第3章 娓娓动听——把话说到对方心坎上

《三国演义》中，以口谋生的谋士无数。但他们的口才只能为他们的智谋服务，却不可以作为制胜的手段。唯有被对手贬为“诸葛村夫”的诸葛亮，却以他出众的口才完成了一个个几乎不可能完成的任务。从“三分天下”的论证中，到“舌战群儒”的风云场中，再到“三气周瑜”的连环套中，以及后来的骂死王朗、收服姜维的过程中，他的口才无时无刻不在闪耀着炫目的光辉。

说话是一门极为玄妙的艺术。现实生活中，并不是人人都会说话，像诸葛亮一样精于说话者，往往善于察言观色，以变应变，无论是赞美、拒绝还是说服，都能把话说到对方的心坎上，做到适可而止，恰到好处。

1.赞美是最好的礼物

人与人之间的交往是沟通感情的基础。人非草木，孰能无情？在日常生活中，同事、同学、朋友之间的礼尚往来，是常有之事。老同学、老朋友、老战友聚在一起，回忆过去，谈古论今，谈天说地是人们的必然话题，在这种场合下，谈多谈少都可随意。而在带有工作性质，或为某种关系往来的聚会场合下，说话就一定要慎重，因为饭桌上的谈话，往往具有很大的随意性，有些话带有强烈的感情色彩，说多了难免有失偏颇，尤其是对单位的人或事的评论一旦传开，对上对下、对人对己都不好，容易造成误解与烦恼。在工作中，没把握的事不说，骗人的话不说，伤害人的话不说，揭人短的话不说，更不要用贬义的绰号来讽刺他人。

爱美之心人皆有之，每个人都有不同的个性，也都有不同的优缺点，抓住个性，赞美他们的优点，便是协调人际关系的有效手段之一。当然，赞美别人要真心，要恰如其分，不能言过其实。因人、因时、因地、因场合适当地赞美别人，是对别人的鼓励和鞭策。通常，年轻人爱听人夸自己风华正茂，有风度；中年人爱听人夸自己幽默风趣，成熟稳健；老年人爱听人夸自己经验丰富，老当益壮，德高望重；女人爱听人夸自己年轻漂亮，衣着合体，身材苗条；少儿爱听人夸自己活泼可爱，聪明伶俐；病人爱听人夸自己病情见好，精神不错。

说话要说到冷暖之处、要害之处。有时，话不在多，而在于是否说好。对人要有关怀之情，然而真正的关怀不需要很多，一个无言的动作，一个心领神会的表情，一句刻骨铭心的话都能使人感动。对于窘迫的人说一句解围的话；对颓丧的人说一句鼓励的话；对于迷途的人说一句提醒的话；对于自卑的人说一句振作的话；对痛苦的人说一句安慰的话；对头脑发热的人说一句降温的话；对高傲的人说一句“满招损，谦受益”的话；对私欲心重而容易受诱惑的人，说一句洁身自好的话；对容貌一般的人说一句“良好的个性和气质远比漂亮的外表更可贵”的话。

人们交际中的心理活动，既然是通过语言活动反映出来的，那么语言对于交际中的心理过程就至关重要了。交际双方是否融洽在很大程度上取决于语言艺术。

关羽的性格中有一个明显的弱点——“刚而自矜”。关羽不但太过刚烈，而且十分高傲，特别是对其他的同僚。他的眼里只有大哥刘备一人，其他人一律靠边站。或许有人说，关羽武艺超群、义薄云天，有这个资本来“傲”。但是，对于一个荆州总督，一个掌握刘备一半江山命运的人来说，这种性格却是不称职的，它甚至导致了蜀汉政权霸业难成，最终只能偏安一隅。

且说刚当上汉中王的刘备不仅加封了关羽，还给其他人也加官晋爵。其中，马超原本是朝廷所封的都亭侯、偏将军，投奔刘备后，刘备便封他为平西将军；而在刘备当上汉中王以后，又把以前朝廷给自己的左将军之位让给了马超，并赐予他“假节”。

