第六章 人脉是长期投资，时机成熟时会让你一步登天

拜冷庙，烧冷灶，关键时候有人帮

有这样一个寓言：

黄蜂与鹧鸪因为很口渴，就找农夫要水喝，并答应付给农夫丰厚的回报。鹧鸪向农夫许诺它可以替葡萄树松土，让葡萄长得更好，结出更多的果实；黄蜂则表示它能替农夫看守葡萄园，一旦有人来偷，它就用毒针去刺。农夫并不感兴趣，对黄蜂和鹧鸪说：“你们没有口渴时，怎么没想到要替我做事呢？”

这个寓言告诉我们这样一个道理：平时不注意与人方便，等到有求于人时，再提出替人出力，未免太迟了。如果在平时的生活中养成乐于助人的习惯，总是抱着助人为乐的心理去办事，那么很可能你要办的事会在无意之中办成了。

很多年前，在一个风雨交加的深夜，有一家旅店的服务生正准备关门。这时候走进来一对老年夫妇，他们正为找不到住处而发愁。不巧的是，这家旅店也没有床位了。可是，看到客人又冷又乏的样子，年轻人不忍心将他们拒之门外。于是，他将自己的铺位让给他们住下，自己则在大厅睡了一宿地铺。第二天早上，客人坚持按房价支付给他房费，他拒绝了。他说：“我只是把自己的房间借给你们住，这不属于营业范畴。”

那对夫妇临走时称赞年轻人说：“先生，你如此愿意帮助别人，将来一定会成为一家大酒店的老板。”年轻人只是微微一笑。

一个善意之举换来了一句真诚的感谢，本以为这件事就这样过去了，年轻人并没有多想什么，正当他快要淡忘这件事的时候，年轻人收到一封来自纽约的信件，信正是出自那对夫妇之手，还附有一张前往纽约的机票。这对夫妇在信中告诉他：他们在纽约市收购了一家规模很大的酒店，邀请他经营管理。

年轻人因为有一颗乐于助人的心，而获得了一个梦寐以求的成功机会。如果没有当晚他的善举，也许他一生都将是一个小旅店的服务生，是人脉改变了他的一生。自己乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。求人与被人求，是一笔人情账。尽管是人情账，无法精确地计算，但是也应当多开几个账户，储蓄更多的人情。你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么你遇到困难，需要帮助的时候，别人就能够出手相助。

俗话说得好：“晴天留人情，雨天好借伞。”真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸缪，这样在急时就会得到意想不到的帮助。

有些人过于功利，平时对人不冷不热，甚至还冷嘲热讽，有事时却像是换了副脸孔似的，显得特别热情，所以这样的人做人往往很难成功。在聪明人的眼中，你只是把他当做了利用工具，就像开篇处那个聪明的农夫。

一个人能否发达，会受很多的因素影响，例如，机遇。你的朋友当中，有没有怀才不遇的人？如果有，这个朋友就是冷庙，对他，你应该与热庙一样看待，时常去烧烧香，逢到佳节，送些礼物。为求实惠，有时甚至可以送些钱，让他自己买些实用的东西。又因为他尚未发达，可能不会尊崇礼尚往来的习惯，并非他不知道还礼，而是无力还礼。不过，他虽不曾还礼，但心中绝对不会忘记未还的礼，这是他欠的人情债，人情债欠得越多，他想还的心越切。所以，日后他若发达，第一个想到的便是你。当他有清偿能力时，即使你不去请求，他也会自动还你。这时候你有求于他，就是轻而易举的事情了。

别急着拿投资回报率来计算你的付出

曾经有一个怀揣梦想的年轻人，他想成就一番大事业，好让人们对他刮目相看。他怀着极强的成功欲望，总是想要认识一些能够给自己帮助的权贵。他在与每个人交往的时候都会权衡一下这个人的利用价值，比如当他与一个媒体从业人员交往的时候，他会想，也许我能利用他来宣传自己，靠媒体的曝光来赢得机会；当他与一个医生交往的时候，他会想，万一哪一天身体有什么不舒服，我可以让他到家里帮我看病；当他与一个银行职员交往的时候，他会想，下次如果去银行贷款找他，会不会比较容易。他就抱着这样的思想与别人交往，总是想从对方的身上得到好处，于是他算计这、算计那，周围的朋友都看透了他的性格和为人，离他远去。没有了朋友，这个人一事无成，十分落魄。他开始反思自己，知道是自己的势利让周围的朋友讨厌，以至于孤身一人，无人帮助，于是他在今后的生活中努力改变自己，不再以别人能否帮助自己为交朋友的目的，并且十分乐于助人、不求回报。这样的转变让他重新认识了许多朋友，其中一位十分看好他的激情和干劲，把他招入到自己父亲的广告公司，年轻人也继续保持着乐于助人的品德。多年后，他终于在广告界混出了名堂，成就了自己的一番事业。

