第一节 诚心诚意地对别人感兴趣
为什么要看这本书来学习如何获得朋友呢？为什么不向世界上最善于交朋友的人学习这种技巧呢？这个人又是谁呢？
明天你走到街上，就可以看到它。当你走到与它相距10英尺远的地方时，它会开始摇尾巴；如果你停住脚，轻轻地拍拍它，它会高兴得跳起来，并且对你表示，它是如何地喜欢你。而且你也知道，在它这样亲密地表示后，并没有其他的企图：它并不是想要卖一套房子给你，也不是想要和你结婚。
你静下心来也许会发现，狗是唯一不需要为自己生活工作的动物。母鸡要生蛋、母牛需要产奶、金丝雀要唱歌，可是一只狗不需要付出任何东西来维持它的生活，它所有的只是“爱”。
在我5岁的时候，父亲花50美分给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它给我带来了童年的明媚和快乐。每天下午4点30分左右，它坐在庭院前，用它那双美丽的眼睛，直直地望着前面那条小路。只要听到我的声音或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林，它就像箭一般快速地蹿上小山，高兴地跳着、叫着来欢迎我。
蒂比和我做了5年的朋友。在一个悲惨的晚上，那个我一辈子都记得的晚上，它在离我仅有10英尺远的地方，被雷电击死了。蒂比的死，是我童年时代一幕难以忘怀的悲剧！
蒂比，从来没有读过心理学，也不需要去读。因为它天生就懂得，一个人如果真诚地关心别人，那他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想让别人关心他的人，在两年内所交的朋友还多。让我再说一遍，如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，那你在两个月的时间里所交的朋友，要比你只想让别人关心你，对你感兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。
然而，你我都知道：有的人一辈子都难以醒悟，就是只想别人关心他，对他产生兴趣。
当然，这些都不会有结果的。因为人们不但对你我不感兴趣，对任何人也不会产生兴趣，无论是早晨、中午或是晚饭之后，他们所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究人们在电话中最常用到的是什么字。我想你已经猜到了，那就是“我”，在5000次电话谈话中，这个字被用了3990次。
当你看到一张有你在内的合照时，你先看的是谁？如果你以为人们都关心你，都对你感兴趣，请你回答这个问题：假如你今晚死去，将会有多少人来参加你的葬礼？
除非你先去关心别人，否则别人为什么要关心你呢？
拿出你的笔把下面的话记下来：如果我们只是想使人注意，让别人对我们产生兴趣，那我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是这样交往得来的。
拿破仑曾经做过这样的尝试。他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人。此时此刻，你是我在这个世界上唯一值得信赖的人。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！
维也纳一位著名的心理学家阿德勒写过《生活的意义》这本书。在书中，他说：“一个对别人没兴趣且漠不关心的人，他的生活必遭受重大的阻碍，同时会为别人带来极大的损害。因为人类的所有失败，都是由这些人造成的。”
也许你读过无数心理学方面的书，但却找不到比这句对我们更重要的话了。我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程。在这期间，有一位著名杂志的编辑给我们做演讲。他说他桌上每天都有数十篇小说，现在拿起其中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑，在他的演讲过程中，有两次稍微地停了一下，为他偏移主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样。可是，请记住，你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人产生兴趣。”
如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世上，可以确定更应该如此了。
塞斯顿是位著名的魔术大师，被称为“魔术之王”。他周游世界40年，不断创造各种幻象，令观众如痴如醉、惊奇不已。约有六千万以上的观众看过他的表演，给他带来超过200万美元的收入。
他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他。我们促膝谈了一个晚上。我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，当然，他受的学校专业教育和这完全没有关系。因为他在幼年时就离家出走，成了一个漂泊者。他曾偷乘火车、在草堆上过夜、挨家求乞，所认得的字也是靠坐在车上观看铁路沿线的标志而学会的。
那么是因为他有高人一等的魔术知识？
不！这是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有几百本之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。但是，他有两点是别人所没有的：首先，他是一位表演的天才。他每一个动作姿态、说话的声调，都经过事前严格的练习，而他的每个动作也都配合得不差分毫。其次就是塞斯顿对人的热情。他告诉我，许多魔术家，看着观众而对自己说：这些白痴、乡巴佬，我要好好地骗他们一下。可是他就完全不是那样，每次当他上台时，必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活。我要付出最大的力量，做好这场表演。”
他还说，每次他走向台前时，就会在心里对自己不断地说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”
可笑吗？荒诞吗？你可以随着你的想法去理解，但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给你。
苏门·亨克夫人告诉了我她的故事。她很贫穷，一生都充满了悲剧。有一次，她甚至想抱着孩子一起自杀。她虽然处于这样恶劣的环境，可是还是把自己喜爱的歌唱事业坚持下去了，最后成为一位轰动一时的歌唱家。她自己承认，她成功的秘诀，是对人产生了深深地兴趣。
宾夕法尼亚华伦城的乔治·戴克不得不提前退休，因为他的服务站被一条高速公路占了位置。很快，无聊的退休生活就让乔治难以忍受，于是他开始把他那把旧提琴重新捡起来，聊以度日。然后乔治又到处旅行，听音乐，向那些修养极高的提琴家请教。他虽然不是什么伟大的提琴家，但他凭着自己谦虚而友善的态度结交了所认识的每一位提琴家，了解了他们的背景。因此，他交到了许多朋友。
随后，乔治参加了许多场比赛，使美国东部的那些乡村音乐迷很快就知道了“乔治叔叔”这个人。这时他已经成为一位很有名气的提琴家了。而当时乔治已经72岁，但他还在享受着生命中的每一分钟。由于对别人具有持续的热情和兴趣，在大多数人都认为他一只脚已踏入棺材的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。
老罗斯福总统之所以受到民众的欢迎，拥有惊人的成就，诚心地对别人感兴趣也是他成功的秘诀之一。就连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人男仆詹姆斯·爱默生曾写过一本关于他的书，这本书就是《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，爱默生讲了一个感人的故事：有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其烦地告诉了她，不过，她因为没有见过，似乎还不理解。没过多久，我屋里的电话响了。我的妻子接了电话，打电话的正是罗斯福先生本人。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。
类似这样的小事情有许多，这就是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，有时并没有看到我们，但我们仍可听到“嗨，爱默生！”“嗨，安妮！”那种亲切的称呼。
像这样一位主人，怎么不使仆人们喜爱？又有谁会不喜欢他呢？
在罗斯福卸任总统后的某一天，他进白宫去见塔夫脱总统，当时正值塔夫脱总统和夫人外出。他真诚地对待身份卑微者的善良本性在这时得到了鲜明的表现：他都能叫出白宫里所有的旧役仆人，甚至做杂务的女仆的名字并向他们问好。当他看到厨房里的女仆爱丽丝时，问她是不是还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，只是给仆人们吃的，楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福。我见到总统时，把这件事告诉他。”
爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福。他边走边吃地走向了办公室。在经过园丁、工友身旁时，仍向他们每一位问好。
罗斯福和他们每一位亲切地交谈，就像他做总统时一样。有个老仆人眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，就是有人拿100美元来，我也不会换的。”
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的一位校长。他从美国内战后第四年起，直至第一次世界大战前五年止，都一直担任哈佛大学的校长。
这是伊利亚特博士工作中的一个例子：
有一天，大学一年级学生克莱顿到校长室借用学生贷款50美元。这笔贷款得到了批准。后来克莱顿这样说：“我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，伊利亚特校长把我叫住，说：‘你请坐一会儿，听说你在宿舍里亲手做饭吃，我上大学的时候也这样做。如果你烹调得当，没有浪费的话，一定是很不错的。你有没有做过肉饼？如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜。我以前经常这样做。’我听来感到很意外，接着他又告诉我如何选择牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，切成肉片，并压成一团，凉了再吃。”
这是从我自己的经验中得到的，如果我们真诚地关心别人，就有可能获得即使美国最忙的人的关注和合作！