偏将军是将军中地位较低的，多由校尉或裨将升迁，属于第五品；平西将军属于第三品；左将军则更不得了，它位如上卿，金印紫绶，负责防卫京师、戍守边关和讨伐四方蛮夷。前将军和左将军是同品级的官职，只是前者在次序上稍稍靠前。马超家族原在东汉朝廷和西凉地区的威望很大，而他自己又是武艺超群、一表人才、声名远扬，所以刘备给他高官厚禄也不过分。

但偏偏有一个人看不顺眼，觉得马超不是刘备的旧部，却在数年间连跳几级，而自己鞍前马后跟刘备打江山已经几十年了，资历最老，怎么能跟初来乍到的马超相提并论呢？而这个目空四海的人就是关羽。

于是，身处荆州的关羽就写了一封信给在成都的诸葛亮，询问马超的能力到底如何？自己与马超比，究竟谁强？诸葛亮一看信就知道关羽自傲的老毛病又犯了。这可是个大问题。“两虎相争，必有一伤”，万一这两个大将闹起矛盾来，受损失的可是整个刘备集团的利益和统一全国的大业。于是，诸葛亮提笔给关羽写一封回信，把这场矛盾消灭在萌芽状态。信中写道：“孟起兼资文武，雄烈过人，一世之杰，黥、彭之徒，当与翼德并驱争先，犹未及美髯公之绝伦逸群也。”

意思是说，马超马孟起的确文武双全，有过人之处，可称当世的英雄豪杰。但是，他只相当于黥布、彭越之类的角色，实力可以和张翼德并驾齐驱，却并不如您美髯公关羽那么超凡绝伦（关羽很爱惜自己的长胡须，最喜欢别人夸他这一点，所以诸葛亮称他为“美髯公”）。

诸葛亮的这番溢美之词说得关羽心花怒放，他不仅当即打消了与马超争名夺位的念头，还把这封回信给自己手下的宾客传阅，让大家都知道：诸葛军师认为大名鼎鼎的马超还是比我关羽稍逊一筹。

就这样，一场即将燃起的内部争斗就这样被诸葛亮妙语平息了。

在生活和工作中，我们有时候会遇到类似的事情，那时候我们就要学学诸葛亮，在不伤和气的同时使对方接受自己。

赞美是送给别人最好的礼物，是人际交往的润滑剂，只要我们毫不吝啬地将自己的赞美送给别人，那么营造和谐的人际关系就不再是什么难事，我们的人生也会变得更加充实、更加完美。

2.“绵里藏针”

也许是你的部下，也许是你的上司，当他犯了错误后，你该怎么办？是直接责备他？还是暂时容忍他的一次过错？其实，只要对方犯的不是原则性错误，或者不是处在犯错误的现场，就没有必要“真枪实弹”地批评。我们可以不指名道姓，用较温和的语言点明问题，或是用某些事物对比、影射，也就是平常所说的“点到为止”，起到警告的作用。当你面对上司时，尤其要讲究方式方法，因为你的饭碗就捏在他的手里。

刘备自从将诸葛亮纳入麾下之后，便松懈下来。一天，有人送给他一些牦牛尾，刘备闲来无事，就拿起这些牦牛尾干起了自己的老本行——编织帽子。诸葛亮正好进来看见了，于是严肃地说道：“明公难道已经没有了远大的志向，仅仅满足于做这些小事（编草鞋）吗？”

