美国成功学大师拿破仑·希尔说：“要么你驾驭命运，要么命运驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。”对于销售人员来说，心态是成交的基础。实践证明，80%的销售业绩是由心态决定的，心态不好的销售人员大多无法成交。因此，想要100%成交，就必须具备良好的心态。
高度认同自己，建立打不垮的自信
销售的本质是销售人员要把客户需要的产品和服务提供给客户，帮助客户选择正确的产品，而不是把产品或服务硬塞给客户。自卑是一种不健康的心态，直接影响销售业绩，是销售的大忌。在客户面前推销产品时，如果销售人员很自卑，总是唯唯诺诺的，就会让客户觉得你的产品质量不好，或者价格偏高。一旦客户内心产生这种感觉，再想改变他的想法就不那么容易了。
就算销售人员的业绩一直不太好，也要在客户面前表现得自信满怀，不可有丝毫的犹豫。客户询问产品的质量时，不要模棱两可地说“应该不错”或“我觉得还可以”之类的话，而是要十分自信地回答：“这个您尽管放心，我们的产品质量一直非常好，深受广大消费者的喜爱，回头客特别多。”因为客户询问产品的质量并不是觉得产品质量不好，而是象征性地问一句，消除心中的疑虑。此时，客户最想听到的是一个十分肯定的回答，只有销售人员承诺产品质量好，消除客户的疑虑，才能坚定客户购买的决心。
如果遇到强势的客户，一些缺乏经验的销售人员由于自卑，往往显得怯懦。客户很可能因为销售人员的自卑而产生各种顾虑，最后不敢购买。其实，销售人员没必要这样自卑，虽然对方是比较强势的客户，但是面对原则性问题，该强势的时候就要强势，这样反而可以坚定客户购买的决心。
销售人员除了在推销环节要保持自信外，在议价环节也要保持自信。一些缺乏经验的销售人员为了成交，不惜在刚开始时就压低价格，给自己预留的利润空间非常小，其实这样并不是明智之举。“一分价钱一分货”，实际上，假如产品的质量足够好，价格高一些是可以接受的，销售人员没必要过分牺牲自己的利益。从某种程度上说，价格传递了产品的质量信息，价格高说明产品的质量好，价格太低反而容易引起客户怀疑。
无论销售人员做销售工作的时间长短，有无业绩，都应该摒弃自卑的心态，用自信感染客户，促成交易。只有保持自信，才能赢得客户的信赖，得到客户的认可。销售人员要有一种舍我其谁的气势，绝对相信自己的实力，不能有丝毫的自卑心理。
小李和小刘是两名刚走出校门的大学生，二人同时应聘销售主管一职，面试的题目是向一家商场推销一批水果。
小李和小刘二人水平相当，不过小李比小刘更自信一些。小李接到任务后，心想：原来这么简单，我相信自己的实力，肯定可以把这批水果卖给商场。小刘却有些担忧，害怕不能完成这个任务。
小李找到这家商场的采购主管，满怀自信地说：“您好，非常高兴能见到您，相信等我说明我的来意之后，您也会有同样的感觉。我是一家水果公司的销售员，今天来的目的是给您带来一个好消息。目前我们公司的水果在一线城市的各大商场都有销售，不仅质量上乘，而且价格低廉，各大商场的采购部门一直都是从我们这里订货。经过我的观察，你们商场的水果质量远不如我们公司的水果质量，价格反而比其他商场更贵，所以我觉得您有必要考虑换一家水果公司，直接与我们公司合作。”
小刘也找到这家商场的采购主管，唯唯诺诺地说：“您好，非常感谢您给我这个机会，让我向您讲解一下我们公司的产品。我们公司为各大商场提供水果，不知道你们商场是否考虑更换一家水果公司，如果考虑更换，可以联系我，也许您能对我们公司的产品感到满意。”
自信的小李和自卑的小刘谁能胜出已经显而易见，采购主管和小李合作肯定会觉得是小李给了他一个机会，而和小刘合作则会觉得是他给了小刘一个机会。推销产品时，没有哪个客户愿意给陌生的销售员一个机会，除非他觉得这位陌生的销售员能给他带来利益。
