上篇 鬼谷子的局，布好局才能做好事

第一章 懂得“捭阖”

“捭阖”作为鬼谷子的开篇，捭阖是什么？“捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。”捭，开的意思，敞开心怀积极行动，采取攻势，或接受外部事物及他人的主张和建议。阖，闭的意思，关闭心扉，把进来的事物化为自己的事物，或不让外来事物进入，取封闭形态。捭阖之道是一种处世智慧，一门推敲技巧，揣摩人的心理活动。古人云，上知天文，下晓地理，中应人事，一切都是为了“中应人事”，为人所用，而鬼谷子便是从人性入手，将做人这门艺术发挥到极致。

脉络理清，适时而动

布“局”有“鬼”

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其技巧短长。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

“鬼”局今释

所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，仁与义都是有区别的，因此，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以后退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。

“鬼”局今用

洞悉规律也就是大局在胸，大局在胸方可眼观六路，伺机而动可一劳永逸。做生意得掌握这些关键点、大学问。胡雪岩能在晚清社会中把握变幻莫测的时势大局，是他成为商界巨子的重要因素。

胡雪岩善于驾驭时局，首先体现在与洋人打交道这件事情上。随着交往的增多，他逐渐领悟到洋人也不过利之所趋，所以只可使由之，不可放纵之。最后发展到互惠互利，其间的过程都是一步一步变化的。但胡雪岩的确有一种天然的优势，就是对时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享天时，逐一己之利。

当我们说胡雪岩对时事有一种特殊驾驭才能时，我们的意思是，因为胡雪岩占了先机，故能够先人一招，从容应对。如果和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便会显现出来。

清朝发展到道光、咸丰年间，旧的格局受到了冲击。洋人的坚船利炮让一个封闭的帝国突然大吃苦头，随之引发长达十几年的内乱。

这一突然的变故，在封建官僚阶层引起了分化。面对西方的冲击，官僚阶层起初均采取强硬措施，一致要求维护帝国之尊严。随后，由于与西方接触层次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在势力上的强大，主张对外一律以安抚为主，务使处处讨好，让洋人找不到生事的借口。这一想法固然可爱，但却可怜又可悲。因为欲加之罪，何患无辞。以为一味地安抚就可笼络洋人，这无非是一厢情愿而已。另一部分人则坚持以理持家，主张对洋人采取强硬态度，认为一个国家断不可有退缩胆怯之心，免得洋人得寸进尺。这一派人以气节胜，但在实际事情上仍然难以行得通，因为中西实力差距太大，凡逢交战，很难取胜。

还有另外一部分人，因为和洋人打交道多，逐渐与洋人合为一家，一方面借助洋人讨一己私利，另一方面借助洋人为中国做上一点好事。这一部分人就是早期的通事、买办商人以及与洋人交涉较多的沿海地区官僚。

对于洋人的不同看法，必然产生政治见解上的不同。在早期与胡雪岩有关的官商，何桂清、王有龄见解相近，都是利用洋人的态度。这与曾国藩等的反感态度，形成两派在许多问题上的摩擦。胡雪岩因为投身王有龄门下，自己也深知洋人之船坚炮利，所以一直是何、王立场的策划者、参与者，同时也是受惠者。

到了后来，曾国藩、左宗棠观点发生变化。特别是左宗棠由开始的不理解到理解和欣赏，进而积极地要开风气之先，胡雪岩之洋人观有了更坚强的依托。基于这种考虑，胡雪岩从来都是紧紧依靠官府。从王有龄开始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清，筹划中外联合剿杀太平军，最后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成功。由于帮助官府有功，胡雪岩得以使自己的生意从南方做到北方，从钱庄做到药品，从国内做到国外。官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了从事商业活动所必须具有的自由选择权，假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩将会处处受阻滞，他的商业投入风险也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的经营也不可能形成大气候。

由此可见，胡雪岩对那个时代的时事大局有独到的、超出一般人的应对能力，这也直接决定了胡雪岩事业的巨大成功。

如果做生意仅仅停留在对时局和大势的把握上，那么这种把握就毫无用处，最多是闲暇人酒后的谈资。胡雪岩的高明之处是善于顺应时势为自己的生意谋利。

为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩把在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合会衔，各自布告本国侨民不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说，应该是有利的，而且其中有些情况是他事先预料到的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝、茶运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然会受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情况看，洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难。

但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。

作出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感地意识到这一点，从他们的态度和采取的行动来看，洋人事实上已经决定与朝廷接续“洋务”了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，“洋务”肯定还得继续搞下去，因而禁令也必会解除。按照历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人不容易看出来的蛛丝马迹中，胡雪岩看出了一个不可易的大方向，那就是他迟早要与洋人长期合作做生意。

