

从课程的开场、铺垫、讲解、过渡到收尾都需要有计划地精心“编排”。在整个课程中，培训师对整个课程的明线、暗线，主线、辅线，手法、心法，都有所把握，这样整个课程才可以熟稔于心，听众才会细细回味培训师的讲解。

一个好的课程在设计时应先破后立，去伪存真，课程中需要时时回顾，把术语变成话语讲解给学员。好的开始是成功的一半，有了精彩的剧本，接下来就应该充当导演的角色，来导这部“戏”。

（二）导演——手上有术

所谓的“导”，也就是教学的技巧。培训时，培训师在课堂上使用的一些方法、案例和实践操作手法，实际上很好地诠释了“导演”的职责。一个好的导演，应该根据不同的学习对象去选择教学的方法，并且要根据整个课程的时长以及现场学员的状态来安排课程的进度。

在气氛不高涨的时候，应该设法调动课堂的气氛；在课程的难点不易懂时，要在“暗线”中着重展开；在需要记忆的地方，应当适当运用“图形建模”、“语感口诀”来引导学员记忆。在教学技巧方面，一个好的PPT能为整个“导”的过程加分。培训师的PPT技巧既简单也实用，把复杂化简单，清晰明了，“点”到为止。

（三）演员——理性升华，感性演绎

“演”的这一部分，在培训中就是表达魅力的部分。我们最后上台演练时，学员都会对我们的语言、声调、手势、表情进行内在的评定和感知，这就要求我们不断提升自己的演绎能力，必须在课后的实践中反复训练，达到更好的效果。

讲授课程是一种“演绎”，不是一味地去照本宣科，需要更多采用讨论、练习、互动、竞赛的方式去培训学员，激发学员思考。很多时候授课是一种顿悟，是一种启发，用新的理念去演绎课程，会收到不一样的效果。

“台上一分钟，台下十年功”，当站在讲台上开始课程时，才知道每一次讲课需要无数积累，需要“量”到“质”的转变。“治水必躬亲”，在未来的实践中，慢慢体会作为一名培训师所需要的一切，一步步在实践中运用。

六、内训师的成长过程

内训师的成长过程如图2-3所示。

困惑期：刚入门时，几乎没有课程开发的能力，那时最困惑的问题通常是：上台紧张怎么办？如何能有效开场和结尾？遇到“刺头”学员如何处理？怎样应对不同的问题？课程时间的控制不好如何改善……而培训内容，大多是从各种途径收集相关主题的教材，拼凑而成。

成长期：跨越困惑期后，大多数内训师认识到自己专业技能的不足，除了思考如何提升专业技能外，也开始思考：如何调动学员积极性？怎样把握课程重点？为什么自己精心准备的内容学员并不买账……于是，开始思考：课程开发应该以课程和讲师为中心，还是以学员为中心？

蜕变期：走了很多弯路，遇到不少挫折后，开始认识到：培训是一种特殊的沟通，“投其所好”比“滔滔不绝”更有效，量身定做成为达到“学以致用”的最有效途径。

我们的课程开发核心从讲师和课程转移到学员，并利用一环扣一环的步骤和方法，帮助我们聚焦于问题，找对问题，明确对策，以此作为课程开发的基础，确保了真正适合客户的课程设计。

修炼期：很多企业内训师的目标是成为职业培训师。这条路并不平坦，因为离开了自己熟悉的行业和企业，重新出发，不但要有勇气，还需要超强的承受力、学习力和自我营销能力。