第二节　产品手册的撰写方法

一个好的企业要有好的招商手册，因为招商手册是经销商快速了解客户的门面工程，不可小觑。产品手册分为：传统印制版和电子版两种，虽然现在是移动互联网时代，很多企业用电子版产品手册给客户展现产品，但是也有很多经销商因为及时性、现场感及观看习惯，纸质版产品手册依然效果显著。

有些企业对这些“形象工程”做得远远不够。有的是做得不够精致，有的是内容太空泛没有聚焦，有的是不懂更新，一个手册用3年，这些都是大忌。招商的产品手册是沟通厂商认知的“门票”，一定不能大意。

一、产品招商手册的目的

（1）客户通过手册或者电子版资料了解公司和代理产品的情况。

（2）客户通过手册产生兴趣，会致电或亲临公司咨询有关代理。

（3）便于双方的基本了解和选择，减少口头沟通成本。

（4）有利于推进谈判的进度，手册是第一次的沟通，为第二次、第三次谈判打下基础。

（5）手册是厂家的形象，好的手册和说明可以为厂家的美誉度加分。

二、招商手册的一般模板

编制说明：讲述手册编制的说明和目的。

目录：目录简洁通俗。

市场机遇：激发客户对市场、产品的兴趣，趋势分析。

企业背景：从企业的创始时间、发展历程到荣誉，按时间顺序撰写。

产品定位：突出企业产品的特色和市场定位，主打产品的介绍。

经销模式：突出厂商合作、经销模式和常规政策、要求。

合作优势：突出合作的优势和亮点，吸引经销商的合作意愿。

合作条件：经销商合作的基础条件和要求、匹配度。

联系方式：手机号、固定电话、微信、二维码等，越方便越好。

三、手册编制的主要事项

（1）手册的编制要遵循简明扼要、重点突出、阅读方便的主要原则，内容要简练，控制在20页以内。

（2）手册的颜色不宜太花哨，要大气，一般以单色调为主，红、蓝、黄、绿为主色调，根据产品特色和企业风格拟定。花哨的企业手册容易丧失权威感。

（3）建议手册以A4纸大小为宜，太大不方便携带，太小不宜展示产品画面。

手册上一定要留销售部的固定电话和手机号，不要留“400”客服热线，不方便客户联系，错失招商时机。

（4）在编辑手册过程中，要仔细审核数字、逻辑、错别字，不要因小失大，要在细节上做到极致。

（5）手册秉承实事求是的原则，不要做虚假宣传，免得被客户和竞争对手抓住把柄。

四、其他重要的辅助手册

除了宣传手册，还应该制订一些市场操作详细手册，比如《终端生动化陈列标准手册》《动销策略手册》《产品利润分配手册》《产品话术手册》。

上述手册用于辅助招商，增强经销商信心，让经销商明白企业的招商打法有组合拳的策略。