许多人都像这个年轻人一开始那样，不愿意付出，只渴望得到朋友的帮助。而当他不再时时刻刻都用势利的眼光看人，并且愿意不求回报的帮助朋友的时候，他的事业反倒得到了朋友的支持。

做人应该明白付出才有回报的道理，但是不是任何付出都有回报，付出也是需要讲究方式和目的的。当你的付出别人不需要的时候，你的付出就是无谓的牺牲，不但不会得到回报，还有可能给你带来负担；如果你的付出正是别人需要的时候，你的付出才会有价值。只有满足别人需要的付出，才能得到别人的回报。

一位登山客在山中突遇暴风雪，在风雪茫茫中迷失了方向。这场暴风雪突如其来，他的御寒装备严重不足。他知道自己必须尽快找到避寒处，否则就会被冻死。可是他没走多远，四肢已冻得开始麻木，他意识到自己的时间已经不多了。

就在这个时候，他在路上遇到另外一个人，那个人躺在地上，一动不动。原来那个人已经快冻僵了。登山客停了下来，他发现自己面临一个困难的抉择：他应该继续赶路为求拯救自己，还是设法救助雪中垂危的陌生人呢？

转瞬之间，他就下定了决心，设法救助陌生人。他迅速脱下湿手套，跪在那个垂危的人身边，按摩他的手臂和双腿。那个人终于血脉通畅，四肢能够活动了。他们两人相互支持，患难与共，最后终于得到了救援，他们生还了。后来，这位登山客才知道，那个冻僵了的人是一个大公司的老板，因为登山客救了他的性命，要给予登山客一些股份作为报答，但是被登山客拒绝了。他们成了好朋友。

后来，登山客在一次自然灾害中双腿受伤，需要很大一笔医疗费，正在他着急万分的时候，那位他曾经救助的老板来了，帮助他付了全部的医疗费用使他渡过了难关。

登山客回忆说：“我们要在别人需要的时候给予帮助，我们才能在需要的时候得到他人的帮助。”

在别人急需帮助的时候，我们给予他们需要的帮助，这样别人不但会记住你，感谢你，还会在你特殊需要的时候给予你很大的回报。

生活中，许多人认为付出很少有回报，果真如此吗？故事中登山客的付出，为他赢得了一个好朋友，还在他困难的时候得到了近乎天文数字的医疗费用。

生活就是这样，当你为别人的需要而付出的时候，你的人生才会因你的付出而快乐、升华，才能得到生命的延长和增值。而别人也会记在心中，适当的时间给你回报。这就是人脉投资的意义所在。

操之过急是人脉大忌

有一次，张经理参加一个社交聚会，交换了一大堆名片，握了无数次手。由于聚会上的人实在是太多了，加之自己又喝了几杯酒，回到家中，看着这一打名片，自己也没办法把名字和面孔对上号。几天后，他接到一个电话，原来是在那次社交聚会上结识的，也交换过名片的“朋友”，因为那位“朋友”名片设计特殊，让他印象深刻，所以他记住了。这位“朋友”也没什么特别的目的，只是和他东聊西聊，好像两人已经很熟了一样。张经理不大高兴，因为他和那个人没有业务关系，而且只见了一次面，那人就这样打电话来聊天，让他有被侵犯的感觉。同时，张经理不知和对方聊什么好。

在现代社会中，上面这种情形常会出现。对这位“朋友”而言，他有可能对张经理的印象颇佳，有心和张经理交朋友，所以主动出击，也有可能是为了业务利益而先行铺路。但不管出于什么样的动机，他采取的方式犯了人际交往中的忌讳——操之过急。

拓展人际关系是名利场上的必然行为，但在社会上，要特别注意一些法则，才能达到预期的效果，而不致弄巧成拙。

这个法则为“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”，而不是“一回生，二回熟”。“一回生，二回熟”太快了些，“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”则是渐进的，而且是长期的、对方不知不觉的。之所以要“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”，是有原因的。

