第8章 攻防先攻心——FBI教你学会感情投资

与对手交锋首先要学会收买人心，其次是将收买人心的策略不断运用到实战中。

FBI里有许多“傻子”

热爱美剧的人常常会被剧中那些精明能干的FBI探员所吸引，他们英俊潇洒，机智英勇，几乎可称为完美的化身。他们运用敏锐的直觉，轻而易举地看破事情的真相，但现实生活中，FBI的探员们并非一直给人以干练的感觉，而且恰恰相反，许多情况下，他们看起来甚至像“傻子”一般，对近在咫尺的线索毫不关注，听不出对方语言中隐藏的信息，也看不出对方真正的意图，甚至会一步步落入对方的圈套中。

难道FBI的探员是傻子？当然不是。他们拥有极高的智商和缜密的思维，做出这样的表现，只是为了迷惑敌人。这便是人们常言的大智若愚，简单地说，就是装傻。装傻是一种境界，也是FBI熟练运用藏心术的一种体现。

对陌生入侵者心存戒意是动物的天性，无论植食动物还是肉食运动，一旦发现有其他动物进入到自己的领域，它们都会立刻提高警惕，或竖起耳朵，或突然站立，或瞪大眼睛，或露出牙齿。人不是动物，不会有如它们一般的明显表现，内心却十分敏感。从FBI以往的案例中可以看出，大多数犯罪嫌疑人都具有极强的戒心，有些人还具备反侦查能力和心理分析能力，若是一个人在接近他们的时候面露精明之色，他们必然会对这个人提高戒心，格外防备，想要从他们的身上套出些信息也就会更加困难。如果懂得装傻，并且伪装得很成功，很多事情会变得容易许多，谁会想到一个看上去没心没肺的人会在一些小事上多加留意或者趁人不备采集证据呢？

很多时候，FBI为了消除嫌疑人的戒心，会在查案时故意露出一些破绽，比如假装没有发现嫌疑人一闪而过异样的神情，径直离开；或明知对方给出的线索是假的，还故作奋力地按照假的线索去追寻等。一位探员在向证人询问口供时，发现证人的证词中有一个小小的漏洞，但他并没有立刻指出，而是以非常认真的表情记录下证人所说的每一句话。询问结束后，他真诚地感谢证人的配合，而证人刚一离开，他便派人悄悄跟在证人的身后，监视证人的一举一动。果然，派去跟踪的人告诉他，证人与嫌疑人有私下的接触，并且存在金钱关系，从而落实了嫌疑人买通人证做假供的罪名。

FBI在研究中发现，装傻是一种通用的技能，不但可以用在刑侦调查中，也可以用在生活中。在刑侦方面，装傻可以减少自身所带有的威胁，掩盖杀气，降低对方心理上的防备，令对方掉以轻心，从而更容易露出破绽。在日常生活中，装傻往往也能帮助人们更简单方便地达到想要达到的目的。懂得装傻的女人更容易讨男人的喜欢，懂得装傻的管理层更容易处理好与上下级的关系，懂得装傻的政客更容易打败竞争对手，懂得装傻的新晋职员可以避免和同事发生正面冲突，或遭到嫉妒和怨恨。

会装傻的人看似傻气，心里却明镜一般，比任何人都要清楚事情的真相。很多人一定都听过这样一个故事，一个村子里有一个看上去傻傻的小孩子，每当人们拿出一张五元钱和一张一元钱逗他，问他要哪一张时，他都只拿一元的那张。时间久了，人们都觉得这个孩子傻得不可救药，便拿这种事当成消遣，然后看着他接过一元的那张钱哈哈大笑。终于有一天，一个人不忍见这个孩子总是被人嘲笑，便建议他下次拿那张五元钱，并向他解释，五元钱能够比一元钱买到更多好东西。谁知孩子回答道：“如果我拿了五元的那张，以后就不会有人再这样逗我，我就一元钱也得不到了。”

这个故事告诉人们，在这个世界里，真傻的人不是没有，但毕竟只是极少数，没有几个人真的傻到听不懂别人的话外之音，看不见别人眼中闪烁的含义，分不清眼前看到的是真实或是假象。如果我们认为某个人很傻，认为他让自己在某件事情上占了明显的便宜时，很可能，我们已经中了那个人的圈套。

装傻的前提是拥有一颗善良的心。装傻为的是自保，不被人伤害，而不是伤害他人，从他人身上获得利益。如果平时里的装傻是为了消除周围人的戒心，从而达到欺骗的目的，在他们身上得到好处，无论是物质上的还是精神上的，都是不可取的行为。同样，接近看起来有些傻气的人时，也要抱有一颗纯净的心，不能心怀叵测。很多时候，人们受骗恰恰是因为有所企图。故事中的孩子，从一方面来讲，是在利用其他人，但从另一方面来讲，也是一种报复。如果不是因为那些大人想要因此嘲笑他，或许他也不会一次又一次地装傻欺骗他们。

装傻的另一种表现方式是不揭穿自己看到的真相。在时机还未成熟的时候，一名隐藏身份的FBI探员绝对不可以轻易暴露自己的身份，因为这样做除了打草惊蛇，没有任何意义。对于那些身为卧底的FBI来说，装傻更是一项必备技能，即使他们偷窥到了罪犯犯案的全过程，在时机成熟之前，他们也只能假装什么都没有看见，什么都不知道。否则，不但他的生命会有危险，还会惊动犯人，促使他快速毁灭证据。

装傻并不是一件容易做到的事。如果装得不像，给人不自然的感觉，便会产生与预期完全相反的效果。有些人为了让人觉得自己很傻气，故意用大笑、张大眼睛、歪头等行为来代替自己的真实反应，甚至去做一些看起来很傻的事情，这些都是没有必要的。在FBI的理论中，真正懂得装傻的人并不会让自己的言行举止看起来很傻气，而是知道如何让周围的人认为他是一个单纯无害，对他们构不成丝毫威胁的人。

没有人能够从心底拒绝一个看起来无害的人，即使在心中还存有一些疑虑，但他们仍然愿意相信这个人是真的无害。复杂的世界里，人与人之间的利益冲突令人们越来越孤单，越来越难以放松，若是有一个无害的人出现在自己的生活中，有几个人会完全不动心呢？

