推荐序（三）

最近几年寿险销售队伍迅猛发展，人员从300多万到800万仅仅用了两三年的时间。这种速度简直令人咋舌。销售人员对晋升发展充满了热情，如果你不在增员、晋升之列就是跟不上时代潮流。于是晋升发展没有最快，只有更快。

仔细看看，其中还是存在一些问题。就是会增员的人多了，会做业务的少了。大家都希望从晋升中更快地得到收入，销售反倒成了副业。新人自己还没卖过几张保单，就开始增员成了师傅，于是“师徒一家新”。最终的结果是很多新人没什么收入，主管也没挣到钱。一片红红火火的背后是迷茫的成长之路。

随着两次“国十条”的出台，保险业迎来了最好的发展机遇，队伍要不要发展？当然要发展，关键是怎么发展。你增进来的人在你的心目中是什么角色？是你晋升的阶梯还是未来事业的伙伴？如果只想着自己晋升，不管新人的死活，结果一定是呼啦啦上来一大批，再呼啦啦的掉下去，事业无法长久，还招来社会上一片骂声。所以，我们去物色一个新人，一定要考量他是否适合这份事业。要把这个行业的优势、这家公司的优势详细地讲解清楚。保险行业强劲的发展势头是毋庸置疑的。发展前景好、客户量大、门槛低、政府支持，这样的行业在目前的市场上是少之又少的。这些已经足够吸引那些有志之士。

我们只有做出充分的说明，让新人做出理性的判断和选择。进来一个新人就要好好辅导，扶上马，送一程。心中有爱，肩上有责。要尽最大的努力让新人达成期望。先抱有成人之心，之后才是达己之愿。

团队发展两个方面很重要：一是诚信，这是团队生存最基本的文化。销售、增员都要诚信，事业才能做得大、做得稳。根深才能树大，这个根必须是诚信之根。一个简单的原则，仍有很多人无视这个原则；二是匹配。增员要与留存相匹配，能力要与意愿相匹配，规模要与思想相匹配。行业的发展是有规律的，蔑视规律就会有苦头。社会在变革，行业必然迎来变革。要踏实苦干，更要前瞻未来。前方有路，就看你怎么走。

在行业发展的关键时刻，陈楠老师推出了自己的增员新作，给队伍提供一份很好的工具。陈楠老师有着丰富的从业经验，堪称行业“女模范”。工作拼命、关注细节，善于总结归纳。常在别人忽略的方面有惊人的发现。多次合作中给了我们非常多的帮助和支持。陈老师在新作中对发展形势做了预判，对人群有详细的性格分析和增募规划，对几大高成功概率的人群有具体的增募策略和要点。仔细阅读、运用，必有大的收获和改变。

一场变革正扑面而来，对一本书的学习，不光是要研读，更要去实践。还有对市场的变化有敏锐的嗅觉，灵活的、创新的组合运用这些方法，才能有更好的效果。感谢陈楠老师、徐舟老师对行业做出的贡献。也祝愿朋友们学有所获，事业有成。

太平洋人寿北京分公司 白云坤