这是我的亲身经历：几年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们希望邀请一些知名作家，比如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他的作家，给学生们讲授他们写作的经验。于是我们给他们每人写了一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时间，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上都有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说，我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里附上了一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄给我们。他们喜欢我们那样做。我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以最后，他们都特意从家里赶到布鲁克林，来给我们提供帮助。
我们运用同样的办法，还邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福和其他名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫、烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬自己的人。德皇威廉就有这样一个例子：
第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，因为即使本国的公民，在他为了保住性命而打算逃往荷兰的时候也全都在反对他，对他愤恨至极。憎恨他的人成百上千万，简直无法估计，有人甚至要把他抓来碎尸万段，或钉在火刑柱上烧死。在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单、诚恳的信给德皇威廉。这个小孩说，不论其他人怎么想，他都希望敬爱的威廉做他的皇帝。德皇看了这封信后，极为感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了，是他母亲陪同他一起来的。后来德皇和孩子的母亲结了婚。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友或如何影响他人的书，因为在他的天性中本来就具有这一切。
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事。当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就计划着周游南美。在他尚未出发之前，就用了一段时间专门研究西班牙语，为的是可以直接和南美各国人士交谈。因此，南美人感到亲切，同时也喜欢他。
这些年来，我认真地打听朋友的生日。这件事是如何进行的呢？我当然不会相信星相学上所说的，而是在我见朋友时，就会问他们是否相信人的生日跟每个人的个性有关。然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我就牢牢地把这日子记住。回家后，再写在一本生日簿上。
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或是贺电。当那人接到贺函或是贺电时，他会有多高兴呢？
除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。
如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。
有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，还要有极欢迎的口气。你和他说话的声音，要表示出你是如何高兴他给你打电话。纽约电话公司举办一个训练班，专门训练公司接线员在说“请问您要拨什么号码？”之前，用怎样的语气向对方说“早安，我很高兴为您服务”。
这种哲学运用在商业上有效吗？我举几个例子来说明一下吧。纽约的一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信是这样写的：“我真的希望您能知道我是多么欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都那么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队伍之后，会有一位员工来跟我亲切地打个招呼，这令人感到很愉快。”
“去年，我母亲生病在医院住了五个月。那时我经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，并问了病情和近况。”
罗斯黛是否会和这家银行继续往来呢？
我想你必定能猜出来。可见，对别人表达你的热情和关注，不但可以交到许多朋友，还可以为公司增加客户的信任感。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工。他被指派调查一家公司的业务情况。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料，于是，华尔德就去拜见这个人。这个人是一家大实业公司的董事长。当华尔德被引进董事长办公室的时候，一位青年女子从门外伸进头来，告诉这位董事长，她那天没什么好邮票给他。
董事长向那女郎点点头后，接着向华尔德解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
华尔德向他介绍了自己的来意后，立即提出自己的问题。可是那位董事长却概括笼统、不着边际地应付了一阵，很明显，他是不愿意说。华尔德用尽了办法，也无法使他多说些。这次谈话简短枯燥，没有一点儿要领。
华尔德也是我讲习班里的一个学员。他说：“说实在的，我真不知该怎么办才好。后来，我想起他说他12岁的儿子需要邮票，同时我又想到我们银行的外汇兑换部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，也许现在正可以派上用场。”
“第二天下午，我再去拜访那位董事长，同时传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果，我是不是受到热烈的欢迎？当然，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，微笑着说：‘我的儿子乔治肯定会喜欢这一张，嗯，看这张！这可是无价之宝啊！’”
“我们谈了半个小时的邮票，又看了他儿子的相片。随后，不需要我再开口了，他费了一个多小时的时间，提供了我所需要的各项资料，又把他的下属叫进来询问，还给几位常有来往的人打了电话，而且还把那家公司财产状况的各项报告、函件全都给了我，我获得了一个大丰收。”
所以，你想要成为处处受欢迎的人，必须遵守的第一条法则是：诚心诚意地对别人感兴趣。
第二节 令人倾心的微笑
最近我在纽约参加宴会遇到一位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快而深刻的印象，不惜花费金钱，买名贵的貂皮、钻石、珍珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她的脸色、神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白，男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质，而不是她雍容华贵的打扮。
施科勃曾经告诉过我，他的微笑价值100万美元。他所暗示的，或许就是这个真理。因为施科勃的性格、魅力以及他那令人欢喜的能力，几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的人格中最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
有一次，我花了一个下午的时间去拜访莫里斯·雪弗莱。说实在的，我很失望。他跟我想象中的完全不一样，很沉默寡言。幸运的是他终于有了微笑，这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗莱依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。
行动胜于言论。而人们脸上的微笑，就有这样的表示：“我喜欢你，你让我感到开心。我非常高兴见到你！”
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因。它们见到我们时总是那么高兴，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来一般。所以人们也就喜欢它们。
那不诚意的微笑又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是虚假的、敷衍的，也就是人们常说的那种皮笑肉不笑的笑容。这种笑容谁也骗不了，相反是我们所讨厌的。我们现在是在讲一种真正的、热心的、发自内心的，在人际交往中极具价值的微笑。
你是否去过医院的候诊室？
你也许看到了四周的人都阴沉着脸，神色令人十分厌烦。住在密苏里州的兽医史蒂芬·史波尔曾经对我说过这样一件事：某年春天，他的兽医候诊室中挤满了人，人们都带着自己家中准备注射疫苗的宠物。没有一个人说话，大家都不耐烦地等着。也许那里的每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。
就在大家等待的时候，进来一位女士。她带着一个九个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边，而这位男士等得不耐烦了。幸运的是，当他朝边上看时，他发现那个孩子正看着他，并天真无邪地对他笑着。你猜这位男士的反应如何呢？
是的，他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛都活跃起来，大家都开始相互聊天，每个人都有了一种愉快的体验。
那个小孩的笑是不是不诚意的笑呢？
绝对不是。
密歇根大学心理学教授詹姆斯·迈可奈尔和我谈了他对微笑的看法。他说，那些笑脸经常会在管理、教育和推销的过程当中使人更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意，这正是为什么在教育中更应该以鼓励和微笑来取代体罚和处分的原因。