一个人懂得装傻，说明他是一个成熟的人，一个懂得为人处世的人。人们常说傻人有傻福，仔细想想，真的如此吗？那些所谓的“傻人”真的很傻吗？也许他们恰好因为懂得装傻，才躲过了一些本要降临到他们身上的不幸，才避免了一场没有必要经历的冲突，才能远离是非之地，过起平静安稳的生活。

在这个复杂的世界里，懂得装傻不但能够保护自己不受伤害，也能让自己在未来的路上走得更容易一些。遇到令自己难堪的事情，装一装傻，不纠结于此，会给人一种有风度的感觉；遇到令自己吃亏的事情，装一装傻，不去计较，会给人一种心胸开阔的感觉；受到别人的恶意攻击，装一装傻，不去回应，会给人一种很有气度的感觉；面对生活中话里有话的讽刺，装一装傻，不恼不怒，会给人一种有修养的感觉。

赞美是攻心的法宝

被赞美在人类的诸多心理需求中一直处于顶端。人们渴望被赞美几乎胜于一切，每个人都希望得到别人的赞美。马克·吐温说过：“一句恰当的赞美能让我高兴三个月。”这足以体现人们在受到称赞时有多开心。一些人类学家甚至说过这样的话：在生存资源得到满足之后，被赞美将是人类进步的动力。

韦恩是一名FBI特工，他与好朋友罗宾经常一起出席社交活动，但两相对比之下，韦恩要比罗宾更受人欢迎。

在一次酒会上，罗宾发现一位漂亮的女士与韦恩相谈甚欢，而此前，这个女士总是一幅拒人千里之外的样子。罗宾感觉非常奇怪，于是就向韦恩请教方法。“其实很简单”韦恩说，“我只是恰当地赞美了她的皮肤，我说，‘哦，上帝，你皮肤的颜色真漂亮，你能告诉我秘诀吗？’”韦恩受欢迎的原因就是如此简单，那就是恰到好处的赞美。

在FBI看来，赞美不得要领的话，反而会起到事倍功半的效果，所以赞美需要认真学习。赞美不是拍马屁，什么时候赞美，该赞美什么，里面都蕴藏着大学问。

比如，你对一个陌生人大加赞美，“你真是一个心地善良的人。”此话一出，不但收不到赞美的效果，相反会给人留下虚伪的印象。被赞美的人会感觉到：如此轻率的赞美必定不是出于真心，他对我的赞美也许隐藏着不可告人的相法，我应该对他时刻警惕。

为何赞美之后，没有拉近双方的距离，反而更加疏远了呢？FBI认为，这是你犯了赞美的大忌。

FBI通过多年的研究表明，人的内心世界被划分为四个不同的区域，分别是：

公开区：自己和别人知道的信息。例如姓名、性别、家庭住址、电话号码等信息。

隐蔽区：自己知道，别人不知道的内心。如内心的想法或秘密等。

完全封闭区：无论是自己还是别人都不知道的信息。比如一个人具备的潜能等。

盲区：自己不清楚，别人却知道的信息。比如别人对你的印象等等。

根据这一理论，如果赞美对方自己都没有发现的优点甚至缺点，那么就能轻易地取得对方的信任，达到笼络人心的目的。

在一次交际晚会上，所有人都在狂欢，FBI特工注意到，只有一名女子坐在角落里独自喝着香槟，看上去与周围的环境格格不入，好像很不适应这样的场合。于是，这名特工便主动上前与该女子打招呼：“嗨，你看起来有些不自在，但是我能看出来，你与朋友在一起时一定非常热情。我想，你的朋友们也一定是这样认为的”。

“你说得太对了，你是怎么看出来的？”

“看来我的判断很准确。”

很快，这名女子就被FBI特工所吸引，两人越聊越投机，大有一种相见恨晚的感觉。在如此短暂的时间内，FBI特工就能通过赞美获得了对方的好感。他从“一个人坐在角落里喝香槟”，判断出这是一个性格内向的女孩子，与之交谈时正是通过赞美这一不足之处，拉近了彼此间的距离。

对大多数的人来说，承认自己的不完美是一件需要勇气的事情，尤其是在公共场合下，正因为如此，当有人把他的缺点当作优点来赞美时，他会觉得自己的需求被理解，很容易对赞美他的人产生信任，从而由衷地感谢赞美人。但是，要注意赞美对方的语气，决不能将赞美的话变成嘲讽，那样便失去赞美的本意了。

在现实生活中，很多人都是浮夸的赞美，比如说“你真漂亮”等，但这些赞美像空洞的外交辞令，毫无营养可言。从这个角度出发，当你不懂得怎样赞时，还不如缄口莫言，以免东施效颦，空惹人厌烦。

为了让赞美达到预期的效果，你可以换个角度赞美对方，让对方感觉到你的真诚与独特。比如，赞美一段讲话精彩，必然会指明哪一点让人受益菲浅；赞美一个女孩子漂亮，一定是发现对方的眼睛或鼻子真的好看。对方听到这样的赞美会很高兴，认为你真的了解他，因此愿意结交你这个朋友。

在实战中，FBI也常常运用赞美的技术笼络人心，从而达到预期的目的。

美国费城的一所大学笼罩在一片恐慌的阴影中。不到一个星期的时间，接连有5条鲜活的生命丧生，受害者都是被人从高空推下致死的。为了尽快消除恐慌，恢复教学秩序，该校校长亲自将此案委托给一位FBI特工。这位FBI特工是一位有15年办案经验的高手，他到达现场后，对现场进行了仔细的勘察，在一个不起眼的角落里发现一枚金色的戒指。经过DNA鉴定表明，这正是其中一名受害女学生的生前之物。根据所掌握的这一情况，FBI首先把目标锁定在与她有密切关系的人身上。通过调查，一位名叫约翰·克里的男子进入FBI的视线。于是FBI初步将犯罪嫌疑人锁定在他的身上，并将此案判定为一起情杀案。

