第五章 人脉价值百万，看成功者教你人脉变财脉

红顶商人的成功“转型”

人脉投资之道，其实中国的古人早就悟透了这个道理。

清道光年间的胡雪岩正是掌握了人脉投资之道，使他的一生充满了传奇色彩，凭借其超凡的能力在中国商史上写下了灿烂的一笔。胡雪岩的名垂千古，离不开很多人的帮助！他从一个扫地、倒夜壶的杂役翻身成为名震一时的红顶商人，这其中也有着鲜为人知的故事。

胡雪岩先后经历清道光、咸丰、同治、光绪四朝。俗话说“时势造英雄”，胡雪岩生长的时代正是清廷内忧外患、国库空虚、急需商人扶危之时。

胡雪岩幼时家境贫寒，为了养家糊口，作为长子的他经亲戚推荐，进钱庄当学徒。他从扫地、倒尿壶等杂役干起，三年师满后，因勤劳、踏实成了钱庄正式的伙计。

王有龄，字雪轩，福建侯官人。在道光年间，王有龄就已捐了浙江盐运使，但无钱进京。后胡雪岩慧眼识珠，认定其前途不凡，便资助了王有龄五百两银子，叫王有龄速速进京捐个官职。后王有龄在天津遇到故交侍郎何桂清，经其推荐到浙江巡抚门下，当了粮台总办。王有龄发迹后并未忘记当年胡雪岩的知遇之恩，于是资助胡雪岩自开钱庄，号为“阜康”。之后，随着王有龄的不断高升，胡雪岩的生意也越做越大，除钱庄外，还开起了许多的店铺。

在有了自己的钱庄之后，胡雪岩的第一个举措便是免费为一些特殊身份的太太小姐开设户头，这些特殊的客人就是巡抚布政使司的家眷。在阜康钱庄开业之初，胡雪岩曾专用一笔银两，分成若干份，每份二十余两，分别开立存折，送给巡抚布政使司的家眷。官员家眷平白无故得了胡雪岩存折馈赠，一方面碍于情面，以后有钱就存入阜康；另一方面这件事口耳相传，都知道阜康钱庄有抚台、藩台内眷撑腰，招牌靠得住，钱庄生意越来越红火。

胡雪岩的这一招借了巡抚布政使司的势力，长了钱庄的人气。他对什么人能做什么事，看得很清楚。同时，香饵诱鱼，引鱼上钩，亦是现代商业营销中常用的手段。一位经济学家说过：“当一种新产品一时不能被认识时，诱导也是刺激消费者购买欲的一种促销良策。”钱庄开业之初送存折，也是一种促销手段。

钱庄的兴盛，有一部分功劳应归于王有龄，更重要的是胡雪岩的投人之道。他善于用人，以长取人、不求完人。

胡雪岩之所以能迅速崛起，除了得益于王有龄之外，另一个人也起到了重要的作用，这人就是左宗棠。

1862年，王有龄因丧失城池而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。左宗棠所部在安徽时饷项已欠近五个月，饿死及战死者众多。此番进兵浙江，粮饷短缺等问题依然困扰着左宗棠，令他苦恼无比。急于寻找到新靠山的胡雪岩又紧紧地抓住了这次机会：他雪中送炭，在战争环境下，出色地完成了在3天之内筹齐10万石粮食这一重大任务，在左宗棠面前一展自己的本领，得到了左宗棠的赏识，并被委以重任。在深得左宗棠信任后，胡雪岩常以亦官亦商的身份往来于宁波、上海等洋人聚集的通商口岸间。他在经办粮台转运、接济军需物资之余，还紧紧抓住与外国人交往的机会，为左宗棠训练了约千余人、全部用洋枪洋炮装备的“常捷军”。这支军队曾经与清军联合进攻过宁波、奉代、绍兴等地。

