用微笑征服客户

所谓征服客户，就是让客户记住你。只是记住还不行，还要在有需要的时候能够想到你。名片是一个武器，但远远不够。因为名片是死的，客户哪怕记住了你叫这个名字，是做这一行的，也不见得会在需要的时候想到你，因为他身边可能有两个、三个甚至更多你的同行。在他们面前，你凭什么突围成功？这个问题看起来很难，那我们就放一下，先来做一件事情：

事情很简单，就是利用五秒钟去回忆一个两三年没见的朋友，可以是任何人，你的同学、家人、商业伙伴甚至以前的女朋友。

开始！

5、4、3、2、1，停！

现在告诉我，你回忆到了什么？

是不是他（她）的某个表情？

没错，时间太短，你根本来不及回忆一件完整的事情，连一个动作、一句话甚至对方的长相你都来不及回忆清晰，但是你一定能记住对方一个有代表性的表情。比如你的朋友喜欢噘嘴或者眨眼睛，如果你注意到这个信息，在你回忆他的时候，这个画面一定是最先跑出来的！

做这件事是什么目的呢？

就是想告诉大家，表情在人的脑海中存留的时间是很长的。做销售的人，如果能让自己的某个表情在最短的时间里印在对方脑海里，那么当他想到你这个人，在翻找你的名片的时候，脑海里一定会浮现出你的这个表情。说得简单点就是，我们要把某个出现时间短暂，却能给人带来长期印象的表情，和你的名片或者其他信息连接起来，让他一想到你，就能想起你的某个表情。

你跟客户见面的时间可能很短暂，根本来不及细谈，那么什么表情最容易打动对方？

是微笑！

1991年，美国北达科他州立大学的心理学家做了一个很有意思的实验。研究人员随机选取了几家购物中心，由一名心理学家对偶遇的人微笑，同时，另一位研究人员则通过伪装悄悄地观察人们的反应。经过长达数小时的实验后，他们发现，有超过半数的人会回应一个微笑。

实验为我们的销售业务提供了一个很好的视角，对方的微笑回应至少为下一步的沟通开了个好头。并且，研究还证实，这种回应源于一种大众普遍的心理机制——不自觉地主动模仿周围人的面部表情，因为我们的意识会让自己尽快融入到一个群体当中，那么拥有这个群体的特点，就是最重要的方式之一，而了解这些人的本能，对做销售的人来说至关重要。

当客户回应我们的微笑时，他模仿的虽然只是一种形式上的动作，但这种动作会产生一种心理暗示效果，将现在的微笑与其所代表的善意、亲近等感觉衔接起来。这实质上是一种催眠效果。当我们在微笑时，不仅催眠了自己，让自己的行为更有亲和力，同时也在无形中催眠了客户，从而有效地降低了沟通的难度。

这种向客户推销自己的方法虽好，但是每个人都在微笑，而且很多人在上岗之前都会专门学习如何微笑，会笑的人越来越多，笑得也越来越专业，这就产生了一个问题——我们要笑，但如何笑，才能让人记住？

说到这里，我想到了一个特别有趣的案例。这个故事发生在几年前，在一次去武汉参加销售通气会的过程中，一名酒店服务员的微笑给我留下了极为深刻的印象。

因为工作原因，我经常会在外地出差，住的酒店多了，见过的服务员也不少。为什么唯独她给我留下了深刻印象呢？

虽然当时见到我的时候，她的微笑很专业，但我能很直观地体会到她的不一样。其他人通过微笑传递给我的是一种礼貌，而她带给我的感觉却多了一份明显的伤感。因为当时有事，也就没太在意，不过第二天我在大堂等朋友的时候，恰好又看到了那个女孩。她前一天的笑容一下子浮现在了我的脑海里，这种感觉让我很好奇。于是找个机会跟她聊了起来，简单的几句话，大概明白了为什么她微笑的背后隐藏了伤感——因为最近有家人去世了。虽然在上班，心中的悲苦却自然而然地流露了出来，即便她有化妆，有标准的微笑，有整齐的制服约束！

小姑娘的遭遇是不幸的，但也正是由于她的经历，让微笑脱离了职业的形式化，获得了击中他人内心的强大能量。由此可以看出，微笑最重要的一个元素在于真情实感。抛开了这一点，微笑的价值会大打折扣。

我说这个案例的目的，不是说我们要把悲伤或者负面的情绪带到工作中。而是希望大家能了解一点——单纯的微笑是没有意义的。要让微笑更富有感染力，扩散微笑的影响，还需要带一些不一样的东西。比如你的真诚——如果在赞美对方的时候让自己更真诚一些，用自己的真心跟对方交流，效果一定是不一样的。

当然，可能有人会说，真诚这个东西太玄妙，分寸拿捏不好。但是，要扩大微笑的作用，也是有技巧可以用的，比如说：

在微笑的同时，用你的行为去给对方服务。

单独的微笑有时给人的感觉比较单调，缺少立体的感染力。而如果将笑容和行动进行有机结合的话，感觉会明显不一样。比如在宴会上帮别人夹菜，帮女士扶板凳，帮别人开车门，甚至是帮别人把垃圾捡进垃圾箱等等，这些动作虽小，但在与微笑的结合中，会传递出一种乐观、有担当的人生态度。

让微笑发声。

仅仅有笑的形式是不够的，笑出声音也是感染力的一部分。我以前十分欣赏的一档商业脱口秀栏目《东吴相对论》，主持人梁冬那肆无忌惮的狂笑基本上已经成为了这档节目价值的重要组成部分。但千人千面，我们不可能事先知道每个人对笑声的态度，所以有一些关于笑声大小的通行规范在这里和大家说一下：在男士较多的场合，不管男女，笑声大小都是没有问题的；但是如果在女性居多的场合，男性最好控制一下笑的声音。因为大笑带给别人的感觉可能是真性情的自然流露，也可能是张狂富于攻击性的，这一点要注意。

给自己一个微笑的暗示。

前面已经说过，真情实感是微笑的首要元素，但如果确实找不到微笑的理由，是否在面对客户时就只能事倍功半地露出职业性的微笑呢？答案是否定的。这里有一个小技巧，每天早上看10个左右的笑话或者段子，这样做有三个好处，一是能够调节心情，减轻压力；二是在面对客户时，能够用其中最能让自己发笑的点暗示自己，从而自然地微笑出来；三是段子取材于生活，长期受此熏陶，能够提升幽默感。到那时，即便不看段子，也能从日常生活的细节中发现笑点。

用微笑打开与客户的沟通信道是一个价廉物美的办法，为什么不用呢？