接下来最重要的是，找到这位名叫约翰·克里的男子，可是他就像人间蒸发了一样，FBI四处打探也没有音讯。FBI凭多年的经验判断，虽然这名男子暂时逃跑，但是他一定会回来取走这枚戒指的，因为这枚戒指承载着他与受害女学生之间的爱情回忆。于是，FBI设下圈套，引诱这名男子出洞。FBI将拾到这枚戒指的事情公布出去，并注明了领取的时间和地点。

可是，时间一天一天过去，约翰·克里并没有如FBI所料想的那样出现。正当所有人都失去信心时，事情出现了转机。一个血色的黄昏，一个男子戴着黑色的口罩，出现在领取戒指的地点——大学教学楼28层的楼顶。看着这名男子慌张的神情与步伐，FBI意识到，就是他制造了校园血案。

为了稳住凶手，FBI装作毫不在意的样子，镇定地问：“你是来领戒指的吗？”

“是的，我是受害者的亲属，我要拿回戒指作做纪念。”男子假装漫不经心地回答。

“你叫什么名字？”

“马丁·路斯，”他随口说。

“不，你的真实姓名叫约翰·克里。”FBI继续说道，“根据我们的了解，你是一个非常注重感情的人。任何人伤害你的朋友，你都会给予还击，我很佩服你这样的人。”

FBI的一席话打动了男子，他摘下口罩，对FBI说：“非常感谢你，这是我听过的最真诚的赞美。在别人看来，你说的这些都是我的缺点，他们为此不断挖苦我，令我感到十分苦恼。”此时，FBI感觉到男子已经放松了心神，并且对自己产生了信任。最终，约翰·克里主动供述了制造校园血案的全过程。

从这个案例中我们可以看出，FBI在面对穷凶恶极的杀人凶手时，仍然能对其进行巧妙的赞美，从而打动犯罪分子，最终使其在心理上放松警惕。

现实生活中，FBI与人打交道时，经常灵活地运用赞美的技巧，从而达到赞美的初衷。那么，FBI们是怎么做到的呢？

（1）赞美要具体。“局部赞美”与“整体赞美”相比，前者更加客观和真诚。比如称赞男孩子时不只说“你很帅气”，要指出哪里帅气；称赞女孩子时不只说“你很漂亮”，要指出哪里漂亮。具体方向的赞美更能让人感觉到心悦诚服。

（2）赞美对方不明显的优点。每个人的优点，都有“明显”与“不明显”之分，而大多数人对他们“明显”优点的称赞已经感到毫无新意，甚至会产生疲倦和厌烦。如果你此时随大流，那么一定不会给对方留下深刻的印象。而赞美对方“不明显”的优点，就像一个意外的礼物，是个无法抗拒的惊喜，往往会收到意想不到的效果。

（3）放低自己赞美对方。适当的放低自己来赞美对方，会在顷刻之间得到对方的认同甚至感激。而且这种放低自己的赞美，会给人以谦虚的感觉。完全不必认为这样做过于谄媚，与此相反的是，真正心灵强大的人往往善于自嘲。

（4）“只有你……”，强烈的赞美。从心理学而言，终其一生我们都在做一件事：寻求肯定。所以我们需要赞美，需要认同。“只有你……”几乎是最强烈的赞美，只是这一句简单的话，就能让人产生巨大的认同和感激。在恰当的时候用这种方式赞美对方，对方很有可能把你当成知己，从而产生“士为知己者死”的感慨。

贬低自己，抬高对手

FBI常把这样一句话挂在嘴边：“贬低自己，抬高对手，是有效的了解对手的心理策略。”FBI不仅将这句话挂在口头上，更是放在心里，应用到实战中。

研究表明，大多数人都不希望看到别人比自己强，从内心深处来讲，他们渴望自己是唯一的，无可替代的。FBI通过实践，摸索总结出一套收买人心的策略：人的天性总是希望别人处处不如自己，内心才会满意，因此，从这种心态入手，适当地贬低自己，抬高对方，往往能收到意想不到的效果。因为当这些人看到别人不如自己时，心理上就会得到一定程度的满足，从而放松自己的警惕心理，使自己更容易掌握对手内心的真实想法。

在FBI看来，笼络人心可以很大程度上消除对方的防御心理，这是读懂对手内心世界关键的一步。此外，大多数人都喜欢得到别人的激励和赞美，所以在与人相处的过程中要时刻谨记这一点。激励或赞美对方，可以拉近双方的心理距离，从而实现窥心的目的。

但是，抬高对方要注意火候，过火会给人留下虚伪的印象，令对方容易产生被羞辱的感觉，进而产生排斥的心理。这就要求人们在抬高对方的同时，适当地贬低自己。

FBI在培训新的成员时，常常会用“跷跷板效应”来说明这个问题。

众所周知，跷跷板，是一种多人参与的玩具。坐在跷跷板上，一人坐一头，一个人上去，一个人下来，总是一高一低。FBI认为，在与人交往的过程中，同样会用到这种原理。

如果一个人总是在低的一头，那么另外一头的人就会被高高跷起。这个身在高处的人，内心自然体会到一种极大的满足感，是虚荣、尊重等一系列复杂情感，从而感到愉快。也就是说，通过贬低自己而抬高对方的这种方式，能够轻易地做到取信于人，如此便可以达到洞悉对方心理的目的。与此恰恰相反的是，如果处于高位的是自己，那么容易引起处于低位一方的羡慕嫉妒与厌恶。因为在他们眼中，有一种被轻视的感觉，久而久之就会对你产生敌意，甚至两个人的关系达到水火不融的地步。

比如说，在现实生活中，我们也经常运用到贬低自己，抬高对方的策略。

王经理是销售部的业务主管，他现在手中的项目是一套先进的医疗仪器操作系统，为此他把目光投向本市最大的一家医院。

王经理来到医院设备采购部主任的办公室，注意到这位主任的桌子上有一张毕业照，是北京大学医学部87届毕业生的合影。

王经理马上惊奇道：“李主任也是北医87届的？”

李主任一愣：“哦，你也是？”

“可不是吗，我是计算机系的，但是比你小了一届，说起来我还得叫你一声师兄呢。”

李主任一听来了兴趣：“那咱们还真是校友呢，当年计算机可是大冷门，现在可了不得啦。”

