第三节 中国的“关系”文化

一 “关系”的概念与内涵

“关系”（guanxi）在中国是一个普遍存在的社会现象，主要特指人与人之间一种特殊的相互联系或人际关系（interpersonal ties）。中国社会通常根据以这种人际关系为基础产生相互义务、互惠以及信任，从而形成社会分层（Yang, 1994）。因此，“关系”文化也被嵌入到包括人际互动和商业经营等中国社会活动的方方面面（Chai ＆ Rhee, 2010［63］; Guo ＆ Miller, 2010［64］）。

近年来，随着中国的改革开放，与中国相关的商务活动越来越频繁，西方学者自20世纪80年代开始注意到“关系”作为一种严重影响商业活动的重要社会因子在商务谈判、获取稀有资源、获得信息和特权、突破制度障碍和市场限制、为不确定性提供保障和建议等非常宽泛的领域中发挥着非常重要的作用［65］。因此越来越多的学者开始对这种“关系”的产生和影响进行深入的研究，并不断对这种“关系”的概念和运用规则进行定义、扩展和升级。作为一个社会学概念，中国的“关系”有着非常宽泛的内涵，例如你可以把它看作是人与人之间的一种特殊关系［66］，用来交换情感和喜好［67］；它也是一种基于人际互惠义务的社会网络［68］，可以凭信用而获得协助或偏爱［69］；拥有这种“关系”，就意味着你具备了对别人的责任和义务［70］；等等。但是，这样宽泛的定义容易与一些其他的概念相混淆，如人际关系（inter-personal ties）、关系（relationship）、友谊（friendship）等。也可以说，中国的“关系”在不同的场合有着不同的内涵。

由于在商务领域，“关系”是一种最重要的关键成功因素（Yeung ＆ Tung, 1996; Ambramson ＆ Ai, 1999［71］），它与资源分配和竞争优势密切相关（Tsang, 1998［72］），甚至可以看作是与关系营销学概念相似的另一种范式（Ambler, 1994）。在某种意义上，“关系”在中国俨然成为一种市场进入和商业运营的潜在解决方案（Simmons ＆ Munch, 1996）。所以，近年来迅速成为中国背景管理学研究中的一个新热点（Lovett et al. , 1999［73］）。学者们的早期研究认为“关系”对商业活动的影响是负面的（Brunner ＆ Taoka, 1988）。但随着研究的逐渐深入，近年来商务管理领域的“关系”研究逐渐确定了两个主要的研究方向：一是“关系”对商业活动的影响及好处；二是它与竞争优势、网络和关系营销的联系（Simmons ＆ Munch, 1996;Arias, 1998; Lovett et al. , 1999）。

对“关系”概念较为贴切的诠释和界定还是来自中国背景的学者。如“关系”按照字面拆开则是“关”——大门，“系”——联系，因此可以理解为“相互联系的大门已经打开”。（Lee ＆ Dawes, 2005［74］）。而能够打开这扇门则主要有三个途径：血缘联系（家庭－血亲－法亲）、自然联系（同乡、同学、师生、同事、邻居甚至同行）和外部获得（熟人介绍、同样认识的一个人、朋友）。Fan（2002）［65］认为，其内涵由关系基础（构成要素）、关系原则（机制要素）和关系效益（功能要素）三个维度构成（杨洪涛等，2011［75］）：

首先，“关系”基础是合作关系建立的情感基础：①人情差序基于个体间以往的“交情”或间接的认识；②认同程度是合作方客观条件的评价，反映到供应链中就是合作伙伴间相互对各自文化、组织模式和行为方式的认可程度，成员通过这些方面是否匹配来评价对方与自身能否相互接纳；③地位差序主要指个体间的地位等级匹配程度（基于费孝通［76］先生的“差序格局”理论提出）。

其次，“关系”原则是持久关系得以维持的准则：①道德约束是传统对内心的约束；②规则约束是习惯性礼数对行为的约束，具体表现为中国社会中“给面子”“做人情”等说法；③社会约束是社会舆论约束。

最后，“关系”效益是以“关系”为基础，彼此联系达到的一种状态：①时间维度是持久愿景；②空间维度是根据效益达到的“关系”人脉和内部情感。

二 “关系”（guanxi）的作用

Lee等（2001）［77］的研究指出，人际关系因素在面临不确定情况下，会对人们的决策产生显著的影响，但是会对新出现的机会产生负面效应。Luo和Chen（1997）［78］研究证实，随着这种关系水平的提高，会在一定程度上改善经营的财务和市场绩效。它虽然对关系质量、相互依赖和提高销售会产生正面影响，但是对利润的影响却非常小［79］。也有很多研究认为，作为市场中的一种治理结构，人际关系应该得到有效管理［80］。