刘备非常感谢诸葛亮提醒了自己，他把帽子扔在地下，说道：“我只是用编织帽子这种方法来忘掉烦恼罢了。”诸葛亮说：“明公自己想想，你和曹操相比如何？”刘备说：“远不如他。”诸葛亮说：“你所带领的兵马，只不过数千人而已，万一曹兵到了，你拿什么来迎敌呢？”刘备说：“我正在忧虑这件事情，只是还没有想到好的办法。”诸葛亮说道：“赶快去招募民兵，我自会训练他们，日后可以用他们来抵挡敌军。”于是，刘备就开始招募新野的百姓当兵，一下子就招募到了三千人。

面对自己的顶头上司刘备，诸葛亮当然不能言辞激烈地批评，即使批评，也要讲究方式。当诸葛亮看到刘备沉迷于琐事、不事政务时，他觉得十分痛心，于是就批评了刘备，但这种批评不是直接的，而是很委婉地暗示刘备：你的表现使我们这些下属看着寒心。而刘备也很快改正错误，接受了诸葛亮的意见，招募民兵，做长远打算。

先看一个典型的例子。

春秋时期，秦国准备袭击郑国，当军队行至半路时，这个消息却被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算到周围国家去做生意，然而他不忍自己的国家蒙受损失，出于一腔爱国热忱，他便打算冒险去劝说秦军主将改变主意。

弦高明白，如果以硬对硬地劝说，肯定会适得其反。这次外出经商他正好带了数千张熟牛皮，还赶了数百头牛，于是他临时改变了主意，决定将自己的货物作为礼物犒赏秦军，以求减缓秦军向郑国进军的速度。同时，他还派自己的心腹快马加鞭回国送信。在见到秦军主将时，弦高故作恭敬地说：“我国国君听说您将行军经过敝国，早已准备好粮草招待，还特地派我来犒劳您的随从。”

秦军主将一听这话，以为郑国已对他们有所防备，认为郑国不易攻取，便取消了袭击郑国的念头。

弦高对秦国的“犒劳”收到了最佳效果，未动一兵一卒，就保全了自己的国家。

另外，人与人之间应以和为贵，如果处处把好话都当作恶话说，即便不至于导致事业失败，至少也会给人留下不好的印象。假如你面对的是你的顶头上司，或是与你的事业兴衰成败密切相关的人，那与他们说话时你就更应该讲究说话的分寸。

春秋时，齐景公的一匹爱马突然死去，齐景公非常伤心，一定要杀掉喂马的马夫以解心头之恨。众位大臣一起劝阻齐景公，万不可为一匹马而滥杀无辜，然而齐景公却铁了心，说什么也不听劝告。

这时，相国晏婴走了出来，众臣都以为晏婴也是来劝阻齐景公的，然而谁也没有料到，晏婴却明确地表态说：“这个可恶的马夫，该杀！”

齐景公十分高兴，就把那个满腹冤屈的马夫叫来，听晏婴解释他的罪过。

晏婴历数马夫的三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪；你让马突然死去，却又惹恼君主，使君主不得不处死你，这是第二条死罪。”

听了晏婴痛说马夫的前两条死罪，齐景公心里非常开心。然而晏婴话锋一转，说出了马夫的第三条死罪：“你触怒国君因一匹马杀死你，使天下人都知道我们的国君爱马胜于爱人。因此，天下人都会看不起我们的国家，这更是死罪中的死罪，罪不可赦！”

刚听到第三条罪状，齐景公还连连点头，然而当晏婴提及“使天下人都知道我们国君爱马胜过爱人”时，他的脸上也是一阵红一阵白。晏婴又故意吆喝一声：“来人，还不按大王的意思推出去斩了！”这时，齐景公才如梦初醒，赶紧对晏婴说道：“相国息怒，寡人知错了。”

晏婴没有正面批评齐景公，却也达到了劝谏救人的目的。可见，“绵里藏针”法的确效果非凡。“绵里藏针”法的运用，跟喂小孩子吃苦药的道理一样，要用糖衣包着药片，或者就着糖水送服。