王经理马上叹息道：“当年我报的也是北大的医学部，可是分数不够，才去了分数低的计算机系。哎，李师兄，你一定考了很高的分吧，在我们老家，能进北医的都是状元榜眼啊！”

李主任闻言虽然嘴上谦虚，但是心里非常高兴，两个人大有一见如故的趋势。最后，医院花了大价钱购下这套价值不菲的医疗系统。

可见，这些贬低自己，抬高别人的策略在一定环境下是能派上大用场的。再来看一则FBI通过贬低自己，抬高对方身价以收买人心的案例：

美国加利福尼亚州是一个经济发达的地区，给人民生活水平带来提高的同时，也带来了隐患。一些地下钱庄都向这里集中，极大地扰乱了当地正常的经济制序。这些地下钱庄集高利贷、洗钱、非法集资于一体，每天人来人往，门庭若市，那些隐藏在其背后的大财团是其中最大的受益者，往往这些财团都带有黑社会性质。

要想经济重新走上正轨，必须尽快取缔这些非法的地下钱庄。可是由于这些地下钱庄十分隐蔽，FBI的调查进展得非常缓慢。最后，FBI决定引蛇出洞，他们派出一名经验丰富的特工，化装成一名“生意人”潜入。FBI意识到，这是一个组织严密、资金分布广泛的黑社会财团，如果通过常规的方法，是很难取得效果的，于是决定对其展开心理攻势。一场针对黑社会财团的心理战争一步一步拉开了序幕。

首先，化装成“生意人”的FBI找到中间人，让他代为接洽钱庄的幕后负责人，随即送上了一份沉甸甸的见面礼。与此同时，FBI舌灿莲花，对这个负责人好一番奉承，通俗点来讲，就是“忽悠他找不到北”了。钱庄的负责人自然十分高兴，笑纳了这份礼金。

在接下来的一段时间内，FBI如法炮制，不断地讨好这位负责人。随着时间慢慢过去，钱庄负责人对这位“生意人”逐渐放松了警惕之心，并且非常信任他，把他当成了“自己人”，向他透露了钱庄的很多秘密。

经过三个多月的潜伏调查，FBI扮演的生意人已经将这个地下钱庄摸得一清二楚，包括他们的组织机构和人员安排等情况。随即，他与总部秘密取得联系，在FBI总部精心周密的安排部署之下，最终将这个黑社会财团一网打尽，全部人员悉数落马，被绳之以法。

事后，当这名FBI回想起这次经历时，都会称其惊心动魄，无不感叹地说：“这些地下钱庄的负责人都非常狡猾，他们拥有极高的警惕性，要想取得他们的信任是一件非常困难的事。但是与所有人一样，他们也有弱点，而且这个弱点足以一击致命，就是非常喜欢别人抬高自己。于是，我抓住了这个弱点，对其展开心理攻势，收到了良好的效果，最终赢得他们的信任，并一举端掉了这个犯罪团伙。”

为此，无论是在现实生活中还是人际交往中，适当运用“贬低自己，抬高别人”这种策略，始终能达到笼络人心的目的。

2007年，一部名为《难以忽视的真相》的纪录片，唤醒了很多人对全球变暖的关注，其主演戈尔因此获得了第二年的诺贝尔和平奖。

拍摄这部电影的导演叫戴维斯·古根海姆，在这之前，他没有什么名气，只拍过一些小成本反映当代社会问题的电影，而且他为人十分孤傲。而影片的主演戈尔是美国前副统，两个看起来毫无交集的人，是怎样走到一起的呢？

原来，戈尔在总统竞选中败给小布什后，开始致力于环境保护，他看过古根海姆的电影，他觉得，如果要拍一部反映全球变暖的纪录片，古根海姆是最合适的人选。

于是他希望与古根海姆合作，出于对政客的反感，古根海姆拒绝了邀请。但是戈尔并没放弃，在一次酒会上，两人相遇了。他诚恳地对古根海姆说：“古根海姆先生，我能理解你对政客的反感，就是因为我们的不作为，世界才变得这么糟糕。不幸的是，我就是这样一个糟糕的政客！但你与我不同，你是艺术家，政客用谎言掩盖真相，艺术家用谎言揭开真相。地球越变越糟糕，这个由我们政客掩盖的真相就由你来揭开吧，因为你具有我不能企及的艺术天赋。请你加入我们！”

戈尔的诚恳打动了古根海姆，他觉得，与其他政客比起来，戈尔似乎有什么不同，于是他执导了纪录片《难以忽视的真相》，影片取得了奥斯卡最佳纪录片和最佳音乐奖两项大奖。而古根海姆与戈尔也成为好朋友。

这就是放低自己的好处。当一个人在恰当的贬低自己时，总会给人一种真诚的感觉，不知不觉中就让对方放下防备。所以当你真正掌握了这种策略，才是掌握了何谓藏心和人心。

扮演好“倾听者”的角色

我们经常听到这样的说活：上帝给了我们两个耳朵，就是让我们多听；给了我们一个嘴巴，就是让我们少说。在FBI的训练中也有这样一句话，“当你们和对方交谈的时候，做一个忠实的听众。”倾听是拉近与对方心理距离的有效手段。

罗伯特·K·雷斯勒认为，耐心听取对方发表意见，然后再与对方展开沟通，是赢得对方好感的一种技巧。这样做可以拉近与对方的心理距离，那么，对方也会对你心存感激，从而信任你。例如，FBI在审讯犯罪嫌疑人时，首先要做的就是耐心听取犯罪嫌疑人的发言，然后再进行问讯。如此一来，犯罪嫌疑人便会从心里放松警惕，因为他们从FBI认真倾听的表情中获得一丝安慰，因为他们所说的话都得到了FBI的重视，于是，他们把FBI看作是可以信赖的朋友，主动供述出同伙与犯罪经过。

然而在实际生活中，不懂得倾听的人有很多。他们在与别人谈话中，经常打断对话，反而不自觉。但是在被打断的人看来，这是一种极其不尊重的行为，因此对于这种人不会产生任何好感，自然也不会成为朋友了。培根曾经说过：“与发言冗长者相比，打断别人，乱插话的人更令人生厌。”无论是谁，被别人打断谈话的感觉都不会太好。