在胡雪岩看来，中国的官员们从来不会体恤商人的艰难，不能指望他们为商人的利益与洋人去论斤争两。因此，与洋人的生意能不能顺利进行，最终只能靠商人自己来运作。既然如此，那就不如先“放点交情给洋人”，为将来的合作留有余地。出于这种考虑，胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也不十分在意。

这就是胡雪岩眼光独到之所在。这一票生意做下来，虽然没有赚到钱，但由于有这票生意“垫底”，胡雪岩确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的道路。事实上，胡雪岩在这一笔生意“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝购销的三年合约，为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业，为他驰骋十里洋场，打下了一个良好的基础。

中国有句俗话：牵牛要牵牛鼻子。意思是一头壮硕的水牛，怎样驱使它去耕田？自古以来，都是刺穿它的鼻子，系上鼻环，用绳子牵着鼻环，牛因鼻痛，就会乖乖听人使唤。同样的道理，只要洞悉了事物发展的规律，那么一切都在你的掌控之中，那还何愁不能成功呢？

看清虚实，然后再行动

布“局”有“鬼”

审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异，离合有守，先从其志。

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考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨。让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行、什么不可行，就要把那些计谋研究明白，计谋有与自己不相同的和相同的，必须有主见，并区别对待，也要注意跟踪对方的思想活动。

“鬼”局今用

在小品《卖拐》里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理。

赵本山：这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）

范伟：你怎么回事你啊？大过年的说点好听的！怎么回事儿？

赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信——（欲擒故纵）

范伟：我信不信你得说出来哪，怎么回事儿啊？

赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文作铺垫）

范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？

赵本山：你是大老板——（试探）

范伟：啥？

赵本山：那是不可能的。（灵活转移）

赵本山：在饭店工作。

高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？

赵本山：身上一股葱花味儿——是不是饭店的？（观察细节）

范伟：那——你说我是饭店干啥的？

赵本山：厨师！

范伟：咦？

赵本山：是不？

高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？

赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是厨师不？

那些闲逛走进门店的客人心理和小品中的范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。这个过程中，要注意巧妙地发问，来洞悉客户的需求。

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××的需求情况，您能介绍一下吗？”

适时地采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？”

通过直接性提问去发现客户的需求与要求时，往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害客户感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美，以引导客户充分表达他们自身的真实想法。

所以在提问时，不要单方面的一味询问。缺乏经验的营业员常常犯一个错误，就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种“被调查”的不良感觉，从而对营业员产生反感而不肯说实话。

同时要将询问与商品提示交替进行。因为“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握客户的真正需求。营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这个是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。

营业员也可以通过向客户推荐一两件商品，观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了。例如，一位客户正在仔细观看消炎药，如果客户只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位客户：

“这种消炎药很有效。”客户：“我不知道是不是这一种？医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这里的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”

就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。仍以客户所看的消炎药为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么？”客户：“没什么，我先随便看看。”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察客户的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握客户的需要了。

有一句话这样说：世界上没有两片完全相同的叶子，世界上也没有完全相同的两个人。因此，我们不管是说话也好，办事也好，都要因人而异。只有了解别人，才能得到我们想要的信息；只有了解别人，才能达到我们想达到的目的。

遵循规律，考虑要周详

布“局”有“鬼”

即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。

“鬼”局今释

如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是严守机密。由此可见周全与保密的重要，应当谨慎地遵循这些规律。让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方的程度和数量，圣人会因此而正确做出判断。假如不能探测出对方的程度和数量，圣人会为此而自谓封闭。所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭，或者是通过封闭来自我约束，或者是通过封闭使别人被迫离开。

“鬼”局今用

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下夹着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。

心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%～60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟，而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两个人在货架中转了几圈才看到一款心仪的产品。

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。

“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。

老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。

“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。

“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架。

“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。

“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。

这时，男客户打完电话也走过来征求母亲的意见。

“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男客户身上。

“有点贵。”男客户看看价签，并没有反对的眼神。

“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要舒服就会减少生病的概率，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测客户心理。

“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男客户的心被李洋说得有些蠢蠢欲动，“妈，您要觉得好，咱们就买下它。”

片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。

要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，店员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。

鬼谷子在文中强调，捭阖之术，一定要确保周密，不能放过任何一个细节，不能留下任何一个死角，像我们平时做事业一样，不管对任何人，不管做任何事，都不能大意，只有这样，我们才能抓住转瞬即逝的机会，只有这样，我们才能让自己立于不败之地。

像水一样，善于变通

布“局”有“鬼”