在类似的场合中，一方面，该说的话不能不说，根本利益不能牺牲，原则不可放弃；但另一方面，关系又不可弄僵，彼此的面子与和气不能伤害。所以，就需要我们首先要承认对手的实力、地位、权力，甚至他的“道理”，然后突然插入自己的话锋。我们的话虽委婉动听，实际上却是对对手彻底的否定。这种“绵里藏针”法比直来直去地否定他人效果要好得多。当然，这也需要使用此法的人有更高的修养与智慧才行。

3.不慎失言，及时弥补

在生活中，我们常常会有说错话或出现口误的时候。那么，在不慎失言的情况下，如何及时弥补呢？这时候，你需要做的是不失常态、恰当地补救，而不是手足无措，或者继续错下去。

首先来看看诸葛亮是怎么弥补的。

诸葛亮在调兵遣将中故意闲置老将赵云，赵云不服气，大声说道：“虽然我年纪大了，但我还有战国名将廉颇的勇猛。古人尚且不服老，为什么你不用我呢？”

诸葛亮答道：“自从平定南方回来以后，马超就因病逝世了。我感到非常惋惜，就好像折去了我的一条胳膊一样。现在将军你的年纪已经很老了，若稍有差错，便会毁了你的一世英名，同时也会挫伤我们蜀国部队的锐气。”

赵云大声说道：“我自从追随先帝以来，碰到战斗时从来没有后退过，总是冲在部队的最前面。大丈夫能战死在疆场之上是一种荣幸，我又有什么遗憾的？我愿意继续担当先锋一职！”接着又说道：“如果不让我当先锋，我就一头撞死在台阶之上！”

诸葛亮答应了赵云，让他担任先锋。结果赵云果然作战勇猛，屡立战功。

诸葛亮一时失言，说赵云年纪大了，稍有差错便会毁了一世英名，殊不知，武将最怕听到这样的话，于是赵云一急就说出了极端的话。这时的诸葛亮也意识到了自己的失言，好在他反应得快，进行了积极的弥补，在答应赵云要求的同时，还做了稳妥的布置，从而安慰了赵云，不使其因与自己赌气而做出极端的事来。

那么，在发现自己失言时，该如何及时弥补呢？以下几种技巧可供大家参考：

（1）及时改口

①移植法。就是把错误移植到他人头上。比如可以说，“这是某些人的观点，我认为正确的说法应该是……”这就巧妙地把自己已出口的某句错误纠正过来了。

②引申法。迅速将错误引开，避免在错中纠缠。就是接着那句说错的话之后说“然而正确说法应该是……”，或者说“我刚才那句话还应作如下补充……”，这样就可以将错话抹掉。

③改义法。当意识到自己讲了错话时，干脆重复肯定，将错就错，然后巧妙地改变错话的含义，将明显的错误变成正确的说法。

（2）顾左右而言他

某班级的学生在高考中，数学和外语成绩突出。校长在总结会上这样说：“数学考得好，是老师教得好；外语考得好，是学生基础好。”

在座老师听罢沸沸扬扬，都认为校长的说法有失公正。一位老师起身反驳道：“同一个班级，师生条件基本相同。相同的条件产生了相同的结果，原是很自然的事。原有的基础与之后的提高，相互之间有联系，不能希望某学生某一学科基础差，反而能提高得快，也不能希望学生某一学科基础好，不需要良好的教学就能提高。校长对待老师的劳动不能一视同仁，将不利于团结，不能调动广大老师的积极性。”

会场有人轻轻鼓掌，然后一阵沉默。而沉默似乎比掌声更有压力和挑战意味。校长没有发怒，反而笑了起来，他说：“大家都看到了吧，这位老师能言善辩，真是好口才。很好，很好！言者无罪，言者无罪。”

尽管别人都猜不透校长说这话的真实意思，然而却不得不佩服他的应变能力。他为自己铺了台阶，而且下台阶下得又快又好。听了校长的回答后，无人再就此问题纠缠不休。

（3）借题发挥

有一次司马昭与阮籍同上早朝，忽然有侍者跑来报告：“有人杀死了你母亲！”放荡不羁的阮籍不假思索道：“杀父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”