一是每个人都有戒心，这是很自然的反应。一回生，二回就要“熟”，对方对你采取的绝对是“关上大门”的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近，名人、富人或有权势之人更是如此。

二是每个人都有“自我”，你若一回生，二回就要“熟”，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方。也许对方会很快感受到你的热情，给你热情的回应。可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”，只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

“一回生，二回熟”的缺点不止上面提到的两点。因为你急于接近对方，所以很容易在不了解对方的情形下，以自己为话题，以此来持续两人交谈的热度，这无疑是暴露了自己。

人脉交往中对人情的投资更是要格外注意操之过急这一大忌，人情投资最忌讳的是急功近利，因为这样似乎就成了一种买卖，甚至是一种贿赂。如果对方是有骨气之人，更会感到不高兴，即使勉强接受，也并不以为然。日后就算回报，也是得半斤还八两，没什么好处可言。

在现代社会生存发展，的确需要拓展人际关系、积累人脉，但朋友的交往是需要时间的，太过心急，只会引起对方的反感。所以，建立人脉关系也要循序渐进，一步一步慢慢接触，这样拓展出的人脉才是稳定的、长久的、积极的。

耐心播种，才能收获果实

要使山谷肥沃，就得时常栽树。人际关系也是如此。良好的人际关系不是一日之间就可以建立起来的，它离不开你精心的“播种”与“呵护”，就像农夫干农活一般，要求精耕细作。

首先要播种，这是长出一棵果树的必要条件。虽然有些种子会腐烂，不发芽，但不播种，就绝不会有果树长出来。人际关系也是如此，你的用心是建立良好人际关系的必要条件。虽然有人想主动和你结交，但也要你作出回应，这样关系才会持续下去。你若冷淡以对，他还会来找你吗？

有些种子会在节气到时发芽，但有些却不能，像有些干燥的地方，种子可以在地下深埋数十年，但雨水一来，就会迅速发芽。人际关系也是如此，你的用心有时很快就会从对方那里得到回馈，但有时不一定如此。至于什么时候才能得到回馈，你不必花心思去期待，反正你已种下了一粒种子，机缘一到，它自然会发出芽来。而这发芽的时间，有可能是在你四五十岁时，甚至一辈子都没发出芽来，但总是有希望的。

种子发芽后，你得小心勤快地灌溉、除草、施肥，它才会长成大树，开花结果。人际关系同样是这样的。你同样要用热心、善心来经营它。尤其不可拔苗助长，急于收获果实，这样只会破坏你的人际关系。而最糟糕的是，这种拔苗助长的作风会散播出去，成为你的负债。

播的种子越多，发的芽也越多，经过一段时间后，必定一片成林，那时收获的果实将令你感到欣慰。人际关系也是如此，年轻时用得心多，交的朋友当然多，纵然有一些“不发芽”的，但长时间积累下来，你的朋友还是很多，那时这种人际关系就是你的果树林，而你必然能享受这些甜蜜的果实。

善于编织人际关系网的交际高手往往乐意雇用朋友的孩子，提携球友或牌友的女婿，拉拢将来可能对自己有利的人。这样，一旦自己需要寻求别人的帮助时，手上便有一堆现成的人情债可以讨，而且往往不费吹灰之力便能讨得到。

生活中我们都有这样的经验，就是我们必须不断在银行里储蓄一定的钱，这样当急需的时候，我们才能够有钱来支出。不肯增加储蓄而只想大笔支出是不可能的，也没有哪个银行愿意提供这样的服务。人与人之间的关系也是这样。每个人的心中都应该有一个银行，都设有一本人情账户。只有不断地充实这本人情账户，不断进行感情投资，这样我们的人情账户才能够不断升值，我们办起事来才能够顺风顺水。

所谓感情投资，说简单点，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。无论从现实主义，还是从情感价值的角度去看，朋友之间的友谊都值得进行大笔的投资。正所谓有播种才会有收获。

乐于助人=乐于助己

生命像回声，你送出什么它就送回什么，你播种什么就收获什么，你给予什么就得到什么。你想要别人是你的朋友，首先你得是别人的朋友。心要靠心来交换，感情只有用感情来交换。

