第8章 营销，是企业的命脉(4)

当然，饥饿营销并非十全十美，也有一定的缺点。第一，它会损害品牌形象。开始用户会受到“饥饿”诱惑，相信货源真的不足。时间久了，一次次“狼来了”，理智的用户将会看出这是商家恶意操纵的行为，从而失去对该品牌的信任。实际上，你伤害了用户，用户也会对你有所不满，以后将不再对该商品信任；第二，丢失用户忠诚度。饥饿营销的基础在于用户对该品牌的认可，愿意跨过更高的门槛来购买该产品。但其中必然存在着忍受与不满，长期下去，必然会丢失用户忠诚度；第三，延长资金收回时间。由于饥饿营销在销售之前就要造势，进行宣传，但是在销量上却有控制，产品销售周期相比其他一般产品会长很多，不利于资金的周转，有一定的风险。同时，只放出少量的产品更会使一大批用户去购买竞争对手的产品，相当于拱手让出了市场；第四，难度极高。饥饿营销需要极强的渠道以及上下游控制能力，同时需要对品牌、产品、市场、整合营销有很高的要求，并不是任何企业都有能力做好的。

饥饿营销失败的例子也让人恻然，比如魅族m8，在北京发布时，饥饿了那么久，到最后的结果是交了押金排了号的人，仍然有很大一群没有拿到手机，这个饥饿有点过了，没把握好度，所以很多人在购机现场直接退款，不再等下一批产品了，这无疑并没有增大市场的需求，而是伤害了用户。

陶华碧有限制地利用了“饥饿营销”，但也并不完全依赖于“饥饿营销”。她的经营战略，依靠产品取胜，依靠高质量的品味赢得佐餐调味界的老大地位。她一边让我们对“老干妈”的滋味垂涎欲滴，一边进行产品延伸。她的营销战术赢得了市场，赢得了大众。

香、辣、咸，舌尖就爱这一口

在风云多变、波诡云谲的商界，营销一直是重要的课题。如同美食诱惑的根本，不外乎一个字：香。品质决定一切，没有好的产品，即使广告做得多么绚烂，宣传造势做得如何隆重，也难以逃脱被遗弃的命运。

“老干妈”辣酱之所以做到了行业里的老大，不外乎最重要的三个字：香、辣、脆。有了这三种独特的、辨识率极高的味道，“老干妈”想不脱颖而出都很难。

俗话说，众口难调。“老干妈”却让这“众口”调成了它自己的味道，让华夏大地上13亿人口赞不绝口，它让全中国的人为了它魂牵梦绕，没了它茶不思饭不想，不外乎它有着独特的让人不能忘怀的口味。纪录片《舌尖上的中国》有上百种食物曾经引起人们的兴趣，可是看过之后，你还是会选择“老干妈”。因为影视上的食物，做法有着繁复、繁琐的特点。为了突出中华传统的风俗文化，那些食物都比较费时间。比如湘西苗族腌制的禾花鱼，制作前要先制作腌桶，腌桶要选用质地坚硬的杉木，为了保证腌桶的密不透风，要用竹篾箍紧，腌鱼前，还要把糯米炒熟，因为糯米是腌鱼必需的调味品，然后把鱼层层压紧，再压上重石，即使如此也需要等待一个月才能吃上。至于南安地区的烟熏腊肉腊肠，更是需要等待一年的时间才可食用。

至于影视剧中的食材来源，有的来自深山，有的来自海边，工艺过程大部分来自传统手艺，现代化的机器被他们所摒弃。所以影视剧中那些美食，有的需要你漂洋过海，亲自到农家小院品味才能品尝到里面的真正美味。有的因为工艺复杂，价格昂贵，不是一般消费者消受得起。

“老干妈”辣酱工艺来源于民间，可是它的价格并不昂贵，七八块钱就可以买一瓶吃上几天，所以，它是属于比较划算的美食佐餐品。它具有的三种独特的味蕾感受：香，辣，脆，让无数人余辣满口，流连忘返。“香、辣、脆”就这三个字，让它的营销变得如此简单，不需要什么奇香异味，它就是那么简单又好吃。它的“香、辣、脆”，就是无形的广告，它的营销理念就是靠口碑取胜。

往事越千年，横亘白云间。香辣脆绵长，风味已延年。“老干妈”独领风骚，不与海鲜石锅竞高低，不与熊掌鲍鱼共春色。它不走高大上路线，高大上却独独青睐于它。它也不走偏僻狭窄的胡同，街道边市井头，都可觑见它的身影。都说“富在深山有远亲，穷在闹市无人问”。“老干妈”偏偏被深山和闹市的人共同惦记，被不同地位不同肤色不同爱好的人共同喜爱着。它就像那翱翔的飞鹰，走沟渠、越高山，天有多高，它就能飞多高；它就像小草，生长在不起眼的角落，可是它用葱葱郁郁的绿色渲染着这个世界。

我无意给“老干妈”描绘绚丽的诗篇，我也无意给“老干妈”赋诗作词，我深深地感到了这瓶小小的辣酱，它拥有的“香、辣、脆”赶超了世界，赶超了我们人类所有的味蕾感受，它是独特的，也是唯一的。

