第2章 透过现象看本质

一堂观察课

某医学院一年级的学生坐在阶梯教室，准备上本学期最后一节王教授的生理课。王教授是这所大学资历最老的教授，颇有声望，因纪律严明而让学生又敬又怕，所以当他右手拿着包走进来时，这间大教室里鸦雀无声。

王教授走上讲台，从他的医用包里取出一个装有黄色液体的烧杯，放到面前的讲桌上，然后说：“今天我想和你们讨论一个话题。”他的声音带点儿火药味，“我听到一个传闻，说我对你们这些学生太严格，作业布置得太难，让你们花的时间又太多。”

王教授停顿了一下，观察他面前阶梯座位上学生们的表情。“好吧，让我告诉你们。”他严厉地说，“你们真是不知道你们现在有多轻松！我上医学院的时候，做的事跟你们一样多，花的时间也和你们一样多，况且我们那会儿还没有这些奢侈的仪器，也没有现代的实验室，而这些东西你们现在已经是习以为常了。举个例子来说吧，你们怎么检验糖尿病？”

坐在第四排的一个女生回答说：“可以先采集尿样，然后送去化验室化验。”

“可以，”王教授回答说，“然后呢？”

“然后拿回化验单，根据化验结果决定如何治疗。”

“没错。”王教授大声说道，“然而，在我们那个年代还没有这些装备精良的化验室，也没有诊断室。很多时候我们必须自己动手化验，没有任何人帮忙。比方说，你知道我是怎么化验糖尿病的吗？”

女生迷茫地摇了摇头说：“不知道。”

“我来告诉你我是怎么化验的，用嘴尝。”

这个女生难以置信地摇了摇头。

“没错！”王教授断言道，“如果尿样是甜的，那么病人就有问题。”他拿起讲桌上那个装着黄色液体的烧杯继续说：“这是我从化验室拿来的尿样。你们知道吗，我可从来都没有丧失诊断的能力。”王教授一边说着，一边用他的手指蘸了点儿尿样，然后用舌头舔了舔。

“太恶心了！”这个女生大声说道。其他同学类似的反应也表明，这个女生并不是唯一一个觉得恶心的人。

“嘿，至少不是糖尿病。”王教授说道，一边还从实验工作服的口袋里抽出手帕，将手指擦干净。但这一举动看来并没有让那些目睹这一“诊断”的学生停止骚动，他们不停地窃窃私语，直到王教授命令他们安静，他们才有所收敛。

“我想，现在你们有些人一定在纳闷儿为什么我要做这样一个示范。”他把烧杯放回讲桌继续说道，“其实，有两个原因。第一，我想提醒你们，医学院从来都不是个让人轻松的地方。要是你们没法承受这种压力，现在你们就该离开这个教室。那么，作为一个一直提醒你们学医有多难的人，我想让你们每一个人都到讲台上来，按照我刚才做的再做一遍。”他轻轻敲打着装着尿液的烧杯说：“我想让你们尝尝学医究竟可以苦涩到什么程度。”

王教授说完，没有一个学生离开座位。

“来啊！现在可不是你们害羞的时候。”

还是没人动。

“那么，不如来点儿小条件刺激一下你们。”王教授提议说，“你们必须过了这关，才能继续你们的学业。所以，如果你们不照我说的做，我就马上给你们不及格，你们也好早日离开医学院。”

这么一说，看似起了效果。学生们不情愿地磨蹭到讲台上，紧张不安的情绪显而易见。他们将手指伸进烧杯，尝了尿样，然后立马冲到洗手间，之后才回到自己的座位上。

等每个人都回到教室后，王教授又开始说：“做这个示范还有第二个原因，和之前的原因同样重要，甚至更为重要。”话说到一半，他把烧杯放回医用袋里，又继续强调刚才的话。“尿样诊断示范的第二个原因，是让你们明白在进行医务工作时观察的重要性。也许某天你们在为病人做检查的时候，从他们口里说出的是一回事，而他们的肢体语言告诉你的却是另一回事。如果你仔细观察他们，也许你就能发觉不对劲的地方，并且在考虑多方面讯息的基础上，做出准确的诊断。”