自信可以为销售人员争取更多机会，赢得客户的信赖，使成交的概率大大增加，而自卑则会让销售人员丧失机会，所以销售人员必须摒弃自卑心态，在客户面前表现得自信起来。不过，自信并非是在短期内形成的，自卑的人不可能立即就变得自信，而是要经常做一些让自己佩服自己的事情，增强自我认同感。自信是建立在曾经的成功之上，无论是哪方面的成功，都可以增强我们销售时的自信心。
一项调查发现：自信有70%属于天生的，或在某种特定环境下逐渐形成的；有30%是通过训练逐渐形成的。大家也许会觉得自信只有30%可以通过训练获得，占的比例太小。其实，一个人只要能调动15%的自信，就可以与客户无障碍沟通，胜任销售工作。如果你缺乏自信，从现在开始，就要刻意做一些自信方面的训练，努力提高自己的自信心。
克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物
如果你问任何一名销售人员一个问题：你在以往的销售过程中害怕过大人物吗？相信你会得到一个肯定的答案。实际上，即便是那些经验丰富的销售人员，第一次向大人物推销时也会感到恐惧。
在工作过程中，销售人员会遇到形形色色的人，这是销售工作的职业特点。当销售人员遇到那些声名显赫、有很高社会地位的大人物时，常常会因为胆怯而退缩，最后导致推销失败。和大人物预约见面时，许多销售人员往往刚听到大人物的声音就已经神色慌张，不知道该说些什么，说出的话前言不搭后语，支支吾吾的，甚至紧张得愣在原地。
其实，大人物也是人，没有我们想象的那么可怕。作为一名销售人员，在推销过程中也许会遇到许多比我们优秀的人，如果遇到大人物，销售人员应该调整心态，用自己的实力征服对方，会更容易使我们达成交易。
许多销售人员最怕见那些学识、地位、经济状况比自己好的人，宁愿和那些资质平庸的人打交道。这些销售人员害怕见大人物的原因无非是担心他们有不可一世的优越感，轻视销售人员的推销行为。其实，大人物往往为人处世都很低调，很少出现因为销售人员身份低微而轻视销售人员的行为。
孟子说：“说大人，则藐之。”这句话的意思是：见到大人物，要从心里面藐视他。销售人员和大人物的不同只是工作性质上的不同，不该在大人物面前感到自卑。销售人员不比谁矮一头，一样是凭自己的双手创造财富，所以没必要害怕大人物。和大人物相遇时，要把自己摆在和他平等的地位上，而不是畏惧他。
乔·库尔曼是美国著名的金牌销售员，他说：“许多年前，我刚踏上保险行业，特别害怕看到那些大人物，甚至因为恐惧而不敢出门。休斯先生是一家大型汽车公司的老板，也是我遇到的第一位大人物。休斯先生穿着十分讲究，看到他后，我觉得自己的声音在发抖。我的紧张程度无以言表，很久之后心情才平复，不过说话还是支支吾吾的，连一句完整的话都说不出来。”
乔·库尔曼在后来的回忆中说：“想想以前干的那些蠢事，我觉得非常遗憾。不敢见那些大人物，缺乏推销的勇气，这让我失去了许多宝贵的机会。”
研究表明，遇到陌生人时，每个人的内心都有一些恐惧，如果遇到的是大人物，这种恐惧会表现得更加强烈。在大人物面前，如果你觉得恐惧，不如大大方方地坦然相告，让对方知道你的心境，也许能得到大人物的谅解，甚至鼓励。
作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧，因为只有不再恐惧那些大人物，我们的推销水平才能上升一个台阶。面对那些大人物时，不妨在心里暗示自己：大人物和小人物没什么不同，都是人，没必要害怕。如此一来，相信你内心的恐惧也就不那么强烈了。
为了克服这种自卑心理，单靠在家里对着镜子说“我非常自信，我不怕”是没有任何作用的。与其对着镜子暗示自己，不如多找几位大人物，和他们多接触几次。其实，只要能多接触大人物，自信自然而然就建立起来了。大人物见得多了，也就不会被他们身上的光环迷惑，更不会害怕他们的权势。