胡雪岩是一位商人，商人自然把利益放在第一位。在左宗棠任职期间，胡雪岩管理赈抚局事务。他设立粥厂、善堂、义塾，修复名寺古刹，收殓了数十万具暴骸；恢复了因战乱而一度终止的牛车，方便了百姓；向官绅大户“劝捐”，以解决战后财政危机等事务。胡雪岩因此名声大振，信誉度也大大提高。这样，财源滚滚来也就不在话下了。自清军攻取浙江后，大小将官将所掠之物不论大小，全数存在胡雪岩的钱庄中。胡雪岩以此为资本，从事贸易活动，在各市镇设立商号，利润颇丰，短短几年，家产已超过千万。

投资人脉是胡雪岩成功的原因之一，他深谙人情世故，他能够通过各种方面的分析，知道对方需要什么，什么时候需要，而且总让对方觉得他确实够朋友，够义气。正是因为这样的性情，让胡雪岩处处遇贵人。我们每个人都不可能生活在真空里，任何一个人都在社会中打拼，不可避免地要与人打交道。与人接触是人世间最大的学问，处理好人与人之间的关系，能够让我们在成功之路上更加畅通。

华人首富李嘉诚的用人之道

提起李嘉诚这个响当当的名字，可以说是无人不知无人不晓。全球华人首富李嘉诚，14岁投身商界，22岁正式创业，半个世纪的奋斗铸就了今日的辉煌业绩，现在的李嘉诚统领了长江实业、和黄集团、香港电灯、长江基建等集团公司，成为了全世界华人最成功的企业家。

追寻李嘉诚这位创业精英、商界巨头的创业经历，他的“人和”的创业理念，为他的成功奠定了坚实的基础。在李嘉诚创业时，他总是有意识地去结交朋友。友谊长在，生意自然不成问题。李嘉诚结交朋友，不全是以客户为选择标准。他认为，今天成不了客户，或许将来会是客户；他（朋友）自己做不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮助出出点子，叙叙友情，也是一件好事。

李嘉诚广博的学识，诚恳的待人态度，形成了一种独特的魅力，使人们乐意与他交友。有道是：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”有朋友的帮衬，李嘉诚在生意上如鱼得水。

当年包玉刚爵士想收购九龙仓集团，本来李嘉诚先生也有意入主当时仍然是英资的九龙仓集团的。但他知道包玉刚爵士已经买入了不少九龙仓股份，如果自己加入战圈，和包玉刚爵士一起争夺九龙仓的控制权，正所谓两虎相斗，必有一伤。李嘉诚先生处世的态度是处处以他人利益为先。于是他就放弃了争夺九龙仓的机会，还将手中的九龙仓股份转让给包玉刚爵士，成人之美，使包爵士能够顺利夺得九龙仓的控制权。当时，他们两个集团的影响力、实力不相伯仲。两位集团的领导人就因为这一次机会而结识，成了好朋友。之后，他们合作发展了不少项目。

李嘉诚先生和香港汇丰银行集团的关系也极为密切。李嘉诚先生曾经当过汇丰银行的副主席多年。这是继包玉刚爵士之后，香港第二位登上汇丰银行副主席之位的华人。其实，李嘉诚先生在业务发展期间就已经和汇丰银行的关系发展得极为良好。李嘉诚先生的信誉，得到汇丰银行的赏识，于是早年就在业务上支持李嘉诚先生。李嘉诚先生在业务不断扩张之后，仍然很珍惜和汇丰银行的关系，所以，到今日，汇丰银行仍然是长江实业及其属下机构众多往来银行中重要的一间银行。

精于用人之道的李嘉诚深知，不仅要在企业发展的不同阶段大胆起用不同才能的人，而且要在企业发展的同一阶段注重发挥人才特长，恰当合理运用不同才能的人。因此，他的智囊团里既有朝气蓬勃、精明强干的年轻人，又有一批“老谋深算”的谋士。