“那观察到底有多重要？”王教授说最后一句话的时候，一不小心露出了一丝微笑，“如果你们刚才仔细观察我的动作，你们会发现蘸了尿液的是我的食指，而我舔的却是我的中指！”

故事很幽默，意义却很深刻：观察——周全又细致的观察对于如何阅人，如何成功地察言观色来说的确非常重要。

问题在于，大多数人一辈子只会看，却看不出真正的门道。也就是说，他们只是尽最小的努力去观察，周遭的一切只是从他们的眼前一晃而过。这样的人并不留心世界的细微变化，也不可能感知丰富多彩的生活画卷，更不用说能够分辨蘸上尿液的是中指还是食指。

这些没有观察能力的人所缺乏的东西，用飞行员的行话来说，就是“环境感”，即一种每时每刻都知道自己身在何处的方位感。这些人对于周围的环境没有明确的概念。让他们走进一个挤满人的陌生房间，给他们一次机会环顾四周，然后要求他们闭上眼睛，说出看到的东西。结果，他们除了人，说不出任何其他东西。

这些人就是那些对生活的细微变化熟视无睹的人。

“我妻子刚提出了离婚，我从来没发觉她有这样的打算。”

“我儿子嗑药已经有五年了，之前我却一点儿也不知道。”

“我和这家伙争执不下，他不知怎么给了我一拳，我看都没看见。”

诸如此类的话，就是出自那些从来不知该如何有效观察的人之口。其实，这种无能也不足为奇。毕竟从小到大，没人教过我们该如何进行观察。我们所接受的教育，无论是小学、高中还是大学，都没有设置教人观察的课程。我们的课堂上也从来没有出现“王教授”。

如果你自学学会观察的本领，那么你是幸运的；如果不是，那你这一辈子要错过多少可以帮助你达到目的的有用信息，数量多到让你难以置信！

其实，观察人——学习非语言行为、解码行为背后的心理秘密和利用非语言行为来预测人们的行动——是一件值得你花时间的事情，也会对你所付出的精力给予丰厚的回报。

机场是锻炼观察力的最佳场所

如果想成为一个善于观察的人，你可以从现在开始去一些人流密集的地方，仔细观察每一个人的姿势、表情、动作以及他们与他人之间的交流画面。美国前总统比尔·克林顿的首席谈判顾问杰勒德·尼伦伯格为我们推荐了一个培养敏锐观察力的平台——机场，他认为，这里是锻炼观察力场所的不二之选。

机场是观察人们行为动态全景的最佳场所。它就像一个奇妙的实验大楼，能让你观察到无数的非语言信息，而这些信息能够有效地揭示出人们当时的想法、感受和态度。

通过观察每一个抵达或离境的旅客的肢体语言，你可以揣测出他们的心理状态。在候机楼，你可以看见害怕乘飞机的女人不断地捏自己的手，仿佛在安慰自己说：“放心吧，不会有什么事的。”而等待离境的男人也可能会对飞行感到不安，只见他直挺挺地坐着，脚踝交叠，双手交握，外侧的大拇指有节奏地敲打着内侧那根大拇指。这些都是意味着内心紧张的肢体动作。

除此之外，你还可以判断出他们是否正在为自己是否会错过航班而担心，是否正准备去探望朋友或亲人，是否期待有人来接他们……

一个女商人坐在机场候机楼的座位上，等待自己所乘航班的登机通知。你会注意到，她笔直地坐着，身体僵硬，背部拘谨，脚踝一动也不动，双手紧握。

通过这些非语言性信息，我们可以猜测出这个女商人现在很紧张，很焦虑，进而推断出她害怕坐飞机或担心航班延误，也许她会因此而错过一场重要的约会。

在这个女商人的前面，有三个男商人正在打电话。你会观察到，第一个男商人焦虑不安地坐在那里，眼睛紧紧盯着放在腿上的手提电脑。他双肩僵硬，外套扣得整整齐齐，面部表情也很严肃，看起来他好像要去参加一个会议。

