天使轮的项目，成功率都很低。如果单独看一个项目，成功是偶然，失败却是必然。这个阶段的投资行为本身有“赌”的成分，即便是最专业的投资人，也会遇到无法预测的不可控因素。而最重要的三个不可控因素是：时机、团队、对手！这就是天使投资的三个赌局。

赌时机，趋势博弈

纵观历史上成功的企业，它们都是时代的产物，都是在恰当的时机下成立的一批企业中胜出的佼佼者，一旦一个行业格局形成，后来者的机会就很小了。传统生意或许还有机会，但在信息时代、互联网时代，赢家通吃的局面更加明显，每个垂直领域都被第一名垄断，第二名到第九名市值的总和加起来也超不过第一名。我们一再强调“创业的时机”对于一家企业成功的重要性，同时我们也非常明白，“成功就是要在对的时间做对的事”。这只不过是一句正确的废话，我们或许可以大概预测什么是未来一定会发生的“对的事”，却无从把握入场创业或者投资的“对的时间”。

毋庸置疑，有些趋势太过于明显。今天的小众很可能是未来的大众，但产业势能爆发的拐点究竟是3年还是5年，又或者可能是10年呢。不同职业的人看待大势的时间标尺不同，科学家看大势都是以百年为单位的，但对于天使投资人来说，10年内将会发生的大事，才是所谓的大势。比如，“通用航空”是不是一个值得投资的赛道？势能有多大？产业势能将在何时爆发？我和我的合伙人就有不同的看法，我认为10年内会爆发，是个大势，现在就可以下注；而我的合伙人认为这是一个小众的生意，言下之意，可能10年内都不会很大，不值得下注。又或者，旅游房车的市场是不是要爆发了？现在可以入场吗？投营地还是改装车？中国能和美国一样吗？势能会有多大？这些问题归根结底都是“时机”的判断，10年是个模糊的分水岭。10年内可以爆发的产业，我们就认为是大势；10年后才会爆发的产业，我们今天通常的直觉是太小众。看来，是不是趋势，关键考量就在时机；趋势和时机，本质上是同一个概念。时机博弈也可以称为趋势博弈。

时机的把握跟“买定离手”的关键事件有很大的关系。“买定离手”的关键事件将会在什么时间发生，还是已经发生了，我们却无从知道。我相信，滴滴打车第一次拿到腾讯的投资，那个时刻对于整个产业来说，算是一个“买定离手”的关键时间坐标点。但这个明显的关键事件，其实是在更早之前滴滴内部的一系列关键决策和执行的结果。找到滴滴内部的那个历史上最关键的决策，那个导致滴滴后来拿到腾讯投资的最关键的决策，才是真正意义上的“买定离手”的时刻，因为在那个决策做出以后，市场上后进入的新玩家，其获胜概率就几乎为零了，只是滴滴不知道而已，因为腾讯投资滴滴的这个显性时间还没有发生呢。

所以，时机的把握，基本上是一次“赌博”。对于创业者来说，开始太早容易成为先烈，太晚又会错过机会。想要成为一名优秀的天使投资人，要修炼的一个主要“功力”就是，对趋势到来的“时机”做出预判。

时机不是由投资人说了算，也不是由创业者说了算，它说来就来，说不来等死也不来，再聪明的人也只能“赌”。为了提高对时机的预判能力，天使投资人要花大量时间关注前沿的媒体，关注那些可能在未来会改变我们的突破性技术和关键事件，关注社会人文和经济发展大势，并且对新事物保持足够的敏感和好奇。简单讲，就是多看、多问、多听、多思考，不断训练自己对“时机”的判断直觉。但是，不管投资人的判断直觉如何，有一个原则很重要，那就是：宁早两年，勿晚一天。

所以在接触一些项目的时候，如果创业者讲的技术和所谓的模式创新在你看来已完全不足为奇，而且也已是各大主流媒体经常报道的一些概念了，那就意味着这个项目已经“晚了”，晚了就完了。在趋势“爆发”之后或者已经“买定离手”之后，每晚一年入场，成功概率就会衰减两倍，晚两年就会衰减四倍，晚三年就会衰减八倍。即便是正确的时间入场的创业者，其成功概率也不会超过10%，因为市场上至少有10家以上的同类竞争对手会提前入场，只是我们通常只能看到一两家，而其他公司淹没在创业大军之中让我们不得而知。入场晚三年，成功概率绝不会超过1%，千万不要跟风去投资那些趋势爆发之后才入场的创业者，不管他的团队实力多么雄厚，都无法对抗“大势已去、时机已过”的事实。