纽约一家极具规模的百货公司的一位人事主任跟我谈到一件事，他说，一个有可爱的微笑但小学还没有毕业的女孩子和一个脸孔冷若冰霜的哲学博士相比，他更愿意雇用前者。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，以他的观察，一个人的事业成功与否，完全在于他对这项事业是否感兴趣，而不在于是否苦干。
他曾这样说：“有若干人，他们开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部分的成就。而当他们对这项工作感到厌烦和沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也就渐渐走向下坡，最终导致失败。”
虽然我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。遍布全美的美国电话公司有一个《声音的威力》栏目。这个栏目为人们提供了免费的用电话来推销产品的服务。在栏目中，电话公司建议人们在打电话时，应该保持微笑，但这个微笑只能通过你的声音来传达。
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那你一定要记住：当你看见别人的时候，一定要心情愉悦。
我曾经向无数个商界人士建议，在每天的任何时候，遇到人就露出轻松的微笑。这样经过一星期后，回到讲习班，说说心得、效果如何。让我们来看看：
这是纽约证券交易所的威廉·史丹哈德先生写来的信。他的情况绝非特例，事实上，他只是几百人中的代表。
信中这样写道：“我结婚有18年了。这些年来，每天从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，我们也很少说上几句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。”
“因为你让我以微笑的经历所得的效果做一次演讲，所以我就尝试了一个星期。第二天早晨我梳头的时候，看着镜子中那副阴沉的面孔，我就对自己说：‘比尔，你今天必须把愁容从你的脸上去掉。从现在开始，你要微笑。’坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：‘亲爱的，早上好！’”
“你曾告诉过我，她一定会感到很惊奇。但你低估了她的反应强度。她不仅迷惑不已，甚至惊呆了。那是出于她意想不到的高兴。这是我太太希望获得的感觉。是的，两个多月来，我们的家庭生活已完全改变了。我在这两个月中所得到的快乐，比过去两年所得到的快乐还多。”
“现在我去办公室，会对电梯员微微一笑地说：‘早上好！’我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会微笑着和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，我的脸上也带着一缕笑容。”
“这样没过多久，我发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不恼怒，而是会和颜悦色地对待他。无形中，我所认为的苦恼的事，都变得容易解决了。我发现微笑为我带来了财富，很多很多的财富。”
“我和另外一个经纪人合用一间办公室。他的一位秘书是个可爱的小伙子，这个小伙子渐渐地对我有了好感。我对自己所得到的成就感到得意和自豪，所以将自己最近学到的关于人际关系的新哲学都告诉了他。这个小伙子这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎脾气极坏的人。直到最近，他才改变了对我的看法。他说：‘你笑的时候，很有人情味！’我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说我需要什么，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活。现在我是一个跟过去完全不同的人了。一个比过去更快乐、更富有的人，这些显然才是最重要的。”
别忘了，写这封信的是一位饱经世故、到过世界各地的聪明的经纪人。他在纽约证券交易所以证券交易谋生。在这个行业里，如果没有更多专业知识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败。
那该怎么微笑呢？
有两个办法可以帮助你：第一，强迫你自己微笑。第二，如果独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲、唱唱歌，让自己有快乐的氛围，那样就会使你快乐。
哈佛大学已故的著名教授威廉·詹姆斯曾说：“行动该是追随一个人自己的感受。但其实它与感觉是同时发生的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。”
人们都想知道要如何寻求快乐。这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，幸福并不是取决于外界的因素，而是取决于内心的状态。
因此，不论你拥有什么，也不论你是谁、在何处，或者你在做什么事，只要你想快乐，你就能快乐。
莎士比亚曾经这样说过：“事无善恶，思想使然。”
林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”
他说得不错，最近我找到了一个明确的印证：当时，我正走上纽约长岛车站的石阶梯，抬头看到在我前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童正用力地登上台阶，其中有些儿童还需要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。
后来，我找到管理这些孩子的老师，说起这件事，他说：“是的，当一个小孩子知道自己要终身残疾时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，以至于他们比正常儿童更快乐些。”
我非常想对那些残疾的孩子致敬，他们给我上了一堂生动的哲学课。我希望自己永远都不会忘记。
如果一个人独自在封闭的办公室工作，不仅会感到寂寞，还会和公司中的其他人断绝往来，失去交朋友的机会。
住在墨西哥瓜达拉加拉市的西罗拉·玛丽亚就是这样。她一个人拥有一间办公室，当听到其他同事的聊天和欢笑声时，她就会非常羡慕。上班的头一个星期，当她经过办公大厅看见大家的时候，她不好意思和大家打招呼，而是害羞地掉过头去。
几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能指望别人先和你打招呼，你应该先向他们问好。”从此以后，当她出来倒冷饮的时候，脸上总是呈现出最迷人的微笑，并和她遇到的每个人打招呼：“嗨，你好！”这样做的效果当然是非常明显的，别人都对她回应笑容和称呼，就连平时看上去比较暗淡的过道都好像明亮了许多。玛丽亚的工作气氛开始改变，大家的关系也友善了许多。人们彼此之间都会打招呼，有的人甚至成为了玛丽亚的好朋友。玛丽亚也觉得她的工作和生活变得更加愉快而有趣了。
富兰克林·贝特格曾经是原卡狄纳队棒球名手，而现在，他是美国最成功的保险商之一。他告诉我，多年前他经过研究发现，爱微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当他走进别人的办公室前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，然后从内心激发出真诚的微笑来。就在微笑将从脸上消失的一刹那，他进入办公室。
他认为，正是因为这种简单的方法，他才在推销保险业务上取得了特殊的成功。因此，他的成功与微笑有很大的关系。
让我们细读下面这段由艾伯·赫巴德所说的睿智的忠告吧！可是你别忘记，你必须真正去实行，如果只是阅读，那对你并无益处。
“当你去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必须把你的心神贯注在你的手掌中。不要怕被误会，不要将时间浪费在想你的仇敌上，跟朋友就这样握手。要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前地去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，你会发觉自己在不知不觉中抓住了机会，实现了愿望。”
你要时时把自己想象为一个怀有才干、待人诚恳、有益于社会的人。你有了这种想法后，会时时刻刻地改变你自己，将你改造成为自己所希望的那种人。你的思想是至高无上的。
要保持一种正确的心理状态，一种勇敢、诚实和乐观的态度。正确的思想本身就是一种创造。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！
古代的中国人充满着睿智。他们对于世事非常明达，而且精于世事。他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：“和气生财。”刚才我们谈到开店，在科林公司的一则广告中，有这样几句话，很有哲理：
“圣诞节的微笑”
它不需要付出什么，可是却有很多收获；
它使收获者有益，赠予者也无损失；
它在瞬间出现，但给人永恒的留恋；
它令富裕的人爱不释手，更能让贫穷者走向富裕；
它给家庭带来欢乐，是商场的调和剂，又使朋友更加亲切；
它是疲倦者的港湾、沮丧者的曙光、悲伤者的太阳，又是大自然的良药。
但它却买不着、求不到、借不了、偷不到。
因为在你将它给别人之前，它没有任何用处。
而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下你的微笑吗？
因为，那些没有微笑的人更需要微笑。
所以，如果你想处处受到欢迎，请记住第二项法则：时时展露你令人倾心的微笑。
第三节 牢记他人的名字
富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显，也是最重要的让人获得好感的方法，那就是牢记别人的姓名，那样会让人感觉受到重视。可是，我们有多少人在这样做呢？
那是在1898年，纽约的斯通克兰发生了一桩悲剧。那里有个小孩去世。出葬的那天，邻居都准备去送殡。吉姆·法莱也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来。由于接连下了几天的雪，地上堆满积雪，寒风刺骨，那匹马也有好几天没运动了。因此当它被拉到水槽边的时候，它兴奋地抬起双蹄，高高地向空中踢去，一不小心将吉姆·法莱活活踢死。所以在那一个星期里，这个镇子举行了两个葬礼。
吉姆·法莱留给他妻子和三个孩子的，仅是几百美元的保险金。
他最大的儿子小吉姆才10岁，为了家中的生活，他去了一家砖厂工作。他把沙土倒入模子中，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但却具有爱尔兰人天生愉快的性情。他有一种使人喜欢他的才能，所以长大成人之后，他开始了从政之路，日积月累，逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。