快乐是每个人都想享有的，如果你处处只想到自己的利益，就会众叛亲离；若过于孤立，则成功的缘分就会渐渐远离；不该有的财富你处心积虑想拥有它，到头来你会失去更多的回报和机会。

让我们来看看这则发生在拿破仑·希尔身上的真实的故事。

那是在某个星期六的下午，一位律师（他的办公室和拿破仑·希尔的老板的办公室在大楼的同一层）走进来问拿破仑·希尔，到哪儿能找到一位速记员来帮忙，因为他有些工作必须在当天做完。

拿破仑·希尔对这位律师说，他们公司所有的速记员都去观看球赛了，如果他晚来5分钟，连自己也走了。但拿破仑·希尔很高兴留下来替他工作，因为拿破仑·希尔可以在另外的任何日子里去看球赛，而律师的工作却必须在当天完成。拿破仑·希尔替律师做完了这些工作，律师问拿破仑·希尔应该付多少钱，拿破仑·希尔开玩笑地回答说：“哦，既然是你的工作，大约要1000美元吧。如果是别人的工作，我是不会收取任何费用的。”律师脸上露出微笑，向拿破仑·希尔道谢。

拿破仑·希尔这样回答时，纯粹只是开玩笑，并未想到他是否会为了那天下午的工作而得到1000美元。但出乎拿破仑·希尔意料，律师竟然真的这样做了。6个月之后，拿破仑·希尔已经完全忘掉此事了，律师又来找拿破仑·希尔，问拿破仑·希尔当时的薪水是多少。

拿破仑·希尔把自己的薪水数目告诉律师之后，律师对拿破仑·希尔说，他将把拿破仑·希尔上次替他工作后开玩笑说出的那1000美元付给拿破仑·希尔，并请拿破仑·希尔到他的办公室工作，年薪比拿破仑·希尔当时的薪水要多出1000美元。

在那个周六的下午，拿破仑·希尔放弃了球赛，提供了一次服务，而这次服务之提供，显然是出于帮助他人，而不是基于金钱上的考虑。但是，没想到，他的这一助人精神，不仅为自己增加了1000美元的现金收入，而且为自己带来一个比以前更为重要的新职位。

由此，我们明白了这样的一个做人之本：帮助别人成功，是追求个人成功最保险的方式。每个人都有能力帮助别人，一个能够为别人付出时间和心力的人，才是真正富足的人。

在公司里，如果领导能真正关心下属，关心工作伙伴，甚至关心客户，同时关心他们的家人，让他们感觉到，这里是一个非常重视家庭生活的组织，在这里工作是希望每个人过得更好，甚至是希望他的家人都能够过得更好。用这样的理念来关心这个社会，关心周围的每一个人，这样做的结果，会比仅仅追求财富上的成功或是个人的成就感更有意义。

成功有时候就是这样简单，真诚地帮助他人做事，就是帮助自己成功。

放长线，钓大鱼

对于人脉的投资，有各种各样的方法，有些方法能起到立竿见影的效果，而有些方法当时未必见效，但运用人情效应有预见性地进行感情投资，放长线、钓大鱼，却可以起到事半功倍的作用，只要时机到了，结果一定会让你喜出望外。

唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。没有办法，他只有先从小处做起。

他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整，一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外，但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想：生财路来了。于是他就想买下那块地，水塘主人觉得那是块不中用的废地，就以很低的价钱卖给了他。

窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。

第二年春，那位权要官宦休假在家，一逛后花园时闻到花香，于是到后花园一看，对此美景赞不绝口。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。

这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，官宦忙说：“我给你写上几封信，让地方官多加照应。”

窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，加上又有官府撑腰，不几年便赚了大钱，而后又回到京师。

之后他又看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国家的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使们也乐意来往。同时他又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人爆满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了国内首富。

在这个故事中，窦公采用的就是“放长线，钓大鱼”的感情投资策略。事实证明这种策略很有效。所以，平常我们应当尽量把眼光放长远一点，多进行人缘方面的感情投资，即便在短期内这种投资不能获得收益，但总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。

用“放长线，钓大鱼”的人脉投资方法，在等待收益的时候一定要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。可通过下面的三部曲，来做个简单介绍：

第一，做饵与下钩：这时候你需要掌握要钓的“鱼”爱吃什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）、鱼饵是否能奏效等等。下钩要找到合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的时机。

第二，守竿：此阶段一要有耐心，为人不可急功近利，不要一下钩就想见到鱼。同时要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上钩，也许“鱼”是在试探是否安全。

