- 采购2025:数字化时代的采购管理
- 宫迅伟
- 4338字
- 2023-07-20 18:24:37
采购为什么需要专业
“花钱买东西的”“肥差儿”,这是很多人对采购的评价。
很多公司就是这样管理采购的:把采购当作行政工作,当作支持部门、服务部门;对采购活动多轮、层层审批,重在监督,将其当作审计的重点。个别领导还在不同场合若明若暗地说,“采购是个危险岗位”“采购要定期轮岗”“采购是个黑洞”,这些现象在中国很多公司都普遍存在。不把采购当作专业活,采购的价值自然就得不到充分发挥,也不利于采购人员的职业生涯发展。
2018年7月24日,CCTV2在《第一时间》栏目专门推荐过一本书——《如何专业做采购》。为什么CCTV2专门推荐这样一本采购书籍,我想就是因为“专业”这两个字。
在全面推进“中国制造2025”和“互联网+”“数字经济”时代的背景下,采购不仅是个专业活,更是个技术活。
从猎头角度看,专业采购、懂技术的采购更吃香
1.企业越来越重视采购“技术”背景
中国采购商学院与几家猎头公司做过交流,猎头发现企业在招聘采购人员时,越来越重视“技术”背景,甚至直接从开发部门调入一些人员从事采购工作。采购人员在与供应商交流的过程中,会提及很多技术问题,会使用很多术语,甚至会共同开展改善质量、降低成本、研发新产品的活动。这些活动都需要采购人员具备产品知识、工艺知识、精益生产等专业技术知识。
2.“战略采购”岗位在增加
企业要求采购人员不能仅是“买东西”,采购部门不能成为被动的“服务部门”,而要站在公司战略高度考虑供应商寻源策略。企业的竞争是供应链的竞争,而采购端的供应链需要采购人员从战略高度去审视,去选择供应商、选择合作模式。采购人员要立足所有权总成本、产品生命周期总成本,在供应市场中寻找机会,为企业创造价值。
从财务数据看,采购一定要专业
1.采购需要专业
采购金额占销售金额的比例平均为54.3%,采购需要专业(见图1-1)。不同公司、不同行业的这个占比不一样,汽车零部件行业要高些,一般会占到70%左右;奢侈品消费品行业的这个比例要低些,但平均为54.3%。也就是说,公司挣来的钱,一半以上被采购花掉了,采购当然需要专业。
图1-1 采购金额占销售金额的比例(%)
资料来源:米歇尔R.利恩德斯,哈罗德E.费伦.采购与供应管理[M].北京:机械工业出版社,2003.
2.采购不能不专业
采购成本降低10%,资产收益率可以翻番,采购不能不专业(见图1-2)。采购成本对资产收益率有影响,大家都知道这一点。但影响程度有多大呢?我们从图1-2的计算过程中得出的结论是采购成本降低10%,资产收益率翻一番。每个投资者都十分关心资产收益率,因为都希望以最少的投入换来更大的产出,既然采购降本对它有这么大的影响,当然采购不能不专业。图中也是一个假设的条件,读者可以自己测算一下自己公司的情况。
图1-2 采购成本对资产收益率的影响
注:1.存货约占总资产的30%。
2.采购占销售额的一半,为50万元。
3.假定采购成本减少了10%。
3.采购必须专业
采购成本降低10%,利润率可以翻倍,采购必须专业(见表1-1)。
表1-1 采购成本与利润率的简单关系
一般认为,采购降本1元,公司就增加了1元利润,大家都懂得这一点。还有些人表述为,采购降本10%,公司利润增加10%,因为降低的这10%刚好变成了利润,这些都没错。
但如果你从表1-1计算的过程看,则会发现采购降本10%,利润可能翻倍。此表简化模拟了一家公司的经济数据。现在公司利润率是5%,销售额为10亿元,利润为5000万元。如果采购降本10%,可以省下5000万元,相当于利润率翻倍。我们可以看到,如果让利润增加5000万元,就要再增加10亿元销售额。在市场增量有限的情况下,开源很困难,节流变得非常关键。采购降本对公司利润的影响是巨大的,这个道理大家都懂,但不一定从这个角度分析过。