此言一出，满朝文武大臣皆哗然，认为他“有悖孝道”。阮籍也意识到自己失言，忙解释说：“我的意思是说，禽兽才知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般，杀母呢？就连禽兽也不如了。”

一席话，竟使众人无可反驳。其实，阮籍在失口之后，只是使用了一个比喻，就暗中更换了话题主旨，然后借题发挥一番，巧妙地平息了众怒。

发现失言后，要及时想办法弥补，或者道歉，或者将错就错，都能摆脱困境，使失言所带来的负面影响大而化小，小而化了。这样，才不会因为一次失言而自设障碍，给自己带来不必要的麻烦。

4.做一个劝导和说服的高手

说服人的最理想办法是让对方主动接受，然而对于一个具有独立思维的个体来说，这并不是一件容易的事。但是，既然要说服对方，那就要让对方心甘情愿地接受你的观点，而不是被动地接受。如果你能够在说服的过程中，配合适当的技巧，让对方变被动接受为主动反思，这样就会使说服过程变得容易得多。

周瑜在军中去世以后，其部将都很想杀死诸葛亮，因为他们都认为是诸葛亮气死了周瑜。就在这个时候，诸葛亮主动前往祭奠周瑜，以便平息众将的怨气，同时再去江南广寻人才，为刘备效力。

当诸葛亮来到灵堂时，周瑜的部下杀机顿起，但看见赵云佩剑站在一旁，又都不敢贸然下手。诸葛亮在周瑜的灵前读祭文：“呜呼公瑾，不幸夭亡！……从此天下更无知音！呜呼痛哉！伏惟尚飨。”诸葛亮读完以后，就伏在地上放声大哭，眼泪流得像泉水一样，表情十分悲痛。周瑜的部将互相说道：“人都说诸葛亮与周瑜不和，现在看来，旁人说的都是假的。”鲁肃见诸葛亮如此伤心，也颇为感动，私下里认为诸葛亮还是很讲情义的，周瑜之死只是因为他自己气量窄小，怨不得诸葛亮。

诸葛亮这一招看似行险，只身赴吴营，又是在周瑜刚逝世的敏感时期，其实不然。诸葛亮之所以敢这么做，是因为他有所倚仗，那就是自己的口才。诸葛亮对于自己的说服本领相当自信，如他所说：“周瑜在的时候我都不怕，如今周瑜都死了，我还怕什么？”顽固如周瑜者，都曾被诸葛亮说服过，何况那些普通将军呢？事实也确实如此。诸葛亮的一篇祭文读下来，显得情真意切，连那些东吴的将军们都开始反思：“周瑜之死是怪他自己，而非怪诸葛亮。”能达到这个目的，诸葛亮的口才又立了一功。

密苏里州一家大型电子产品制造公司的副总经理凯利·瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是由他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，表彰他的主观能动性和遇见性，他也就相信那全都是他第一个想到的。这对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而我们的生产效率也得以提高，这是我所期望的。就以我们的生产监督员为例，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高不少。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉该怎样去做工作。他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，雇员也会因为提出了新的方法而受到嘉奖，这样，我们双方都感到很幸福。”

口才专家总结了许多让别人主动接受说服的窍门，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：

（1）以事喻理

用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理之所以让人听不进去，主要就在于讲得虚。

（2）以小见大

思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离自己很远，接受不了。讲道理者应善于在小事情中寓含大道理。

（3）反诘设问

把大道理分解成若干个小问题，用设问的方式提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；二则创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

（4）迂回引导

正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲大道理很重要的一点是要学会剥丝抽茧，逐步引导，层层深入，最后将大家的思想统一升华到一个新高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。

（5）理在情中

有时在讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时，讲道理的人要善于联络感情，注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上讲道理。

