采购为什么需要专业

“花钱买东西的”“肥差儿”，这是很多人对采购的评价。

很多公司就是这样管理采购的：把采购当作行政工作，当作支持部门、服务部门；对采购活动多轮、层层审批，重在监督，将其当作审计的重点。个别领导还在不同场合若明若暗地说，“采购是个危险岗位”“采购要定期轮岗”“采购是个黑洞”，这些现象在中国很多公司都普遍存在。不把采购当作专业活，采购的价值自然就得不到充分发挥，也不利于采购人员的职业生涯发展。

2018年7月24日，CCTV2在《第一时间》栏目专门推荐过一本书——《如何专业做采购》。为什么CCTV2专门推荐这样一本采购书籍，我想就是因为“专业”这两个字。

在全面推进“中国制造2025”和“互联网+”“数字经济”时代的背景下，采购不仅是个专业活，更是个技术活。

从猎头角度看，专业采购、懂技术的采购更吃香

1．企业越来越重视采购“技术”背景

中国采购商学院与几家猎头公司做过交流，猎头发现企业在招聘采购人员时，越来越重视“技术”背景，甚至直接从开发部门调入一些人员从事采购工作。采购人员在与供应商交流的过程中，会提及很多技术问题，会使用很多术语，甚至会共同开展改善质量、降低成本、研发新产品的活动。这些活动都需要采购人员具备产品知识、工艺知识、精益生产等专业技术知识。

2.“战略采购”岗位在增加

企业要求采购人员不能仅是“买东西”，采购部门不能成为被动的“服务部门”，而要站在公司战略高度考虑供应商寻源策略。企业的竞争是供应链的竞争，而采购端的供应链需要采购人员从战略高度去审视，去选择供应商、选择合作模式。采购人员要立足所有权总成本、产品生命周期总成本，在供应市场中寻找机会，为企业创造价值。

从财务数据看，采购一定要专业

1．采购需要专业

采购金额占销售金额的比例平均为54.3%，采购需要专业（见图1-1）。不同公司、不同行业的这个占比不一样，汽车零部件行业要高些，一般会占到70%左右；奢侈品消费品行业的这个比例要低些，但平均为54.3%。也就是说，公司挣来的钱，一半以上被采购花掉了，采购当然需要专业。

2．采购不能不专业

采购成本降低10%，资产收益率可以翻番，采购不能不专业（见图1-2）。采购成本对资产收益率有影响，大家都知道这一点。但影响程度有多大呢？我们从图1-2的计算过程中得出的结论是采购成本降低10%，资产收益率翻一番。每个投资者都十分关心资产收益率，因为都希望以最少的投入换来更大的产出，既然采购降本对它有这么大的影响，当然采购不能不专业。图中也是一个假设的条件，读者可以自己测算一下自己公司的情况。

3．采购必须专业

采购成本降低10%，利润率可以翻倍，采购必须专业（见表1-1）。

一般认为，采购降本1元，公司就增加了1元利润，大家都懂得这一点。还有些人表述为，采购降本10%，公司利润增加10%，因为降低的这10%刚好变成了利润，这些都没错。

但如果你从表1-1计算的过程看，则会发现采购降本10%，利润可能翻倍。此表简化模拟了一家公司的经济数据。现在公司利润率是5%，销售额为10亿元，利润为5000万元。如果采购降本10%，可以省下5000万元，相当于利润率翻倍。我们可以看到，如果让利润增加5000万元，就要再增加10亿元销售额。在市场增量有限的情况下，开源很困难，节流变得非常关键。采购降本对公司利润的影响是巨大的，这个道理大家都懂，但不一定从这个角度分析过。

由以上数据可见，采购对公司经营效率有非常大的影响，不专业不行。

从四个发展趋势看，采购不专业不行

1．企业转型升级需要采购更专业

中国经济发展由高速变高质量。经济高速发展，企业最重要的工作是跑马圈地，进行开源，扩大市场。但进入高质量发展后，企业需要节流，需要进行供给侧改革，并且必须转型升级。转型即企业需要从事跟以前不一样的业务，由于对象不同，企业需要重新制定采购策略，需要采购人对供应市场进行重新了解，这些都需要专业知识。升级即意味着企业生产更复杂的产品，采购更复杂的产品，供应市场、供应链管理都随之复杂，需要采购人更新专业知识，必须更专业。

2. VUCA时代需要采购更专业

VUCA是volatility（易变性）、uncertainty（不确定性）、complexity（复杂性）、ambiguity（模糊性）的缩写。美国人把这些本来用于军事的词汇搬到了商业中。外部市场和技术发展日趋动荡，倒逼企业保持创新活力。企业需要以最快的速度获得外部资源，密切跟踪技术变化，及时进行产品创新和管理创新，而供应商正是重要的创新源泉之一。很多先进企业通过设定供应商创新指标来鼓励供应商创新，以获取企业自身的创新优势。此时采购人员需要具备专业的知识及敏锐的洞察力，对创新技术、工艺、产品以及管理模式保持高度的敏感性。

3．全球化运营需要采购专业

中国经济不断对外开放，不仅请进来，未来还要大踏步走出去。随着中国推动“一带一路”倡议的实现，一定会有越来越多的企业走出国门；随着对外开放的不断扩大，一定会有更多的外企走进中国。中国企业正逐步融入全球经济，作为对接外部供应网络的窗口，采购部门和采购人员一定要具备全球视野和国际化专业能力，包括：跨文化沟通能力、地理知识、国际贸易知识、驻在国法律，等等。