在交际场上，很多人沟通失败的原因，不是因为他说错了什么，而是因为他没有耐心听完别人的话，尤其是还打断别人的话。小董是一个性格外向，活泼开朗的人，按理说这样的人很容易交到朋友，但是她却没有多少朋友。她很喜欢聊天，可是愿意和她聊天的人越来越少，这是什么原因呢？

原来，小董有一个爱打断别人说话的毛病。一天，她正与办公室的张姐聊起某服装商场打折的事情，张姐说：“我看到报纸，说某商场衣服正在打折，有一款新的羽绒服都要减价……”小董连忙插话：“是啊，那件羽绒服真漂亮啊！”

张姐的话被打断，暗中摇了摇头，接着说道：“那款羽绒服的设计真不错，还有很多种颜色……”小董又插了进来：“是啊，有十来种颜色呢，但是我觉得白色最好看，但是容易脏，绿色和黄色也不错啊！”

看着小董没有停下来的意思，张姐再也没有兴趣这个话题了……小董仍然没有意识到自己的毛病，长此以往，再也没有人愿意和她聊天了。

心理学上有这样一个心理定式：如果一个人准备讲话，他就会启动心理定式，直到他把话讲完，才能听进去你的意见。所以，当你想表达自己的意见时，最好是在对方讲完话之后。这样做既是做人的基本礼貌，也是让对方认真听你说话的关键。试想一下，如果对方在听你说话的时候，还继续着刚才没有表达完的话题，他如何能够集中精神听你说话呢？

如果要使沟通产生效果，前提就要学会耐心倾听别人的发言。如果连倾听都做不到，与别人进行有效沟通也就无从谈起了。

马列里·费·布朗是FBI的培训师，他给每一位新加入FBI的特工都会上这样一课。课上，他讲述了耐心听取别人发言的重要性，不要中途打断对方的发言，一定要等对方说完话之后再表达自己的想法。在这位培训大师看来，这是一种能尽快建立起良性沟通关系的方式，有利于产生沟通效益。

1989年的某一天，达伦·马道夫的家门口来了三位奇怪的客人。他们是三个流浪汉，来讨一点水和食物。这三个人打扮非常特别，其中一人尤其让人过目不忘，因为他的脸上长满了痘痘，实在是太醒目了。三个人看起来十分狼狈，马道夫请三位流浪汉进屋休息一会儿，却被他们果断地拒绝了。马道夫怎么也没有想到，他救助的三个人都不是良善之辈，正是联邦通缉的飞贼，其中脸上长满痘痘的那个人叫麦其森·皮特，是三个人之中的头头。

为了抓捕这几个飞贼，FBI派出了经验丰富的老牌探员杰拉德·安格尔顿。他找到了马道夫，向他询问有关皮特的情况。

“您好，我是FBI探员杰拉德·安格尔顿，希望您能……”

安格尔顿的话音还没有落下，马道夫就粗鲁地打断了他：“您好，FBI。我现在没有时间，我要去养牛场，看看两个雇工有没有偷懒。”

“不会耽误您很长时间的，我们听说有几个形迹可疑的人来找过你，想找你了解一下这个事情。”安格尔顿耐心地解释道。

“那你们需要我做什么，去找那个告秘的人就可以了。”

“好吧，你说得对，你说的那个告密的人现在正在警局里待着呢，如果您要求的话，我们可以把他找来和你当面对质。”

“算了吧，我可没有那个工夫，你们想要问什么，快点说吧，我忙得很。”

安格尔顿拿出了皮特几人的相片，让马道夫辨认，满脸痘痘的皮特很快被指认出来。

“真是太好了，我们一路走来，关于他们的信息都很少，和我说说当时的情况。”安格尔顿兴奋地说。

马道夫稍加回忆，脑海里回忆起三人狼狈的样子。“看起来不太好，他们都是步行，我敢确定，现在也不会走太远。”

就这样，安格尔顿从马道夫的嘴里得到了有用的信息，最后成功地抓获那三个飞贼。

最初，马道夫对这位FBI非常排斥，他甚至对FBI的询问都感到不耐烦，他将安格尔顿的询问视作“麻烦”。最为讽刺的是，马道夫一句“您好，FBI。”这句话是有社会背景的，20世纪80年代，FBI里揪出了不少驻虫，导致民众心目中FBI的形象一落千丈，当时，FBI更多的是民间的一种调侃。

事后，安格尔顿回想起来这次经历的时候，声称自己“马上就要发火了”。但是他按耐住自己的怒火，听完了马道夫发的牢骚。他巧妙地利用了对方“很忙”的心理，为对方设了一个圈套，顺利地让对从“不配合”转向了“配合”。当然，在局面成功的扭转之后，安格尔顿将对方形容成是“独一无二的知情人”，使马道夫从心理上极大地得到满足，从而主动帮助。试想，如果安格尔顿没有耐心倾听马道夫的抱怨，那么，就不会得到飞贼的线索，破案也就无从谈起了。

每一天，他们都要和一些陌生的面孔打交道，不能要求和每个人都能聊得来，吃闭门羹是家常便饭，而只有“倾听”才是无往而不利的武器，这样的沟通才是真实可靠的。

当我们在与人沟通时，扮演着倾听者的角色，就要做到全神贯注，不能听而不闻，更不要在倾听的过程东张西望，这样对方很容易看出你没有认真听，这是对他人极大的不尊重。

在沟通中，倾听固然重要，但我们也不能只强调聆听，在沟通中，也同时要运用到听、说、问。

案例中的安格尔顿在倾听过程中，适时抓住马道夫话中的漏洞，发起提问，从而得到有用的信息。因为只有边听、边说、边问的人，才是在进行设身处地的倾听，容易与他人进行良好的沟通与交流。表明自己对内容感兴趣是一种反馈，是对诉说者继续说下去的一种鼓励。FBI认为，可以用下列方式表明您对说话的内容感兴趣，所有这些信号能使与您沟通的人判断您是否正在专心听取他们说的内容：