我们由此便可判定，这个男商人正在跟人交谈，或许与他交谈的人就是他的老板。他极想给对方留下深刻的印象，让其信服自己的能力，或者他想在一定程度上影响对方。

第二个打电话的男商人，看起来相当放松。他很随意地跷着二郎腿，一只手抱着后脑勺儿，身体微向后靠着，面露微笑，态度随和。我们不难推断他正在和一个很熟的人打电话，这个熟人可能是他的妻子或者是一个老朋友。

第三个男商人的身体向前倾斜，低声细语，试图在拥挤的机场人流中营造出一个私密的空间。你会发现，他举起一只手，遮住左半边脸，双眼朝下看，似乎不想让别人看到自己的表情。通过观察他的肢体语言，我们可以得出结论：他在秘密行事，可能正在计划着某个机密的交易或会面。

来到行李提取处，你会看到一个家族团体——这由他们相似的走路姿态可以很容易猜出来。仔细观察，他们是否在期盼共度一个愉快的假期，或者他们之间的关系是不是有些紧张，这种紧张的关系是否表明他们在旅途中发生了一些不愉快的事情，请用你的直觉来判断。

如果你进行观察的时间是周末，机场就会有许多旅客的家人或朋友来接机，所以，你会目睹很多拥抱或亲吻的感人场面。这些肢体动作都是对爱情和快乐做出的非语言表达。

又或者，你会看到有的旅客收拾好自己的行李，径直走向停车场或停有出租车的路边。此时，你要注意，他们是疾步快走还是悠闲地慢走。一个人行走的速度能够让你深入了解这个人的本次旅行是否重要。

你还会发现，有的人焦急地等待着，并不停地看手表或者朝车辆开过来的方向张望，有的人紧握手机，似乎在等电话。

就像你所看到的那样，机场有许多不同的人和不同的场景供你观察。所以，下次乘坐飞机时，你可以提前来到机场，放下书本或杂志，花点儿时间观察一下周围的人。你将会看到许多不同的画面，这些画面能给你提供足够的线索，去揣摩他们此刻的心理状态，进而推测出他们的想法和感受。如果观察对象是跟其他人一起的，通过观察他们是如何交流的，就可以推断出他们之间的关系。

观察和解析他人行为的时间越长，“读人”的技巧就越高超。

以手遮口说话，一定是在说谎吗？

观察并了解他人的姿势是一件非常简单的事情，然而，精确地解读它的含义却异常困难。比如，一个人在说话时，突然以手遮口，这通常表示他无法确定自己所说的话的真实性。如果你遇到这种情况，即一个人在和你交谈时，突然用手遮住自己的嘴巴，你是否认为对方在撒谎？人的本性如此，我们本能地很少会考虑其他可能性。大多数人会想当然地将这一手势认为是撒谎、不确定或试图隐藏什么的表现。

或许事实的确如此，但是，在下结论之前，你不妨回想一下，他以前是否出现过这一举动，如出现过，当时的情况是怎样的，如没有，再考虑一下，他可能刚做过口腔治疗，或是有人告诉过他，他有口臭，而他在说话过程中突然意识到了这点，因此以手遮口。总之，请一定要考虑其他的种种可能性。

虽然客观地集中注意力来观察姿态，在一开始是很困难的，但是经过每天练习就会变得比较容易了，这就好比学习一门外语，对它熟悉了便能运用自如。

大多数外语教师会强烈建议学生多花时间去听——多听那些说话流利的学生是如何发音的，即“渗透式学习”。同样的道理，只要领会到你所看到的肢体动作的意思，多多练习就可以掌握这项技巧了。

其实，任何人群聚集之处都是很好的观察场所，比如机场、公园、购物中心等，尤其是那些允许人们自由表达情绪和态度的社交聚会和商业会议，最适合在其中做彻底的研究。因为参加此类活动的人态度非常积极，每个人都会开诚布公地尽情表达自己的观点。