在总结用人心得时，李嘉诚曾形象地说：“大部分人都有长处和短处，需各尽所能、各得所需、以量材而用为原则。这就像一部机器，假如主要的机件需要用500匹马力去发动，虽然半匹马力与500匹马力相比小得多，但也能发挥其部分作用。”李嘉诚这一番话极为透彻地点出了用人之道的关键所在。

中国人讲究“和为贵”。这不单是在商场上存在的哲学，更加应该是人生处世的哲学。李嘉诚先生在商场内能够处处是朋友，相识满天下，也值得我们认真学习。李嘉诚不仅善待同仁，而且善待员工，深得人心，所以企业的发展才有了相当大的凝聚力。

20世纪70年代后期，一位著名记者为了他的广告公司租借场地，跑到长江大厦——李嘉诚第一幢工业大厦去看楼，发现李嘉诚还在生产当时早已过时的塑胶花。

当时长江地产已创出自己的名号，盈利丰厚，可李嘉诚却仍然在维持已过时的塑胶花的生产，虽然已过时的塑胶花还是小有薄利，但相对于长江地产的利润实在是九牛一毛。于是这位记者问道：“为什么还要维持生产？”李嘉诚说：“这是为了给以前的员工留一些生计，为了让他们衣食富足。”人们看到李嘉诚如此善待老员工，都感叹道：“终于明白了老员工对你感恩戴德的原因。”李嘉诚说老员工是企业的功臣，他们为企业做出了重大的贡献。如果说企业是一个家庭，那么老员工就是家庭中的长辈，我们作为晚辈，看到他们老了，理应承担照顾他们的义务。提倡“人和”的观念，懂得感谢员工，多为员工着想，并且时时处处善待同仁，这是李嘉诚对人生的领悟，也正是他的谦和与诚恳，为他赢得了好的人脉，是他成就商业辉煌的一条诀窍。

钢铁大王卡内基——成大器，投人脉

安德鲁·卡内基是一位美籍苏格兰商人，卡内基钢铁公司（后来更名为美国钢铁公司）的创始人。卡内基事业的成就被无数年轻人奉为成功者的典范，而年轻时的他既无资本，又无钢铁专业知识和技术，他是如何白手起家成为举世闻名的钢铁巨子的呢？答案就在于“人脉”两个字。独木难支大厦，光靠卡内基一个人的力量去成就一番伟业也可以说是异想天开，他靠的就是我们每个人都熟悉不过的人脉。

卡内基原来是一个毫不出名，且对钢铁生产和经营知之甚少的一个小工。但当历史将他推向钢铁事业之时，他毫不犹豫地接受了命运的挑战。他虽然没有钢铁知识，但他却相信只要他把世界上那些专业知识比自己丰富得多的人物集中到自己的麾下，充分利用他们的钢铁生产和经营知识，他就一定能够成为钢铁王国的巨无霸。正是有了领导的信念后，卡内基才开始网罗天下人才，组成了一个近50名专家的智囊团，并充分调动了每一个人的积极性，充分施展了自己的领导才能。这样，在他的创业过程中，正是经由无数专家的出谋划策，才解决了生产经营中许多疑难问题；正是团队凝聚成的巨大力量，才产生了美国历史上的第一个财团；正是众人的力量，才创造出了卡内基这个钢铁王国里的巨无霸。

卡内基果断跳槽追随斯考特先生，可以说是走出了他一生中转折性的一步。在汤姆·斯考特先生的提携和帮助下，卡内基开始涉足投资领域，并获得了最初的成功。

一天，斯考特先生问卡内基：“你能筹集到500美元吗？我的一位朋友过世后，他太太将遗产的股份卖给朋友的女儿。现在这位女子急需用钱，想把股份转让出来。是亚当斯快运公司的股票，一共10股，恰好500美元。红利是一股1美元⋯⋯我想你应该买它。”

亚当斯快运公司在当时是相当有实力的公司，它在波士顿、费城、匹兹堡、华盛顿、圣路易及欧洲各地都有分公司，主要经营铁路，另外还经营汇款业务和银行业务。按当时的行情来看，快运公司的股票的确也算是稳涨的股票。