吉姆没有进过中学，可是到他46岁时，有四所大学给他授予荣誉学位。他当选过美国民主党全国委员会主席，也担任过美国的邮政总监。
有一次，我专程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地告诉我：“很多！”我对他的回答并不满意，所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。”
他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”
“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字。”我这样说。
“不，不，你错了！”吉姆对我说，“我大约可以叫出五万个人的名字。”
感到惊奇吧，别这样！吉姆就是有这个本领。因此他才能帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，当上美国总统。
在吉姆早年为一家石膏公司担任推销员而到处奔波期间，以及在他家乡小镇上担任乡间公务员的那段时间，他发明了一种记忆别人姓名的方法。
吉姆的这套方法并不困难。开始的时候，他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名、家庭成员以及对方的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。当下次再遇见这个人的时候，即使已相隔了一年多的时间，吉姆还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至还可以谈谈他家里后院的花草。很神奇吧，难怪会有这么多人拥戴他！
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写几百封信，分发给美国西部及西北部各个州的人。然后，他在十九天内坐火车走了1.2万公里，足迹遍及二十个州。他除了坐火车外，还用其他交通工具，如轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都要和前来会见他的人共进午餐、早点、茶点或晚餐，并和他们进行一番亲切的交谈，然后再继续他下一段的行程。
当他回到东部时，会立即给在各城镇的朋友每人写一封信，请求对方帮忙，将与他谈过话的客人的名单寄给对方。然后，他将这些名单整理出来，最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了吉姆的一封私人信函，他在信中对对方总是大加赞扬。这些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰恩”来开头，最后也总是签着“吉姆”的名字。
吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要。把一个人的姓名记住，能很自然地叫出口，你就已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。相反，如果你忘了或记错了某个人的名字，那你就会处于极其不利的地位。
要想记住一个人的名字，有时可真是一件困难的事情，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你想过没有，一旦你牢记别人的名字，会产生什么样的效果呢？
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文水平很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理。我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了。
安德鲁·卡耐基是如何成功的？
他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而无数个替他工作的人，对钢铁的制造，都要比安德鲁·卡耐基内行。
安德鲁·卡耐基懂得如何与人相处，这是他成为富翁的原因。在早年他已显出卓越的组织本领和领导天才。当他10岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就去加以利用。
这是他童年时的一个小故事：
这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这只母兔很快生下一窝小兔来，可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是安德鲁·卡耐基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小朋友说，如果谁去弄小兔吃的东西，这只小兔就用谁的名字。他这个主意非常有用，这使安德鲁·卡耐基永世不忘。
多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，这使他获得数百万美元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆森是这家铁路局的局长。安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建造一座大型钢铁厂，命名为“汤姆森钢铁厂”。
你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森会向哪一家买？
有一次，安德鲁·卡耐基负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司竞争太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，双方互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。他又想起了兔子的经验。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在圣尼古拉大饭店遇到了布尔姆，他这样说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”
布尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡耐基就说出他的想法。他严肃而谨慎地说，希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着，但并没有完全同意，而最后他问：“这家新公司，你准备用什么招牌？”
卡耐基马上说：“那当然是用布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司了。”布尔姆那张绷得紧紧的脸顿时松了下来。他说：“卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。
安德鲁·卡耐基有高超的记忆力和尊重他人姓名的做法，是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多人的名字，这是他引以为豪的事情。他常得意地说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。
希德·李维曾拜访过一位顾客。这位顾客的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。
而李维却这样跟我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。我见到他，并用全称和他打招呼，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’。当时他一言不发地待在那里，好几分钟都没有缓过神来。最后，他含着眼泪颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样试着用我真正的名字称呼我！’”
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。
大家都很看重自己的名字，想尽办法让自己的名字流传下去，有的甚至愿意付出任何代价。巴纳姆先生已是一位饱经世故的老人，可是却因为没有儿子继续用他的名字而感到遗憾，所以他想让他的孙子西雷改名为“巴纳姆·西雷”，并且愿意为此支付2.5万美元。
200年来，有钱人常常出钱资助那些作家、艺术家和音乐家，希望这些人的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，常常是由那些担心他们的姓名日后被历史遗忘的人捐赠的。例如，纽约公共图书馆有爱斯德家族与李诺克斯家族的藏书；大都会博物馆则永远保存着班杰明诺·爱特曼与J.P.摩根的签名。几乎每一个教堂都镶嵌了彩色玻璃，以纪念捐赠者。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记。他们总是为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。那么，一般人大概不会比罗斯福更忙，但他甚至会把一个技工的名字牢牢地记下。
克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位机械师将这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦的信，信中讲了他当时的经历：
我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多为人处世的技巧。当我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名字，这让我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的是，他确实很注意我对他所说明的事项。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全手动操作。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：“这部车子本身就是一个奇迹，你只要按下这个键，它就能自己开动，根本不用费力地去驾驶这车子。它奇妙的设计，实在太好了。我不知道它是如何工作的，我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。”
