问答环节

1. 您觉得私募适合占家庭资产配置的比例多少比较合适？

（1）家庭可配置资产没有五百万以上，不建议买私募；

（2）权益类资产如果仅仅分公募和私募，那么可以考虑私募占一半；

（3）主要基于流动性考虑。

2. 您觉得目前私募最好的购买渠道是什么？

这个问题稍微有点复杂。

目前买私募的渠道有这样几个：第一是银行的私人银行；第二是券商；第三是一些三方财富；第四种直接到私募公司购买。

但是有一个前提，最好是大的公司，比如说重阳、高毅，这种可以直接去买，没有问题。

举个例子，比如一家很优秀的私募，以上四个渠道都可以买，可以做一个具体的渠道比较，可能会更务实一点。

首先，我个人建议，如果客户自己有足够的专业度，注意，是足够的专业度！

同时又对某一家私募的品牌做过尽职调查，各方面非常了解，其实去那边公司直接买，相对来讲会省一点点的手续费。但我们并不建议客户直接去买，因为我们怕客户踩雷。

其次，不管是三方、银行还是券商，都只是一个代销机构。

银行的准入门槛是非常高的，因为我们在行业里是大甲方，能进入到我们这边的都是非常优秀的机构，你换一个不好的机构，我们也不可能让它进入。

最后，不同机构销售私募的区别在哪里？

这是我们偶尔跟高端客户讲的，在我们这边买产品，券商也有私募，我们这边也有私募，区别在哪里？

（1）区别在于产品的盈利模式不一样。

作为一个代销机构，我们盈利靠代销的佣金。

而券商的盈利模式更多在于交易，我成立一个私募，发一个产品之后，这个产品所有的交易量要体现在券商，所以对于券商来讲，它希望越多的私募基金在它这边发基金越好，因为它的规模做大，交易量就会变大，大家的本质需求是不一样的，这是一个区别。

（2）券商的准入门槛，相对银行，比如我们银行，会更低一点。

因为对我们来讲，我们只要卖给同一个管理人，他表现好，我给他卖十个产品都没有问题，我可以锁定一个管理人。

但对于券商来讲，不但希望规模大，而且希望越来越多的人，所以它的准入门槛会更低，这样做客户的风险是不是会加大呢？是的，所以券商用一个办法控制风险，他设定平仓预警线，比如说这个产品跌破9毛钱了，就给你预警一下，你要注意，要补点仓，我告诉你注意了，再比如跌到8毛5的时候，我就要无条件地结束这个产品了。

但这对于客户来讲有什么好处呢？

对客户来讲，我这个产品最多也就亏15%，所以对客户是一个保护。

这相当于通过平仓预警线的设置，一定程度弥补可能在准入门槛上的劣势。

另外，因为券商客户都风险承受能力更强，斩仓对他们相对来讲还是可以接受的，所以这样的设计对券商来讲是比较合适的。

但是对我们银行来讲，因为我们希望客户做一个长周期的配置，因为我们做私人银行是做财富管理，我们不是让客户炒股票的，我们更多是帮助客户配置资产的，因此我们一般不设平仓预警线。

银行的准入和要求会比较高，这样一旦私募基金符合准入标准，默认该基金一定是国内最顶尖的管理机构，默认在长周期之内能够跟得上这个市场，能够为银行的客户带来超额收益的，所以主要区别在这里。

更极端一点说，同一个管理人，如果在不同渠道发行的话，更多还是要看你的需求在哪里。

如果你的风险承受能力不高，可以考虑在银行买；如果有一定风险承受能力，可以考虑在券商买。这个都没有问题，但是仅限同一个管理人，因为券商的产品可能会更多，像我们这边的管理人，包括我们的产品序列，并没有较其他机构更多，但是一定是门槛非常高，很难进来。

3. 您觉得私募和一些高端储蓄型保险比，有什么优劣势？

我觉得这两个东西完全不具备可比性，不能把它们两个放在一起来比。

因为它们两个在家庭组合资产里面起到的作用完全不一样，具体来讲我认为这两个品种都应该有。

比如说私募，如果你的能力够的话可以配置，能力不够的话，不一定需要。私募起到的更多是一个进攻的作用，储蓄型保险更多是起到长周期打底的作用。

这个问题有点像什么呢？就像关公战秦琼，根本不能放到一起比。

我可能会这样跟客户推荐，私募是负责进攻的，在长周期可以跟上整个经济的发展。储蓄型保险起到的作用是确定底数，除了一个稳定的现金流以外，它会在未来给你保障，所以起到了稳健增值的作用，同时保证了一个确定性的作用。

4. 市面上有许多公开募集的所谓私募，起投金额不超过100万，请问他们是有限合伙吗？不涉及私募拆分吗？有相应监管吗？

第一，公开募集肯定是违规的。

第二，起投金额不超过100万，我觉得您那个投的更多是私募股权类的产品，而且它没有形成一个产品的模式，而是您直接作为一个有限合伙的LP，就是有限合伙人进去的。

所以那个更多出现在股权投资里面，而没有涉及到我们常见的以产品形式的私募基金。

正常产品形式的私募基金大多是通过券商资管计划，比如你是买一个资管计划，或者你买一个信托计划，或者买一个公募基金专户，这种是产品形式，而这种产品形式都是必须要求起投金额超过100万的。