因此，害怕见大人物，一直选择逃避，是销售人员最不应该做的。因为如果不敢和大人物接触，你就会被困在一个小圈子里，更加畏惧社会地位高的人，这会导致销售人员更加丧失自信。
试想，假如每天与销售人员接触的对象都是那些只能满足温饱的客户，而不是那些资金比较富足的大人物，又如何能取得高业绩呢？所以，销售人员一定要多和大人物接触，利用大人物的资源成就自己的业绩。
相信自己，挫折只是浮云
销售是一项极具挑战性的工作，平时不仅要不断学习，掌握扎实的专业知识，还要背负一定的销售任务，承受的压力远比其他工作大。这就需要销售人员具有良好的心理素质，有一定的承压能力，能及时调整心态，乐观面对工作中遇到的挫折。
当销售人员在工作中遇到挫折和困难时，要懂得管理好自己的情绪，不要因为一时冲动而做出令自己后悔的事，也不要因为内心浮躁而影响自己的身心健康，而是要有一颗乐观面对挫折的心，勇敢迎接挑战。销售工作是销售人员和客户之间的心理博弈，销售人员只有具备坚强、乐观的品性，才能在销售的道路上一路披荆斩棘，越过千难万阻。
对于销售人员来说，每天睁开眼睛首先想到的往往是当天的销售任务是多少，如何才能顺利完成任务。当然除了销售任务带给销售人员的压力外，其他因素也会带给他们各种压力。
比如，销售人员往往需要自己承担并独立完成销售任务的压力。为了节约用人成本，许多企业都只派一名销售人员到一个区域负责相关工作，这就要求销售人员必须具备独立完成销售任务的能力。
又如，经常拜访客户的销售人员一天内也许会遭到多次拒绝，甚至遭到客户的侮辱，销售人员却只能打掉牙齿往肚子里吞，一个人承受压力。如果销售人员不能乐观面对挫折，经历几次失败后就彻底被打垮，从此一蹶不振，又怎么能做好销售工作呢？
1981年，一场罕见的金融风暴席卷美国，美国青年弗莱克的公司受到重创，弗莱克因为承受不了压力，最后选择爬上纽约帝国大厦的顶层，纵身一跃，结束了自己年仅26岁的生命。
弗莱克，曾经被誉为“最具潜力的年轻富翁”。就在大家以弗莱克为榜样，羡慕他的成就时，他却选择了一条极端的道路，以跳楼的方式结束了自己的生命。
在20岁那年，弗兰克从新墨西哥大学退学，最初在纽约的一家商场里打工，最后荣升为商场主管。为了让父母过上优质生活，弗莱克立志要拥有一家百货商场，而且要把它做成纽约最大的百货商场。仅用6年时间，弗莱克就凭自己的努力实现了当初的梦想，成了纽约最大的百货商场的老板。
弗莱克结束生命后，有人遗憾地说，假如他可以找到一家规模比较大的公司合并自己的商场，没准能渡过这个难关。还有人说，假如他心理素质好，可以乐观面对挫折，就不会选择自杀这条路。
乔布斯说：“人生中，一个人如果能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富；如果倒在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”的确，挫折伴随着我们的一生，乐观面对挫折是每一个人都要学的课程。销售人员更应该拥有积极乐观的心态，学会用积极乐观的态度面对工作中遇到的挫折。
然而，依旧有许多销售人员消极颓废，遇到挫折就一蹶不振，无法从过去的挫折中走出来。一般来说，消极的销售人员遇到挫折时，首先想到的是后退，在心里上暗示自己：我无能为力了，找不到出路了，还是放弃吧！如果销售人员一直抱着这样的态度，就会错过一次又一次成交机会，在失败的深渊中越陷越深。乐观的销售人员则不然，他们在遭遇挫折时依然可以保持积极乐观的心态，发挥出巨大的潜能，获得最终的胜利。
如果销售人员发现自己缺乏乐观的心态，不要轻易否定自己，认为这是一件不可改变的事情。实际上，销售人员完全可以通过心理训练的方式改变这种处境，也可以有意识地少和消极悲观的人来往，多和积极乐观的人接触，利用他们身上的乐观精神感染自己，调动起自己的积极心态。
