推荐序

阿里巴巴有一支销售铁军,他们是整个阿里集团价值观的坚定传承人,是一支作风彪悍的作战先锋队伍,同时也是早期阿里巴巴的“现金奶牛”团队。

这样的队伍是如何训练出来的?为什么一线员工能在竞争激烈的市场中一次又一次攻城略地,战胜比自己强大百倍的对手,直到成为行业的引领者?本书作者李立恒就是阿里铁军一路走过来的亲证者,他的回答颇具启示意义。

我本人也很幸运,是阿里铁军的第一代管理层。之所以给各位正在销售职业上奋斗的朋友推荐本书,是因为书中确实充满了从实战中提炼出来的销售智慧精髓。

销售是一种最懂人的职业,销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法,也有术法,表面上看是在卖产品、卖服务,实际上是在销售你个人。客户如何从无到有?需求又如何不断地被挖掘出来?客户的各种异议是真的异议吗?又该如何区分真需求还是伪需求?从客户资源开发到约见客户,见到后又如何能引起客户的兴趣?如何能快速提高单价?这一切问题的解答都是训练出来的。背后有方法论,也有能力模型,更有意识形态的要求,相信本书可以帮各位找到答案。

作为阿里巴巴的第一代大区经理,我曾无数次陪同一线的销售专员拜访客户。在这个过程中,我深深地体会到面对客户必须问对问题。因为问对问题就能赚大钱,问错问题则会赔大本。同样,找对人也是成功的关键点。问对问题,找对关键人,更要让客户每年都能持续签约,无论是前期的销售还是后期的优质服务,都关系到每位员工的“钱程”和客户对阿里巴巴的信任。在这本书里,我们能看到关于这些方面的精华案例、成功典范。

英雄莫问出处。这一群又傻又天真、又猛又持久的阿里中供铁军,过去不断创造奇迹,是阿里巴巴一支坚不可摧的勇士军团,他们中的许多人如今已经成为很多互联网独角兽企业的创始人。希望大家能从这本书中吸取精华,成就自己。

向曾经的阿里铁军的兄弟们致敬!

陈庆探

(原中供铁军第一代大区经理,支付宝早期创业者,淘宝大学校长,

阿里花名“步惊云”。)