（6）巧用名言

一句富有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人对名人名言有崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合在一起，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

（7）谈心渗透

“大锅饭不觉香”，在课堂和公共场合上讲大道理，有些人因受当时环境气氛的影响，可能听不进去。出现这种现象，就需要讲道理者“开小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地交流。

（8）语言感染

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

（9）点到为止

话讲得啰唆会让人厌烦，听不进去。有些人生怕人家听不懂，总是翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。应视情况因人而异，根据实际把握要讲的内容，该讲的一定要点到，同时又要注意留下充分的思考时间，让对方去领悟、消化。

（10）言行结合

有时对方之所以不服，很重要的一条原因是讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成付诸行动的边讲边做，让人在观察中信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

5.一语惊醒“梦中人”

固执的人总是坚持自己的错误，抗拒别人的规劝。因此，如何说话才能让他们愿意倾听，而不至于招致他们反感，是一个比较棘手的问题。既是难题，如果你能把它顺利解决，就能显示出你的与众不同。那么，该如何做呢？先让我们看看诸葛亮是怎么做的吧。

在北伐魏国时，诸葛亮把魏延派作先锋，却不加重用。魏延对自己没有任务颇有怨言。

魏延问道：“我既然作为先锋，按理说应该冲锋在前，进攻敌人才对，为什么反而让我闲居一旁，无所事事？”诸葛亮说道：“冲在前面去进攻敌人的，是那些偏将们的事情。现在让你负责接应街亭这个战略要地，守在阳平关的主要通道上，同时负责防守汉中这个重要的地方，这是更重大的任务，怎么能说是让你闲居一旁，无所事事呢？你不要拿这个任务不当回事，千万不要耽误了我军的大事。你务必要小心谨慎，不可以大意！”魏延一听自己有这样重要的任务，非常高兴。

起初，魏延是带着满腹怨气来见诸葛亮的，他认为诸葛亮对他有意见，以一个闲职来敷衍他。诸葛亮针对他的怨气，进行了解释，明确地告诉他任务的重要性。魏延这才不再坚持自己的错误理解，高高兴兴地接受了任务。

其实，劝解这样的人的方法有多种，就看你怎么用了。

（1）当头棒喝，反向刺激

一个高二女生受不良风气影响而有了早恋倾向，频繁地和一个同班男生约会，上课时也心不在焉，以至于成绩大幅度下滑。班主任为此把她叫到办公室去，问她为什么不认真学习，她回答说没心思学。

班主任听后厉声呵斥道：“那你的心思都干什么去了？你为什么这样执迷不悟？告诉你中学生不允许谈情说爱。再过一年，你肯定后悔莫及了。他考上了重点大学，绝不会再跟你有所往来，因为你太浅薄、太虚荣、太目光短浅！”

女生听了如此严厉的话，眼泪扑簌簌地流了下来，虽然眼里满是对老师的忌恨，但内心却受了极大的震动。待她哭完，班主任又温和地说：“对不起，我刚才的话可能不够礼貌，但我也是出于无奈，我是害怕你堕落到那种地步啊！”

女生终于领会了班主任起初严厉继而温和的真实用意，她一面接受了老师的道歉，一面痛下洗刷“浅薄”的决心，使自己不再沉溺于早恋中。

生活中，一些执迷不悟的人成天沉浸在自己的想法中，浑浑噩噩，糊里糊涂。这时，要惊醒他们，可以像这位班主任一样采取“当头棒喝，反向刺激”的方式，给对方强烈的心理刺激，促使他们深刻反思自己。当然，反向刺激的最终目的还在于正面引导，所以，最好能在对方有所触动后，再对自己刚才的行为加以道歉，让对方恢复心理上的平衡，只在这样，才能取得好的说服效果。