热情是销售的灵魂
黑格尔说：“假如没有热情，世界上任何伟大的事业都不会成功。”可见热情对成功的重要性。销售人员和客户交流时，也一定要带上热情，因为这种热情会感染客户，让客户对销售员的话深信不疑。实际上，在推销过程中，销售人员对产品的了解程度并不起决定性作用，销售人员的热情有时候反而更有效果。许多刚进入销售行业的新人，尽管缺乏丰富的销售技巧，却可以源源不断地把产品销售出去，不断刷新自己的销售业绩，究其原因，就是因为他们刚迈入销售岗位，对销售工作怀着极高的热情。
相反，对于经验丰富的销售人员来说，往往会出现这样一种情况：做销售的时间一长，渐渐有了懈怠的情绪，对待销售工作失去了往日的热情。不少销售人员对此都非常恐惧，觉得这是一种反常状态。其实，这种状态很正常，是许多销售人员都会出现的状态。
李先生是一名高档白酒销售员，在这个岗位上已经工作了十几年，具有丰富的工作经验。可是，最近他觉得自己没了工作热情，原因是碰到的顾客越来越挑剔，把他仅剩的热情消磨殆尽。他心想：只是没有热情而已，算不得什么大问题，对我的业绩影响不会太大。
眼看着顾客一个比一个难缠，自己的销售任务一直无法完成，李先生开始着急了，希望尽快把销售业绩提上去。但是，无论他怎么暗示自己要好好地和顾客交流，最后都没有任何效果，他依然提不起热情，还是像往常一样浑浑噩噩地度日，和顾客交流时冷冷淡淡的。
看到这种情况，销售部主管把一名刚参加工作的小王交给李先生带，请李先生教他一些销售技巧。小王刚进入销售岗位，对白酒销售具有极大的热情，学习时兴趣浓厚，给顾客讲解时细致入微，甚至亲自制作了一本介绍白酒知识的小册子，每遇到一位顾客就拿给对方看一下。通过这种方式，小王的销售业绩稳步提升，甚至在最近一个月还成了公司的销售冠军。
看到自己的徒弟业绩这么好，李先生非常纳闷，把小王找来问：“小王啊，你推销白酒时是按照我教你的方法吗？”
小王回答说：“没错啊，用的是您教我的那套话术，方法完全一样。”
李先生好奇地问：“既然这样，为什么顾客都愿意通过你购买白酒，却不愿意通过我购买呢？咱们使用的话术可都一样啊。”
小王回答说：“李叔，其实我早就想跟您聊聊了，我觉得咱们的话术已经天衣无缝，但是您热情却不高，这样会给顾客一种不近人情的感觉，只会让顾客敬而远之，怎么会有顾客呢？”
李先生仔细琢磨小王的话，终于意识到热情的重要性，开始想办法改变自己的工作态度。
许多公司为了调动销售人员的热情，设立了各种奖励制度，但是效果并不明显，不少销售人员工作时依然提不起精神。面对这种情况，销售人员应该通过以下几个方面提高自己的工作热情。
1.做好职业规划
销售人员进入一个行业，进入一家公司前，都应该做好职业规划，根据自己的专长和缺点寻找适合长期发展的行业和公司，弄明白为什么选择这个行业，想清楚这家公司具有什么样的吸引力，这种选择的发展前途在哪。等把这一切都想清楚后，销售人员就可以坚信自己的选择，矢志不渝地走下去。因为这是分析各种综合因素，互相比较后才选定的行业和公司，带有一定的客观性，所以是比较正确的选择。做出选择后也能投入极大的热情。如果没有做好职业规划，工作不久后就会失去热情，或者稍微遇到一点困难就会退缩。
2.制定合理的工作目标和工作计划
销售人员要确立工作目标，制定详细的工作计划，并按照工作计划安排日常工作。在工作的过程中，可以根据实际情况不断修改目标和计划。需要强调的是，制定目标和计划必须以实际情况为基础，过高的目标或过于完善的计划一旦完成不了，都会打击工作热情。不过，也不能把目标和计划制定得过低或过于简单，否则完成目标和计划时缺乏挑战性，也会让自己松懈。应该制定一个合理的工作目标和工作计划，付出一定的努力后能够实现，这样才有助于培养工作热情，增强自信心。
