1.3 构建主张和依据的框架

抓住问题的本质后，下一步必须考虑的是自己对于这一问题的“回答（=主张）”。对“为了培养国际化人才需要做些什么”这一问题，“为此我们首先需要做某事和某事”就是主张；对“削减成本是否有必要”这一问题，“有必要（没有必要）”就是主张。

不过，毋庸置疑的是，要提出某种主张一定要有之所以这样说的依据。

接下来我们举一个人事部部长演讲的例子。

“新的一年，我们公司也开始准备培养国际化人才了。最近经常能听到‘国际化人才’这个词，我们人事部也意识到了关于国际化人才的问题，从很早就开始讨论了。国际化人才虽然有多种解释，在这里我们可以将其定义为掌握多种语言、思维更加开放、拥有多民族和多文化特性且具备商务能力的人。那么接下来，我们将讨论一下具体如何培养这类人才……”

其中，人事部部长的一个主张是“新的一年要开始培养国际化人才”。那么这一主张的依据是什么？可以说在此次演讲中完全没有涉及。部长只是用很多修饰语来强力主张这件事，所以让人感觉是有依据的。

然而，如果在重要的决策场合用这样的逻辑思考，是不可能胜过反对意见的。为了不在重要的场合冒冷汗，需要用合理的依据支撑自己的主张。请大家一定要理解这一原则。

在这里我想介绍可以帮我们提出有依据支撑的自我主张的两种基础方法，即演绎法和归纳法。无论是多么复杂的逻辑，都能通过演绎法和归纳法厘清。无论大家是否熟悉“演绎”和“归纳”两个词，在实际工作中都会无意识地运用到这两种方法。

根据沟通场合的不同，其应用方法也有所不同，这一点我们将在下一章说明。

1 演绎法是“已知规则”和“新事实”的融合

所谓演绎法，是指将具体事物套用于某种规则，从而得出结论及主张的方法。也被称为三段论法。例如：

规则：在我们这一行，口碑是非常重要的商业资料。

具体事物：最近顾客的满意度有所下降，没有太多好评。

结论：想必我们公司今后的业绩会有所下滑。

虽然很多人没有听说过演绎法或者三段论法，但其实我们经常会在无意识的情况下用到它。比如劝说深夜还要去吃拉面的朋友“还是别吃了吧”。

这里首先存在“深夜吃高热量的食物容易发胖”这一已知前提，我们将朋友的行为套用其中后，提出了“这样吃会发胖→还是别吃了”这一建议。

我们在主张某件事情的时候，必然不会在毫无基础的情况下思考，一定是以已知的知识（=规则）为基础，借用这一领域的知识推导出某一主张。

所以说，“融合已知规则和新事实”是运用演绎法的基本方法。

2 不要忘了常常对前提持怀疑态度

使用演绎法的时候，有哪些需要注意的地方？

首先，在演绎法中规则比其他任何事情都重要。如果规则本身不正确，那接下来的事情就无法成立了。然而，实际生活中比起用错了规则，更容易发生“的确没错”的规则在某个场合无法适用的情况。

假设存在以下这种情况：要培养国际化人才，必须提升其语言能力。但是，公司员工中外语不好的人有很多。因此，首先要以提高语言能力为目标开始各种训练。

确实，说到国际化人才很容易联系到语言能力这一点，但是否适用于这家公司又要另说。因为在这家公司，比起提高语言能力，或许逻辑思考能力或创造力、对自家商品的理解能力等其他方面更加重要。

进一步思考的话，如果规则本身过于陈旧，将无法与新事物相匹配。对营销来说，新的工具正以日新月异的速度向前发展，很早之前的规则会在短时间内过时。

演绎法虽然是已知规则和新事实的融合，但在急剧变化的商务环境下，如果做什么都依赖于已知规则，很容易耽误事情。

这意味着在使用演绎法的时候，必须对前提保持怀疑态度，思考我们无意识中使用的规则是否正确。

3 增加知识量，使其保持“可用状态”

为了熟练运用演绎法，增加知识量非常重要。也就是说，要看你能够掌握多少“一般规则”。

比如，假设你是某饮料制造商的市场营销专员。在决定新产品营销计划的时候，掌握“消费品营销策略的重点”这一规则十分重要。为什么这么说呢？因为只有掌握这一规则，才能构建思考的牢固基础。如果没有这一基础，就不得不从零开始寻找正确规则，决策速度将急剧下降。如果只是简单地从“是否知道？是不是这样？”来考虑，提出主张的速度肯定会变慢。

然而，仅仅增加知识量肯定不够。一旦需要导出结论，如果不能抓准运用这一知识的时机，不能用适当的形式引申，那么即使拓宽了知识范围也没有任何意义。因此，让增加的知识量保持“可用状态”也是十分重要的。

