第二章 懂得“反应”

鬼谷子在本章中重点向人们阐述了反应之道，而且一再重申个人的言辞在博弈中的重要地位。鬼谷子指出，不管是辩论还是游说，都要遵循“重之、袭之、反之、复之”，这样才能在博弈中抓住对方的弱点，从而占领博弈的制高点。而这其中，关键在于了解并把握好“反”的诀窍。在这个基础上，再使用“钓言之道”，明白对方的真正意图，从而取得最终的成功。

反复而得，多加借鉴

布“局”有“鬼”

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知此。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

“鬼”局今释

在古代能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯既往，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。动静、虚实的原则，如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验了。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。

“鬼”局今用

在和他人交流的过程中，我们常常会犯一些错误，这些错误很有可能影响我们在他人心目中的形象和看法，甚至会破坏我们辛辛苦苦建立起来的人际关系。

１．套话太多。

有些人喜欢在交谈中使用太多的或不必要的套话，这些套话一是无实际内容；二是空洞乏味，让人听起来极为不舒服。例如：

一些人喜欢什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”一类词句；另一些人则喜欢加太多的“坦白地说”、“老实说”一类的套语；也有人喜欢老问别人“你明白了吗”或“你听清楚了吗”；还有的人喜欢老说“你说是不是”或“你觉得怎么样”，如此等等。像这一类毛病，你自己可能一点不觉得，要克服这类毛病，最好的办法是请你的朋友时刻提醒你。

２．口齿不清。

有些人谈话本来很好，但是在他们的言语之间掺上了许多无意义的杂音。他们的鼻子总是一哼一哼地响着，或者是喉咙里好像老是不畅通似的轻轻地咳着，要不就是在每句话开头用一个拖长的“唉”，像怕人听不清楚似的。这些毛病，只要自己有决心，是可以改掉的。

３．把谚语挂在嘴边。

谚语本来是诙谐而有说服力的话，但谚语太多也不好。用谚语太多，往往会给别人造成油腔滑调、哗众取宠的感觉，不仅无助于增强说服力，反而使听者觉得反感。谚语只有在恰当的地方才能使谈话生动有力。在使用谚语时，我们应尽可能使其恰当而有必要。

４．滥用流行的字句。

有些人为了表示自己超前时尚，往往把某些流行的字句，不加选择地乱用一番。例如，“××王”这个词就被滥用了，什么东西都牵强加上“王”，如“短信王”“原声王”……这“王”那“王”，使人莫名其妙，不知所云。

５．老用一个词。

有些人不知是因为偷懒，不肯开动脑筋找更恰当的字眼，还是有其他方面的原因，特别喜欢用一个字或词来表达各种各样的意思，不管这个字或词本身是否有那么多的含义。

例如，许多人喜欢用“伟大”这个词。在他的言谈中，什么东西都伟大起来了。“你真太伟大了”“这盆花太伟大了”“今天吃一餐伟大的午饭”“这批货物卖了一个伟大的价钱”等，给别人一种华而不实的印象。因此，我们要尽可能地多记一些词汇，使自己的表达尽可能准确而又多样化。

６．说话琐碎。

许多人在谈话过程中琐碎得令人讨厌。例如，讲述自己的经历本来是最容易讲得生动、精彩的，很多人也喜欢听别人讲其亲身经历。但是，许多人讲自己经历的时候，一味地不分主次地平铺直叙，觉得自己所经历的，样样都有味道，都有讲一讲的必要，结果反而使听者茫然无头绪，杂乱无章，索然无味。讲经历或故事，要善于抓住重点，善于了解听者的兴趣放在哪一点上，少用对话。在重要的关节上讲得尽可能详细一些。其他地方，用一两句话交代过去就行了。

７．夸大事实。

夸张的手法有一种引人注目的效果。不过，我们不能把夸张的手法用得太过分，否则，别人就不会相信你的话。在现实生活中，不可能每次说的都是“非常重要”的消息，也不可能每次都讲“最动人的”故事、“最可笑的”笑话，因此，不要到处用“非常”、“最”、“极”等字眼，否则，当你在无数的“最”中有一个真正的“最”时，又怎样表示呢？难道你能说“这件事对我是最最重要的”吗？如果你真这样说，别人听了也会无动于衷，因为他们认为你是个一向喜欢夸大的人。

