3.1 认识自己的假说构建能力

上司突然要求在下周的销售会议前总结一份加强营销能力的企划。但是，由于现在公司营业额持续低于原计划，亟须采取一些改善措施，你必须在这周之内着手准备报告书。

这时，大家最接近以下3项中的哪种情况呢？

【3级假说】

想不出具体问题是什么，不知道写些什么好

怎么办……连该思考什么都不知道，脑袋里一片空白。

【2级假说】

虽然知道问题是什么，但不知道该写些什么

总是被部长问“那么，最后你打算怎么办”，必须得提出解决方案了。但是，突然想出的对策肯定不会被认可吧。为什么营业额总是上不去？其原因也需要好好考虑。为什么业绩会这么低迷呢？到去年明明都还挺好的。

【1级假说】

大概知道该回答些什么以及怎么阐述

（通过日常观察）最近注意到，能干的人和不能干的人之间的差距日益明显，业绩两极分化严重。无论从哪方面看，不能干的人总会以准备会议或者做报告等理由待在办公室，很少出去拜访客户。

部门内总在讨论提案书的质量，但实际上对客户的拜访次数和沟通次数也是决定业绩的一个因素。是不是应该减少每日报告和不必要的会议，增加外出拜访等有关销售的时间呢？

大部分人总是像2级假说那样片面地认为原因在某一特定方面，或者认为只要怎样做了就行了。

3级假说更遗憾，属于连需要思考什么都不清楚的状态，只能向上级或者前辈寻求帮助。

2级假说属于一直这样的话无论花多少时间也想不明白要写什么的状况，只能先收集营业数据，再用表格计算软件反复试错。

在销售会议之前，顶多是被上司指责资料准备不够充分，生气地问你“为什么不早点来跟我商量”。就算想找人一起分担工作，也不是别人能够帮忙承担的。

而另一方面，1级假说怎样呢？比如，基于对平常自己身边出现的问题的认识（能干的销售和不能干的销售的区别），如果能够做出回答并进行具体阐述，之后的工作就轻松多了。

接下来就是收集展开具体阐述必需的数据（拜访次数和签约数量的关系等）和信息，做成图表，然后用幻灯片进行总结。

此外，事先假设一个答案后，如果在收集完数据后发现与预想的答案不符，可以思考为什么会出现不符的情况，从而展开对答案的新思考。

像1级假说这样，基于自身掌握的零碎信息和经验，对问题提出的预想即称为“假说”，而组建这一假说的过程就叫作“假说构建”。

假说=（对问题的）假设回答/故事

大家如果观察一下身边工作做得好的人，你会发现他们在正式展开工作之前多少都有自己的假说。不仅仅是通过假说进行试错，并且经常会有意图地展开工作。

在这里我想和大家一起，从在假说的前提下开展工作有什么好处，应该用什么流程推进工作，在商务活动中“可用”的假说是什么，如何才能提出“可用”的假说等方面进行更为深入的思考。