如果创业者讲述了一个感觉有点儿“超前”，甚至“吓人”的项目，那你就应该认真思考一下到底“超前”了几年。现在是信息时代、互联网时代，一切都比工业时代要快很多，直觉10年后的势（事），很可能5年内就会发生；我们认为5年后的势（事），可能2年内就爆发了。比尔·盖茨就曾说过：“我们经常高估了今后一两年内将发生的变革，但又常常低估了今后十年内将要发生的变化。”

投资异类的投资法则

尽早布局才是天使投资人的生存法则。提前入场也是草根创业者的第一法宝。先发优势乃一切优势的源头。早点儿开始，锻炼团队、摸索经验、树立口碑、积累资源，做好迎接势能爆发的一切准备。不过，早点儿开始也意味着要把融来的每一分钱掰成两半来花，千万不能饿死在趋势爆发的前夜，应了马云那句话：“今天非常残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在明天晚上。”

势能和爆发的时机，是天使投资人的第一个赌局。

赌创始人，进化博弈

通过勤奋地阅读和思考，天使投资人对时机预判和趋势把握的准确度会逐渐提高，而且遵守“宁早两年，勿晚一天”的原则，基本上也可以驾驭好时机，至少不会把钱投资给“错过时机”的团队，作一些于事无补的挣扎。

天使轮赌的“团队”其实就是核心创始人，可能投的时候只有他一个人，也可能他找了一两个合伙人，但最核心的还是这个主要创始人本人。主要创始人的认知和格局决定了他会找什么样的合伙人，建立什么样的文化和制度，搭建什么样的团队。

投资界喜欢说投资就是投人，人对了什么都对，人错了就都错了。这句话有一定的道理，可这个投人的标准是什么？如果按照字面理解，应该是投“白马”，因为大家都能在当下判断这个人很优秀；而所谓的“黑马”一定是当下无人问津、无人看好的团队。腾讯和华为都是当年的黑马，任正非和马化腾的成功都得益于穷则思变式的迭代和进化。进化博弈的本质就是赌创始人的进步加速度是最快的，这实在是天使投资人不可控的一个主要因素。

人是最大的变量。今天的高富帅可能会因为眼高手低、自负轻狂而一败涂地；今天的草根可能会因为敢拼敢搏、好学肯干而奋勇直追、过关斩将、逆袭成功，做了明天的高富帅。五年后的市场格局没人可以预料，但回头看，不难发现，笑到最后的绝大部分都是当年的“小人物”，这不是巧合，其中是有必然的原因的。

创业维艰，起点低的人吃苦耐劳的精神不用怀疑，内心也比较强大，不像某些高富帅，玻璃心，死要面子活受罪。对于高富帅来说，“放弃”只是一种轻松的选择，因为没有“伤筋动骨”的代价。而草根创业者，承认失败就意味着一无所有，甚至连解决温饱都会困难，所以他们一定会拼尽全力争取每一线生机，不妥协、不放弃。

我不是有意抬高草根、贬低高富帅，而是想把天使投资人从错误的直觉中拉回来，提醒大家不要“迷信”高富帅，也不要看不起草根。关于创业的成功率，我们之前已经讲过，出身从来不是问题，高富帅和草根的成功概率是平等的。当一个赛道上有10个竞争对手的时候，不论出身，大家都平等享有10%的获胜概率。最终胜出的不一定是高富帅，也不一定是草根，而是“进步加速度最快的”创始人。

这里需要重视的概念是“进步加速度”，指的是创业以后不断学习、不断提高的速度，创始人的心态、学习能力和执行力是“进步加速度”的主要“源动力”。最有悟性和愿力的创业者，才是天使投资人值得押注的“人”。高富帅起点高，如果进步加速度也最大，那胜出的概率自然就高太多，比如我们今天看到的优客工场创始人毛大庆，他曾是万科前副总裁，可谓是一位优秀的高富帅创始人。不过，现实中大部分高富帅创始人往往因为高起点而心高气傲，因为有退路而不会全力以赴，因为过于自信而放松警惕。过去的成就从来不能保证明天的成功，这样整个生态系统才能健康发展，小人物才有出人头地的机会。