另一种磨炼你识别技巧的好方式是观看电视台纪实报道、对话类节目或辩论赛，甚至是虚构的犯罪表演。因为在模拟表演中，演员会演示一系列广泛的情绪和意图。另外，访谈节目也是值得一看的，因为在观看采访时，你会观察被采访者是如何下意识地通过肢体动作回应采访者提出的问题的。

当你在观看这些节目时，先试着只看画面来了解事件的来龙去脉，同时用笔记录下当事人的各种脸部表情、手势和姿势，然后每隔五分钟切换回有声状态，比较一下人物言语的表达和你根据表情姿态所推测出来的结果是否一致，但一定要注意节目中人物的表情姿态的调和与连贯性。

视觉型、听觉型，还是触觉型

你见过熟练的锁匠干活吗？简直就跟玩魔术一样。

他摆弄一把锁，能听到一些你听不到的声音，看到一些你看不到的画面，感觉到一些你感觉不到的情况。只需一会儿，他就了解了锁的整个结构，并且把它修好。

一个优秀的高情商的交流者也是这样工作的。他可以了解任何人的内心组合（也称为策略），可以像锁匠那样考虑、思索，从而探索出别人的内心结构。

了解别人策略的关键就是要注意他们的言行举止。要知道，人们会把你想知道的有关他们策略的一切信号都传达给你，有时是通过语言传达的，有时是通过行动传达的，有时是通过眼神传达的。

你可以学会巧妙地去“阅读”一个人，就像你能学会读一本书、一张地图一样。记住，策略只不过是产生特殊结果的一种特殊思维组合。你需要做的，就是去感受他们的策略，同时仔细观察他们的特殊反应。

人大致分为三种类型：视觉型、听觉型和触觉型。

那些主要依靠视觉系统的人倾向于以图像看世界。他们通过大脑中处理视觉信息的部分，获得他们最大的感觉力。因为他们的语言力图跟上大脑中的图像变化，所以这样的人常常说话较快。因为他们只是想要把大脑中的图像描述出来，所以常常不太注意表达方式，而更倾向于用视觉语言来表达，向人们描述这些东西看上去怎么样，呈什么样的形状，是明还是暗，等等。

那些听感强的人则不同，他们说话较视感强的人慢一些，声音也较洪亮，表达较有节奏，语言较有分寸。因为字词对他们来说意义重大，所以他们对说什么非常慎重。他们常常用听觉语言来表达，比如“这听起来正合我意”“我能听见你说的”或“听起来一切都很顺利”等。

那些触感强的人说话更慢。他们主要是对触觉做出反应，说话时语调深沉，每句话都像是一点一点挤出来的。他们常常用触觉语言来表达意思，总是“抓”某东西的“具体形态”，比如，东西很“沉”，他们需要“摸一摸”那东西。他们总是这样说：“我找到了答案，但我还没有抓住它。”

每个人都同时有这三种系统，但大多数人的感觉体系中，只有其中一种系统占支配地位。你在了解别人的策略，了解他们做决定的方式时，需要先知道他们的主要感觉系统是哪一种，这样你就能有的放矢地表达你的信息。

只要通过观察别人的动作神态和听别人说话，你就能立即意识到他们所优先使用的是哪种感觉系统。

俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”你只要留心观察一个人的眼睛，就能立即明白在特殊的情况下，他使用的是哪一种感觉系统。

不妨先回答下面这个问题：花几分钟时间想一想你12岁生日时蛋糕上的蜡烛是什么颜色的。回答这个问题时，90%的人都会把头抬起来，偏向左边，这就是惯用右手的人，甚至也有某些左撇子，回忆视觉图像的方式。

再回答下一个问题：如果给米老鼠加根胡子会怎么样呢？花几分钟描述一下。

这一次，思考问题的人的眼睛也许会往上抬，并移向右边，这里就是人们的眼睛构成图像的地方。因此，只要看看人们的眼睛，就可以知道他们正在使用的感觉系统。通过他们的眼睛，你也能了解他们的策略。