当罗斯福的朋友和同事们赞美这部车子时，他又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你费了那么多的时间和精力才设计完成这部车子，这是一项不可挑剔、极其完美的工程。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。换句话说，他注意到了每个微小的细节，对于我所付出的心血都给予了赞赏。
他还特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的秘书波金女士看。他还向旁边的黑人老司机说：“乔治，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”在上完驾驶课程之后，他对我说：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我三十分钟了。我应该回去工作了。”
另外，我还带了一位机械师同去。刚到白宫时，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面。当我们要离去时，总统找到这个机械师，跟他握手，称呼着他的名字，感谢他来华盛顿。他的这种感谢绝非做作，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的照片和一封感谢函，再次对我给他的帮助表示感谢。作为一个国家总统，罗斯福怎么会有时间做这样的事？真的让我难以理解。
没错，罗斯福总统知道一种最简单、最明显，而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要。但我们中间有多少人能够这样做呢？有一半以上的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方的姓名都不记得。
一个政治家的第一课就是：“记住选民的姓名。”
在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力与在政治领域中几乎同样重要。
法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑的侄儿，曾自我炫耀地说，虽然他国务很忙，但是他能记住他所听见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的，有，却很简单。如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果这是一个不常见的姓名，那么他就会问：“这是如何拼写的？”
在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔以及外形对应起来。
如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细地看两遍，用心记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到的一样了，他对那个人的印象就会更深了。
这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小小的牺牲换来的。”所以，如果你想要处处受欢迎，需要遵守的第三项法则是：牢记别人的名字。
第四节 专注于倾听的艺术
前不久，我应邀参加一个桥牌的聚会。遗憾的是，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐也不会玩。她知道我在汤姆森先生从事广播行业之前，曾担任过他的私人助理。那时汤姆森到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆森记录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，马上说：“卡耐基先生，你能将你所见过的名胜古迹告诉我吗？”
我们坐在旁边的沙发椅上后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。
“非洲！”我接着说，“那非常有意思啊！我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及利亚停留过二十四个小时外，就没有去过非洲其他地方。告诉我，你到过野兽出没的国度，是吗？你可真是幸运极了！我真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”
那一次谈话，我们说了四十五分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也没有谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的倾听者。她可以借此机会来讲述自己所到过的地方，以增加她的自重感。
难道她是一个与众不同的人？不，很多人都跟她一样。
最近我在纽约著名出版商格利伯的宴会上遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像着了迷似的，坐在椅子上静静地听他讲有关大麻的事情。他还告诉了我关于马铃薯的惊人现象。由于我自己有一个室内小花园，经常会遇到一些问题，便向他请教，他非常热情地告诉我如何解决这些问题。
这次宴会中，还有十几位客人在座，可我违反了所有的礼节规矩，忽略了其他所有的人，而只与这位植物学家聊了好几个小时。
到了深夜，当我向众人告辞时，这位植物学家在主人面前，对我大加赞扬，说我“极富激励性”，在某些方面懂得很多，在另一些方面又风趣幽默。最后，他评价我为最风趣、最健谈、具有优美谈吐的人。
优美谈吐？是在说我吗？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。因为我对植物学所了解的知识，就像对企鹅的解剖学一样全然无知。
不过我知道，我已经这样做了。那时我仔细地、安静地听着，我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣。当然，他也察觉到了这一点，显然这让他很高兴。可见，这种倾听是我们对任何人最高的一种恭维。
伍德福德在《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那专心注意所包含的谄媚。”我跟那位植物学家说，他的款待和指导让我受益。同时，我希望拥有他那样渊博的学识，真心希望。同他一起去田野散步，也是我的愿望。我还告诉他，我非常期待我们的下一次见面。
因此，让这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。其实，我不过是一个善于倾听，并且善于鼓励与我谈话的人而已。
谈一桩成功的生意，它的秘诀是什么？看看那位非常务实的学者伊利亚是怎么说的。他说：“一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍。专心致志地倾听别人正在讲的话，这是最为重要的！”
这是很明显的道理，是不是？
这问题你不需要花时间去哈佛大学研读四年。但我们都知道，有很多商人租用豪华的店面，降低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去巨额的广告费，可是所雇用的却是那些不愿意倾听顾客心声的店员。这些服务员会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，以至于激怒他们，甚至直接将顾客赶出去。
沃尔顿曾经历过这样一件事：他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货公司买了一套西服。这套西服穿起来实在太让人失望了，上衣会褪色，还把他的衬衫的领子弄黑了。
于是，他把这套西服拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员，告诉店员具体的情况。但还没等他说完，话就被打断了。
那店员反驳说：“这种西服我们已经卖出去有几千套了，这还是第一次有人来挑毛病。”这是那店员所说的话，而且声调听起来比这更让人难以接受。他话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺骗的吗？哼！让我给你一点儿颜色看看！”
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点儿颜色的，那是无法避免的。而且，这种价格的衣服不可能不褪色，这是颜料的关系。”
“那时，我满肚子的火都冒了起来。”沃尔顿先生更加不高兴了，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个店员暗示我买的是劣质商品。我恼怒起来，正要骂他们时，那家百货公司的负责人走过来。这个负责人还是很称职的，他使我的态度完全改变过来，他把一个发火的顾客变成了一个满意的顾客。”
“他是如何做的？”
“首先，他让我说明衣服出现的问题，他则静静听着没有插进一句话来；其次，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那位负责人却站在我这边了，他指出我的领子显然是被西服弄脏的，而且还坚持说不能让顾客满意的商品，他们的商场就不应该出售；最后，他承认不知道这套西服会这样差劲，便坦白地对我说：‘你希望我应该怎样处理这套衣服？你说的我们都可以照办。’”
“几分钟前，我还想把这套讨厌的西服退掉，可是现在我却这样回答说：‘我可以接受你的建议，不过，我想知道这褪色的情形是不是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。’他建议我将这套衣服再穿一个星期试试。他说：‘如果那时候你仍然不满意的话，我们会给你拿一套满意的。让你这样麻烦，我们感到非常抱歉。’”
“我满意地离开那家百货公司。一星期后，没有发现衣服有任何毛病，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。”
怪不得那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在店员的职位上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。最爱挑剔的人和最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！当怒火万丈的寻衅者像条毒蛇张嘴咬人一样叫嚣时，静听者应当保持缄默，认真地倾听。
有这样一个例子：
几年前，纽约电话公司碰上一位最凶狠、最不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的字眼，责骂接线员。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款，同时他要向公众服务委员会提出申诉。这位客人不止一次向法院起诉这家电话公司。