第三，收钩：这是最关键的时刻，到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露，一旦稍露痕迹或过于急躁，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，张弛相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。

只有掌握了上面三点才能钓到大鱼。

善于“放长线，钓大鱼”的人，看到“大鱼”上钩之后，总是不急着收线扬竿，把“鱼”甩到岸上，而是按捺住心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把“鱼”拉近岸边；一旦“大鱼”挣扎，便又放松钓线，让“鱼”游窜几下，再慢慢收线。这样一收一弛，待到“大鱼”筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。投资人脉也是一样，如果只追求眼前的小利益，会让你错过更大的惊喜。只有耐心等待，才有可能收获人脉投资为你带来的惊喜。

登门拜访，温故知新

有的人总怕麻烦，不愿打搅别人，所以，一年半载也不会去朋友家做客。但是，登门去拜访拜访老朋友，叙叙旧，不但能维持你们之间的关系，说不定还能碰到新的朋友呢，收获可能会很大。

拜访朋友，会给你带来很多的好处，但是拜访一定要注意时间的合适性、距离的远近性、交谈的共同性、彼此的融洽性等等。

1．要选择合适的拜访时间

最好是在工作时间内，应尽量避免占用对方的休息日、休假日或午休时间，如果没有急事，应避免在清晨或夜间去拜访。拜访之前，最好以电话或通信方式与对方联系，约定一个时间，使被访者有所准备，不要做不速之客。最好讲明此次拜访需占用对方多长时间，以便对方安排好自己的事情。凡是约定的时间要严格遵守，提前5分钟或准时到达，以免对方等得不耐烦。如果因特殊情况不能前往，应及时通知对方，轻易失约是极不礼貌的。

如果选择在节假日拜访，最合适的多半是在假期的下午，平日的晚饭后；避免在对方吃晚饭的时间去找他；如果对方有午睡的习惯，也不要在午饭后去找他；当然，更不要在对方临睡的时候去找他，一般在晚上9点半之后就不适宜去拜访了。如果在晚上11点后还去找人，可能被认为你不礼貌。

一般人最容易犯的毛病就是过于重视自己的事情，如果得不到圆满的解决就无限制地拖延下去。结果，耽误了别人的时间，扰乱了别人的生活秩序，给对方产生不良的印象。因此，很容易破坏彼此刚建立起来的友谊。

2．开头的客套话少不得也多不得

一见面，朋友间肯定会说一些客套话，但是客套话一般只作为开场白，不宜过长，因为过于客气会使人产生陌生感。

朋友初次见面略谈客套后，第二次、第三次的见面就应竭力少用那些“阁下”“府上”等名词，如果一直用下去，则真挚的友谊必然无法建立。客套话的“生产过剩”，必然损害轻松的气氛。

客套话是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍朋友的。

如果拜访对象是熟人、老朋友，客套话过于滥用，彼此保持过远的距离，就会使双方都感到别扭、不舒服，甚至还可能导致相互猜疑，产生误会。长此以往，还会影响你们之间正常的友谊。

拜访比自己级别高的人，或握有某种权势、拥有某种优势的人，不宜靠得很近，至于拍拍打打之举更不可随便用。否则，对方就会认为你是与他套近乎，或者引起对方心理警惕，或者让对方瞧不起你，或者引起旁人的嫉妒等，影响拜访效果。

3．说一些平常的话

著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题作开端，是促进人际关系成功的钥匙。”

一味用令人不懂与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人支持与信赖的人，大多并不属于才情焕发、一鸣惊人、博得他人喜爱的人。

尤其对一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，要让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副盛气凌人的样子，别人也会用同样的态度对待你。

4．尽量谈一些共同的话题

任何人都有这样一种心理特性，例如，同乡或同一公司的人往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地联结在一起，同乡校友会的产生正是因此。若是女性，也常因血型、爱好相同产生共鸣。

如果你想得到对方的好感，利用此种方法，找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲近感。一旦缩短彼此的距离，双方很容易推心置腹。

5．投其所好，诱“敌”深入

任何人都有自鸣得意的事情，但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无优越感。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会亲密起来。

心理学家认为：人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以突变，因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是正面的，例如，胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲被提拔的人期待实现的一天等。