骄傲和自负，是强者最大的敌人，这也是历史上有那么多“小人物”有机会胜出的最根本的原因。对于起点低的创始人，投资人天然会比较谨慎，会多面评估创始人。但我们忘了，越是起点高的创始人，投资人才越应该要谨慎，不要被直觉欺骗。

那我们究竟该投资什么样的创始人呢，投工程师还是投生意人？这个问题我思考过很久。我们看到美国新一代的IT精英，都技术背景为主，所以，六年来我几乎都是倾向于投资工程师，喜欢有技术含量的项目，喜欢“黑科技”，有专利的自然也会多看两眼。直到2016年，我才在无数的失败经验中悟出一个道理：很多工程师之所以成功，不是因为他的工程师背景，而是因为他进化成了生意人（商人）。

所有能成功的工程师，都能够转型成生意人；大部分工程师从创业开始到失败的那一天，基本上还是个工程师，没有任何成长和进化。我们要努力寻找那些能够快速成长、快速进化的技术商人。他们往往有着极强的成功欲望，有一定的技术背景但并不需要是技术大拿，他们敬畏技术，但是以目标为导向、以市场为导向，他们可以在逆境中成长，快速进化成一个符合新时代环境的技术商人。

投资异类的投资法则

“赌人”的水平，需要天使投资人通过大量的实践来积累和提高，要对人性有真切的认识和认知。这没有什么诀窍，所谓日久见人心。每个创业者都是在不断变化的外部环境中成长的，未来充满了不确定性。用一个小时做出的判断不可能是客观的，却可能是正确的，这就是所谓的阴差阳错，就是运气和命。不过我坚信吸引力法则，你想投到什么样的人，自己要先进化成为那样的人。

创始人的进化加速度，是天使投资人的第二个赌局。

赌对手，运势博弈

龟兔赛跑的故事每个中国小孩都听过。作为天使投资人，如果我们很早就看准了一个产业的势能，也提早布局了这个领域的一个团队，那就等着势能爆发的那天慢慢收割即可。但是一年后发现，我们押注的是一支“乌龟团队”，进展十分缓慢，真是快要气死；后来进入一个竞争对手“兔子团队”，跑得飞快，很快就赶上并且超越了我们押注的团队。

这个时候，我们还没输，还有两种可能性：

●第一种可能性，那只兔子超过我们投资的乌龟之后，找了一处树荫歇了下来，心想等着乌龟爬过来的时候嘲笑一番再跑，结果一不小心睡着了。一觉醒来的时候，乌龟已经到了终点（上市）。这就是我们寓言故事所讲的桥段，童话般地美好。

●第二种可能性，兔子超过我们投资的乌龟之后，越跑越快，因为有很多只兔子都在追赶它，它可不想被其他的兔子超越，怎敢停下来。于是乎，这只兔子第一个跑到了终点。

第二种可能性才是现实的版本，即便兔子想停下来嘲笑一下乌龟，市场也不会允许，因为每个赛道上都有很多只兔子在拼命奔向终点，奔向明天，创造未来。

这个故事可能未必合适，我只是想借此告诉各位天使投资人，即便提前两年布局，投资的团队已经在很努力地跑，可由于天性使然或者其他原因，跑得并不一定最快。后来入场的竞争对手比我们投资的团队更拼、更快，后来居上并且反超的可能性就很大。所以，我们不但要赌投的团队进化得快、跑得快，还要“赌”他们面对的竞争团队进化得慢、跑得慢。

红杉资本很早就投资了“摇摇招车”，布局智能出行，那时好像还没有“滴滴”和“快的”两家公司。后来的局面大家就都知道了，滴滴和快点干掉了所有的对手，然后合并，共同对抗Uber一段时间之后，把Uber中国也合并了。天使投资人没有机会等到所有的“玩家”都进场再做选择，通常是跟谁有缘就“赌”谁了。而稍后入场的团队，只要时机还没过，格局还没定，都有机会反超。