4．数字时代需要采购更专业

采购处在与外部供应商、合作伙伴端到端的接口，处在数据流交互的顶端。采购人需要协调端到端价值链，找到分析、组织、转化、运用数据的途径，将丰富的来自市场与供应商的数据用在决策上，此时需要采购人员具备有关数字化的专业知识，包括大数据、云计算、物联网、移动互联网、人工智能、区块链等知识。不要闹这样的笑话：“我说O2O（online to off line，线上到线下），你问020（零二零）是什么意思？”这就应了那句话“时代淘汰你，与你无关”。专业采购人员必须思考，如何利用颠覆性技术和数字化网络实现转型，如何利用业务数据提供决策支持和业务洞察，如何利用数字化技术为企业创造竞争优势，不被时代抛弃。

从大家对采购的认识看，采购专业性还有很大的提升空间

1．很多中国企业选择采购人员只看“忠诚”，不看“专业性”

我们做培训时，经常问学员，公司选择什么样的人做采购，绝大部分的回答都是“信任的人”。我们也经常听到老板讲，选择采购人员很重要，一定要选择一个可信的人。如果公司选择采购人员时，只看重忠诚、可信赖，不考虑采购人员的专业性，那么一定会落后于这个时代。采购人员的诚信、忠诚重要不重要呢？当然重要，实际上，所有的岗位都需要忠诚，但不能只强调忠诚，企业应更看重“专业性”。实际上，表面上“可靠”的人未必可靠，比如让老婆去管财务，但老婆不专业，本来想避税，结果变成了逃税。采购也是一样，有的老板会让小舅子管理采购，但小舅子如果不专业，会造成很多问题，比如价格没砍到底，或者流程不规范。这时候别人即使看到了，也不愿意去说，或者不敢去说，结果问题越来越大。

2．发达国家对采购的重视程度也是逐步提高的

著名咨询公司德勤在2017年对36个国家的480名首席采购官（CPO）做过调查，60%的CPO认为他们的采购人员缺乏专业采购技能，尤其是在数字化采购时代。

国外对采购的认识，较早前也是以满足“交付”为主，就像中国的“供应”部门，后来发现采购对财务数据有那么大的影响，就开始重视采购降本了。所以，那些著名的公司内部都有一套完备的成本控制手段，有的建立标准成本模型，设立标准成本数据库；有的开展跨部门的“应当成本”降本活动，把降本融入日常工作中。随着产品的复杂化、外包的增加，尤其是当下数字化的迅猛发展，供应网络的建设和供应链的管理变得更加重要了。采购逐步演化为战略职能，很多公司的CPO进入董事会。在德国大众汽车公司，很多供应商的选择策略是董事会做出的。

3.“采购专业性”是一个待开发的金矿，还有相当大的挖潜空间

企业对采购的管理，分事前、事中和事后。事前，企业可以有标准成本的控制、预算的控制以及供应商选择和管理的流程。有了这些举措，采购管理就不会太偏离“航线”。事中，公司可以执行一些审批流程，还可以应用一些降低成本的方法，或是用项目管理的方式，把大家的智慧发挥出来。事后指的是审计。如果我们能从以上多个角度来管理采购，采购的风险就会降低。所以，企业家和领导不要把大量精力放在怎么防止采购腐败上，而要更多地考虑怎么提升采购的专业性。如果光是换一个人，如果这个人不专业，即便他是老板的亲戚，也没有用。

从行业领先公司的做法看，采购的专业性越来越得到重视

1．行业领先公司肯为专业采购人才培养花钱

实现卓越采购，没有免费午餐，需要专业的采购人。从培训市场的大数据看，外企重视培训，越优秀的公司越重视培训。企业对采购人员的培训投入在增加，领先的公司制订专业采购人员培养计划，鼓励采购人员参加专业论坛，比如中国采购商学院发起的“中国好采购”千人大会，已经连续成功举办三届。各地采购协会组织的论坛也是一场接一场，各种采购培训班非常火爆。

2．行业领先公司肯为采购管理投资

先进的采购工具和战略对实现成本节约必不可少，需要投资。从咨询业务看，越来越多的公司开始有了采购咨询需求，咨询供应商管理提升、建立成本模型、供应链整合集中采购、战略采购等。近两年，采购咨询业务明显增加。卓越的公司还在尝试如何进行数字化采购转型。

阿里巴巴、京东等互联网巨头，以及一些网络科技先锋都在布局企业采购，这些都是很好的例证，说明大家都开始重视采购了。

专业“采购力”能为企业竞争力提供有力武器

我们经常可以听到各种关于“力”的表述，如洞察力、思考力、决策力、组织力、影响力、执行力等，这里我们想提出一个新概念——“采购力”，即采购专业的竞争力。读到此处，你可以思考：自己公司采购的专业性与竞争对手相比怎样？自己公司的采购策略比竞争对手的好吗？

京东似乎是“采购力”的一个很好的样板。京东信息系统得到价格优先级信息后，每隔半个小时对所有竞争对手网站同种商品的价格抓取一次，得到数据后，再跟京东的价格进行比较。最后，它会根据成本价格、优先价格、竞争对手价格、季节等因素来制定最终价格。这些都是系统自动完成的。

我们去企业做咨询或培训时，至少问过几千家企业是否具有采购供应管理战略，大部分企业都没有一个可以支撑公司发展战略的采购供应管理战略，更谈不上一个具备差异化竞争优势的采购供应管理战略。当被问及竞争对手的采购策略是什么时，也很少有企业能够回答。

中国企业管理水平距离卓越的现代企业管理还有很大一段距离，距离数字化采购时代的要求更是差距巨大。面临“互联网+”对各领域的强烈冲击，多数企业还没意识到，自己需要一个数字化采购转型的路径图。企业要想补齐这些短板，亟须专业采购人发挥作用。