所以，去拜访别人的时候，一是要察言观色、投其所好，引导对方谈一些对方得意的事情，并时时给予好的评价。

6．谈话也要有一些爱好

表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。

卡耐基认为，在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的要求，使他感受到你的关心和热忱。

记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一，尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情。一旦提出来作为话题，对方一定觉得很开心。

7．拜访时的寒暄不能忽视

拜访对方时要多利用寒暄，它是人们之间，尤其是陌生人见面时的必要桥梁，似乎是上帝派来的隐身使者，能为人们搬走产生阻隔的山峦。寒暄，更为争分夺秒者赢得必要的准备时间、成为积极进攻或防守的力量，为拜访双方驱走冬日的严寒。由此可见，寒暄并不是使人“寒”，而是给人“暖”。

采访陈景润的湖北记者就深谙此理。他们与数学家的夫人由昆寒暄的第一句话是：“听说你是我们湖北人，怎么普通话说得这么好啊？”由昆高兴地回答：“是吗？我跟湖北人还是讲湖北话呢！”于是，双方都沉浸在老乡相识的愉快之中，话语自然多起来，气氛也活跃得多，这正是采访者所需要的。倘若语言生硬，采访者怎么可能了解科学家的家庭生活呢？

拜访时，我们还要注意以下9点：

（1）进门前要敲门或出声打招呼。冒昧地闯入房门会使主人措手不及，让主人觉得你没礼貌、缺乏教养。

（2）初次相见，要注重自己的仪表，不然别人会产生不悦之感。若有必要，给老人或小孩带点小礼品，礼轻情义重。

（3）若带有小孩，应看好，不要让孩子乱闹乱翻。若主人用瓜子、糖果招待，应尽量注意房间卫生。

（4）做客要有时间观念，有话则长，无话则短，不要东拉西扯，废话不断；否则，会使主人不耐烦。

（5）不要乱翻乱动主人的东西，甚至乱闯主人卧室，这样并非亲热之举，而是对主人不尊重，若触及人家隐私，岂不彼此都尴尬？

（6）若主人想留你吃饭，应考虑是否有必要；当和主人一起进餐时，应注意不要“太淑女”，也不应狼吞虎咽，旁若无人。

（7）做客既不要过于拘束，也不要轻浮高傲，落落大方才是做客应有的尺度。

（8）告别主人时，应对主人的款待表示感谢，如有长辈在家，应向长辈告辞。

（9）若主人送出大门要及时请他们留步。切忌在门口废话太多拖拖拉拉，使主人在门外站立过久。

长久的人际关系，需要用适当的拒绝来保持

对中国人来说，拒绝别人可不是一件容易的事儿，既要注意对方的面子，又要调整自己的脸皮。稍不留意，就欠了别人的人情。

在现实生活中，有的人乐意当老好人，别人拜托给自己的事情都一一照办，生怕得罪了谁。事实上，那些顾于面子不敢说“不”的人，往往意志不坚，这些意志不坚的人，通常认为断然拒绝对方的请求未免显得太过无情。若是在答应后方觉不妥，但又力不从心难以履行诺言时，再改变心意拒绝对方，显然已经太迟。因为，等无法做到允诺的事情时，再提出拒绝，给人的印象更糟，甚至需要付出相当的代价去弥补过失或兑现承诺。如果这件事只限于个人的烦恼，还称得上不幸中的大幸，若因此事而与要求请托的对方发生不愉快的情形，甚至产生怨恨、敌视，演变成双方人际关系上的对立与冲突，岂不得不偿失？

小王是单位里的新职员，刚刚毕业的他能进这样一家大型的国企单位十分高兴，自然也很珍惜这来之不易的工作。为了和同事之间搞好关系，也是为了多学些东西，提高自己的业务水平，他十分乐意帮助同事，久而久之同事们也渐渐喜欢上了这个勤奋好学的年轻人，他乐于助人的美名也传播开来。本以为这样的好名声会给自己带来更多机遇和幸运的，但小王却并不轻松，越来越多的人来找小王帮忙，有工作上的事情，也有生活上的事情，甚至市场部的大姐还把接孩子的差事派给了小王。不敢得罪人的小王从不拒绝，把事情一一揽下，但是，人们拜托给他的事情越来越过分。不懂得拒绝的小王苦不堪言，不知道如何是好。

如何说“不”呢？卡耐基在《人际交往艺术》一书中告诉我们：“你可以用一些言辞上的技巧，来减少你的承诺，让你可以拥有自己的时间。”因此，你不妨在言辞上多下工夫试试看，或许会有效果。