保持视线接触：倾听时，注视对方的眼睛，这样可以给人留下积极倾听的感觉。

不插话：让对方把话说完整并且不插话，这不但是对对方的尊重，也是自身素养的体现。

全神贯注：不随手摆弄使人分心的关系，以免给人留下心不在焉的印象。

放松自己：采取放松的姿态，如把头稍偏向一边，别人就会认为，他们话得到你的完全关注了。

具有“杀伤力”的感情投资

人是感情的动物，即使在日益物化的今天，每个人也渴望爱、渴望情、渴望人的理解、信任和支持，这是人的天性。马斯洛的人的需求理论中，情感需求位于金字塔的最上方，他认为，爱是人类的本能，我们需要爱就像我们需要碘和维生素C。

有人认为，“感情投资”是对感情的玷污，因为真正的感情应该无欲无求、不图回报的，更不能用金钱来衡量。实际上，把感情当作一种投资，这感情也必须是发自内心的，因为真正的感情投资指是的尊重、理解、信任、关心、爱护。它绝对不是虚情假意的手段，而是一种真心的付出。

梁庆德是格兰仕的创始人，他手下的员工都愿意为他“卖命”，究其原因就是因为他非常善于感情投资。1994年，为了抢救汪洋中的财产，格兰仕人日夜奋战。梁庆德看在眼里，急在心上，他郑重表示“财产是身外之物，一定要把人放在第一位，让所有人都安全”。公司第一次改制，面对无法预知的风险，所有人都不愿意认购格兰仕的股份，他一人贷款买下了别人不愿意买的股份，当格兰仕开始盈利时，他又把自己手中的股份拿出来分给大家。他真挚的感情也获得了丰富的回报，大家都把格兰仕当作自己的“家”，为它贡献着每一份力量。这就是梁庆德式的感情投资，还有谁认为这是对感情的玷污？

已故的心理学大师阿德勒曾经说过：“每一个人都希望获得感情，当他们获得的感情越多，就越希望获得更多的感情，而人们在感情的宠溺中能够改变，比如说变得温和、善良、愿意分享。”在联邦调查局，每一个工作员对待他们的同事、朋友都十分友好，因为他们认为感情是相互的，付出什么就会收获什么。即使是在对犯罪嫌疑人的审讯中，FBI也很少会采用刑讯逼供的方式，而是用“晓知以理，动之以情”的方式打动对手，让对手僵硬的心被温情所融化。

FBI的心理学家霍尔斯金·艾伯特说过：“当你愿意将犯罪分子当作朋友来交流的时候，你很少会遭到拒绝。因为每一个犯罪者，在某一方面的感情都受过伤害，当你愿意和他们一起面对这些伤口时，他们的心灵之门总是会选择对你们开放。”FBI的前局长胡佛也经常强调感情投资的重要性。因为在他的眼里，即使是那些十恶不赦的犯罪分子，内心深处也一定有一块柔软的地方，与这样的犯罪分子交锋时，用感情投资的方式获取回报，才是最明智的作法。

那么，我们应该如何正确地运用感情投资的方法，成功地赢得竞争呢？不妨让我们来听听FBI的答案。

（1）想办法与对方成为朋友。在现实生活中，一个完全陌生人的对我们来说，很难让我们付出感情，因为他们会对你的关心嗤之以鼻，并认为你不怀好意。所以，感情投资的第一步就是想方设法与对方成为朋友，只有在成为朋友以后，我们才能堂而皇之地关心他，才能让对方为你敞开心扉。

每个人都渴望得到关心，但是对于来自陌生的关心，心理的防御机制会启动，会怀疑你的动机。鉴于此，胡佛局长给所有的FBI以忠告：“你们是否与其成为朋友，是情感投资的前提。在没有成为朋友之前的情感投资都是徒劳无功的。”

对于这一观点，也许有人持怀疑的态度，那么，就让我们来看看FBI的对比实验吧。例如，大街上的两个陌生人相遇，其中一个人提醒另一个人说：“这里比较乱，请看好你的私人物品。”虽然他是出于善意，但是被提醒人的想法或许正好相反，他的心里也许正在防范这个提醒自己的人。所有的关心都不会在双方成为朋友之前发挥效果，在成为朋友之后，这种情况就不会再出现了。因为彼此之间有所了解，所有的好意也都会被接受。因此，在对一个人实施关心时，首先成为朋友是非常有必要的。

（2）晓之以理，动之以情。“晓之以理，动之以情”是FBI通过多年的实战总结出来的经验，他们认为这种以柔克刚的方法，能够有效地让对手丧失反抗情绪。

比如，有人因为接受不了事业失败的打击，想用跳楼的方式结束自己的生命时，如果是用下面的语言来劝说，他的情绪受到这些话的刺激，就更容易产生波动。“跳楼是没有本事的人才做的事，你的事业已经失败了，跳楼也无济于事，还是赶快下来吧。”此时，被劝说的人极有可能做出不理智的行为来。如果劝说的人是这样说，“朋友，也许你不知道，我和你一样，也曾经失败过，甚至我把房子都卖了，最终无家可归。挫折、失败、耻辱一直陪伴着我，我也动过自杀的念头，可是当我想起年迈的父母，他们失去了自己的儿子，我的妻子失去了丈夫，我的孩子失去了父亲，没有人再去照料他们，我就放弃了这个念头。后来我发现，即使我跳下去了，事业失败的现实也不会改变，而一个幸福的家庭可能因此而毁灭。于是，我决定振作起来，事业失败了可以从头再来，可是身边的亲情没有从头再来的机会。朋友，振作吧，不为自己，想想你的家人，慢慢地走下来吧。”相信经过这样一番劝说，一定会平复他的情绪，甚至打消他跳楼的念头。FBI经常能熟练地运用这种方法，使对手丧失反抗情绪，最终取得胜利。

2007年4月，一起枪杀案使整个美国都震惊了。事件发生在弗吉尼亚理工大学，有33条生命永远消失。FBI调查得知，凶手是英语系四年级的学生，一个23岁的韩国人，他平时不爱说话，经常独来独往。案发前一个月，他购买了“瓦尔特P22”手枪和“洛格克19”半自动手枪，正是这把枪制造了这起校园血案。