中国的商业关系非常强调一个人在其“关系”网络中的位置和针对不同的人应采取的态度和行为［81］。“关系”也是一种用途广泛的润滑剂，可以用在日常商务活动中增加日常运作的有效性和提高效率［82］。其本质是一种用以增加组织的社会及经济价值的非正式的治理机制（Fock ＆ Woo, 1998; Gu et al. , 2008;Xin ＆ Pearce, 1996）。

供应链管理与传统的纯市场治理不同，成员间的关系对供应链稳定，直至供应链绩效有着更大的影响［83］。供应链管理的实质就是通过链上成员的协作来获得联盟收益，而成员间的相互信任是实现运作协作的前提和基础。人们在不确定性的前提下作出继续交往的认知判断就是人际信任［84］。人际关系对于人与人之间相互信任的达成有着非常重要的作用，而人际信任又会对组织信任起到促进作用［85］。中国农业供应链在组织过程中，由于面临需求和生产的双重不确定性［86］，因此，供应链运作的稳定性在很大程度上需要靠供应链的组织信任来维系，亦即人际关系是保障供应链稳定的重要因素。

从路径来看，人际关系是通过影响供应链成员的战略决策和行为来对供应链绩效产生影响的。现有文献中，大量的实证结果都证明了组织间关系可以帮助企业提升绩效。Thomas和Trevino（1993）通过对医院客户网络的研究表明，“关系”网络中的信息传递机制可以帮助人们在面对不确定性和产生犹豫时决策。另一方面，组织关系网络也被证明可以帮助企业缓解强竞争环境，提高存活率（Pennings ＆ Harianto, 1992），还可以促进企业的创新行为（Goes ＆ Park, 1997）。这些结果都证明了以“关系”为纽带的网络可以实现提高整个网络绩效的目标。

中国文化中的“关系网”带有强烈的功利色彩，而并非仅有符号意义。“关系网”中的合作企业通常是通过一种以人员、资金、信息、设施，乃至政治利益为交换的资源交换联系，来降低风险，提高绩效（Luo, 2007［87］）。另一方面，供应链也是一个由人（组织）构成的网络，与供应商保持良好的相互关系可以帮助企业减少订货成本和提供一种长期的商业信用，这种商业信用可以通过增加企业的流动资本使企业受益（Gulati, 1995）。“关系”还可以作为企业间的机会集合，或者作为“关系”交换时的润滑剂，最终帮助企业降低交易成本（Williamson, 1985）。总之，“关系”可以为企业通过共享信息、社会资源和资金以及改善交易规则，实现扩大市场、增加利润，带来直接的正面影响（Kao, 1993; Luo, 1997）。从实证研究的结果来看，Peng和Luo（1998）发现企业管理者“关系网”的范围与销售额有明显的正相关关系；所有“关系”都与销售额有正相关关系，但与企业利润关系不显著；回归分析也表明了企业管理者“关系”对两个不同绩效度量间的不同影响；Yeung和Tung（1996）通过实证研究发现，在企业管理者的11个决策要素中，“关系”是唯一一个全部被选为关键成功因素的因子。并且在企业成功的长期因素中，关系的权重也明显高于其他的（商务）变量。Martinsons（2008）［88］在考察了中国B2B电子商务后甚至认为，“关系”导向实际是新兴市场商务联系最重要的途径，并建议将之作为建立商务网络的基本手段。但也有研究认为，“关系”并非一定能提高买卖双方之间的关系质量（Huang Y. et al. , 2011［89］）。

作为中国社会中的特有现象，“关系”（guanxi）的构成非常复杂，也会影响到包括商业运作在内的方方面面。从现有文献可以看出，国外研究大都主要关注“关系”与贸易谈判及跨国公司管理之间的联系和影响，一批有中国背景的学者则已经开始探索隐藏于“关系”现象背后的文化内涵及其构念，以及“关系”对这种文化背景下人的决策、行为模式以及对习俗、惯例形成的影响。相对而言，国内的研究大多还仅限于沿用国外学者的思路与视角，采用中国数据进行验证的阶段。虽然有部分学者已经发现“关系”现象对诸如组织管理（宝贡敏和赵卓嘉，2008）、创业管理（杨洪涛等，2011）、供应链关系（段志鹏，2010）等国内商务领域所产生的效应，但总的来说还刚刚起步。对于中国农业这样一个参与者受教育程度较低，还普遍缺乏契约精神和现代商业素养的领域来说，推行供应链管理将比其他领域面临更大的困难和阻力。在这样的背景下，相信“关系”文化也会比在其他领域发挥着更大的影响力。因此，“关系”在农产品领域的效应和影响机制势必成为今后的一个研究热点。