第3章 “语商”让你变身沟通达人(2)

在和别人在沟通的过程中,你可以从头到尾包办了说话的义务,但要牢记,你是说给对方听的,不是说给你自己听的。因此,说话不在于仅图自己痛快,而必须顾全到对方的兴趣,你要为听者想。要试探出对方的兴趣,照例用几个回合的对答就应该可以试探出来,然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话,大概因为你有某一种值得听听的议论,或因你刚从某地旅行回来,或因你的事业经验值得注意,所以他才愿意耐心地听你说。当你试探出他兴趣的焦点,就可以一直谈下去。

美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授是个有名的散文家,他在散文《人类的天性》中写道:

在我八岁的时候,有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人慕名来访,但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后,便把注意力转向了我。那时,我正在玩模型船,而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣,便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他是一位律师,根本不可能对船只感兴趣。“但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”

马里兰州的爱德华·哈里曼,退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住,但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家,控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心,他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历:

“通过与附近一些人的交谈,我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书,全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好,然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有十五年之久,见到她后,我开门见山地告诉她,我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利,她听了颇为之动容。接着,我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感,随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

当我走进那间豪华巨大的办公室之后,我决定先不谈找工作的事。那时,方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面,和善地问道:‘有什么事吗,年轻人?’我答道:‘方豪瑟先生,我相信我可以帮你赚到许多钱。’他立刻起身,引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划,都是针对他个人的事业和成就的。

果然,他立刻聘用了我。二十多年来,我一直在他的事业里与他共同成长。”

让素未谋面的两个人像朋友一样亲切地交谈,对常人来说是一件不可思议的事情。因为我们互相并不了解,即使近在眼前,心与心却隔着十万八千里。但是,一旦找到了打开某人心锁的钥匙,你就可以很快走进陌生人的世界、在无形之中拉近彼此的距离。当你掌握了这个诀窍之后,无论是面对毫不知情的陌生人还是并不热络的朋友,都可以游刃有余地与他们畅谈。你会发现,其实心与心的距离并不遥远,只在一次举手投足或是一个微笑之间。

1.社交场合中,大致可以把人分为哪几类?

2.如何很快地让对方愿意与你交谈并认真聆听你的意见?

3.根据自己的亲身体验,说一说你是怎样打开他人心锁的?

倾听——无声的情感交流

善于倾听是一种美德,学会倾听可以使你更好地与人交流。倾听不用你动一刀一戈,也不会花你一分钱,但却可以解决金钱所不能解决的问题。

纽约电话公司最近遇到了大麻烦,一位顾客毫无理智地大骂公司的接线员,并且拒绝缴纳电话费。他甚至向媒体写信,恶毒地攻击电话公司,最后还向公众服务会投诉。电话公司不想惹这样的麻烦,于是派了一个说客拜访这位顾客。那位说客后来对我说:

“我第一次去的时候,那位老先生说了三个小时,以后每次去,我都只带耳朵不带嘴巴。我先后去了四次,第四次的时候,我圆满地解决了这个问题,他向我们道了歉,答应撤销诉讼,并且还缴纳了电话费。”

这说明了什么问题?那位顾客可能并非真的愿意跟电话公司作对,而是需要得到一种被尊重的感觉。当那位高明的说客满足了他这个要求后,他就立刻不再与公司为难了。

享有世界第一保险推销员美誉的哈默里,是保险生意获得成功的第一人,他成功的秘诀就是真诚地倾听客户的谈话。一般情况下,他同客户谈话的时候,往往主要是做一个善于倾听的人。而当客户沉默寡言的时候,他就会想办法提出各种各样的问题,鼓励对方说话。哈默里就是用这样的方法,使自己在一年之内,做成了几千万美元的保险业务。

多年前,巴克从荷兰来到美国,他家里非常贫穷。十三岁的时候,就不得不离开学校去当童工。工作十分繁重,工作时间很长,并且每周只能得到6.5美元。但是巴克却从没有放弃学习,把省吃俭用下来的钱买了一本《美国名人传全书》。他抓紧时间读完这本书后,写信给这本书上的名人,请他们说说童年生活的一些事情。

十四岁的巴克是一个善于倾听的人。他鼓励名人讲述自己的童年故事,自己则默默地把它们记下来。他请爱默生讲述他的童年;格雷将军给了巴克一张地图,并且邀请他一起吃饭,和他谈了一整夜。他还询问过当时正在参选总统的加菲大将,问他是否在运河上做过童工。他把这些资料整理起来,并且成为这些名人座上的宾客。同时,他吸取了这些名人成功的经验,最后终于走向了成功。

摄影记者伊斯阿克·麦克逊采访过世界上的许多名人,他成功的方法也是善于倾听。他说:“人们之所以不能给别人留下很好的印象,就是因为他们不善于倾听。我们只关心自己要说些什么,而从来不会听对方把话讲完。许多名人都曾告诉我,他们喜欢的是那些善于倾听别人说话的人,善于倾听别人谈话的习惯,跟优秀的品格一样重要。”

你在认真倾听的时候,最好能让对方知道这一点。这不但能够鼓励对方继续说下去,同时也能够使自己更容易集中精力,达到最佳的倾听效果。你可以通过以下这些方法来做到最好的倾听。

1.倾听时,要用目光进行交流,并用语言配合对方

在倾听别人说话的时候,你的眼睛最好正视着他,无论你的地位和身份是什么,你都必须这么做。因为只有那些傲慢、虚浮,或者缺乏勇气、自信的人才不敢和别人进行目光交流。

别人说完后,你可以简单地说:“是”“太好了”“真的吗”这样表示你态度的话,你也可以问一些问题,以鼓励对方继续往下说,这些都表明你对对方的谈话很留心。但是,千万不要把别人说话的机会抢过来,除非对方已经说完了。

2.倾听时,用肢体语言配合讲话者

在对方说话的过程中,不要让对方以为你已经睡着了。微微地点一下头,或者欠一下身子,好像你要更加仔细地听他说话一样。但是千万不要动作过大,这会被对方认为你故意捣乱,或者至少分散了对方的注意力。

3.重复重点词句进行沟通,并告诉他你明白他的意思

当谈话者的观点,你表示赞同时,应积极做出回应。比如,对方说尼加拉瓜大瀑布很美的时候,你可以说“确实很美”之类。这样不仅让对方知道你在听,而且也说明你知道他要表达的是什么意思。

很多谈话者担心对方没有听懂他的意思。这时,你要对他谈话的要点进行适当解释,借此来说明对方已经把话说得很清楚,你已经理解了他说话的意思。

倾听在人际交往中充当着重要的角色。那么倾听到底有哪些好处呢?

懂得倾听的人才会获得朋友,因为你分担了他的烦恼;懂得倾听的人能够在听的过程中摸清大意,从他人的言语中得到一个人内心的真实意图;倾听,也意味着慎言,避免流言,既可以保护自己又能保证不殃及无辜;懂得倾听能够让你更加了解他人和自己,能取他人之长,补己之短。

1.倾听别人说话时,我们应该做到哪几点,才能使对方更愉快?

2.对方讲话时,我们怎样做可以让他了解你已经明白他的意思?

3.倾听时可以四处张望、心不在焉吗,为什么?