想要业绩？现在就给你

这一节内容，算是送给每位读到本书的院长的一份小礼物。

我们考虑到很多美容院都渴望业绩，甚至不少人为了业绩总是做出急功近利的行为。因此在接下来的这一节内容里，我们打算分享一个套路，一个可以帮助美容院快速收到钱的套路。如果你掌握了这个套路，每年你都可以用上一次，不用再花钱去请策划公司帮忙。

如果你的美容院现在正处于业绩低迷的状况，连续好几个月的业绩都不高，非常渴望能冲刺一轮业绩的话，就可以立即按照以下套路做一把，以解决燃眉之急。这叫学以致用，现学现用。如果你当下不缺业绩，就当成是沙盘演练吧，反正早晚会用得上。

事先声明两点：

这是我们能轻易做到，但不提倡大家去做的套路。

虽然你可以通过这个套路，快速提升业绩，但请牢记这仅仅是短期的行为。如果想要长期的高业绩，还是要通过生态运营系统去实现。（这本书的核心目的，就是教美容院如何建立生态运营系统。）

现在开始。希望每个美容院院长看到这里，都能停下来，拿出纸和笔做个游戏。说是做游戏，但事实上是模拟一场策划。而你只要准备充分，就可以假戏真做把游戏变成现实，成功达成一轮较高的业绩。我们深信，在看这本书的人当中，一定有人能够通过这个策划得到启发，真的实现3~5倍的业绩提升。如果一个策划公司看了，也许会产生灵感，按照这个套路去服务美容院，赚美容院的钱，尤其是赚没看这本书的美容院院长的钱。

拿出笔，先写下你的平均业绩值。例如一年产值300万元的店，月平均业绩值就是25万元。写下来之后，乘以3或5。我的意思是，以3~5倍平均业绩值作为接下来你要完成的目标。你想要3倍业绩就乘以3，想要5倍业绩就乘以5。你的平均业绩值是25万元，你就写下75万元或者125万元；平均业绩值是10万元，你就写30万元或者50万元；是12万元就写36万元或者60万元，依此类推。

接下来，你要挑战3~5倍的业绩，会有如下几种情况：

1.如果你写下的目标是平时业绩的3倍，你可以做成一个30天的挑战目标来对待。

2.如果你写下的目标是平时业绩的5倍，你可以做成一个60天的挑战目标来对待。

对于30天的目标，你可以把时间分割成4周来操作。对于60天的目标，则会稍微复杂一点，需要设定为每15天或每10天一个周期，一共4~6个周期来操作。

行业里有几个策划公司，就经常采用60天（也有45天的）的跨度去完成一场业绩活动。他们将这种策划活动冠以各种诸如“风暴”“海啸”“盛典”之类的名称，卖给美容院，收费标准则是8万~15万元不等。提供给美容院的支持是活动前期3~5天的下店，安排出工作计划，然后让美容院去执行。有很多美容院愿意为此买单。

提示：30天和60天，你只能选一个。二者区别还是蛮大的。在产品、顾客、员工、方案、奖励各方面侧重点各有不同。60天的时间跨度长，对于团队的毅力会有所要求。如果你从来没有干过时间跨度较长的活动，选择30天来操作会相对合适。

如果你的平均业绩值是10万元，今天定的目标是30万元的话，现在有两个思路可以让你去实现目标，第一个是：先找钱。

你可以策划一个10万元的方案，成交3个顾客就够了。

或者出一个3万元的方案，只要卖给10个顾客就完成了。

先去分析你的顾客一次性掏钱买单的能力处于什么级别，这就叫找钱。

如果能找出3个10万元的或者10个3万元的顾客，找到以后，你要琢磨的只是卖什么以及如何卖给她们罢了。是不是这个道理？

但是，你可能会觉得你的店平时才做10万元/月，要找到3个顾客每个成交10万元很不容易；又或者，卖出10个3万元的也有较大的难度，甚至，你可能会觉得你的顾客没钱。

如果有其他障碍还好说，但这种认为顾客没钱的想法是完全不可取的，往往也是最可怕的，要坚决摒弃这个念头。千万别去想你的客人是不是很穷，是不是没有钱。思考这个毫无意义，还会对目标的达成有副作用。不过，具有这种思想观念的人真的不在少数。为此，我们认为有必要跟大家啰唆一下。来看下面这个例子。