FBI在回忆起这次抓捕经历时说：“当我们看到这名身材瘦小，外表斯文的年轻人，真不敢相信他就是枪杀案的凶手。我们注意到，凶手的情绪波动非常大，如果我们直接抓捕，可能会遭到反抗，甚至是不必要的牺牲。因此，我们决定以柔克刚，用‘晓之以理，动之以情’的方式打动他。”

FBI对他说：“孩子，把手中的枪放下吧。你有没有想过，原本幸福的家庭就这样解散，和你同龄的年轻人，甚至还没有实现自己的愿望就死于非命。孩子，你的家人还等着你……”只见凶手的脸上挂满泪珠，他没有做丝毫的反抗，平静地走到教学楼的一角，饮弹自尽。

（3）感情投资，贵在真挚。霍尔斯金·艾伯特是美国联邦调查局的心理学专家，在他看来，真挚的感情是世界是上最锐利的武器，一个人的内心世界瞬间就可以被摧毁。而只有真挚的感情才能打动人心，如果有人对那几滴鳄鱼的眼泪心存幻想，事实上，只是自己在欺骗自己。

FBI特工埃利亚·特纳说：“很多时候，我以为我付出的，都是一些假的感情，不是发自内心的。可是后来我慢慢发现，在某一个时间段，我的脑海里就会浮现出那些被我感动过的人，虽然，他们可能非常恨我，但是我知道，那个时候的感情都是真的。”

事实上，FBI特工才是最善于编制谎言的人，但是他们付出的咸情是绝对真挚的。要知道，虚假的感情是无法取得别人信任的，而无法获得信任的感情投资毫无价值可言。只有当我们付出真挚感情的时候，才能够获得别人的信任与感恩，从而得到自己想得到的回报。

（4）积极主动，经受起考验。埃利亚·特纳认为，做事情的事情积极主动一些，就会收到意想不到的效果，带来意外的惊喜，而在遇到困难的时候，更要学会坚持，不放弃。只要能够挺过困难，战胜它，成功就在不远处等着你。

尤其是我们在进行感情投资的时候，积极主动的感情投资是十分有必要的。但是光做到这一点还远远不够，更要经得起困难的考验，否则你的这份感情投资不会取得收益。因为一个在困难面前选择放弃的人，永远不会给人留下真诚的印象，更不要说取得别人的信任。所以，在竞争中一旦选择了感情投资这种方式，一定要积极主动，更要经受住考验才行。

另外，如何把握好感情投资的尺度也是一个重要的问题。我们需要做到不卑不亢，既不过分讨好对方，也不做到不理不睬。不过分地讨好是避免对手变本加厉，提出更多的要求。我们要做的就是像FBI一样，积极主动的同时把握节奏，让对手感受自己感情的真挚和投入，从而使其自愿合作，由竞争对手转为合作伙伴。

解除对手的后顾之忧是收买人心的重要手段

在日常生活中，无论任何人或多或少都会遇到这样或那个的难题，他们想方设法解决这个难题，通常弄得焦头烂额。如果在这个时候能得到他人的帮助，那么，这个帮助他们的人就会赢得信任，从而成功笼络他们的心。

FBI的第二任局长路易·帕特里克·格雷任说过，实战中与对手交锋时，解决对手的后顾之忧是笼络人心的最重要手段，以此换来对方的信任。为此，这位FBI局长特意总结出一些如何解除对手后顾之忧的技巧：

1.分析对手坚持的底线在哪里

探测出对手坚持的底线，然后设置自己的底线，对方即可以满足自己的要求，而己方也可以给对方带来利益。因为与犯罪嫌疑人一味地针锋相对并不能取得好的效果，要考虑适当的妥协，才有可能打开局面。

FBI捕获了别国的情报特工塞斯，为了国家安全，连夜对塞斯进行了审讯。然而，无论FBI用哪种办法，塞斯都守口如瓶，FBI无法从他的口中得到一点点有价值的情报。面对这种情况，FBI们心急如焚，如何尽快撬开塞斯的嘴，得到有利的信息呢？FBI们试图弄清楚，究竟是什么样的力量支撑着塞斯，能够让他这么坚定。他们不得不想办法改变审讯策略，放弃说服，而从内部找缺口，打开塞斯的心理防线。

根据FBI掌握的情报了解到，塞斯所在的国家不同于美国的民主，那是一个政治上相当专制的国家，人口比例极少的贵族掌握着国家大部分资源，人数比例最多的平民却一无所有，国内贫富差距十分悬殊。从这一方面来说，这样的国家是没有办法获得民众的忠心的。而正是因为现实的反差如此之大，才更让FBI们如坠雾里，到底是什么样的信念支持着塞斯呢？甚至让他放弃自己的生命的在所不惜。

他们继续搜集着有关塞斯的一切情报，其中一条信息更加重了FBI们的好奇心。塞斯的家人在他加入特工组织后不久就全部失踪了，就像凭空消失的一样。FBI们嗅出了一丝不同寻常的味道。

FBI们从一团乱麻中捋出了头绪，他们根据这一线索继续追查下去，发现塞斯的家人都生活在一处军营里面，连出入都受到限制。而且这里不仅仅有塞斯一家，该国所有特工的家属都被集中的到这里，政府通过控制他们的家人，从而达到特工誓死效忠的目的。FBI恍然大悟，原来塞斯拒不交待，是为了他的家人。了解到这一信息之后，FBI终于找到了突破塞斯心理防线的缺口，根据塞斯掌握的重要情报，FBI决定把塞斯的家人全部营救到美国来。

再一次说服未果之后，FBI安排了家人与塞斯见面，看到安然无恙的家人，塞斯的心理防线彻底崩溃了，他把知道的所有情报都透露给FBI。而事实证明，FBI做了一个多么明智的决定，根据塞斯的情报，他们杜绝了美国境内一次恶性事件的发生。这一结果也让FBI清醒认识到，谈判中弄清对方坚持的底线是一件多么重要的事情。

FBI一定不会盲目地说服对手，那样只会徒劳无功，重要的是分析清楚对方坚持的底线。如案例中的塞斯，为了家人的安全，他宁可牺牲自己，也不会交待任何事情。如果FBI简单地认为塞斯的坚持是为了民族大义，那就根本不会取得后面的成果。在己方可以接受并且可以执行的范围内，满足对方的要求，就能够顺理成章地达到想要的目的。