最后，电话公司派出一位最富经验、最有技巧的调解员去拜访这位爱找碴儿的客人。这位调解员去那里后，静静听着，尽量让这位好争论的老先生发泄完他满肚子的牢骚。调解员所回答的，都是简短的“对，对”，并且对他的委屈表示同情。
这位电话公司的调解员来我们讲习班上给我们讲了他的经历：“他继续不断地大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问过他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他自称这个组织为‘电话用户权益保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，除了这位老先生之外，我是这个组织在这个世界上唯一的会员。”
“在这几次拜访中，我始终都是倾听，并赞同他所谈的每一件事。他从来没有遇到过电话公司的人像我这样和他谈话的，这使他变得几乎友善起来。在第一次拜访他时，我并没提到见他的目的，第二次、第三次，我也没有提到。”
“而在第四次的时候，我使这个案件有了完美的结局，老先生将所有的欠费都付清了，而且还使他自从与电话公司作对以来，第一次撤销了向公众服务委员会的投诉。”
无疑，这位先生表面上看来是为社会公义而战，是为保障公众权益不受无理的剥削。可是，实际上他所要的是显要感，他从挑剔、抱怨中，去获得这种显要感。当他从电话公司代表身上获得这份显要感后，他就不必再唠叨那些不切实际的委屈了。
几年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗，每星期赚50美分。他家里非常贫苦，所以他经常提着篮子，去水沟边捡从煤车上掉下来的煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只在学校读过6年书，但最后成了美国新闻界一家最成功的杂志社的编辑。他是如何做到的？说来话长。但他如何开始，倒是可以说一说。他用本章所提出的原则作为开场。
他13岁时离开学校，在一个“西联”机构里充任童役，每星期的工资是6.25美元。他虽然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃接受教育的意念，而且开始自学。为了省钱，他平时不坐车，也不吃饭，他用省下来的钱买了一部《美国名人传记大全》，这使他以后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。
爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后，就写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点儿关于他们童年时候的情形。他是一个善于倾听的人，恳请这些名人谈论自己。他又给当时正在竞选总统的加飞大将军写信，问他以前是否真的在一条运河上当过纤夫。
加飞大将军接到那封信后，给了他一封详细的复函。巴克还给格莱德将军写信，询问他某一次战役的有关情况。格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年与自己共进晚餐，和他整整谈了一晚上。
除了他们，巴克还给勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特以及戴维斯等人写过信。
他不只是跟那些名人通信，他还利用放假的时间去拜访他们，而成为那些人家里欢迎的客人。巴克这些经历为他培养了一种价值连城的自信心。这么多各行各业的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。让所有这一切成为可能的，只是因为他实行了本章所讨论的原则——倾听他人的谈话。
迈可逊可能算是这个世界上最优秀的名人访问者。他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。他们极其关心的是他们自己下面要说什么，却从来都不会认真地听别人要说什么。很多名人曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静倾听着的人。能养成善于倾听能力的人，似乎要比任何好性格的人都少见。”
不仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，就连普通人也不例外。就像《读者文摘》中曾写道：“许多人去看医生，但其实他们并没有生病，他们只不过是想找个善于倾听的人。”
在美国内战最激烈的时候，林肯写了封信给伊利诺伊州斯普林菲尔德镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老朋友来到白宫，林肯跟他说了几个小时关于解放黑奴的问题。林肯详细地分析并研究了赞成或反对这项措施的各种观点，认真地读了一些信件及报纸上的文章，其中有的谴责他不解放黑奴，也有的人谴责他要解放黑奴。就这么聊了几个小时后，林肯和这位老朋友握手道别，随后就派人将他送回伊利诺伊州，并没有征求他的意见。
所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，他心里似乎舒畅多了。“这次谈话之后，他好像稍稍感到舒适些了。”这位老朋友说。是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需要的是友谊，是一个能静听他讲话的人，可以借此发泄他心里的苦闷。
当我们在苦闷的时候也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你、背后笑你甚至轻视你，这里有个很好的办法，你永远不要仔细听人家讲话，只要不断地谈论你自己就好。假如，你在别人谈话的过程中有一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明。你为什么要浪费自己的时间去听他那些无聊的闲谈呢？只要你立即插嘴说你自己的事情，他便立即住口。
你曾遇到过这种人吗？很不幸的是，我碰到过。奇怪的是，这种人有些还是社交界的名人。
这种人因让人讨厌而出名。他们被自己的自私及显要感所麻醉，却被众人所讨厌。
只谈论自己的人，永远只会站在自己的立场考虑问题。正如李夫人说的：“要使别人对你感兴趣，首先要对别人感兴趣。”问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。不要忘记，跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一次大地震还来得多。
哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“只为自己着想的人是无可救药的，也是不会受到教育的。他们是没有教养的人，无论他受过什么样的教育。”所以，如果你要成为处处受人欢迎的人，就请遵守第四条法则：专注于倾听的艺术吧，做一个善于倾听的人。
第五节 迎合对方的兴趣所在
任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。
伯莱特福是研究罗斯福的权威作家。他说：“无论是一个骑士或牧童，外交家还是政客，罗斯福都知道应该跟他聊些什么。”
这又是怎么回事呢？
很简单的答案：他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅他们可能会特别感兴趣的知识。
罗斯福与其他具有领袖才干的人一样，他知道深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他所知最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授费尔卜斯很早就知道了这个道理。他曾这样说过：“我8岁时的某个周六，去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就把注意力转移到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题时，似乎也很感兴趣。我们谈得非常投机。他走后，我对姑妈说：‘这人真好，他对帆船也极感兴趣。’姑妈告诉我，那位客人是位律师，按理说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：‘可是他又怎么一直说帆船的事呢？’姑妈对我说：‘他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找到了你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”教授又说，“我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。”
当我在写这一个章节时，面前有一封来信，是热心于童子军工作的查立夫先生寄来的。他在信中说：欧洲将要举办童子军夏令营的活动。我需要别人的帮助。我想邀请美国的某家大公司经理赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访他之前，就听说他曾开出了一张100万美元的支票。随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装裱，作为纪念。
要知道，这可是100万美元的支票！所以，我走进他办公室的第一件事，就是请求让我看看那张支票。我说，我从来没见过有人开100万美元的支票，我要跟我那些童子军讲，我真的见到过一张100万美元的支票。他非常高兴地取出来给我看。我赞叹不已，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。
你注意到没有？查立夫先生开始并没有马上谈到童子军的事和他的来意，而只是聊一些对方最感兴趣的事，让对方愿意和他交谈。自然便出现了查立夫先生下面所说的情况：没过多久，那位经理便问我：“对了，你找我有什么事吗？”
这时，我才告诉他我的来意。
出乎我的意料，他不但立即答应了我的要求，而且他所给我的比我原来要求的还要多。我原本只希望他赞助一位童子军去欧洲，但他慷慨地资助了五名童子军和我本人。他签了1000美元的支票给我，还建议我们在欧洲住上几个星期。并给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请对方帮助我们。
后来，当我们到达欧洲的时候，他亲自去巴黎接待我们，带领我们游览全市。最后，他还给几个家境贫寒的童子军提供了工作机会。这位大老板，现在还尽其所能，在资助这个童子军团体。
查立夫先生说：“我明白，如果当时我没有找到他感兴趣的话题，并且让他高兴，那这件事不仅不会办得这么容易，可能连十分之一成功的机会都不会有。”在商场上，这是不是一种有价值的方法？
这里有一个例子：杜弗诺先生是纽约一家高级面包公司的经理，他希望把自己公司的面包卖给一家大饭店。