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反复、反忤必由此矣。

“鬼”局今释

捭阖是世间万物变化发展的规律。捭阖是事物发展的动力，使事物阴阳对立的各方面发生变化，就像春、夏、秋、冬四时的交替一样，来促使万物发生变化。世间出现的纵横、离开、归复、反抗等现象，都是通过捭阖来实现的。

“鬼”局今用

世界是不断变化的，如果仅以一时一地的经验作为行动的指南，或者总以过时的经验作为行动的依据，那就不符合鬼谷子所说的捭阖之道了。

古代能够做出巨大业绩的，是那些深明变通之道而不拘泥于祖先之法的人，商王盘庚正是这样的人。盘庚是商朝的第二十代王，他是个很有才干的君主，为了改变当时王族内部的混乱及社会不安定的局面，决心迁都于殷。但是，大多数贵族都因循守旧或贪图安逸，反对迁都。一些贵族甚至还煽动平民起来反对，闹得人心惶惶。在困难面前，盘庚没有动摇迁都的决心，最终挫败了反对势力的阻挠，带着平民和奴隶渡过黄河，迁都到殷(今河南安阳小屯村)。在那里，盘庚整顿朝政，历精图治人民生活逐渐殷实起来。“盘庚迁都”是一项备受称赞的壮举，也被视为中国最早的改革行动。

世界上没有什么是一成不变的，盘庚迁殷是商朝历史上的一次重大变革，通过这次变革，商朝从衰落走向复兴，创造了辉煌灿烂的文化。可见，在人类社会发展的过程中，变革是不可避免的，也是非常有必要的。

提起关于变革的事例，不能不提赵武灵王的“胡服骑射”。春秋战国时期，中原的军队作战一般使用兵车，人们还不习惯于骑马，在善于骑射的游牧民族骑兵面前，车战有着不够灵活机动的明显缺陷。赵武灵王目光远大，为了达到北御匈奴、南防秦国的目的，决定实行“胡服骑射”的改革，以增强国家的军事实力。这个改革想法一传开去，就有不少大臣反对。赵武灵王有个叔叔公子成，是赵国很有影响的老臣，但是头脑十分顽固，他听说赵武灵王要让大家都改穿胡服，就干脆装病不上朝了。赵武灵王知道，要推行改革，首先要说服公子成，于是亲自上门找公子成，反复地讲穿胡服、学骑射的好处，终于使公子成同意穿胡服。大臣们一见公子成都穿胡服了，也只好跟着穿了。赵武灵王见条件成熟，就正式下令在全国范围内改变服装样式，让所有的人都穿胡服。有的人刚开始觉得不习惯，后来觉得穿了胡服，做事行动实在方便得多。接着，赵武灵王又命令大家学习骑马射箭。不到一年，赵国就训练了一支强大的骑兵队伍。到实行胡服骑射的第七年，赵国就已收服了中山、林胡、娄烦等国，向北方开辟了上千里的疆域，成为当时的“七雄”之一。

赵武灵王可以说是中国历史上军事改革的第一人，他没有以中原大国自居，而是勇于学习胡人先进的东西，为我所用，所以才成就了独霸一方的大业。

还有一则这样的故事：彼得曾是一位勤奋的淘金者，他以很低的价格在一座金矿附近买了一块没人要的土地，辛苦地寻找金子。但他翻遍了整块土地，连金子的影子都没有看见。几个月后，他连面包也快买不起了，于是决定离开这儿，到别的地方去谋生。就在他出发前的一个晚上，下起了雨，使他没有成行。雨停之后，彼得走出木屋，赫然发现眼前的土地发生了变化，原本坑坑洼洼的地已经被雨水冲刷平整，松软的土地上长出了一层绿油油的小草，煞是好看。看着眼前的一切，彼得忽然领悟到：“虽然我在这块土地上没有找到金子，但这块土地很肥沃，我可以用来种花。镇上那些富人肯定愿意拿花儿来装扮他们华丽的客厅。”于是，彼得留了下来，精心培育花苗。不久之后，田地里长满了各种美丽的鲜花。他把花拿到镇上去卖，很受富人们的欢迎。几年后，彼得终于实现了自己的目标，成为一个富人。

“捭阖者，天地之道”。鬼谷子认为，捭阖普遍存在于世间，促进万物发生变化。春生、夏长、秋收、冬藏，在这个不断变化的世界里，没有永恒不变的事物。哲人说：“人不能两次踏入同一条河流。”在奔腾不息的历史长河之中，那些拘泥于传统，不求变革的人，就显得很可笑了。