正常来讲，如果真的把一个标准化的私募拆成小份额，肯定是会有监管去管的。

通过银行渠道代卖，银监会来管；通过券商代卖，证监会来管，监管流程很严格。

5. 私募产品能质押，跟银行借款吗？利率大概多少呢？

这个每家银行不太一样。

第一，如果是有人愿意用私募产品质押给你，让你借他点钱，你肯定会考虑自己的风险承受能力。

所以同理，每家银行对这个定义不一样，有的银行可能愿意接受这个质押，有的不愿意，这是第一个，我指的是品种的质押。

第二，每个银行对这种贷款的评估标准也不一样。

比如说更多银行可能用AUM值（资产管理规模）来评估贷款，具体可以咨询各家银行。

6. 私人银行的投资顾问，如何保证客观独立的身份？总觉得很多投资顾问其实是销售。

第一个问题，所谓的私人银行投资顾问，我是不管客户的，我是不卖产品的，因为在私人银行，有客户经理，有中心负责人，有投资顾问。

投资顾问更多是对客户经理进行专业的支持，对我们的客户经理进行专业支持，包括随客户经理陪谈一些客户，所谓的私人银行投顾估计只有在招行有，平安可能也有这样的岗位，其他的私人银行可能没有这样的岗位。

在投资顾问这一块，私人银行的投资顾问是做什么的？最直接的可以拿券商来比较，券商所有人都叫投顾，银行这边只有一个人叫投顾。

第二个问题，保证客观公正。

对我来讲，我更多是在做资产配置，举个例子，我们自己内部的考核，我会评估客户经理给客户做的资产配置，是否超过客户的承受范围，以及客户的资产配置有没有偏离掉。

比如客户要买1000万的私募，在我这里是绝对不允许的。银行的考核也不允许客户经理这么干，同时我也不会让客户经理这么干，遇到这种客户自己非要买的情况，我们要进行陪谈。如果客户坚决这么买，需要客户签字，证明这是你自己坚持这么买的。

最后我想表达一点，虽然有可能我很清高，但我会努力公正客观，但我无法保证所有银行的客户经理都能保证客观公正。

因为卖产品是必须的，要生存就一定要卖产品。

但是我也经常跟我的客户讲，尽量每个人都学习一些基本金融知识和资产管理知识。

我们要懂得为什么要做资产配置，才不会为外界所勾引，比如市场行情好了，你只有1000万，别人让你全部买产品了。这样你可以判断出来，对方就是个骗子，就是忽悠人的，根本没为你的利益着想。

所以我十分建议客户自己想清楚为什么来做财富管理？为什么要做股债三七或者股债二八？

如果你的家庭或者你自己非常适合股债配比是三七的话，当权益类资产超过三的时候，你自己会注意到，那么没有任何人能忽悠得了你，这点是比较关键的。

至少我跟我的客户在谈的时候，我会经常讲，你可以完全把我们所有人当成工具，但前提是你要懂，说实话这个懂并不难，并不需要很复杂的金融知识。

财富管理我认为并不难，财富管理最核心的一个点和最大的困难，在于和自己的本性和天性做对抗。

这个是我经常跟我的客户讲的，自己要学习一点东西，自己要对自己的钱负责。

7. 您未来会考虑做自己的私募产品吗？为什么？

不会，没这个能力。

我先从几个维度回答我为什么不去做。

我不做这个事情，是因为我是做财富管理的，我不单单要负责客户的投资，还要负责客户其他方面的需求，比如保障传承。客户在家庭金融维度的一切需求我都要负责，而不仅仅只是一个小小的投资。

对我来讲，只要能保证给客户做好资产配置，说服客户做好资产配置，稳健增值就足够了。客户还有贷款，还有信用卡，还有各方面全方位的需求，这不一样。

还有一个很重要的点，我既然现在做这个事情，你说我能不能炒股呢？我也能炒股，我自己也炒股。

我能不能发一个私募基金？

我还没有这个能力，原因是什么呢？

第一，这两个行业，基金经理和客户经理，这两个职业的本质是不一样的。

我不认为我们客户经理会比基金经理差，可能在专业投资领域会差，但基金经理绝对没有客户经理更了解客户的需求，这是最主要的差别。还有一点，如果我专门来做这件事，我必须要组建一个团队。

第二，我必须去上市公司调研。

对我来讲，我天天干的不是调研这个事。所以在专业能力和专业维度上，我做不了，因为我不是干这个的。

有时候我也会想，未来我会不会去做基金经理呢？

有可能，但是这是两条路线，相当于我从财富管理跨越到了资产管理这一端，我以后就不服务客户了。

对于我现在的工作来讲，我是忠于客户的，如果我跨越到了资产管理那端，那就不一样了，我只要能创造超额业绩或者超额收益就可以了，这是一点。

既然我能做到这一点，我一定会去上市公司调研，我一定会磨炼自己的意志，我一定会把自己的投资能力做得更强，我一定会每天读无数的年报……

我知道很多朋友问这样的问题其实是没有搞明白，大家都以为银行做财富管理不就是卖卖理财，做做股票什么的，其实不是的。

总结一句，做财富管理跟做资产管理，这是两个完全不一样的领域。

我的理想，包括我自己其实是在财富管理这个领域做的，是解决客户全方位的金融需求的，投资需求对他来讲只是一个小的部分。

所以我们干的事情是不一样的，我们的价值不是让客户一夜暴富，而是让客户一直富下去，排除客户的风险。

所以做财富管理对客户来讲更多是在做风险管理。

我最后想跟各位讲什么呢？

有时候各位分不清，包括很多行业内的人都分不清，这就导致很多银行的客户经理会去做股票，建议客户高买低卖。

至少在我这里，我非常不欢迎客户经理装股神，因为你作为客户经理，你有这个能力，你就滚出我的队伍，你直接到券商上班或者自己开私募去。

我也希望跟我沟通的人都明白，这个是行业本质的问题，所以我非常反感有些客户经理，自诩是银行里会炒股的，我很反感，因为我知道那根本是骗人的。