除了上述七点之外，我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体。这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力。

一般说来，对于前人总结出来的经验，我们需要利用。用这些经验来很好地提高自己。在日常的生活中，我们在羡慕别人成功，惋惜别人失败的同时，也应该从他们的成功和失败中得到一些东西，为我们日后所用。说话也是一样，对于不好的习惯，我们要摒弃，对于好的习惯，我们要坚持。

虚虚实实之中，明察秋毫之末

布“局”有“鬼”

人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。

言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。

“鬼”局今释

人家说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来他的辞意。如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之矢就要出现。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在，就可以预见其下一步的言行。所谓“象”就是模仿事物，所谓“比”就是类比言辞，然后以无形的规律来探求有声的言辞。

“鬼”局今用

在销售场合中，业务员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。业务员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些业务员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，业务员就容易丧失信心。但是如果业务员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取相应的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要业务员有较高的察言观色的能力。

成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。这类信号主要有：

1．语言信号：

（1）询问使用方法和售后服务。如果客户询问使用方法和售后服务，业务员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，业务员需要谨慎把握。有些业务员在应对了客户关于产品功能和价格的询问以后，便觉得客户过于烦琐，对客户这类问题爱理不理，结果没有捕捉到这类信号。

（2）询问交货期、交货手续和支付方式。询问到这类问题，就表明客户已经准备成交。在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给客户，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来？”交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，业务员也应该尽量简单地将其表现出来。支付方式上必须简单灵活，让客户能够迅速理解和欣然接受。

（3）询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了客户已经假设成交，业务员可以用假设成交法来对客户作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及先前未曾提及的产品缺陷，因为未曾提及的产品缺陷总是让客户感到非常震惊，客户会想：他怎么开始不告诉我？注意事项也不宜过多，过多的注意事项使客户觉得问题过于烦琐。

（4）询问价格和新旧产品比较。询问产品价格是客户比较关心的问题，当业务员向客户报价时，客户会对价格提出质疑，自然会涉及新旧产品的比较。在回答这类问题时，千万不要在客户未对价格表示不满时，自行降价。因为对于很多客户来说，他们根本就没有降价的意识，而业务员的自行降价使这种意识迅速产生。

（5）询问竞争对手的产品和交货条件。业务员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度。因为业务员并没有完全得到客户的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让客户觉得该业务员推销的产品不过如此，要不也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂。交货条件也是必须尽量简单，过于烦琐的交货条件很难让人接受。

（6）询问市场评价。市场评价的好坏是促成客户是否购买的重要因素。客户通过询问市场评价，试图得到其他客户对该产品的看法，以决定是否购买。业务员当然不能也不会说市场评价不好，但是也不应该说市场评价相当的好，除非有数据支持。因为每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的，但听话的人可不会如此认为。

2．动作信号：

（1）客户频频点头。当客户频频点头，不管是礼貌地点头还是赞赏地点头，这都是成交的大好时机，业务员可以把握这个时机迅速向客户提出成交要求。一般来说，客户频频点头却不成交的情况是很少见的。

（2）端详样品和细看说明书。这两个行为都说明客户对产品确实已经产生兴趣，样品和说明书都是产品的重要组成部分。当客户对产品产生兴趣时，业务员就可以向客户积极地解释，以求迅速达成交易。

（3）向业务员方向前倾和用手触及订单。这两个行为说明客户已经有成交的意向，并且在积极地获取进一步的沟通。此时业务员不应该再长篇大论，而应该长话短说，迅速达成交易。

3．表情信号：

在业务员和客户开始打交道之前，业务员所行事的全部依据就是对方的表情。客户的全部心理活动都可以通过其脸部的表情表现出来，精明的业务员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应，并积极主动地采取措施达成交易。

客户舒展的表情往往表示客户已经接受了业务员的信息，而且有初步成交的意向。

客户眼神变得集中、脸部变得严肃都表明客户已经开始考虑成交。业务员可以利用这样的机会，迅速达成交易。

用销售作为案例，为我们讲述了察言观色的重要性。在日常生活中也一样，做什么事情我们都要关注别人的一举一动，这样我们才能把握博弈的主动权。

模仿类比，得其情诈

布“局”有“鬼”

欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。

“鬼”局今释

要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此响应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手的真实情报或诡诈之术。

“鬼”局今用

对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。因此，在与他人沟通的过程中，充分利用这一点。

世界上没有两个在性格、思想、能力上完全一样的人。在和别人打交道的时候，我们更多的时候是去面对别人与众不同的特点，有时甚至是缺点，所以，找到别人和自己的契合点非常重要。

和谐的关系是懂得彼此的差异性并力求互补的结果。对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。一起玩得特好的朋友，也常常是彼此互补的人。

民国时期的国学大师黄侃留学日本时，结识了刘师培，两人筹谋革命，相互学习，交往日深，成为知己。

辛亥革命后，袁世凯想恢复帝制，便四处拉拢社会名流，他找到黄侃，并赠3000大洋和一枚一等金质嘉禾勋章，想让黄侃为他写《劝进书》。黄侃拿了袁世凯的赏钱，却并不做事，整天四处游玩，并将那枚勋章挂在一只黑猫的脖子上。而刘师培经不住富贵利禄的引诱，先变节为密探，后来成了“筹安会”六君子之一。

刘师培有一次劝黄侃支持帝制，黄侃声色俱厉地说：“如此等事，请先生一身任之。”然后拂袖而去，在座的其他人也跟着黄侃一哄而散，弄得刘师培狼狈不堪。

1917年，黄侃与刘师培再次在北京相遇。此时的刘师培因参加“筹安会”，正处于穷困潦倒之际。黄侃便到蔡元培那里，推荐刘师培在北京大学授课，解决了刘的生计问题。

两年以后，重病在身的刘师培，因怕自己平生所学失传而焦心。黄侃安慰道：“君今能在北大授课，就别再为无人接续而发愁了。”刘凄然说：“那些人都没有能力担当此任！”黄侃禁不住问：“那谁能担当呢？”刘师培说：“唯君足以担当此任！”黄侃正色道：“如果真是那样，刘先生不弃，侃愿执经受业。”

第二天，黄侃叫妹夫预订上好酒席一桌，将仅年长两岁的刘师培请至上席，叩头行拜师大礼，从此对刘师培改称老师。黄侃还对妹夫说：“《三礼》为刘氏家学，今刘肺病将死，不这样做就不能继承绝学。”

数月后，36岁的刘师培终因肺病不治而早逝。黄侃以弟子之名亲撰《先师刘君小祥会奠文》以示哀悼。小学是经学的工具，而经学又是小学的材料。作为小学大家的黄侃如此重视经学，令人赞叹不已。他拜朋友为师，也成为士林佳话。

黄侃就是能够找到和朋友的契合点的人。在刘师培成为“筹安会”六君子之后，仍然和他来往，并在最后，为不使刘的绝学失传，毅然改朋称师。虽然在政治上，两人观点截然不同，但正是两人对国学的热爱才使他们一直都保持着很好的关系。

所以，在我们和别人相处的时候，不要只看到别人与自己的分歧，应该多看到朋友的优点，找到彼此都相互接受的地方，相互学习，来扩大自己的“面积”或者“容量”。这是一个相互磨合互补的过程。

哈维·麦凯，如今他拥有一家价值数百万美元的公司。他大学刚毕业的时候，十分迷恋高尔夫球，想成为一名职业高尔夫球手，但遭到了父亲的强烈反对。父亲为了让他彻底放弃高尔夫球，做一些实实在在的事，经常安排儿子和一些已取得了巨大成就的企业家们接触。父亲很清楚儿子是个英雄崇拜者，这些“英雄”们一定会对他产生影响。

有一次，哈维·麦凯刚刚迈进汉姆弗利的办公室，这位职业政客就从椅子里跳起来，热情地说：“哈维，亲爱的，一位很好的高尔夫球手，真羡慕你。我多想也能有你这种天份。”说着他把哈维拉到了窗前，指着白宫的方向继续说：“艾森豪威尔就是一个出色的高尔夫球手，说不定现在这位总统正在他办公室的地毯上练习高尔夫呢。努力吧，哈维，你也会成为总统的。”