由以上数据可见,采购对公司经营效率有非常大的影响,不专业不行。
从四个发展趋势看,采购不专业不行
1.企业转型升级需要采购更专业
中国经济发展由高速变高质量。经济高速发展,企业最重要的工作是跑马圈地,进行开源,扩大市场。但进入高质量发展后,企业需要节流,需要进行供给侧改革,并且必须转型升级。转型即企业需要从事跟以前不一样的业务,由于对象不同,企业需要重新制定采购策略,需要采购人对供应市场进行重新了解,这些都需要专业知识。升级即意味着企业生产更复杂的产品,采购更复杂的产品,供应市场、供应链管理都随之复杂,需要采购人更新专业知识,必须更专业。
2. VUCA时代需要采购更专业
VUCA是volatility(易变性)、uncertainty(不确定性)、complexity(复杂性)、ambiguity(模糊性)的缩写。美国人把这些本来用于军事的词汇搬到了商业中。外部市场和技术发展日趋动荡,倒逼企业保持创新活力。企业需要以最快的速度获得外部资源,密切跟踪技术变化,及时进行产品创新和管理创新,而供应商正是重要的创新源泉之一。很多先进企业通过设定供应商创新指标来鼓励供应商创新,以获取企业自身的创新优势。此时采购人员需要具备专业的知识及敏锐的洞察力,对创新技术、工艺、产品以及管理模式保持高度的敏感性。
3.全球化运营需要采购专业
中国经济不断对外开放,不仅请进来,未来还要大踏步走出去。随着中国推动“一带一路”倡议的实现,一定会有越来越多的企业走出国门;随着对外开放的不断扩大,一定会有更多的外企走进中国。中国企业正逐步融入全球经济,作为对接外部供应网络的窗口,采购部门和采购人员一定要具备全球视野和国际化专业能力,包括:跨文化沟通能力、地理知识、国际贸易知识、驻在国法律,等等。
4.数字时代需要采购更专业
采购处在与外部供应商、合作伙伴端到端的接口,处在数据流交互的顶端。采购人需要协调端到端价值链,找到分析、组织、转化、运用数据的途径,将丰富的来自市场与供应商的数据用在决策上,此时需要采购人员具备有关数字化的专业知识,包括大数据、云计算、物联网、移动互联网、人工智能、区块链等知识。不要闹这样的笑话:“我说O2O(online to off line,线上到线下),你问020(零二零)是什么意思?”这就应了那句话“时代淘汰你,与你无关”。专业采购人员必须思考,如何利用颠覆性技术和数字化网络实现转型,如何利用业务数据提供决策支持和业务洞察,如何利用数字化技术为企业创造竞争优势,不被时代抛弃。
从大家对采购的认识看,采购专业性还有很大的提升空间
1.很多中国企业选择采购人员只看“忠诚”,不看“专业性”
我们做培训时,经常问学员,公司选择什么样的人做采购,绝大部分的回答都是“信任的人”。我们也经常听到老板讲,选择采购人员很重要,一定要选择一个可信的人。如果公司选择采购人员时,只看重忠诚、可信赖,不考虑采购人员的专业性,那么一定会落后于这个时代。采购人员的诚信、忠诚重要不重要呢?当然重要,实际上,所有的岗位都需要忠诚,但不能只强调忠诚,企业应更看重“专业性”。实际上,表面上“可靠”的人未必可靠,比如让老婆去管财务,但老婆不专业,本来想避税,结果变成了逃税。采购也是一样,有的老板会让小舅子管理采购,但小舅子如果不专业,会造成很多问题,比如价格没砍到底,或者流程不规范。这时候别人即使看到了,也不愿意去说,或者不敢去说,结果问题越来越大。