首先要让对方把话讲完，让对方感到他已把你逼到了尽头。这时，你既要表现出已被对方的热忱所打动，又必须保留作决定性答复的余地。经过几次交谈后，说：“经过一番考虑，还是不便接受，实在对不起。”从而拒绝对方。这种办法，使对方有一种满足感：“我已尽力而为了。”他不免会想：“我这么努力了，我还有什么责任？”并自然地把责任推给拒绝的一方：“那位老兄不是不帮忙，是帮不了忙。”有了这种理由作借口，被拒绝后的不愉快，也就烟消云散了。因此，如能巧妙地使用这种方法，你就可在拒绝对方后仍让对方对你抱有好的印象。

不好正面拒绝时，可以采取迂回的战术，转移话题也好，另有理由也好，主要是善于利用语气的转折——绝不会答应，但也不至于撕破脸。比如，先向对方表示同情，或给予赞美，然后再提出理由，加以拒绝。由于先前对方在心理上已因为你的同情而对你产生好感，所以对于你的拒绝也能以可以谅解的态度接受。

幽默也是一种好的方法。一次，钱钟书在电话里对想拜访他的英国女士说：“假如你吃了个鸡蛋觉得不错，又何必认识那只下蛋的母鸡呢？”用下蛋的母鸡比喻自己，不但巧妙生动，而且表现了钱老的和蔼可亲，幽默风趣地拒绝了拜访。

也可以通过敷衍的方法。一次庄子向监河侯借贷，监河侯敷衍他，说道：“好！再过一段时间，等我去收租，收齐了，就借你三百两金子。”这话有几层意思：一是我目前没有，现在不能借给你；二是我也不是富人；三是过一段时间不是确指，到时借不借再说。庄子听后已经很明白了，但他不会怨恨什么，因为监河侯并没有说不借给他。

另外，在拒绝对方的同时，告诉对方得到其所求还需做些什么。这一点对担任领导职务的人尤其重要。例如，你的下属向你提出的要求得不到你的满意答复，你不妨告诉属下努力的方向，使他始终看到希望，与此相比，你的拒绝就显得微不足道了，不但不会挫伤他的自尊心，也不会伤害你与下属之间的感情了。《成功的人际关系》一书的作者、美国的威廉·雷利博士在谈及怎样处理下属希望晋职而他本身的条件又不够的情况时，曾建议企业主管这样说：“是的，乔治，我理解你希望得到提升的心情。可是，要得到提升，你必须先使自己变得对公司更重要。现在，我们来看看对此你还要干点什么⋯⋯”

总之，在生活中，当我们没有能力或者根本不想接受别人的意见时，就要学会巧妙地拒绝别人，否则累了自己，别人也不高兴。

存够“人脉存折”，才有“财富存折”

红尘中人人为生计而奔波，正像古人所述：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”我们创造财富，创造生活，满足需要。社会是一个有机的体系，内部层次分明、规则明确，每一个生活在社会里的人都会有需要，那么用什么满足？怎样判断满足需要的先后等次呢？一般而言，我们满足自己的需要可以有几种手段，也就是占有几种资源，概括起来主要有权力、物质、文化精神和社会关系4种资源。其中靠社会关系资源满足自己需要的人，成功地取得了利益，靠的是人际关系的力量，虽然是一种非正式渠道，但在现实社会里往往很有效。作为社会资源的人际关系，它是中性的，所谓“运用之妙，存乎于心”，关键是看怎么用，谁在用。

船王包玉刚在总结自己的成功经验时，就认为善于运用良好的人际关系是重要因素。他跟汇丰银行以及日本商人的关系很不错。汇丰银行给他以支持，实际上是从私人关系上敲开门的。包玉刚向汇丰银行首次借贷时，公司名气不大，自己也没有多少身价，当时汇丰银行不准备贷款给他，但是他与汇丰银行一个小部门的负责人私交甚好，在这层关系下，汇丰银行贷了一笔数额很小的款项给他。包玉刚并不气馁，努力工作，用这笔钱赚取了利润；同时，他对朋友的尽力帮助表示衷心感谢，虽然没能达到贷款的目的，但二人的友谊却不断加深。后来这位负责人升职为银行的高级决策人员，包玉刚因这层关系，获得了越来越多的贷款。另外，包玉刚着力发展与日本船商及造船厂的合作，并且运用自己严谨、宽厚、节俭的工作作风赢得了日本商人的赞赏，与他们建立了很好的关系。有一次，因为某个特殊原因，包玉刚需要提前造好一艘船，可当时那家造船厂的活儿已经很满了，但就是因为包玉刚和厂主的关系很好，厂里毫不犹豫地为他的船加班加点。事成后，包玉刚大赚了一笔。