两年前，我代表百达可以公司，到浙江宁波的一个小镇上出差。客户姓张，400平方米的店开了近10年，业绩一直做得不怎么样，大概在15万~20万元/月的样子。工作结束后，她带我去了她的同学李总（一个地产公司老板）开的酒店吃饭。李总那天正好也在，于是我们就一起用餐。吃着吃着，不记得是什么原因，张院长忽然冒了个话题说她的顾客大多数没钱，只有10个左右的顾客的消费力还说得过去。

我对张院长这个论调非常反对，于是强调：你的顾客其实很有钱，你别小看她们，你不了解她们，你没找到她们的需求等。但没想到的是，我说的话遭到张院长非常坚定、强而有力的反驳，她说：“我跟她们认识十来年了，都这么久了我还不了解她们？而你一个都不认识！”

于是唇枪舌剑、互不相让地辩论了起来。总之，任凭我怎么说，她都不信。最后没办法，我说：“干脆我们打个赌吧，赌十条中华烟。听说李总的新楼盘马上要开盘了，让李总安排两个售楼人员在你店里待着，看看一个月在你店里能卖出多少套房子。”李总一听立即来劲了，连忙说：“没问题，没问题，甚至还可以给一个熟人的优惠政策。”张院长接受了，她满怀信心地以为她赢定了。她认为她的A类客户不缺房子不会买，其他顾客没钱买不起。饭后我们去了售楼处，我挑选了两个帅哥，花了一个小时给他们交代任务，并叮嘱帅哥，遇到问题记得及时跟我沟通，等等。安排妥当后，当晚我飞回了广州。

好戏开场。两个帅哥第二天进店，摆出各种宣传资料开始工作。结果第4天就开始出单，然后接连不断地出单。一个月的时间到了，两个帅哥不肯走，因为留在店里能出单啊。于是又继续卖了20天，前后加起来卖了整整50天。最后在张院长的店里，他们居然卖了整整51套房子。整整51套！两个帅哥告诉我，倘若不是李总的楼盘卖空了肯定还会有成交。

值得一提的是，这批成交房产的顾客里面，居然有28位是她店里年度消费在5000元以下的顾客，所谓的C类顾客（没钱的顾客）。面对这个事实，张院长目瞪口呆。事后，她的同学李总为表示感谢，给她封了一个20万元的红包。张院长说要分我5万元被我谢绝了，但我因为打赌赢了，毫不客气地收了她十条软中华，至今想起来还乐滋滋的。

张院长到了美博会再次跟我见面时是在广州香格里拉酒店的咖啡厅里，说起这个事情她还依旧感慨万分，唏嘘不已。她当众表示自己以前的思想太固化、太保守，太自以为是了！我不知道有多少地产公司去美容院卖过房子。但我敢肯定，只要地产公司去美容院卖房子，肯定能有斩获。

你是不是也觉得你的顾客没钱？如果是，这个观念一定要破除。

千万不要小看你的顾客的购买力，关于这一点你一定要相信。除了张院长之外，我们还有无数个案例可以证实你的顾客有强大的消费潜力。既然顾客的消费力不是问题，那么问题是：你店里卖的东西是否能满足、能解决顾客的需求？你所提供的商品和服务，是否值得顾客们掏出3万元、5万元或者30万元、50万元而已！

回到策划上来，按照我们的思路继续走下去。

如果你对卖10万元和3万元的方案没有信心，或者你的团队根本没有经验和胆量去卖这个价位的方案，那就换一个角度思考。刚才我们阐述的第一个思路是先找钱。现在分享第二个思路：先找人！