2.弄清与对手的分歧在哪里

FBI与犯罪嫌疑人的立场决定了双方一定是存在分歧的，因为双方各自代表着不同的利益。作为FBI，如果不能成功地弄清楚与犯罪嫌疑人的不同意见点在哪里，将很难达到目的。所以，FBI若想成功地攻破对方的防备，获得自己需要的信息，关键是的找到与对方的分歧，并想办法解决它。

乔治曾是一名优秀的FBI特工，后来在一次行动中他受了重伤，从此退伍，结束了FBI生涯。

几年之后，消失在同事们记忆中的乔治又回到了FBI的视线里。他曾经的同事们无论如何也不能相信，那个曾在国旗下庄严宣示捍卫国家的人竟然成为跨国特工组织的一员。他用国家曾经教过他的所有知识来颠覆着这个国家，他正在亲手摧毁他曾经无比热爱的祖国，眼前的一切都令人难以置信。

经过FBI的周密部署，乔治终于落网。面对曾经意气风发的老同事，大家心里都难掩惋惜之情。他们迫不及待地想知道，乔治为何走上了这条道路？他的身上曾发生过什么？同事们都希望能够帮助乔治，试图使乔治告诉他们他所面临的困难。看着一张张熟悉的面孔，乔治的心里五味陈杂，他多想告诉他们实情，却又一次次遏制了这种冲动。通过对乔治的心理判断，同事们确定乔治的身上一定发生过令人无法接受的事情，这是导致他性情大变的主要原因。于是他们四处搜集乔治退伍后的信息，终于弄清了乔治叛变的原因。

原来，乔治在位时曾毁灭过无数的犯罪组织，退伍后他遭到了惨无人道的报复。他曾经试图寻求帮助，但让人意想不到的是犯罪分子竟然买通了内部人员，最后乔治在双方的联手之下走投无路，不得不投靠了他们。

同事们知道这一变故之后，即愤慨又羞愧。他们派出一名与乔治关系最好的同事试图说服他，表示他们已经知道了一切真相，他们一定会极力为乔治讨回公道，同时希望乔治能够协助他们破案，尽量减免刑罚。

表面上看来，这一举动并没有取得什么效果，乔治依然是那副嘲讽的姿态。但是当同事带来那名内部的“蛀虫”被绳之以法，而且领导非常重视他的事情，已经在内部开展了强力整顿的消息之后，乔治的内心明显发生了动摇，他将知道的信息合盘托出。由于乔治本身就是一名十分出色的特工，所以他提供的信息非常详尽，FBI由此获得了很多有价值的情报。

犯罪分子的胁迫只是乔治投身恶势力的诱因，最关键的还是因为内部同事对自己的迫害。所以，在得知内部驻虫被绳之以法之后乔治才吐露实情。由此可见，找到与对方的分歧在哪里至关重要，很多案件就是因为FBI注意到了这个因素才得以突破。

3.找到双方利益平衡点

FBI认为，如果想要达到目的，就要在对方可以接受的范围内找到一个利益平衡点来入手，这样做会起到事半功倍的效果。

A大街上发生的一起人质劫持事件惊动了FBI。犯罪嫌疑人是一名偷渡者，因为餐馆老板以极其无理的理由辞掉了偷渡者，并且拒发3个月的薪水，偷渡者在走投无路的情况下，劫持了餐馆老板。

FBI首先安抚了偷渡者的情绪，表示一定不会对这样剥削劳动者的事情作视不理，他希望能先释放人质，再好好谈一谈关于薪水的问题。偷渡者拿刀的手忍不住颤动，因为他知道，即使拿到那3个月的薪水，与他偷渡过来的费用相比也不过是杯水车薪。

FBI半是劝解半是威胁，“你的周围埋伏着狙击手，相信你不会做出惹怒他们的行为。现在放下刀，你只不过是被遣送回国，这是再正常不过的事。如果你再继续抵抗，就会受到法律的制裁，难道你希望你的家人领回去一个罪犯吗？”偷渡者的神情变得迟疑起来，真的可以回去和家人团聚吗？

FBI看到偷渡者这一神情变化，又劝慰说：“相信我们，我们会尽可能在你接受的范围内处理此事，政府和你之间，都需要一个平衡点来解决这件事情，你看可以吗？”偷渡者终于被打动了，他松开手，将手中的刀子扔了出去。

FBI正是找到了平衡点，才说服了偷渡者。因为在可能随时失去生命与被遣送回国之间相比，接受后者也就变得顺其自然了。

4.直接帮助对手解决问题

FBI强调，为对手提供解决问题的方案，或者是直接帮助对手解决问题，这样会让其产生感激之情，从而达到收买人心的效果。

两声枪响过后，纽约一名银行经理被打到在地。FBI经过对现场的仔细勘察，将犯罪嫌疑人锁定在一位名叫杰克·劳斯的男子身上。正当FBI制定抓捕计划的时候，杰克·劳斯自动送上门来，他的这一行为让FBI感到十分不解。原来，他自投罗网的目的是寻求FBI的帮助，因为他也遇到了麻烦。为了增强自己话语的可信度，他还主动供出其所在的犯罪团伙打算6月中旬对花旗银行进行抢劫的计划。

杰克·劳斯坦诚，他是在犯罪分子的逼迫下才走上这条道路的。如果不服从于他们，他的妻子就会受到伤害。现在他的妻子还被掌控在犯罪分子手里。同时，杰克·劳斯提出要求，如果FBI能够解救出他的妻子，他不但会把这个抢劫组织的名单和藏匿地点全部交待出来，还会主动为自己所犯的错误承担责任。

FBI同意了他的请求。几名特工一起行动成功解救了他的妻子。当杰克·劳斯看到安然无恙的妻子时，已经完全没有了后顾之忧，他实现了自己的承诺，帮助FBI一举端获了这个犯罪团伙。

FBI正是通过以上的方法，在帮助对手完全解除后顾之忧后，成功地达到了收买人心的目的。