尽管如此，500美元对卡内基来讲毕竟是个天文数字。因为不久前卡内基的父亲因病去世，家里的钱已经差不多花光了。并且，他们每年还要付房款给舅舅，而房款的总价恰好是500美元。

“斯考特先生，我现在实在是筹集不出这么大一笔钱。”卡内基只能婉言谢绝了斯考特的好意。

“没关系，我先替你垫上，无论如何也要把它买下来。”斯考特斩钉截铁地说。

第二天，斯考特先生有些为难地问卡内基：“对不起，他们非600美元不卖，你还要不要？”“要！我一定要！请代我先付600美元！”尽管这意味着要走一步险棋，卡内基仍下定决心。当即写了一张610美元的借据，并注明还款期限为半年。他用借据和股票作担保，交给了斯考特。10美元是600美元借款的利息。

为了还清借款，卡内基一家省吃俭用，半年内便积存了200美元。卡内基的母亲玛琪又用房子作抵押，以8美分的高利贷借回400美元。还款期限到时，卡内基把600美元本金如数归还了斯考特先生。

不久，卡内基投资的股票得到10美元的红利，他将其交给斯考特先生作利息，还清了斯考特先生借给他的全部本息。初尝投资获利喜悦的卡内基，沉浸在“我也是资本家了”的成就感中。他的眼光开始寻求更大、更有前途的投资项目。他对他的朋友们讲：“这里有下金蛋的鹅！既然千里迢迢来到美国，就应在这个机会均等的开放社会中，一心一意地寻找金蛋。”

这是卡内基生平第一次大投资，此时的卡内基年仅20岁。就在这一年的秋天，斯考特先生高升，做了阿尔图纳事业总部部长。当时，随着铁路工程的发展，阿尔图纳的调车场以及修理厂扩大了，事业总部由此而变为实际的营业中心。对于斯考特先生而言，这次升职意味着进入了直属董事长的中枢部门，他的地位越发重要了。

斯考特又想到了卡内基：“愿意随我一起去阿尔图纳吗？做总部秘书，月薪55美元。”月薪55美元可不是个小数目，这比卡内基当时的月薪整整高出20美元！卡内基自然是毫不犹豫地表示愿意。月薪一下增加了20美元的卡内基回家告诉母亲：“您不用再做副业了。”

斯考特先生和卡内基只身前往阿尔图纳，同住在调车场附近的一家旅馆。从此，两人的友谊更加深厚了。

如果没有斯考特先生的提携，卡内基的成功会走很多弯路，浪费很多时间，24岁的时候也许他还在事业的边上徘徊不定，左右难决。投人之法，中外通用，尤其在我们今天的商业社会，更不例外。我们知道，你要想更快、更多地赚取利润，唯有通过投资。有的人会说“我可以通过我的智慧和劳动力赚钱”，这不无道理。但从来没有一个人单纯靠智慧和劳动力成为富翁的，所以要想成大器就要投资人脉，这是亘古不变的真理。

迈克尔·杰克逊——善用人脉的世界舞王

再有才华的人，失去了人脉的支持，也难以成就自己的辉煌事业。就拿现在的明星说，如果不是他们身后有各式各样的人的支持，经纪人、化妆师、造型师、追捧者等等，恐怕他们也难以被大众熟知。舞蹈一流的天王迈克尔·杰克逊也是如此。

2009年6月25日，一个不幸的消息震惊了整个流行乐坛：迈克尔·杰克逊去世了。这个流行文化的象征性人物，在作词、作曲、演唱、音乐制作、乐器演奏等方面都取得了卓越的成就。尤其是他魔幻般的舞步，让不同国籍的明星争相效仿，他也很自然地登上了世界舞王的宝座。