人的生理状况的其他方面也为我们了解他们的策略提供了线索。比如，如果有人呼吸幅度大，那他就是在进行视觉思考。

人的声音也含有深意。视感强的人说话快而急，有鼻音，声调起伏大；触感强的人说话慢，声调深沉；听感强的人声调平稳，吐字清楚。甚至从人的皮肤颜色的变化也能了解一个人的策略。

因此，哪怕是很有限的交流，你也能清楚地，准确无误地了解一个人的心理活动方式。学会了解别人策略的最好方式不是思考，而是实践。因此，你要尽可能多地在其他人身上做这些练习。

非语言姿态的力量

奥地利精神分析学家西格蒙得·弗洛伊德曾经说过：“一个人的潜意识能够无意识地与其他人的潜意识相互发生影响。”这就意味着，你可能会基于自己的判断和直觉，而非基于事实去下意识地评价别人。换言之，你可能会基于一个人的肢体语言去评价他。

一项由哈佛大学实验心理学教授罗伯特·罗森塔尔和娜莉妮·阿姆巴迪进行的研究，证实了非语言姿态的力量。这两位研究者给一组本科学生展示了32段不同教师在课堂上的视频剪辑，然后要求他们对这些教师进行评价。由于片段中的声音已经被扰乱或删除，所以学生只能基于各个教师的肢体语言对他们做出判断。

结果表明，参与实验的学生的评价和那些曾听过这些教师的课，并在学期结束时填写了教师评估表的学生的评价达成了一致。尽管后者将其评定结果归因于教师的友好或清晰的思路，但此项研究结果表明，大多数学生的评价是基于非语言交流形成的。

运用逻辑推理和深思熟虑的评估，你就能避免单纯依据肢体动作做出反应。如果没有仔细考虑产生这些肢体动作的可能原因，你将会被这些肢体语言欺骗。例如，我们熟识的一名法官在审理案件时突发中风，面部肌肉抽搐，嘴角抽动，这些动作令辩护律师紧张不安。假如辩护律师知道法官的这些动作并非自愿行为，就不会表现得如此不安了。

为了避免产生误解，你必须谨记自己的表情和手势是如何被他人感知的。任何时候，请注意自己正在表现出来的非语言姿态。你的双臂是否交叉？你的身体是否倾斜？如果你展现出的是一种开放的姿态，或许别人会更容易接受你的意见。

当然，你还应该注意对方的肢体语言。如果感觉到对方对你有所防备，就应该改变自己的方式，以使对方乐于接受你。演说家将其称为“观众意识”，他们能够敏锐地捕捉到它的存在。当他们从某个观众身上看到负面的非语言姿态时，便会快速转移话题，讲一个笑话或提出幽默的观点，让观众大笑，放松心情。

防人不如识人

某日听到一个网友说：“我再也不相信朋友啦，朋友最危险！”这样一句颇具沧桑意味的话，我感到十分诧异。

我问他：“为何有这种感慨？”

原来是朋友深深地伤害了他，所以他才会发出“我再也不相信朋友啦，朋友最危险”的感慨。

这不禁让我想起《文摘报》上的一篇纪实文章：昔日里一对情同姐妹的好朋友，为了竞争副处长的职位，其中一个竟然不顾多年的姐妹情谊，雇凶用硫酸将自己的姐妹毁成了一个今后生活都不能自理的人。案件被侦破后，受害方简直不敢相信毁灭自己一生的竟然是自己的好朋友。

如此看来，遭遇过这种伤害的人，在以后的生活中产生信任危机，是可以理解的。

社会只要存在，人与人之间的恩恩怨怨就不会停止。无论哪个人都不敢保证从降生人世的那天起，就不与人、社会发生纠葛，独来独往。那些所谓的爱恨情仇，都是在有了与人的交往和纠葛之后才演绎出来的。再加上环境的急剧变化，人与人之间的形态更是复杂：阿谀奉承者在朋友有困难的时候可能落井下石；锦上添花者可能在朋友的伤口上撒盐；花言巧语者可能为某种目的而污蔑陷害他人；同心同德者可能会反目为仇；目空一切的人看上去很聪明实际上却很愚笨；鲁莽的人表面上很勇敢其实不是这样；历史上的亡国之君大多数看上去颇有智慧，亡国之臣往往表现出一副忠心耿耿的样子……

