第1章 前言：一个销售员的爆发式成长

你好，我是倪建伟。

很高兴你能打开我写的这本书，因为这说明你是个不甘平庸、对自己有一定要求并且乐于通过学习改变现状的人。既然是乐于学习的人，我相信你一定看过很多销售类的书籍，也听过很多销售方面的课程，你会发现，在销售行业里，不管有多少理论来支撑，到最后一定要回归到实战中去。所有学习的内容，到底是有用还是无用，放在实战中检验便知。而真正对你的工作有直接指导作用、能够帮你切实解决实际问题的，一定是销售实战派的作者、讲师分享给你的经验。而说起销售的实战派，毫不谦虚地说，我应该算一个。

截至今天，我在销售行业已有20余年了。

从安徽的小县城出来，发展到深圳的大都市，我曾先后就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（泰悉尔）等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。我先后做成了淮南矿业集团顾桥煤矿8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。在2009年，我曾在网络上发表了以指导销售实战为内容的帖子，名为《销售无冬天》，当时的点击率超过了一亿，被广大网友誉为披露销售内幕最多的指导帖。2011年，我出版了图书《销售就是要搞定人》，在当当网销售管理榜榜单上连续6年排名前十，累计销量超过了百万册，并且凭借这本书，拿到了当当网年度影响力作家的称号。而这本书同时也被世界名企惠普公司、深圳创维彩电等公司指定为营销人员拿单指导手册。

听到这里，你也许会觉得我是一个起点很高、一路都有高人保驾护航的销售员，但其实并不是这样。我和大多数普通的销售员一样，带着梦想进入这个行业，却经历了太多坎坷。我经常会为了业绩无法突破而发愁，总是被客户拒绝；感觉自己做销售很难，但是身边却总有人轻轻松松地拿下大单，赚了很多钱；不知道应该给客户怎么报价，甚至连小礼品都不知道怎么送；打仗没有第二名，我在做公关的时候，对手也在做公关，面对同行竞争绞尽脑汁却不知道应该怎么破局；一路拼搏，好不容易熬到了销售总监、销售总经理的位置，却对管理技巧一知半解，面对更大的客户，头顶着巨大的销售压力，却不知道应该怎么办……面对这些问题，我总是观察别人的销售技巧和行为，从成功的人那里吸取经验，从失败的人那里学习教训，再加上自己在工作当中的摸索，逐渐调整思路，慢慢形成了一套属于自己的应对销售工作的方法。经过20年的实战经验积累，我把我的方法、我的实战经验也总结出来，毫无保留地写了这本书，希望不管是销售新手还是销售总监，都能得到快速成长。

其实如果你细心观察，就会发现，那些平常看起来比你厉害100倍的人，并不是比你聪明100倍，而你之所以会跟他们产生距离，只是因为他们比你先找到了方法；那些业绩比你高的人，也并没有比你付出更多辛劳，他们只是比你先学会了“套路”。而你所需要的“套路”和方法，其实就藏在这本书当中。

很多销售员特别迷信精神的力量。一遇到问题，也不管是什么，一直在告诉自己要努力，要乐观，但这就好像是在打牌，你的手里可能连个顺子都没有，而对方的手里是双王4个2，明显的差距在那里，如果你还在用精神胜利法说我一定能赢一定能赢，自己给自己催眠，那一定是不行的。我鼓励大家在困难面前不气馁、不放弃，但是光有拼劲还不够，还要有智慧。你不能只凭借盲目的自信而不顾及环境的约束。因为这个时候你的精神力量就好像是虚无缥缈的烟雾，看起来笼罩你全身，但在枪炮面前却毫无抵挡之力。所以一定要认清自己。

也有一些销售员在打击面前变得不敢向前，做事畏首畏尾，甚至一蹶不振。做销售的，哪能一路顺风顺水没有失败？当失败来临的时候，你要静一静，要允许自己失败。一个100万的单子，你成功了，收获的是这100万的业绩和客户资源，可能还有知道如何做成这100万的订单的方法。但如果这个单子丢了呢？那也是一种对心志的锤炼，会让你更能接受失败，让你更有抗压的能力。下一次再遇到这样的单子的时候，你就不会再错过了。失败有时候比成功更让人成长，因为你对它的认识会变得更深刻，思考也更深邃，所以收获的也往往更多。但是如果总是失败，那就不行了，那证明你的方法有问题。

从销售新手到销售总监，每个人都在追求成功和卓越，但在大多数人看来，自己离成功和卓越实在太遥远了——就好像谈恋爱，很多帅哥年轻的时候谈很多个对象，女孩子可能天生就喜欢围着他，所以他交女朋友特别容易，但是其貌不扬的年轻人就不找女朋友了吗？没有女孩子围过来怎么办？我们就去主动吸引啊，没有天赋，没有天时地利人和的条件，那我们就去找技巧、找方法，方法找对了，普通男孩子跟帅哥一样，同样能把目标变成现实。那么如何才能找到方法呢？普通销售员如何才能成为顶级销售精英？我将在这本书里一一告诉你。

在写这本书的时候，很多人问我这本书跟前一本《销售就是要搞定人》的区别。前一本是以小说为载体的，里面很多方法和技巧都是带有普及性质的，但因为要考虑故事的完整性和其他诸多因素，很多实战经验并不能做到跟大家充分介绍。所以如果给它做定位的话，前一本书更像是面向所有销售员的实战基础课，而你现在拿在手里的这本则是实战进阶版，适合希望更上一层楼的销售员、销售总监和销售总经理。在这本书里，我将会和你分享顶级销售精英一直在用的实战销售硬技巧；大客户销售如何布局、抢单、控单、赢单的软谋略；普通销售员如何实现爆发式成长，快速晋级为销售总监；以及销售总监、销售总经理管理的道与术；销售管理层如何实现个体价值升级，等等。希望能够以最快的速度帮你开阔视野、打破思维僵局、提升实战技能，然后转化成你的战斗力和生产力，使你迅速成为顶级销售精英。