应该说，迈克尔·杰克逊的人生充满了传奇色彩。他在音乐方面表现出来的天赋，是难能可贵的。可是，人们在回味他一生所取得的成就时，却似乎忘记了这位舞王在开始踏足乐坛的时候的不易。只有在得到了别人的引荐和推举后，他才逐渐获得了发展的空间。

迈克尔·杰克逊在全家兄弟姐妹中排行第七，在6个兄弟中排行第五。他的爸爸妈妈都是在音乐方面很有见地的人，所以迈克尔·杰克逊和他的兄弟姐妹都对音乐有很高的悟性。

5岁的时候，他的演唱和舞蹈才华开始表现出来。在爸爸的帮助下，他和他的4位兄长组成了“杰克逊五兄弟”乐团。他们到各地登台表演，在观众中的反响很好。但是，因为杰克逊的年纪太小，他的光芒总是被兄弟们掩盖，无法在他们的身影之中让自己发光发热。

随着年龄的增长，杰克逊逐渐褪去了组团初期的稚嫩，而不断展现出的表演技巧，帮助他在无形中逐渐成为乐团中的灵魂人物。人们越来越喜欢这个小歌手，他的名气也变得越来越大。

有一次给市政府要员演出的时候，他遇到了自己人生中最重要的贵人之一——市长。因为表现出色，杰克逊和他的兄弟们获得了市长的赞赏。这个同样热爱音乐的市长，在观看了演出之后就跟杰克逊说：“你的表现真的是太棒了，你以后一定会成为一个音乐家。”在这之后，市长把他们引荐给了一个很有名的唱片公司的老板。“杰克逊五兄弟”获得了这家唱片公司的签约，并且举家迁居到了洛杉矶。

尽管兄弟之间会比陌生人组合在一起的矛盾少一些，但是也不能完全避免矛盾的发生。所以，不久之后，这个颇具名气的乐团解散了。杰克逊开始变得迷茫，因为一直以来，他都是在兄弟的庇护下发展自己的音乐的，如今离开了自己的兄弟，他不知道未来的路会是怎样的，自己还能够在音乐这条路上走多久。

这时候，他又想起了市长的话：“你是一个音乐方面的天才，你一定会成为一个音乐家。”不可否认的，在杰克逊的音乐道路上，市长对他的影响是巨大的。因为市长是使他离开自己生长的城市的人，是第一个颇具名望同时极力肯定他的才华的人。所以，他希望遵照市长的嘱托，在音乐上好好地发展自己。于是，他向唱片公司的老板表明了自己的态度：我要单飞，我要做一个音乐家。

事实证明，杰克逊的选择是对的。因为正是他当初的选择，才成就了一代流行音乐的教父，也成就了空前绝后的舞蹈之王。在他的音乐生涯中，可谓是太多的人给予过他支持和鼓励，父母、姐弟、朋友，甚至是市长，没有他们，迈克尔·杰克逊就无法走向事业的顶点。

如果说成功就是登上金字塔的顶端，那么，铺垫和支撑这个金字塔的，除了个人的能力之外，就是人脉了。人脉支撑着你的成功，决定你成功的高度。如果你希望有朝一日能登上高高的金字塔塔尖，从现在开始牢牢抓住你的人脉吧！

雅芳CEO巧借贵人创造美丽

“借助贵人的力量往上爬”，这是雅芳CEO钟彬娴——全球最成功的华裔女性的成功经验。《时代》杂志曾评选出了全球最有影响力的25位商界领袖，钟彬娴是唯一入选的华人女性，她的成功之路被许多人认为是一个奇迹，而奇迹中蕴涵的奥秘其实真的很简单。

1979年，一无背景、二无后台的钟彬娴以优异的成绩从普林斯顿大学毕业。当时她决定在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将对她的法律学习有很大的帮助，零售业的经历可以培养她的悟性，锻炼她的脸皮与耐性。于是，她加入了鲁明岱百货公司，成为一名管理培训人员。