聪明睿智如陶华碧，她知道食物之美，不在吃什么华盛大餐，不在品尝什么卡布其诺，而是实实在在的感受，是舌尖上的味蕾对美好的向往。“老干妈”采用独特的工艺技术，它的豆豉是经过繁复的工艺，用黄豆或者黑豆煮熟后再发酵而成，发酵的豆类有了一种绵延的口味，而去掉了以往被我们不太喜欢的豆腥气，这种天然的豆香发酵后，有了一种糯软的感受，而更奇妙的是，它还具有一种豆香。发酵后的豆香，不像生豆子那么生涩，而是醇厚芳香，你大可以细细闻一闻，“老干妈”香不香。当然，香味的延绵也不仅仅是鼻子的嗅觉，它更多的来自于味蕾。品一品，你立刻会感觉，原来世间还有此类妙不可言的美不胜收的感受，放在舌尖上，它油滋滋的，咬它一口，香喷喷的。

在大学进修营养学时，我曾以为，“香味”就是指嗅觉感官，和其他感官没有任何关系。我曾狭义地把“香味”定义为如同巴黎香水麝香一样的嗅觉感官刺激，后来我的导师告诉我，香味不仅仅包括嗅觉的刺激，还应该有味觉感官刺激。

那时候我还有点迷惑，直到接触到了“老干妈”，吃了一瓶“老干妈风味豆豉油制辣椒”我才豁然开朗，原来这就是嗅觉和味觉都能感受到的“香”。

唐朝诗人王建出身寒微，一生潦倒，我曾以为是一位郁郁寡欢、忧郁愤懑的诗人，可是当我看了他的《饭僧》，我才意识到，他原来颇有情趣。“别屋炊香饭，薰辛不入家。温泉调葛面，净手摘藤花。蒲鲊除青叶，芹齑带紫芽。愿师常伴食，消气有姜茶。”好一个为了美食甘愿流连山间僧舍的怡然心态。既然能够做到“温泉调葛面，净手摘藤花”，又怎会郁郁寡欢、没有生活情趣呢？一个喜欢美食的人，无论如何也是一个有情趣、有爱心、有生活品味的人。爱好生活，热爱美食，不管生活给了他什么，是苦是酸，他都能坦然受之，并且以欢畅的心态来迎接第二天的到来。因为第二天，除了有点仕途不顺，还有美食的诱惑呢。

想来陶华碧是个懂得情趣的女子，年轻时候爱人去世，给了她生活中最惨烈的打击。她作为单亲妈妈，拉扯着两个孩子，不管多么难，她没有要过国家任何救助，没有向亲戚朋友伸过一次手，她打过短工、卖过菜、开过饭馆、食品店，最后终于办了个加工厂。据有些记者采访，说她对钱财有一种近乎偏执的重视，这可以理解，因为她体会过一分钱掰成两半花的饥馑，知道没有钱万万不能，所以她对金钱的重视超过了一切，她是实实在在的，务实的。她不会讲花里胡哨的大道理，她也不会说什么豪言壮语，她就知道，做人就跟做辣酱一样，不能来虚的，要么好吃要么不好吃。换句话来说，就是要么香要么臭，中间值不是陶华碧的风格。她爱生活，生活却没有给过她甜，她终于制作出了一种辣酱，让她的人生从此步入了“香气弥漫”的世界。

陶华碧还认为，“辣”和“脆”也是美食不可缺少的口味。为什么选择辣，辣本来在某些地区并不受欢迎，可是陶华碧认为，单纯的“辣”有时候是让人味蕾受到刺激，感觉不爽，可是如果“辣”和“油”应用在一起，就完全可以化腐朽为神奇，把直冲嗓子眼儿的让人流泪的辣，做出不一样的感受。

因为辣用了油做辅料，当火烫烫的油滚在“辣”里面时，那油就变得辣香辣香的。但它已经消弥了辣的那种重重的刺激，变得可以接受。滚烫的油浇灭了辣所带来的重口感，油成了红色的，好看又有营养。辣也服软了，变得入口绵软，成了我们喜欢的那种感觉，忽然就变得好吃了。陶华碧身在贵州，深谙辣和油结合的美妙滋味。还是在南方打工期间，她就经常带着几瓶自己亲手做的辣椒油，买一个馒头，从中间掰开，涂上一些辣椒油，那馒头立刻就变得无比的美味。

至于陶华碧后来几经改良，做出来的“老干妈”，更是秉承了“脆”的风味。一种美食，味道极好，再加上一些脆的口感，更是让人爱不释“口”。我曾经尝过天津的麻花，也曾经吃过苏州老工艺制作的点心，它们驰名中外的唯一理由便是“脆”。看似高大上的面食制品，不过就是白面做成，既可以做成五毛一个的馒头，也可以做成价格昂贵的苏式糕点，它们所用的面粉没有差别，有差别的就是点心里加了一种特殊的口味“脆”。

有了香，有了辣，有了脆，“香、辣、脆”，世间还有什么风味能比得过呢？只有牢牢记住它的名字——“老干妈”，它的制作者陶华碧，给了我们如此美好的享受，她的经营理念和营销手段，让我们为之膜拜。