哈维清楚地知道，这位政客把他当作了工作的对象——一位即将成为选民的青年。只几分钟时间，这位老练的政客就征服了他的对手，使哈维成了他的朋友、竞选支持者和资助者。对方找到了他需要的一面，而哈维也得到了他的一面：他决心要学汉姆弗利的精神，照着他的长处去做事，果然长进很大，走向了成功。

所以，与所有人相处都可以找到让自己学习的一面，也就是说能结合到你看好的那一面。要尽最大的努力去了解和你相处的人肯定，这样你才能找到你和他们的契合点。找到以后，就尽量在这个契合点上多做接触，对于那些你们有分歧的地方，就可以尽量避开，这样你的朋友就会一个一个地多起来，你在人群中也会逐渐变得受欢迎。

不管做任何事情，我们都应当借鉴一下前人的方法和理念，在不走反规则的前提下然后确定自己做事的方法和原则。这样的话，我们才能将自己身上的优势发挥出来，我们才能把事情做好。

虽非其事，见微知类

布“局”有“鬼”

动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静以听其辞、观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内、量其能、射其意，符应不失，如蛇之所指，若羿之引矢。

“鬼”局今释

举止行为、言语缄默，与此相关都要通过这些表现出来；喜怒哀乐也都要借助这些模式，都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托，所以就用这种反听的方法。自己要想平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然这不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像螣蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。

“鬼”局今用

唐代武则天时，湖州别驾苏无名以善于侦破疑难案件而闻名朝野。一次，他到神都洛阳，恰巧碰到武则天的爱女太平公主的一批宝物被盗，武则天诏令破案。

原来武则天赏赐给太平公主各种珍贵宝器共两盒，价值黄金千两。太平公主收到母亲这批赐物，即带回家中密藏了起来。但是，一年之后宝物不翼而飞。这是圣上御赐的宝物，太平公主不敢隐瞒，立即告诉了武则天。

武则天知道后，认为有损她的脸面，恼羞成怒，立即召来洛州长史，诏令他两日内破案，如限期之内不能缉盗归案，则以渎职、欺君问罪。

洛州长史恐惧万分，急忙召来州属两县主持治安缉盗的官员，向他们投下制签，下令两日之内破案，否则处以死罪。两县的缉盗官员们无力破获这样的大案，只是依照长史的做法，召来一班吏卒，严令他们在一日之内破案，否则也是处以死罪。一件疑难大案的侦破任务，便如此一层一层地推了下来。

无法再往下推的吏卒们手中拿着上司的死命令，一时慌了手脚，只得来到大街上碰运气。恰好，他们碰上了苏无名，于是便一拥而上将这桩“御案”告诉了他。苏无名听完后，吩咐他们如此如此，便同他们一块来到衙门。一进衙门，这班吏卒向着主管缉盗的官员高呼：“捉住盗贼了！”他们的话音还未落地，苏无名已应声进了厅堂。缉盗官一问，眼前来的乃是湖州别驾苏无名，使转身怒斥吏卒们：“胆大妄为之徒，怎能如此侮辱别驾大人！”

苏无名一见缉盗官训斥下属，便朗声大笑道：“不要怪罪他们。他们请我来此为的是侦破公主宝物被盗的御批大案！”缉盗官一听苏无名是为破案而来，惊喜万分，便急忙向苏无名请教破案的妙策。苏无名不动声色，只是说：“你我立即去见洛州府长史。见了长史，你只需告诉他，御案由我湖州别驾苏无名来主持侦破即可。”缉盗官依了苏无名的主意，带他前往洛州府。

缉盗官和苏无名二人来到洛州府。长史一听破案有了指望，立即行礼迎接苏无名，感激涕零地拉着苏无名的手说道：“今日得遇明公，是苍天有眼，赐我一条生路啊！”说完，洛州府长史摒退左右，向苏无名征询破案的妙策。苏无名依然是不急不忙地说：“请府君带我求见圣上。在圣上谕旨之下，我苏无名自有话说！”洛州府长史急于破案交差，立即上书朝廷荐举苏无名破案。

