第2章 布朗定律

不论对于哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们的沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

在社交场合中，你稍一留心，就可以看出许多人是可以分类的，分起类来，不外乎有三种：（1）爱说话的；（2）爱听人说话的；（3）不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是，你若稍稍用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，甚至你一句话也不说，他也可能当你为知己。第二类爱听不爱说的，这种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大喜欢说话，但却爱听别人说话，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心从事不可了。第三类不爱说也不爱听的人，这种人以自我为中心，对什么都提不起兴趣，和这种人进行沟通是非常困难的事。反过来讲，这种人在社会上的交际圈子必定很小，因为他（她）很难赢得别人的好感和青睐。

不论对于哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们的沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。

在和别人进行沟通的过程中，你可以从头到尾包办说话的义务，但要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而要顾及到对方的兴趣，你要为听者想。要想探出对方的兴趣，照例用几个回合的对答就应该可以探出来，然后再择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概是因为你有某一种值得听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验非常丰富，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具有独特的见解，所以他才愿意耐心地听你说。如果你探出对方兴趣的焦点，就可以一直谈下去。

美国耶鲁大学的威廉·菲尔普斯教授，是个有名的散文家，他在散文《人类的天性》中写道：

在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”

美国马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择在风景优美的坎伯兰谷居住，但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历：

通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极其忠诚而又严厉的秘书，全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有15年之久。见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利，她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我约了一个时间会见方豪瑟先生。

进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面，用如雷的声音问道：“有什么事，年轻人？”我答道：“方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。果然，他立刻聘用了我。20多年来，我一直在他的企业里与他共同成长。