让客户感觉花钱是一种享受

不是盯着对手如何强大、如何做生意，而是眼睛盯着客户。每天对客户多了解一点、服务得好一点，每天把自己放在客户的角度上去做，做好自己的口碑，这才是真谛。

——阿里巴巴董事局主席　马云

这个世界上没有谁愿意花钱买不愉快。每一位客户都希望碰到善解人意、服务贴心的销售员，使自己不仅购买到了商品，而且也在消费的过程中获得享受。所以销售员一定要关注客户在购买过程中的情绪体验，要让他们得到足够的愉悦感，甚至可以称得上是幸福的感受。

如何才能让客户花钱还能变成一种享受呢？事实上，在很大程度上取决于有技巧的有效沟通。沟通不是简单的对话，沟通是需要站在客户的立场上考虑问题。体会客户的喜怒哀乐，让客户买得高兴，只有让客户心里舒服了，谈及购买的事情才会顺利。

某电力部门想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。销售员王辉经过具体测量后，告诉他们做“10平方米”不太好，最好做“8平方米”，否则视觉效果会不好。在场的人都说王辉太傻，客户想做大一些还不好？做大一点就多赚钱。可王辉却是这样想的：如果我没有说“不”，而是按照他们的要求做了“10平方米”，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊。”可即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们，因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，给他们提出中肯的建议。为客户着想，还要在客户的利益上为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户把钱花得愉快，而不是吃亏。

某品牌汽车销售现场，销售人员已经对客户介绍了最新款宝马车的所有功能、特色，客户对车的各方面没有大的异议，但对最后的购买还有些说不出的犹豫。客户没吱声，只是背着手，绕着车走。

销售人员看着客户犹豫的面色，知道自己已经将销售推进到了客户决定购买与否的临界点，此时，他只需在客户情绪运作的右脑上添一把火，即可燃起他购买的激情。

“先生，来，请进入驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，请坐好。想象一下：仲夏傍晚，你开着这辆车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微咸的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐。车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享着生命中这样美好的时光。这辆车就像你家的老狗一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你，我将会尽快邀请这样一位朋友进入我的生命旅程。而且现在正是九月，秋高气爽，何不现在就把这款爱车开回家呢？”

随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了车辆展厅。他好像看到自己正驾驶着这辆车，在明媚阳光的照耀下，充分享受着生命中美好的每一刻。对应着这些美好的情绪，客户身体好的感觉被唤起，能量自由地流动起来。这种忽然涌现出来、由衷而起的对生命的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆车——其实在潜意识里，也就是拥有更美好的生活。谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？“嗯，你们的付款方式是怎样的？”

接下来的结果就可想而知了：客户决定将这款宝马车作为自己的好友，马上邀请进自己的生命历程，一起经历、享受自己人生路上的风风雨雨。

上述案例中，销售员成功销售的关键在于他充分地把客户的购买热情调动起来，让客户觉得如果能够拥有这辆车自己将会变得比以前更潇洒，生活更开心，家人朋友更喜欢自己。总之，客户会觉得拥有这辆车后自己会变得比以前特别。很多时候，我们会发现，对于客户来说，他可能回家思考了半个月，最后还是买了这款车。可是为什么不是此时此刻立即购买呢？其中有一个很大的潜在心理因素：客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不及待地拥有这辆车。

销售员通过富有感染力的语言向客户勾勒了一幅活色生香的生活场景。在头脑想象的“情境”中，客户“看”得到无尽的美景，“闻”得到微咸的海风、皮革味，“听”得到悦耳的音乐，“尝”得到美食、美酒，“感觉”得到和家人朋友欢聚时的幸福。五种感官因素都被加入到销售人员的推销过程中，它们向客户提供了一种难以言喻的心理体验——愉悦感。正是这种臆想中的愉悦感捕捉了客户的心，而客户的心则是通往客户的钱袋最近的途径。尤其是销售人员的最后一句话：“现在正是九月，秋高气爽”，更是为客户立即下订单起到了推波助澜的作用。

所以，销售员在为客户理性地分析产品之后，不妨抓住客户的心理，运用感性销售的策略，帮客户制造一系列拥有产品后的美梦，让客户花钱花得开心，使他觉得在你这里购买产品是一种享受。这样，你的推销就成功了。

行动指南

客户往往都有这样的心理，即愿意多花钱享受好的服务，购买更好的产品。因为好的服务和好的产品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足感会使其心甘情愿地购买。所以，销售员要充分调动客户的激情，让他们体会到消费的乐趣。