你先想一想，你店里有多少个顾客？如果有150位，那么你也可以出一个2000元的方案，150人成交就是30万元。但是你肯定没把握让150个顾客都成交。尤其是一个月的挑战时间里，顾客会有很多人不到店，你连成交的机会都没有。而到店的顾客你也没把握全部成交。那么，你可以问问自己有能力卖给多少个人？如果是30个人，为了确保目标达成，你就把方案设定在9980元这个价位上。然后进一步思考：如何确保这30个顾客都能，一定能，全部能成交？！

再然后，针对剩下的120个顾客，你可以设计另外一个价位方案，比如4980元的方案，思考一下有多少个顾客具备这个消费能力，比如60位，那么如何确保这些人全部成交？最后还剩下60个顾客，你可以把平时最畅销的小疗程和家居产品打包在一张卡里，做成一个礼包，定价1980元去销售给她们。

思路一是先找钱，把有钱的几个顾客找出来。

思路二是先找人，评估做促销活动的情况下有把握成交多少人。

最后为了确保你的目标达成，你可以把两个思路结合起来考虑，形成这么一个最终策略：

3万元的方案找出10个目标成交对象，锁定她们。

9980元的方案找出30个目标成交对象，锁定她们。

4980元的方案卖给剩下的所有人。

那么10万元的方案还要吗？每个店的情况不同，你可以自己定。

1980元的方案还要吗？每个店情况不同，也由你自己定。

我们建议最终方案最好不超过3个，免得乱。

再接下来，思考另外几个问题。你把这几个问题弄清楚了，基本上就可以动手挑战了。

1.经常买单的那批顾客（大概20%左右，约30位）分别消费你的什么项目？

2.这批顾客消费的项目的代理商或厂家，哪些可以帮助你？比如提供促销赠品、奖励，安排人员协助？既然你打算用这些项目去打仗，上游供应商应该给点弹药支持吧。想好以后，给他们挨个打电话，让他们知道你在搞促销活动，需要他们的支持。跟他们确定：哪天到哪天分别是哪个品牌的体验开放日。

3.现在是什么季节，你的顾客会有什么样的需求？

你可以找出面部、胸部、私密、仪器、养生、微整形、文眉、绣眉等平时业绩最棒的那些项目进行评估，评估后确定主打项目。你可以叫上你的员工们一起研究：在这些项目中，每一个项目的核心功能可以满足哪些顾客的什么需求？

把项目跟顾客对应起来，锁定。

把需求跟疗程对应起来，锁定。

把疗程跟金额对应起来，锁定。

把销售步骤和沟通话术对应起来，锁定。

4.你能出台什么样的政策吸引这批顾客？上游供应商给了你一定的支持，这些够不够吸引人？不够的话你该怎么补充？

5.你要出台什么样的奖励去刺激你的员工？精神的、物质的还是提成的？是单一刺激还是多元刺激？你对你的员工了解，你决定。

你对这5个核心问题进行自问自答，仔细思考，并在纸上写下你的答案。

如果你挑战3倍业绩目标，每周的周会就必须开。用周会的方式监控目标的推进。

如果你挑战5倍业绩目标，每15天的总结怎么开？铺垫的时间、宣传的时间、成交的时间怎么确定？要做到心中有数。

以上这些加在一起，就是一个完整的套路，我们就不说太详细了。

相信有些院长看到这里会受到启发，甚至有些院长已经知道怎么做了，还有些人会觉得这些内容有点眼熟，因为她曾经做过类似的活动。

我们再次强调：用这样的套路爆炒业绩，实现短期增长是可行的。但不可能天天这么干。一个健康的美容院所追求的，不是偶尔一次业绩井喷，而是持续的业绩井喷。短时间内把业绩拉高几倍不难，难的是把业绩保持住不掉下去。要做到不掉下去，就需要美容院自身的运营能力得到提升，团队战斗能力得到提升。唯一的途径就是建立内部生态运营系统。