第二章 选择合你胃口的产品，而不要随便将就

人们总认为别人家的东西更好，就像很多人嚷嚷着要换市长，可等新市长就任，他们又嚷嚷着要再换一任。

 

在第一章中，我曾阐述过，重要的不是销售的产品，而是销售的方式。

比如深谙销售之道的玛丽·琼斯一周能赚200美元，而销售同一款产品的乔伊·史密斯一周的入账却只有区区20美元。诀窍就在于玛丽做了一些乔伊没能做到的事，可不要把问题归结到产品身上哟。

当然，也有可能乔伊对吸尘器毫无兴趣，对灌木倒是如数家珍。如果是这样的话，乔伊最好联系一家苗圃公司应聘销售员。如果他能全心全意地投入工作，一定也能想出一些满是卖点的销售台词，帮他赚大钱。

因此，要想设计一套充满卖点的行之有效的销售台词，得先挑选一种你确定自己会享受其销售过程的产品，任何让你感兴趣的产品都行，这样你才会享受不断钻研的过程。如果一条产品线带给你的苦恼多于快乐，就最好别去碰了。

成功的销售员出售的是他们喜欢的产品。

举个例子，你可能不喜欢在长岛上门推销肥料。如果你硬要尝试，也会觉得很恶心，以至于都不在意自己在说什么了，这份工作自然也就干不长。可是我在上一章提到的农民，每周六晚上仅靠销售肥料就能赚得盆满钵满呢。

他很喜欢销售肥料，这可比种地有意思多了。

他做出了正确的选择，你也应该这么做。你得选一种自己喜欢、自己想要且自己尊重的产品，所以首先得问问自己：

“我喜欢什么样的产品？我对什么产品感兴趣？油漆？工作服？保险？礼服？食品？苗木？珠宝？吸尘器？袜子？书籍？文胸？刷子？鸡？贺卡？”

千万不要销售你自己都不喜欢的产品。

哪怕是认识某公司的销售经理，或是周围的朋友都靠此大赚了一笔，也千万别销售连你自己都讨厌的产品，这只会让你丧失信心，那其他人又怎么会信任你呢？要确保自己销售的产品是自己喜欢的、感兴趣的。

一旦确定了产品，要再问自己一些重要问题：

“我喜欢什么样的公司？我该进入行业巨头还是无名的小公司？要不要进一家新兴企业？对销售员而言，最公平的平台在哪里？”

如果对某家公司有兴趣，不妨问问周围人的意见，也征询一下其他直销人员的意见。只要你听说了某家公司的劣迹，就别推销他们的产品了，以免日后有麻烦。换一家公司，你的自我感觉也会更好。

可别急着做决定。男人很少会一见钟情，如果真的一眼看中了哪个女孩，估计上离婚法庭的日子也就不远了。

也别过快地被销售经理蛊惑进而仓促决定。请牢记你应该选择合适的产品以及合适的公司，这样才能成为成功的销售员。单凭你个人是无法阻止飞滚而下的石块的。

当你读完这本书时，就能设计一套行之有效的销售台词了。可是如果你不喜欢自己销售的产品，或是无法尊重自己服务的公司，再好的销售台词都是无效的。

做决策前请三思

在做决策前请三思，不要在自己不喜欢的产品上浪费时间。如果你无法将产品销售出去，或无法融入某家公司，自然也就无法以此为豪。销售经理已经听厌了这些借口：

“他们不肯给我一次公平的机会。”

“销售经理怕我威胁他的地位，所以刻意压制我。”

“这公司每况愈下，所以我跳槽了。”

“我也试过了（试了一整天），没人能卖得动他们的产品。”

“对手公司的产品竞争力太强了。”

“他们压制着一个很有闯劲的销售员，看来他们不喜欢新点子。”

你一定也听过这样的借口吧，但愿这些话从未出自你之口。如果你真的说过，以后也别再说了。在开始销售之时，就应该打消这产品不适合你的顾虑，因为你务必在开始销售之前就确定自己喜欢销售的产品、尊重服务的公司，这样才不会带着消极的心态和不悦的心情工作。只要在选择之前再三思忖，就能避免这种悲观的境遇。

 

请选择合你胃口的产品。

一切均取决于你的视角

当你坐下来构思一些行之有效的销售台词时，如果你发现自己享受销售过程，销售方法很科学，结果也很成功，这就意味着你推销的是合你胃口的产品。

如果你在考虑换工作，请三思而后行，因为新的工作可能意味着你要销售不同的产品，见不同的人，也不得不放弃原有的客户。

别人家的草坪看上去总是更绿，不是吗？

甚至有可能，那家伙还希望卖你的产品呢，他觉得你推销的产品很棒，很想和你交换一下。

成功的销售员就像高速运转的发动机一样动力十足，但是要想获得满意的结果，他们得瞄准目标，并且控制自己的行为。这可不是一本哗众取宠的宠物书，而是一本帮助你组织语言让客户更快下单的销售书。

你必须选择适合你的产品和公司，这样牛排才能发出嗞嗞声。

方形的销售无法适应圆形的产品

不久前，一位直销的初学者问我在哪里能找到销售紧身胸衣的公司。我的回答很有意思，我让她去找所有关于直销的杂志，仔细研读其中的广告，就一定能找到卖紧身胸衣的公司。此外我还让她读任何可能与紧身胸衣有关的文章，或许能从中获得有益的启发。

我还建议她去接触一下在紧身胸衣行业以外的朋友，虽然他们不卖这种产品，却能从他们那儿了解到某家公司的口碑。这样她也能大致了解这家公司，了解他们的定价范围、产品质量等重要信息。

在获得上述信息之后，她应该挑选一两家各方面表现都不错的公司，写邮件去索取更多的信息，然后仔细研究公司对她的这些问题的答复，收到的信件和公告中的每一个字都别漏。我告诉她，如果她有什么不理解的，或有什么仍待解答的问题，在开始销售之前就应找到答案。

你能理解为什么我们得做这么多准备工作吗？如果你真的想换一条产品线来证明自己，就得遵循上述步骤，这样才能找到合适的产品以及合适的公司，才有可能找到产品的卖点。请牢记本章的销售原则：

 

选择合你胃口的产品，而不要随便将就。

 

成功的销售员，推销的是他们喜欢的产品。