3.全身心地投入工作
要想保持持续高涨的工作热情，就要克制各种干扰因素，全身心地投入工作。等在工作岗位上取得优异的成绩后，成就感和优越感就会油然而生，自然也就有了工作的动力和热情。一般来说，取得优异成绩的销售人员更容易赢得他人的尊重，而这种尊重则会给销售人员带来持续的热情。
全身心地投入工作，才能从工作中找到乐趣，有了乐趣，才能对工作充满热情。爬山的人都有一种体验：虽然往上爬很累，但过程充满激情，直到爬到山顶，激情才逐渐消退。所以，销售人员达到销售目标后，不要止步不前，而要重新制定目标，向另一座更高的山顶爬去。
野心越大，销售的潜力就越大
拿破仑说过“不想当将军的士兵不是好士兵”。销售工作也是如此，如果没有野心，就不会全力以赴，自身的潜力就激发不出来，销售自然也做不好。因此，销售人员如果没有当“将军”的野心，就只能沦为平庸之辈，他的销售业绩永远都不会有大幅度的提升。
心有多大，舞台就有多大。销售人员有了野心，才能成就伟大的销售业绩。回顾历史，我们会发现，那些具有深远影响的人，无一不是野心勃勃的人。一位好莱坞的富翁在接受一家电台采访时透露，每一个奇迹都是野心创造出来的，野心永远都是一剂特效药，穷人之所以贫穷，就是因为他们缺乏野心。
巴拉昂通过推销装饰肖像画挖掘财富，在短短的十年内成为法国著名的大富翁，成为一名年轻的媒体大亨。由于病魔缠身，巴拉昂在1998年因前列腺癌，在法国博比尼亚医院去世。临终前，他留下一个问题：“穷人最缺少的是什么？”并留下一百万法郎作为奖金，奖励给那个揭开问题答案的人。
巴拉昂在遗嘱中透露，他生前曾经是一个非常贫穷的人，去世时却变成了一个十分富裕的人。他不想带走成为富人的秘诀，决定在进入天堂之前把这个秘密公布于众。于是，他把秘密锁在一家银行的私人保险箱里，由一名律师和两名代理人分别保管开启保险箱的三把钥匙。如果有人回答出这个问题，猜中穷人最缺少的是什么，这笔钱就奖励给他。
大多数人觉得穷人最缺少的是金钱，因为有了钱就成了富人了，还有一些人觉得穷人最缺少的是机会、技能、帮助等。最后，一个9岁的小姑娘猜中了答案，获得了这笔奖金。在颁奖时，有人问这位小姑娘：“你为什么猜的是这个答案？”这位小姑娘回答说：“我姐姐带着一位高富帅的男朋友回家时，总是告诉我不能没有野心，所以我觉得野心应该能把一个人想要的东西赐给这个人。”
在生活中，我们说一个人很有抱负时，就说这个人有雄心壮志，而不是说这个人有野心。“野心”这个词一直以来都是一个贬义词，常常让人联想到“狼子野心”之类的词，说一个人有野心，似乎是骂这个人的占有欲很强，喜欢抢别人的东西。即便如此，心理学家研究发现，野心是一个人获得成功的关键因素。
因此，销售人员应该具备一种野心：有我在，必须让客户选择我的产品。这种雄霸市场的野心是自信的表现，是成功的必然条件。想要做一名优秀的销售人员，一定要有这种雄霸市场的野心。大家常说狼子野心，狼之所以能称霸草原，就是因为拥有这种野心。同样的道理，销售人员想要超越竞争对手，实现100%成交的目的，也要具备这种野心。
一家小厂的销售员为了推销自己的产品，对一位客户说：“我知道你们一直在用一家著名药厂的产品，那家厂子的规模比较大，知名度比较高，所以你们比较热衷于和这家厂子合作。我们厂子的规模比较小，知名度比较低，自然难入您的法眼。不过，我们厂子的产品疗效更好，许多患者都给予极高的评价，相信与我们合作能让你们的信誉大增，同时给你们带来丰厚的利润。”
然而，客户不为所动，根本没把这名销售员的话放在心上。
这名销售员不弃不馁，底气十足地继续说：“您不敢和我们合作是因为不放心我们的产品，对我这个登门拜访的陌生人心存顾虑，这很正常。这样吧，产品好不好，不能只听我一家之言，我带来了一些样品，您尝试一下，既是给我一个机会，又是给您自己一个机会。等您验证之后，自然能明白我们的产品优势在哪里，对我这个人的人品也就放心了。”