这些人间乱象真是令人眼花缭乱，人只要不是遁入空门，就每天都在这真假难辨，利益冲突纠葛不断的滚滚红尘中浸染着。这样一来，人与人在相处的时候就有了是是非非，受到伤害的人也就不乏其例了。

人为某种目的而“装饰”自己的时候，是不择手段的。在这里我本来想用“虚伪”这个词来表达，但仔细考虑一下，觉得“虚伪”始终是一个贬义词，而有时人们作“伪”却是无法避免的，是有正向目的的，不能一概遭贬，因此我采用了“装饰”这个中性的词来表述。人性经过装饰后，自然会变得更加难知难懂。

“逢人且说三分话，未可全抛一片心。”这里强调的是与人相处的“防”字。现实生活中，大多数人也是这样在为人处事的。

就因为有这样的一种理念，人与人之间才形成了一堵由人们自己建立起来的心墙，彼此之间你防着我、我防着你，一味地增加冷漠与防备，自然而然就减少了关爱与热情。

人与人之间确实是有区别的，这是不可否认的事实，不可能天下大同；人群中也不可能每个人都可以拿来做朋友，人的性情和志趣千差万别。有的人和我们，就像互不相交的两条平行线，各自向着各自的目的地前进，永远不会产生碰撞的火花，也不会产生感情的火花；而有的人，在我们的生命里留下了深刻的烙印，这些人包括相知相携的朋友、互相掣肘的对手。

人要生活就要交友，在交友时难免会感情用事，受情境的影响或迷惑，产生错觉，交错朋友。这就需要我们有一颗识人的心。

那么怎样才能分辨出我们身边的人呢？

最主要的是分清与我们交往的人是以怎样的一种原初状态出现。

因工作的需要而必须与之相处的人，最多算得上是一个工作伙伴，彼此之间需要的是合作上的默契与愉快，只要能愉快地合作，就不用去管是否志趣相投。彼此之间应该保持恰当的距离。因为在工作中存在着太多的利益冲突，一旦在利益面前必须做出抉择时，人自私的一面难免会暴露出来。如果在发生冲突之前就与之保持了一定的距离，就不会因感情用事而蒙蔽了自己的双眼，就能清醒冷静地做出正确的判断和防范。这样你也就进能攻退能守，不至于受到伤害。否则，轻则会造成情感的伤害，重则给你造成致命的一击。

当年管宁与华歆，算是不错的一对好朋友。后来管宁与华歆割席分坐，断绝来往，不过是因两件小事。一件是两人在锄地时，一块光灿灿的金子从地里露出来，管宁视而不见，挥锄如故；华歆却心花怒放，拿着金子爱不释手。另外一件事就是他们在读书时，一位威风凛凛的高官从门外经过时，管宁充耳不闻，华歆却丢下书，带着贪恋的情致，前去看热闹。待华歆看后回来，管宁已割席分坐了。管宁察人于细微，从小事上看出华歆的价值取向，他的眼光确实了得。

真正意义上的朋友是为着相同的志趣走到一起的，彼此间不会计较得失，追求的是那种心灵上的契合。其情感如陈年醇酒，愈久愈香，这样的朋友之间讲求的是那种平淡如水的交往之道。也许在你成功时，他会忘记送你鲜花，但在你失意时，他肯定是第一个出现在你面前的人。这样的朋友是上苍馈赠给我们的礼物。也许你一生也遇不到一个这样的朋友，如果有幸遇上，那么你一定要用全部的真心去珍惜。

这样看来防人还不如识人。因为防人是一种被动的姿态，虽然这能够让你避免受伤害，似乎是最为保险的办法，但这样做，你却像背负重壳的蜗牛，不但沉重而且还很寂寞。识人却是积极的为人态势，带着一颗真诚的心与他人交往，取长补短，趋利避害，这样才能使自己的人生旅途充满欢声笑语。