钟彬娴的家族都是专业人士，唯独她一个人进入了零售行业。当她面对零售工作，与客户打交道时，体会到了工作的艰辛，但她没有放弃，而是决心在工作中开拓自己的人脉。

幸运的是，在鲁明岱百货公司，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯。此人自信机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是女人中的精品。钟彬娴意识到，如果要在相互搏杀的商业社会里叱咤风云，就必须摆脱亚洲人善于服从的特性的束缚。于是，为了向万斯学习丰富的工作经验和技巧，钟彬娴像对待老朋友一样对待万斯，用心来交流、用真诚来互动，并很快取得了万斯的信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。

“有些人只等着机会来临，”钟彬娴说，“我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下，钟彬娴在鲁明岱百货公司升迁很快，到了20世纪80年代中期，她已成为销售规划经理、内衣部副总裁。

后来，钟彬娴开始兼任有着110多年直销历史的雅芳公司的顾问。在雅芳，钟彬娴卓越的才华和超绝的人脉拓展能力吸引了雅芳CEO普雷斯的注意力。7个月后，钟彬娴正式加盟雅芳公司。时间长了，她发现在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板，女人也有很宽很广的发展空间。很快钟彬娴便在雅芳拥有了自己的人脉资源，并以卓越的管理才能获得了普雷斯的认可，与之结为好友。

一个没有任何背景的女性，在40岁出头就能有如此令人羡慕的成就，这不能不说是一个奇迹。而钟彬娴成功的关键就在于善于建立自己的人脉，找对了自己职业生涯中的贵人。

心理学家曾做过一项研究，研究对象均为学术智商很高的科学家，他们之中有的人出类拔萃，有的人成绩平平。为什么差距这么大？原来有成就的人往往善于交际，拥有自己的交际圈，善于借势，不放过生命中每一个可以帮助自己的贵人，因为从那些贵人身上可以获得自己所需的物质和精神、脑力和体力上的帮助。

“得人之力者无敌于天下也，得人之智者无畏于圣人也。”一个人即使是天才，也不可能样样精通，这就意味着每个人都有自己不能完成的事。但是，天下什么样的人才都有，你自己不能完成的事，总有人能够完成。所以，如果你善于寻找生命中的贵人，你就是超人，就可以完成许多你原本不可企及的事情。

自我测试：你有赚大钱的能力吗

贫穷并不是某些人的专利，谁都可以通过自己的努力，改变贫穷的命运，成为财富拥有者，但是成为富人需要智慧和能力，这种智慧和能力你具备了吗？

下面的问题请用“是”或“否”来回答。

1．在买东西时，会不由自主地算算卖主可能会赚多少钱。

2．如果有一个能赚钱的项目，而你又没有钱，你会借钱投资来做。

3．在购买大件商品时，经常会计算成本。

4．在与别人讨价还价时，会不顾及自己的面子。

5．善于应付不测的突发事件。

6．愿意下海经营而放弃拿固定的工资。

7．喜欢阅读商界人物的经历。

8．对于自己想做的事，就坚持不懈地追求并达到目的。

9．除了当前的本职工作，自己还有别的一技之长。

10．对于新鲜事物的反应灵敏。

11．曾经为自己制订过赚钱计划并且实现了这个计划。

12．在生活或工作中敢于冒险。

13．在工作中能够很好地与人合作。

14．经常阅读或收看财经方面的文章。

15．在股票上投资并赚钱。

16．善于分析形势或问题。

17．喜欢考虑全局与长远问题。

18．在碰到问题时能够很快地决策。

19．经常计划该如何找机会去挣钱。

20．做事最重视的是达成的目标与结果。

评分标准

回答“是”记1分，回答“否”记0分，累计得分。

测试结果

如果你的得分在12分以上，这意味着你已经具有一定的赚钱的心理基础了，可能你还具备了较强的赚钱能力，你可以考虑选择一个项目大胆地去干。

如果你的得分在12分以下，那么，你在准备投身于某一个项目之前，不妨再学习或训练一下自己的赚钱技巧吧。