听到这里，客户同意尝试一下，给彼此一个机会。最终，客户对这家小厂的产品非常满意，这家小厂生产的药品逐渐进入客户的柜台，取代了那家大厂生产的产品。
野心是成交的基础，也是成交的前提，销售人员要想实现100%成交的目的，必须要有野心。开拓市场时，推销产品时，只有那些有野心的销售人员才能在竞争中脱颖而出。
人的潜力是无限的，销售人员野心越大，发挥的潜力也就越大。野心能够为销售人员提供持久的毅力，帮助销售人员成交每一单，实现业绩的腾飞。
销售女神徐鹤宁：要百分之百相信你推销的产品
美国杰出的推销员齐格·齐格勒说过：“如果你想让客户购买你所推销的产品，首先你应该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也不能理直气壮。当客户对这些产品提出意见时，不能找出充分的理由来说服客户，也就很难打动客户想购买的心。这样一来，整个推销活动难免泡汤。”
其实，销售的过程就是说服客户的过程，想要说服客户，就要让销售人员相信你所推销的产品对客户有利。如果销售人员不能首先说服自己，让自己百分之百地相信所推销的产品能够给客户带来利益，就无法说服客户相信。要想做顶级的销售人员，最好的办法就是相信自己推销的产品是最好的。如果能达到这个境界，就没有解决不了的问题，从而也就没有成交不了的客户。
销售人员的信心直接影响销售业绩，而信心则是源自销售人员对产品的信任。销售人员要百分之百地相信自己推销的产品，否则就会有损自己的信心，也就无法做好销售工作。客户听过销售人员的产品介绍后，总能提出许多反对意见。此时，销售人员如何回答客户的反对意见关系着销售的成败。如果销售人员的回答底气十足，就能赢得客户的信赖；如果销售人员的回答缺乏底气，就会让客户产生怀疑。所以，销售人员要百分之百地相信自己推销的产品。
徐鹤宁是中国吉林人，出身于一个平凡的工薪家庭。2002年，徐鹤宁带着2000元来到深圳创业，加入一家著名的培训机构。23岁时，她立志在半年内买房，然后在半年内开上敞篷宝马车，创造出连续3年月销售额第一名的纪录。24岁的徐鹤宁曾经在短短的一个小时内与104批顾客成交，打破亚洲销售纪录。25岁时，徐鹤宁带领自己的优秀团队打破世界第一名的销售纪录。她连续11年在销售领域保持第一名。大家把徐鹤宁称作亚洲销售女神、世界第一行销女皇。
有人曾经问徐鹤宁：“鹤宁老师，你似乎能处理好所有反对意见，为什么会这样呢？莫非是因为你准备得足够充分？果真把每一个人的反对意见都考虑过了？”
徐鹤宁回答说：“不是的。其实，我所有解除反对意见的方法都是建立在我百分之百地相信我的产品的基础上。当顾客把你逼急了的时候，你的方法自然会从潜意识当中迸发出来。”
徐鹤宁曾经说：“成为销售冠军的秘诀是，相信自己卖的产品是最好的产品。为什么要这样说呢？因为我们都知道，我们做销售其实就是要赢得客户的赞同，最终把我们的产品销售给客户。如果连我们自己都怀疑自己所销售的产品，那我们就不可能把自己的产品成功地推销给我们的客户。”
徐鹤宁的销售理念是：销售人员首先要百分之百地相信自己的产品，这是让顾客百分之百地相信自己的产品的最好途径。她认为，销售人员要想变得优秀，就要立即消除内心对自己、对产品的怀疑，把一切销售技巧都发挥出来，充分调动全部的激情，用自己的信心感染顾客。
在销售过程中，经常有一些客户提出反对意见，有人说价格太高，产品不值这个价；有人说质量不够好，没同类产品出色。其实，问题的根源是销售人员没有让客户相信自己推销的产品。
所以说，销售就是说服客户接受产品，让客户相信所推销的产品可以给客户带来利益。销售人员只有先说服自己，让自己相信所销售的产品可以给客户带来利益，才能说服客户相信你的产品，从而实现成交的目的。