马云曾经公开表示，如果2003年邵亦波没有卖掉易趣，他肯定不会创立淘宝，因为那是“在太岁头上动土”。邵亦波11岁就参加首届全国“华罗庚金杯”少年数学竞赛，并获得金牌奖，初中、高中时参加全国数学竞赛连获特等奖与一等奖，成为全国中学数学竞赛明星选手，高二跳级直接进入哈佛大学，是中国以全额奖学金赴哈佛读本科的第一人。1999年8月，邵亦波在上海创立了易趣，成立4个月就拿到了650万美元投资，半年不到又拿到2050万美元，之后eBay又投了3000万美元给易趣。资本的助推让易趣在电商行业占有率超过80%。后来，邵亦波的岳父在上海去世了，他的太太伤心难过不愿留在上海，回了美国。而邵亦波太爱他的太太，所以，2003年以2.25亿美元的价格把易趣全部股份卖给了eBay，自己也回到了美国。eBay虽然财大气粗，但是并没有使易趣延续邵亦波时代的辉煌。2005年，淘宝超越易趣成为行业第一，此后，eBay的市场份额不断缩减，直至彻底退出中国。在这个案例中，马云一开始遇到了强大的竞争对手，可这个对手主动退出了，才给马云留下了这片肥沃的土壤。没有人可以预料邵亦波会主动退出，这是一系列外部事件的影响。作为马云的投资人，可谓运气不错，赌对了。

杨浩涌做赶集网很早，也很投入，时机很对；58同城的姚劲波稍晚进入，却后来居上，成了第一。两个人斗了十年，姚劲波是个大格局的CEO，最后和赶集网等价合并了。现在姚劲波管理合并后的58同城和赶集网，杨浩涌负责公司旗下的新业务“瓜子二手车”，自己个人还追加了6000多万美元投资。试想，如果杨浩涌和姚劲波两人中的任何一人放弃或者稍弱一点，可能局面就完全不同了。对于双方的投资人来说，方向没错，时机没错，但都是在赌人，赌自己投的团队强，竞争对手弱。他们也都赌对了。

投资异类的投资法则

天使投资人不光要赌自己投资的创业团队进步飞快，还要赌团队的竞争对手“越来越差”、“骄傲自负”或者“主动放弃”。虽说创业者最大的“敌人”是自己，一定要高度自控，拼命到无可复加的境界，但是这并不能决定最后的结果。世界上很多人奋斗了一生还是输了，因为遇到了更强大的对手，虽说尽力了就无怨无悔，但并不能改变失败的结果。

天使投资的三大博弈和赌局的主要区别是风险管理。天使投资人通过趋势预判、时机把握、团队面谈、尽职调查、协议沟通、投后服务、资本对接等各种环节来管理和控制风险。投前通过信息和计算降低不确定性，投后通过管理和社交圈提高确定性！

在投资圈，大家经常说运气很重要，因为至少时机、团队和对手这三个要素是必须“赌”的，我们对结果无能为力，只能付款并祈祷（Pay and pray）。不过，“命和运”我们解释不清，也无法控制。相信命运，一切都是最好的安排，这是一种生活哲学，针对一切已经发生的事情，不论结局好坏悲喜，让我们坦然面对。

对于未来，我相信这个世界的运行法则是无数个单独事件的偶然性，联合构成宏观事件的概率必然性。简单讲，就是“单独事件的偶然性和集体事件的概率必然性”。了解了世界运行的基本法则，我们就能更加从容对待。努力提高对世界的认知、对人性的认知、对行业的认知、对一切相关事物的认知。归根结底，天使投资人的认知水平和方法论，决定了投资的胜算概率。这也是之前提到过的，Facebook天使投资人问我们的那句话：什么是只有你知道而别人不知道的？回答不出这个问题，投资就可能是错的！

写给创业者的三堂课

第1课·这是创业“最坏”的时代

这是创业最好的时代。

新IT基础设施（云计算）无处不在，创业时IT部分投入成本大幅度降低，大量社会闲散资金进入创投领域，社会对失败的包容度也空前提高，父母对子女创业的接受程度也被总体拉高了。另外，社交媒体普及、政策支持、环境开放、国际接轨、文化进步等都在方方面面为创业提供便利。

但事物都是相对的，最好的一面和最坏的一面总是同时出现。

所以，这也是创业最坏的时代。

1.这是大量精英下海创业的时代，跟你竞争的人，比你优秀、比你聪明、比你勤奋、比你资源多。

草根通过创业翻身的机会正变得越来越小，可能是最后一波机会。美国的创业者已经基本上精英化，常青藤名校出身的创业者几乎垄断了独角兽核心团队；美国的今天就是中国的未来。认知能力不足，同学圈和朋友圈层次不够的草根创业者成功概率将越来越低。过去很多草根是被迫创业，今天很多精英多是受使命感驱动，是受兴趣、爱好和好胜心驱动。虽然精英们天然有太多的退路，但不乏存在一些像埃隆·马斯克这样的天才偏执狂，他们的字典里没有失败，没有退路，从不知道什么叫放弃。这些偏执的精英越来越成为资本的宠儿。