我们应该明白，困则思变是一种积极、科学的态度。处于困境，要有所行动，不可坐以待毙。要认真地考虑一下，重新制订行动方案，并认真地实施，这才能如陆游所说的“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”那样转危为安，走出困境。什么是成功者？那些善于变通，将不如意化解为如意，由困境进入顺境的人，便是成功者。

提纲挈领，把握要害

布“局”有“鬼”

阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”。曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者。皆曰“终”；言恶以终其谋。

“鬼”局今释

阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度、善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

“鬼”局今用

谈判的过程，实质上就是利益的博弈，就是原则性和灵活性的平衡，就是双方寻求妥协的过程。谈判要取得成功，达成协议，取决于双方的诚意，各自都有必要让步和妥协。当然，这种让步和妥协不是对等的。过早提出让步和妥协，会被对方认为是软弱可欺，导致对方漫天要价，不利于谈判的成功。让步要根据双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的，不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。

所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多，也就是先“阴”后“阳”。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”，然后才能够“得”。

为了做到这一点，可以在准备谈判的时候列出目标的优先顺序，分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，都必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易在不应该让步的地方做了让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。

明确什么是自己需要的之后，接下来要明确谈判对手需要的内容。例如，如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。

所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现，因此在谈判前，先列出自己谈判的目标，按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它们一一地列出来。不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为甲方希望乙方能够按照自己的目标来做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流时坚持原则性和一定的灵活性相结合，不能让的坚决不让，要坚守住自己的底线，能够让步的不妨妥协，这样才能保证谈判的成功。

鬼谷子认为，开放与节制才能善始善终，何时开放、何时节制，需要细心考察。考察的实质就是寻找事物的关键点，并找出解决或应对问题的最恰当方法。比如我们用谈判来举例说明，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退。要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。

大家知道，日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

在上海著名的国际大厦，中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。

日本生产的农业加工机械设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购买谈判。

谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元，这一报价比实际卖价要高出很多。

日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解市场行情，以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。

由于中方事前已摸清了市场行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的基础。

对此，日方分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解。因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性，以采取迂回前进的方法来支持己方的报价。

这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。

但是，中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了行情，而且还研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”

此间貌似请教，实则点了对方两点。其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间，想好了对策。他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”

他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”

于是日方主谈人笑道：“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。

中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调整了情绪，融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是相当大的。

中方认为日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力，积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以你们的利润并未减少。另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等待，改日再谈。”

这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。

中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请呢。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。

这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

因时而异，得心应手

布“局”有“鬼”

捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。

“鬼”局今释

关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验。因此，给从阳的方面来游说的人以崇高的待遇，而给从阴的方面来游说的人以卑下的待遇。用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。由此看来，没有什么不能出去，没有什么不能进来，没有什么办不成的。用这个道理，可以说服人，可以说服家，可以说服国，可以说服天下。要做小事的时候没有“内”的界限；要做大事的时候没有“外”的疆界。所有的补益和损害、离去和接近、背叛和归附等行为，都是运用阴阳的变化来实行的。

“鬼”局今用

说话要因人而异，必须考虑几点因素：

听者的文化知识水平。文化知识水平不同，对说话的接受能力是不同的。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可说：“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众，人必非之。”但这话就不能再照搬讲给文化水平不高的听众，而可以说“枪打出头鸟”、“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易理解接受，这样讲话才会有效果，激励人同样如此。

听者的个性性格。对方性格外向，透明度高，可以多激励他，他会很自然接受；如果对方比较内向、敏感、较严肃，你过多地激励他会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。

听者的心理特点和情感需求。交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲激励的话。一个不喜欢淑女型，个性鲜明、男孩子气十足的女子，你夸她如果长发披肩、长裙摇曳，定会婀娜多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会开心。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，挡住了后排人的视线，对剧院要求女客脱帽的规定不予理睬。剧院经理一日灵机一动，在台上说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女士——请听清楚——年老一些的女士，可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年纪老呀！

这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美、爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。

听者的性别特征。与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。对体胖的女子，你说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。而对同样体形的男子，你说他胖，他也许只是置之一笑。

听者的年龄特征。你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好讨人厌。一个40岁的中年女子，你开口道“快50了吧”，对方一定气愤不已，你小心地问“30出头了吧”，她一定会心花怒放，笑逐颜开。

听者的心境特征。俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在激励别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种话便会起到适得其反的作用。

除了以上因素，还要考虑不同职业、不同宗教信仰等因素。列宁说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”陈毅某次出访东南亚，一宗教界人士送他一尊菩萨，他见机谢道：“有了菩萨保佑，我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语，显示了对宗教的尊重，对宗教界人士的谢意，有深意而不乏风趣幽默。