2.发达国家对采购的重视程度也是逐步提高的
著名咨询公司德勤在2017年对36个国家的480名首席采购官(CPO)做过调查,60%的CPO认为他们的采购人员缺乏专业采购技能,尤其是在数字化采购时代。
国外对采购的认识,较早前也是以满足“交付”为主,就像中国的“供应”部门,后来发现采购对财务数据有那么大的影响,就开始重视采购降本了。所以,那些著名的公司内部都有一套完备的成本控制手段,有的建立标准成本模型,设立标准成本数据库;有的开展跨部门的“应当成本”降本活动,把降本融入日常工作中。随着产品的复杂化、外包的增加,尤其是当下数字化的迅猛发展,供应网络的建设和供应链的管理变得更加重要了。采购逐步演化为战略职能,很多公司的CPO进入董事会。在德国大众汽车公司,很多供应商的选择策略是董事会做出的。
3.“采购专业性”是一个待开发的金矿,还有相当大的挖潜空间
企业对采购的管理,分事前、事中和事后。事前,企业可以有标准成本的控制、预算的控制以及供应商选择和管理的流程。有了这些举措,采购管理就不会太偏离“航线”。事中,公司可以执行一些审批流程,还可以应用一些降低成本的方法,或是用项目管理的方式,把大家的智慧发挥出来。事后指的是审计。如果我们能从以上多个角度来管理采购,采购的风险就会降低。所以,企业家和领导不要把大量精力放在怎么防止采购腐败上,而要更多地考虑怎么提升采购的专业性。如果光是换一个人,如果这个人不专业,即便他是老板的亲戚,也没有用。
从行业领先公司的做法看,采购的专业性越来越得到重视
1.行业领先公司肯为专业采购人才培养花钱
实现卓越采购,没有免费午餐,需要专业的采购人。从培训市场的大数据看,外企重视培训,越优秀的公司越重视培训。企业对采购人员的培训投入在增加,领先的公司制订专业采购人员培养计划,鼓励采购人员参加专业论坛,比如中国采购商学院发起的“中国好采购”千人大会,已经连续成功举办三届。各地采购协会组织的论坛也是一场接一场,各种采购培训班非常火爆。
2.行业领先公司肯为采购管理投资
先进的采购工具和战略对实现成本节约必不可少,需要投资。从咨询业务看,越来越多的公司开始有了采购咨询需求,咨询供应商管理提升、建立成本模型、供应链整合集中采购、战略采购等。近两年,采购咨询业务明显增加。卓越的公司还在尝试如何进行数字化采购转型。
阿里巴巴、京东等互联网巨头,以及一些网络科技先锋都在布局企业采购,这些都是很好的例证,说明大家都开始重视采购了。
专业“采购力”能为企业竞争力提供有力武器
我们经常可以听到各种关于“力”的表述,如洞察力、思考力、决策力、组织力、影响力、执行力等,这里我们想提出一个新概念——“采购力”,即采购专业的竞争力。读到此处,你可以思考:自己公司采购的专业性与竞争对手相比怎样?自己公司的采购策略比竞争对手的好吗?
京东似乎是“采购力”的一个很好的样板。京东信息系统得到价格优先级信息后,每隔半个小时对所有竞争对手网站同种商品的价格抓取一次,得到数据后,再跟京东的价格进行比较。最后,它会根据成本价格、优先价格、竞争对手价格、季节等因素来制定最终价格。这些都是系统自动完成的。
我们去企业做咨询或培训时,至少问过几千家企业是否具有采购供应管理战略,大部分企业都没有一个可以支撑公司发展战略的采购供应管理战略,更谈不上一个具备差异化竞争优势的采购供应管理战略。当被问及竞争对手的采购策略是什么时,也很少有企业能够回答。
中国企业管理水平距离卓越的现代企业管理还有很大一段距离,距离数字化采购时代的要求更是差距巨大。面临“互联网+”对各领域的强烈冲击,多数企业还没意识到,自己需要一个数字化采购转型的路径图。企业要想补齐这些短板,亟须专业采购人发挥作用。