今时创业和昨日相比，另一个最大的不同在于竞争环境的变化。最近十年创业者的数量呈指数级增长，任何垂直领域都出现了过度竞争的局面。过去创业，竞争对手是傲慢的国企以及无知的民企；今天创业，竞争对手是规范治理的国企、朝气蓬勃的上市民企，还加上与你同样竭尽全力的初创企业。就算你认为国企看不懂你的模式，上市民企看不上你的市场，但数量庞大的、跟你一样如饥似渴的初创企业，反而成了你最大的“竞争对手群”。不怕事情难，就怕竞争乱。这是今天创业最大的挑战。从团购到O2O，从广告到自媒体，从共享经济到单车共享，任何领域一旦有点眉目，就会迅速形成百团大战、千团大战的过度竞争局面。过去创业拼胆大，今天创业不光要胆大、智慧，还要速度、速度、速度，先入为主，唯快不破！

2.这是用户（流量）被高度垄断的时代，到处都是红海，不做自媒体、不做网红，就没有免费流量。

看看现在的“消费升级”和所有面向消费者的项目，用户获取的成本空前提高，逼得大家都去搞自媒体、编段子、逗乐子，刷爆朋友圈，无非就是为了博眼球，赚取免费流量。还有那些自媒体网红，身价也一夜飞涨，Papi酱就是典型代表。以至于今年“内容创业”成了一个新的风口，而曾经的投资圈是多么的“无视”内容创业。

不过，内容创业相比技术创业，成功率更低；人们对技术的需求是有很大共性的，所以一个优秀的技术演变成产品后，可以赢家通吃，获得巨大的回报。而对内容的要求是百花齐放，不断推陈出新。所谓众口难调，所以内容这个坑不浅。

3.这是赢家通吃的时代，仅仅是做第一还不够，只有垄断60%以上的市场份额才能建立比较宽的护城河。

2.5亿的精子，只有20多颗可以抵达卵子附近，而当第一颗精子进入卵子细胞膜后，卵子的表面就会形成一层屏障，阻止其他精子再进入。这就是残酷的自然选择。

可能你的竞争对手一开始只比你好1%，但就是因为这1%的领先优势，他在C轮拿到了腾讯的5000万美元投资，然后作为市场老二的你，再也拿不到任何投资，因为格局已定。而原本只领先你1%的对手，因为这笔投资款迅速优化产品，扩大规模，把差距拉开。最终的市场领导者，会垄断60%～80%的市场。

4.这是信息高度透明的时代（打破信息不对称的垄断），没有核心竞争力的产品几乎没有盈利的可能。

以前的销售模式有总经销、省代、区域经销商等，一层又一层，两个城市都可以有不同的价格；现在买任何东西，网上随便比价，再也无法靠信息不对称来控制价格了。现在要想赚取利润，必须有实实在在的“价值”，这个价值可以是功能，也可以是情感。比如明星、网红卖书，你愿意支付较高的溢价，因为你认可这个卖家的IP（知识产权）。

5.这是坏消息瞬间传遍全球的时代，犯错成本越来越高，一个小小的错误可以在很短的时间被指数级放大并传播，毁掉你的品牌。

连百度这样的巨头也挡不住坏消息的传播！

6.这是用人成本最高的时代，高房价导致员工基本工资底线太高，又导致创业试错成本（融资金额）越来越高，融资难度越来越大。

以前200万元启动资金够花两年的，现在可能500万元也不够了。很多优秀的工程师，由于买了房而备受牵绊，自己不敢轻易创业，选择到创业公司工作也只能选拿到B轮融资甚至C轮以后的公司，否则日子都过不了。不过，很多刚毕业的学生，索性不考虑买房，倒也轻松，愿意吃苦就可以直接加入初创企业。过去这些学生一个月3000元工资就够了，现在可能6000元才可以，房价和物价上涨确实导致了很多人暂时不敢轻易去追逐梦想。

创业是一条不归路，不要只看好的一面，也要评估一下坏的一面，是否能够承受，是否有充足的准备，是否能够接受这样的挑战？

看完了这些，你真的还要创业吗？