四年来，他一直这么打算，几乎每周都去拜访那家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。后来，为了促成这笔买卖，他甚至在那家饭店订下一个房间，但是，不管杜弗诺先生用什么方法，这位经理就是不在合同书上签字。
杜弗诺先生说：“后来，我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略，尽量找出他最感兴趣的事，看看在哪一方面会引起他的注意。”
“我发现他是美国饭店业协会的会员，不仅如此，由于他对这项事业抱有相当浓厚的兴趣和热情，他被推举为这个组织的主席。不论开会地点在哪里，他都毫不犹豫地坐飞机赶去参加。于是当我再次去拜访他的时候，就问他关于协会的情况。你猜怎样？果然得到了一个极好的反应。他跟我讲了半个小时关于协会里的情况，整个谈话过程中，他都充满热情，而且声音也非常洪亮。我已明显地看出，饭店业协会是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我离开他的办公室时，他邀我也加入这个协会。”
“那时我并没提到面包的事，但没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。”
“我去了那家饭店，主管人员对我说：‘我不知道你在大老板身上下了些什么功夫，不过看来他真的是被你打动了！’”
“我回答说：‘你站在我的立场上考虑一下，我在他身上花了4年时间。想要做成这笔生意，如果不绞尽脑汁找出他的兴趣所在，那还不知道要花费多少时间呢！’”
所以，如果你想处处受人欢迎，请记住：了解对方的兴趣，并且迎合他。
第六节 处处关心他人
社会交往中有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或忽略了一个重要的法则：让他人感到自己重要。
某天，我在纽约的第32街和第8大道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现里面那个邮务员对他的工作显得不胜其烦，称信的重量、递出邮票、找零钱、分发收据，他年复一年做着这样单调的工作。
于是我对自己说：“如果我想要让那人喜欢我，我就必须说些有趣的事，而且是关于他的，不是我的。”我又自问，“那他有什么值得让我称赞一番的呢？”
找出这个难题的答案还真不容易，尤其对方还是个与我素昧平生的陌生人。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我立即就找到可以称赞的地方了。
当他称我的信时，我很热情地说：“我真希望自己能有你这样一头好头发！”
那邮务员把头抬了起来，有些惊讶地看着我，脸上泛起微笑：“嗯，可它们已经不像以前那样好啦！”
我很实在地告诉他或许没有过去的光泽，但现在看起来还是很漂亮。他非常高兴，我们愉快地聊了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞我的头发。”
我可以想象得到，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，一定会步步生风；晚上回家的时候，也一定会将这件事情告诉他的太太，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实很好。”
有一次，当我在演讲中提起这件事的时候，就有人问我：“你是不是想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？
我又能从那个邮务员身上得到什么？
如果我们是那样卑贱自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不愿意让别人感到快乐。假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败，而且我们的心灵将会变得无比贫瘠。
嗯，没错，我的确想要从那人身上得到些什么！但那东西是无价的，而且我已经得到了，那就是助人的快乐。这件事不会随着时间的流逝而消失，相反会在他的回忆中闪出耀眼的光芒。
人类的行为有一项非常重要的法则，这个法则就是：时时让别人感到他的重要性。如果我们遵守这项法则，那就永远不会遇到烦忧，而且替我们带来无数的朋友和永久的快乐。反之，我们就会遭遇到无数的阻碍。
著名哲学家约翰·杜威曾这样说过：“自重的欲望是人类本质里最深层的驱动力。”哈佛著名的心理学家威廉·詹姆斯说：“人们天性的至深本质是渴望得到他人的肯定。”我也曾经说过：“人与动物的相异之处，就在于显要感的有与无，而人类的文明也是由此而起的。”
哲学家们对于人类关系的法则，思考了数千年，结果都得出了一个相同的结论。这项法则可以说和历史一样陈旧。2500多年前，波斯的索罗亚斯特就用这个法则教导学生；24个世纪前，中国的孔子对他的门生谆谆教诲，道教的始祖老子在函谷关也说过这样的话；公元前500年，释迦牟尼也把这条法则传向世界。而耶稣把那条定律综合在一个思想中，这是人类一项重要的法则：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
如果你不喜欢廉价和言不由衷的恭维，而渴望真诚的赞美，你想要跟你接触的人都认同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种显要感，那就首先要像查理·夏布所说的，“真诚、慷慨地赞美他人。”每一个人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律：以希望别人所给我的，而去给别人。
那么问题又来了，这些事该怎么做？什么时候做？在什么地方做？
答案是：任何时间，任何地点。
某次我去无线电城的询问处，打听苏文的办公室门牌号。那个穿着整洁制服的询问员，似乎觉得自己很高贵。他很清晰地回答：“亨利·苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”
我向电梯走去，想了想，又重新折了回来，向那个询问员说：“你回答问题的方法很有特点，很清楚恰当，就像一个艺术家，实在不简单。”
他听了我这些话后，脸上现出愉快的神情，高兴地把领带略微往上拉了拉。他告诉我，为什么在答话的中间要顿一顿，为什么每句话的几个字，要那么说。当我搭乘电梯上了18楼时，我觉得在人们快乐的总量上，我又加上了一点儿。
你不需要等到成为驻法大使或是成为很大的俱乐部主席时，才去称赞别人，几乎你每天都可以应用它。
比如我们要一颗法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们可以这样说：“很抱歉，要麻烦你了，我喜欢的是法煎马铃薯。”她会回答：“一点儿也不麻烦。”并且乐意替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像“对不起”“麻烦你”“请你”“你会介意吗”“谢谢你”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子：美国著名小说家柯恩是铁匠的儿子，一生只受过8年的教育，可是在他去世的时候，他却成了世界上最富有的文人。柯恩喜欢诗词，他读完了罗赛迪的诗，甚至还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪艺术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪十分开心，他说：“一个年轻人，对我的作品有这样高超的见解，他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这里。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。在他们的指导和鼓励下，顺利地展开他的写作生涯，得以名扬天下。
柯恩的故乡格利巴堡，现在已成为旅游的胜地。他的遗产达250万美元，可是有谁知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，最终因贫困而去世。
这就是出自内心的真诚赞赏的力量。
罗赛迪觉得他自己重要，那并不奇怪，差不多每个人都认为自己是最重要的，一个国家也是如此。
你有没有这样的感受——觉得你比日本人优越？可是事实上，日本人觉得他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人看到一个白种人跟一个日本女人跳舞的话，他会感到非常愤怒。
你觉得自己比印度人优越？你有权这样想，可是他们的感觉跟你完全相反。你以为你比因纽特人优越？你当然可以这样想，可是你是不是想知道，因纽特人对你的看法又如何呢？在他们的眼里，如果有个好吃懒做、不务正业的人，就叫他们“白人”，这是他们轻视人最刻薄的话。
每个国家都觉得自己比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。
这是一条最明显的真理，你所遇到的任何人，都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以走进他的心底，就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵、重要的，要真诚地承认。
请记住爱默生说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而那些方面，是我能向他学习的。”有些人刚刚觉得自己有一些成就，就感到自满，结果引起别人的反感和厌恶。莎士比亚曾经这样说过：“骄傲的人，借着一点儿能力，便在上帝面前胡作非为，使天使为之落泪。”
在我的讲习班里，有三个学员，他们运用这条法则获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意公开自己的名字，我们就用R先生来代替。R先生来我的讲习班没有多久，有一天，他开车陪太太去长岛拜访亲戚。他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己看别的亲戚去了。R先生要把学习所得实践一次，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始。首先，他向屋子四周看了看，看有哪些东西是值得他赞赏的。