从包玉刚的经历中，我们不难看出社会关系在关键时刻的决定性作用，它能够帮助我们创造财富，取得成功。

钱财是人际交往中的一个非常敏感的问题，也正因为钱财涉及每个人的切身利益，所以一个总能在困境中借到钱的人是值得尊重的人，因为这至少说明他有几位至交好友。建立并维持一个人际关系网络，将是每个人所做的最有价值的人生投资。职业会变，人生的境遇会变，但是一个人际关系网络，只要你用心维护，将会让你终生可以依赖。建立人际关系网就像一个游戏，游戏的规则是要遇见尽可能多的人，你们要竭尽所能地帮助彼此。这个游戏的结果就是，在你需要的时候，首先浮上心头的是他们的名字。

由此可见，人脉对于我们的发展是十分重要的。可是，积累人脉却不是一件容易的事情。我们应该清楚地认识到这样一个事实，培养人脉，一定要循序渐进，在日常生活中慢慢地搭建和积累人脉。投资人脉并不是一件可以定时完成的项目。不管是一条人脉，还是由人脉延伸出去的人际圈子，都需要长期的关注和付出。

自我测试：你是理财高手吗

理财并不是一件困难的事情，而且成功理财还能为你创造更多的财富。如果你不学习理财，终将面临山穷水尽的窘境，回答下面15个问题，算算你的得分，你就知道自己是不是理财高手了。

1．你是否对自己的消费支出做事先的规划？

A．不会

B．有时候

C．经常

2．你会预留资金作为应急之用吗？

A．不会

B．有考虑

C．会

3．在朋友的眼中，你是怎样的一个人？

A．对钱没有概念，花钱随意

B．有时候会去挥霍一下

C．花钱谨慎，精打细算

4．你现在知道自己银行户头的存款数吗？

A．不知道

B．大概知道C．知道

5．你经常存款吗？

A．不经常

B．有时候

C．经常

6．到了月底，你会发现：

A．口袋空空，不知道钱花哪儿去了

B．有时候能从众多花费中省出一部分累积存款

C．每月固定存一部分

7．当你有借贷需要时，你会：

A．直接和自己的往来银行洽谈

B．向朋友征询意见

C．比较利率及循环期，选择最佳渠道

8．你知道目前积压的信用卡账款数吗？

A．不知道

B．大概知道

C．很清楚

9．你的信用卡账款：

A．一直在累计欠款中

B．有时会出现循环利息，下个月注意补上

C．通常会逐步增多

10．当你使用信用卡时，你会：

A．购买价格较高的产品，很少考虑卡上是否有钱

B．与现金购物比较，心情放松多了

C．与用现金购物一样谨慎考虑

11．你是否曾使用信用卡超过信用额度？

A．常常如此

B．有时候

C．不曾有过

12．当一件商品十分吸引你的目光时，你会：

A．毫不犹豫地买下来

B．考虑之后还是买了下来

C．仔细盘算是否应该买下来

13．当你计划购买价格较高的产品时，如电视机、冰箱等，你是否货比三家？

A．不会

B．有时候

C．通常如此

14．当你计划一个假期时：

A．在账单结算时，总超过自己的预算

B．允许自己享受一下豪华假期

C．会事先制定预算，在计划内消费

15．在度假时，你是否曾有过花费超过预算的情形？

A．常常如此

B．有时如此

C．不会

评分标准

统计上述问题的答案，选A可得1分，选B可得2分，选C可得3分，计算你的总分。

测试结果

15～25分：说明你是一个采购狂，应尽快开始制订花钱计划，聪明地选择消费方式和理财方式。

26～35分：说明你做得还不错，将自己的银行存款保持在最佳平衡状态，只是还未发现某些更高明的理财手段。建议你审视一下自己的理财规划，并试试更大胆的决策。

36～45分：说明你是一个十足的理财高手，善于掌握财务风险，并能运用财务杠杆为自己创造财富。