- 后发机遇:中国企业在非洲
- 李亚东 卢朵宝
- 10字
- 2021-03-25 23:19:40
第一章 去非洲,卖手机
一、你有手机卖吗
我和非洲的所有故事,是从认识刘文开始的。
2016年6月,这是北京一年中比较热的季节,也是2016年国内那波创业热潮最后的高潮。对于当时国内创业的情况,我记得有这样一个数字,那天在36氪平台上展示和申请融资的创业公司已经超过了6万家。
我坐在虎嗅网在望京的办公室,审核着公司网站上堆积无数的创业项目。突然,从繁杂的信息中蹦出两个词——“非洲”“手机”,这激起了我审核几百个创业项目后仅有的好奇,于是,我从后台找到这个项目负责人的联系方式,并拨打过去。
接电话的便是刘文,简单聊了两句,我们便约一周后在北京当面采访。那时候,和很多人一样,我对非洲的了解还仅仅是战乱和贫穷,和这片陌生的大陆没有任何连接,但这次偶然的采访机会引起了我的兴趣,而后来的故事则彻底地改变了我对这片大陆的看法。
现在回看中非交流的历史,从明朝时期的“郑和下西洋”到20世纪90年代末的中国商人出海创业,是“贸易”二字将两个大洲连接了起来。而今,中非间的贸易已经形成了成熟的贸易体系,如若选择一种产品来梳理这个贸易体系,每年从深圳华强北卖到非洲的千万部手机便成了最好的选择。
那次采访持续了3个多小时,刘文讲述着这个有着11亿人口的巨大市场以及非洲各地的趣事,串联这一切的,便是一个中国人辞职去非洲卖手机的故事。从大学的高等数学教师到阿里巴巴再到1号店(电子商务型网站),38岁的刘文算得上是履历丰富。2013年,当时还在1号店工作的刘文去非洲访友,出发之前,非洲朋友一再嘱咐刘文带几部手机过去。恰逢1号店对内部员工举行扫尾货的活动,刘文也没多想,就将30部比较低端的1号店尾货手机带去了非洲国家马拉维。
于是发生了令人惊奇的一幕,到了马拉维湖,当地人看到刘文一副中国面孔,一群人立马涌上来问:“你有手机卖吗?”
马拉维,这个人口只有北京市1/3的国家,2013年人均GDP是223美元,被认为是全球最穷国家之一。由于靠近马拉维湖,马拉维的很多人都是渔民,靠水吃水在这里得到尽现。“你一到当地人家中,发现他们家里什么东西都没有,有些人家甚至直接睡在沙子上。但是基本每家墙上都有一个一闪一闪的、一点点红的手机充电器,这成为他们家里唯一的家用电器。”刘文说。
在真实故事的分享平台“中国三明治”中,刘文曾讲过这样一个故事:
“我曾经把一部功能机卖给当地的一个小伙,他把手机送给他的女朋友。女朋友非常兴奋,手机用了三天三夜,一直没有关。他们一直缺乏一种接触到外界文化的渠道,但是手机却可以让他们连上Facebook、Twitter、Whatsapp等世界信息交流平台。”
“很多人甚至愿意把超过一半的月薪花费在购买手机服务上,有些甚至会提醒我们,在走之前一定要把手机卖给他们。”刘文说,“你可以很明显地感觉到他们对手机的热爱。”
就这样,刘文试着带去卖的30部手机很快被抢购一空。而非洲大陆对于手机的饥渴,冲击着一个中年男人的焦虑感,让刘文思考着自己新的事业。
回国后,他和两位合伙人便从1号店、阿里巴巴出走,开始了他们在非洲卖手机的项目。但创业总是曲折,刘文第一次闯非的经历失败了。作为手机经销行业的新人,他们进了一批质量不过关的货,“手机卖完了,但再也没有回头客,而且不断有返修的手机”。
刘文开始寻找更好的货源,而这时他遇到了G'Five(基伍)。
这是一个一拍即合的生意。G'Five是一家活跃于印度、东南亚等海外市场的国产手机厂商,和TECNO一样,他们在中国和欧美以外的市场“闷声发大财”。但近年来G'Five的日子过得没有之前那么好了,因为在印度本土,他们遇到了虽然晚来却强劲的竞争对手——小米和华为。
于是刘文代理G'Five手机开始闯进新的大陆——非洲,而这个故事,就要顺利多了。
刘文和当地员工
2014年4月,刘文派出第一个中国员工到马拉维。
2014年7月,刘文的团队开始把市场拓展到赞比亚。
不到一年的时间,他们团队Big-Five帮G'Five在非洲东南部国家马拉维做到了当地第一品牌。
2015年,在非洲卖手机的第二个年头,刘文的团队拓展到第三个国家乌干达。
而在这个过程中,刘文对背后非洲人消费习惯的问题有了更深的思考:
“说起非洲人的手机使用习惯,由于网速慢,他们不会去下载很多的APP,所以他们也不了解、不在乎双核和四核有什么用。他们最喜欢的就是自拍,所以我们最关键的就是要提高摄像头的像素。”
“目前很多国产手机厂商都将国内开发的机型直接拿到非洲去卖,小米、华为也是,但这样的效果并不好。”
“在宣传方面,我们到非洲后就做广告,进行涂墙宣传,很管用,而且不会消失。”
刘文讲述着自己这些年的经历与思考,也谈到了自己的梦想——创立一个伟大的公司。他认为实现梦想的前提是要有一个伟大的市场,而非洲就是这样的市场。
事实上,那次听完刘文的故事,我眼前全是这片陌生土地的各种画面,以至于晚上躺在床上后我根本合不上眼——我对非洲的好奇几乎超过了当地人对手机的好奇。
于是我和刘文约了第二次见面,这次见面和采访无关。
在刘文住宿的宾馆楼下,我们讨论了非洲大陆上众多中国援建项目外的创业企业:华为的布局、TECNO的垄断;徐工的发掘、宇通的扎根;Hi2想做非洲的淘宝、FreshGo只做生鲜电商。分别的时候,我随口说了一句:“但愿下次的见面是在非洲。”
肯尼亚西南小城Kisii一家商场前的广告牌
徐工集团在内罗毕机场路旁的广告牌
乌干达坎帕拉城的公交车