他问老姑妈：“这栋房子是建于1890年吗？”“是的，就是那年建的。”老姑妈回答。他又说：“非常美丽，建筑也不错，这使我想起我出生的那栋房子。现在的人都不讲究这些了。”“对啊，”老姑妈点点头，“现在的年轻人，已不讲究房子的质量了。他们只需要一所小公寓、一台电冰箱和一部汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’建造成的。我和我的丈夫在建造这栋房子之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”老姑妈领着R先生去各房间参观。R先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷等，都真挚地加以赞美。R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库。里面停着一辆很新的汽车。”她轻轻地说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的。自从他去世后，我就再也没有坐过。你爱欣赏美丽的东西，就把这部车子送给你吧！”R先生听到这话，感到很意外，便婉转辞谢：“姑妈，谢谢你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新车，你还有很多更亲近的亲戚。相信他们会喜欢这部车子的。”“亲戚！”老姑妈提高了声音说，“是的，我有很多更亲近的亲戚。他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。”R先生说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”“卖掉！”老姑妈叫了起来，“你看我会卖掉这部车子吗？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也不会想卖。我愿意交给你，是因为你懂得如何欣赏它！”R先生婉转地辞谢，他不愿接受她的赠予，可是不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太独自一人住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设缅怀过去。她希望有一个人，能跟她有相同的感觉。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她曾用心建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
而现在的她风烛残年，孤零零的一个人。她渴望着能获得一点儿亲人的温暖，一点儿出于真心的赞美，可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激荡着谢意，甚至愿意把这部汽车相赠。
纽约的园艺设计家迈可乌霍，他讲了一个这样的故事：“在我听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，便接到替一位著名的司法官设计园景的案子。那位司法官向我提了很多建议，比如在什么地方该栽种些什么花。”
我说：“法官，你的业余爱好很棒哦，你那几条狗都很可爱，我听说它们在赛狗会上得过多次蓝丝带优等奖。”我这句话果然出现了效果。那位司法官说：“没错，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍？”他用了几乎一个小时的时间，带我去看他的狗和奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。因为有优越的血统，所以他家的狗都很活泼可爱。后来他问我：“你有没有小男孩？”我告诉他有。他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
他告诉我如何养小狗，顿了顿他又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，还是写下来给你。”那位司法官回到房里，把他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一只价值100美元的小狗。那是我对他的嗜好和成就表示真挚地赞赏所获得的结果。
活动电影的摄制，是在柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后才获得了真正的成功，同时也使他获得了数亿美元的财富，成为世界上一位著名的企业家。虽然他有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，希望得到别人的赞赏。
几年前，伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”。这个剧场是用来纪念他母亲的。爱达森是纽约优美座椅公司的经理，他希望能承办该剧场里的座椅工程。他打了个电话给建筑师，约他去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙、极严肃，如果你占用了他的时间超过五分钟，你就别打算再做这一笔生意了。他不但工作忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，立即离开他的办公室。”
爱达森听后，就准备那样做。他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首处理桌上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，你的办公室真不错，我很羡慕。如果我拥有像你这样的一间办公室，一定也很高兴在里面工作。你知道我是做室内木工的，我从没有见过这样漂亮的办公室。”伊斯曼回答说：“这间办公室很漂亮是不是？谢谢你提醒了我这件差点儿忘了的事，当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢。可是现在因为工作太忙，有时甚至于接连几周，都不会注意到这上面了。”爱达森走过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质有些不一样。”伊斯曼回答说：“没错，这是进口的英国橡木，是一位专门研究橡木的朋友替我特别挑选的。”接着，伊斯曼陪同他们，参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻等。他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院一些钱，为社会尽一点儿心意。爱达森热诚地说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他买的第一架摄影机，那是向一个英国人买下的发明样品。爱达森问他，他是如何开始商业上的拼搏和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景，他守寡的母亲开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚五毛钱。因常为饥寒所困，所以他立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。伊斯曼又谈到他实验室的一段往事：他说他过去做实验的时候，曾整日整夜地待在办公室，甚至三天三夜连衣服都未脱下过。爱达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！爱达森是上午10点15分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能停留五分钟，可是，一小时、两小时都过去了，他们仍然在聊着。
最后，伊斯曼对爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来。我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了。我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看。那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上赢利亿元的伊斯曼却觉得很自豪，只因为那是他自己漆的。“凯本剧场”座椅这笔订单的总额是9万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？从此以后直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。
我们该从什么地方开始实施这种奇妙的试金石？为什么不从你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有称赞她的美丽了？多久了？有多久了？
我曾独自居住在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报纸从头看到尾，刊登的每一个字都不放过。有一天，我从报上的《迪克斯婚姻指导》一栏里，看到她的文章，她写得非常好。我把它剪下保存起来。她那篇文章上说，她已经听厌了人们对新娘所讲的那些。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议。
她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必须具备的能力。婚姻不只是讲诚实，还需要有外交的手腕。”
如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。
恰恰相反，你应该赞美她治家有方。还要这样说，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨做这样的暗示：今天的饭菜，没有过去那样可口。有你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到使你满意为止。
不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
今晚或是明天晚上，买一束鲜花或是一盒糖果给她。不要光嘴上说说：“是的，我应该这样做的。”还需要你行动，给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的跟做太太的都能这样做，我不相信每六对夫妇中还会有一对要闹离婚。
你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从迪克斯女士那里借来的。
有一次，迪克斯女士去采访一位已成为新闻人物的重婚者。这人曾经获得二十三个女人的芳心，以及她们银行里的存款（这里须附带说明的是，迪克斯女士是在监狱访问他的）。迪克斯女士问他获得女人爱情的方法，他说并没有什么妙方，只要让女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上同样有效。曾经统治过大英帝国的迪斯累里说：“如果让他们谈谈他们自己，他们会愿意讲上好几个钟头。”
所以，如果你想处处受到欢迎，不能忘了这个法则：真诚地赞赏他人，关心他人，让他人感到自己是重要的。