以“规模经济”这一规则为例，谁都知道“在固定费用较大的行业，规模大的公司有更强的成本竞争力”这一简单的道理。但是，有多少人能够描述从这一规则得出的结论呢？在实际的商务场合中，并不是提起“规模经济”就能带来话题。可能只是突然被问到“喂，这次的新产品卖多少钱合适啊？”这种有距离感的问题。对此，成败就在是否能引申运用“规模经济”这一规则。为此对每一种知识都要加深个人的理解，借来的知识绝不会在需要的时候自动出现在脑海里。

大家要明白，在实际工作中描述自己的主张时，一定要让演绎法的基础即所使用的“规则”成为自己的东西。被问到的不单单是知识量，而是化为自己的东西的知识量。

4 归纳法是通过现有的事物进行想象

接下来介绍构建主张的另一个方法——归纳法。

所谓归纳法，是指从多种事物中找出某个共同规则或者推出可以解释的结论的方法。比如，从“A公司令人期待的新产品销量不太理想”“前几天A公司发布了产品召回公告”“A公司征集了自主辞职员工”，可以推出“A公司明年的业绩不容乐观”或“A公司的社长可能干不下去了”这类结论。

像上述例子一样，与演绎法只要有合适的规则就大致能自动得出结论不同，归纳法的特征在于怎么解释都能成立。

换言之，演绎法追求对已知的知识进行引申的能力，而归纳法追求的是通过现有事物想象新事物的“想象能力”。

5 摒弃思维定式，认真选取样本

归纳法中需要注意的是摒弃思维定式。当发生的事情与自己的思维定式相近时，我们往往会根据思维定式得出结论。也许你多少听说过这样的例子，“前一段时间来做推销的B公司的员工都不好好跟人打招呼”“前几天在开会时偶然碰见的B公司的员工也是，给他发邮件也不回”，由此会得出“B公司净是不懂礼貌的员工”的结论。

人们一旦有了某种经验，就无法离开这一经验（unlearn =学后即忘）。就算下次见到非常懂礼貌的B公司员工，也会选择性地遗忘这一事实，只记得不懂礼貌的员工。

为此，如果要用归纳法得出某一结论，必须正确选取样本。究竟多少样本才能得出这一结论？这一样本有偏颇吗？一定要冷静地考虑这些问题。

像B公司的例子一样，我们要注意当归纳法和个人感情结合时，很容易得出极端的结论。

6 增加经验、扩大事例范围、具体思考

那么，如何锻炼基于归纳法的逻辑思考能力呢？

归纳法需要“想象力”，而对想象力来说，广泛的经验和事例以及具体的思考能力是不可或缺的。

用归纳法进行解释说明时，没有素材（样本）的思考是无法成立的，从一个或两个有限的事物中得出的结论也是有限的。对于没什么销售经验的人来说，能够用于思考的样本数量太少，就算问他“销售的关键是什么”，得到的启发也很有限。因此，首先要多学多见，了解更多的事例，拓宽思考的范围。

其次，根据这些事例如何进行具体的思考也十分重要。就算能够思考的样本足够广泛，如果欠缺具体思考的能力，也无法做出归纳性的解释。

比如，有人在销售方面接待客户的经验丰富，经历过各种各样的成功和失败。然而，缺乏具体思考能力的人会满足于“销售中最重要的是看透对方的心”这一大话。当然，我们无法将这样抽象的表达活用于实际场合。“对方的心”是指什么？“看透”又指什么？能适用于哪些场合？无法适用的场合又是哪些？我们需要像这样能够具体思考“语言含义”的能力。

7 将自己的逻辑可视化

无论是演绎法还是归纳法，重要的是像图表1-3、图表1-4那样把自我主张及其依据简单地表示出来，也就是使其可视化。这并不是什么难事，试着把自己想表达的东西用一句话总结出来，写在最前面。

接下来，把这么说的依据写在下一行。此时要省略一切修饰语，尽可能简洁地表达出来。这样一来，就能注意到自我主张和依据不一致的情况了。

实际工作中常常会出现无法用语言表达自我主张或虽然能够整理出主张，但没有任何依据的情况。

不用说，如果自己都不清楚自己的主张，那更不可能有效地传达给对方。如果整理不出依据，就无法遵循构成逻辑的规则，此时对方肯定会冒出很多疑问。

本章，我们介绍了逻辑思考的部分运用方法。这是在任何商务场合都通用的基本技能。用运动语言做比喻的话，逻辑思考能力就好比是肌肉。肌肉不是一朝一夕就能练成的，逻辑思考能力也需要不断踏实努力地锻炼。而另一方面，和锻炼肌肉一样，在不断的锻炼下逻辑思考能力一定会展现出成果。

希望大家在意识到逻辑思考能力的重要性之后，从长远出发，坚持不断地训练自己的逻辑思考能力。