（2）迷惑对方，迂回出击

靖郭君是战国时期齐国的贵族，很受齐王重用，在国内也很有权势。后来，他与齐王有了矛盾，担心有朝一日会与齐王闹翻，便打算在自己的封邑四周筑起城墙，以防不测。这一举措显然是不明智的，以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡，无异于以卵击石。筑起的高高城墙，不仅挡不住齐王，反而会使双方的关系进一步恶化。因此，门客们纷纷劝阻靖郭君，无奈靖郭君非常固执，不但不听，还下令守门人不得为说客通报。

正当众人束手无策时，一个齐国人自告奋勇，上门求见，他向靖郭君保证见面时只说三个字。因他许诺的条件十分奇特，靖郭君最后总算同意见他。进门之后，这个齐国人十分严肃地凝视着靖郭君，看了很长时间，然后缓缓地吐出三个字：“海大鱼。”说完，转身就走。

靖郭君听了大惑不解，忙叫住他追问，那人却不肯多说，直到靖郭君声明前面的约定作废，他才进一步解释：“您没有看见海里的大鱼吗？何其逍遥自在！鱼网捞不起它，鱼钩钓不住它。然而，一旦离开大海，在海滩上搁了浅，就连小小的蝼蚁也能群起而攻之，把它当作口中之食。如今，齐国就是您的大海，有齐王的宠信，您还用筑城墙？而若失去齐王的支持，即使把城墙筑得再高，又有何用？”

靖郭君听后恍然大悟，就此放弃了筑城墙的计划。

故事中的说客首先用“海、大、鱼”三个字激起靖郭君的好奇心。按照常理，谈话时的话语应围绕特定的话题展开，然“海大鱼”三个字，从字面上看，和当时双方共同关心的话题——筑城墙没有丝毫联系。这样一番莫名其妙的话，使靖郭君的好奇心大增，主客之势在这时发生了转换。本来是靖郭君摆开架势，严阵以待，准备拒谏。现在却是他放下架子，好言安抚，虚心求教。尽管靖郭君有了求教的表示，但说客并不急于谈论筑城墙之事，因为“筑城墙”是一个敏感的话题，过早触及没准又会唤起靖郭君的戒备心理，使他重新回到原来那种封闭的状态中去。所以，这位老练的说客在开始时仍是若即若离地说“海”和“大鱼”的故事，直到他把“大鱼”对“海”的依存关系表述清楚，并明晰地描述了鱼在脱离大海后为蝼蚁所食的残酷景象时，才画龙点睛地道出寓言的真意所在。

（3）一针见血，切中要害

汉代有位著名丞相萧何，有一次，他向汉高祖刘邦请求将上林苑的大片空地让出去给百姓耕种。上林苑原是一处专供皇室成员游玩嬉戏和打猎消遣的园林。刘邦一听萧何居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定是接受了百姓和商人的钱财，才公然替他们说话办事。于是他下令廷尉将萧何逮捕入狱。廷尉是专为皇帝办案子的，只要皇帝认定某人有罪，廷尉就会不惜动用大刑让犯人认罪，以讨好皇上。因此，如果把萧何交给廷尉审问，肯定会被屈打成招。可这时的刘邦非常固执，谁的规劝都听不进去。

在这紧要关头，有一位侍卫官上前说道：“陛下是否记得原来与项羽抗争，以及后来黥布谋反，陛下亲自带兵东征的时候？那几年，丞相驻守关中，关中百姓又非常爱戴丞相，如果丞相有利己之心，那么关中就不会是陛下的了。丞相在那个时候都没有为自己谋大利，难道还会在这个时候去贪百姓与商人的一点小利吗？”

简单的一席话，击中了刘邦的要害，让其深受触动，也终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片苦心。于是他立即下令赦免萧何，官复原职。

执迷不悟的人，总会有或多或少的想法，特别是当心结打不开时，就不可能走出思想的误区。这时，如果能一针见血地切中对方的要害，往往能起到醍醐灌顶之效。