苏无名心中已有了破案之策，故而他见了缉盗官，又要见长史，见了长史又要进见圣上，这一系列的举措都是有目的的。

武则天看过洛州府长史的上书后，决定立即召见湖州别驾苏无名。

在洛阳的宫殿上，苏无名见到了武则天。武则天劈头一句便问：“你果真能为朕捉到盗宝的贼人吗？”苏无名答道：“臣能破案！如果圣上委臣破案，请依臣三事：一、在时间上不能限制；二、请圣上慈悲为怀，宽谅两县的官员；三、请圣上将两县的吏卒交臣差使。如依得臣下所请三事，臣下将在两个月内，擒获此案盗贼，交付陛下。”

武则天听完之后，看了看苏无名，便点头应允了他的条件。谁知苏无名奉旨接办御案之后，没有动静，一晃就是一个多月的光景过去了。一年一度的寒食节来临了。这天，苏无名召集两县大小吏卒会于一堂，准备破案。他吩咐所有破案人员全部改装为寻常百姓，分头前往洛州的东、北二门附近巡游侦察。无论哪一组，凡是遇见胡人身穿孝服，出门往北邙山哭丧的队伍，必须立即派人员跟踪盯上，不得打草惊蛇，只需派人回衙报告即可。

这边苏无名刚刚坐定，就见一个吏卒喜滋滋地赶了回来。他告诉苏无名，已经侦得一伙胡人，其情形正如苏无名所说，此刻已在北邙山，请苏无名赶去定夺。苏无名听后，立即下令衙役备马，与来人赶往北邙山坟场。到达之后，苏无名询问盯梢的吏卒：“胡人进了坟场之后表现如何？”吏卒回报说：“一切如别驾大人所料，这伙胡人身着孝服，来到一座新坟前奠祭，但他们的哭声没有哀恸之情，烧些纸钱之后，即环绕着新坟察看，看后似乎在相互对视而笑。”苏无名听到这里，大喜击掌，说道：“窃贼已破！”立即下令拘捕那批致哀的胡人，同时打开新坟，揭棺验看。吏卒奉命逮捕了胡人，但对开棺之令不免犹豫再三。苏无名见状，笑道：“诸位不必疑虑，开棺取赃，破案必在此举！”于是，吏卒们动手掘坟开棺。随着棺盖缓缓开启，棺内尽是璀璨夺目的珠宝。检点对勘之后，证实这些正是太平公主所失的宝物。

苏无名一举侦破太平公主的失窃大案，震动了洛阳。武则天下旨再次召见苏无名，问他是如何断出此案的。苏无名应召进殿，对道：“臣下并没有什么特殊的神谋妙计，来洛阳汇报工作的途中，曾在城郊邂逅了这批胡人。凭借臣下多年办案的经验，当即断定他们是窃贼，只是一时还不知他们埋藏赃物的地点，只得耐心等待。寒食节一到，依民俗，人们是要到墓地祭扫的。我料定这批借下葬之名而掩埋赃物的胡盗，必定会趁这机会出城取赃，然后相机席卷宝物逃走。因此臣下差遣两县吏卒便装跟踪，摸清他们埋下赃物的地点。据侦察的吏卒报告，他们奠祭时不见悲切之情，说明地下所葬不是死人；他们巡视新坟相视而笑，说明他们看到新坟未被人发觉，为宝物仍在坟中而高兴。因此我决定开棺取证，果然无误！”

苏无名继续说道：“假如此案依陛下两天之限，强令府县去侦破，结果必因风声太紧，窃盗们狗急跳墙，轻则取宝逃亡，重则毁宝藏身。那么，在证毁贼逃的情况下，再去缉盗追宝，就势必事倍功半了。所以陛下急破之策不宜行，急则无功。现在，官府不急于缉盗，欲擒故纵，盗贼认为事态平缓，就会暂时将棺中宝物放在那里。只要宝物依然还在洛阳近郊，我破案捕盗就轻如囊中取物！”

苏无名的一番话，说明这样一个道理，做什么事都不能急于求成，必要时敢于放弃，然后善于收手。耐心等待，不急不躁，伺机而动才能稳打稳扎。人生路上，既要健步如飞，又需稳妥前行。脚踏实地地坚持不懈，机会总会垂青于你。进退自如便是英雄。

知己之后，方能知人

布“局”有“鬼”

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之马响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。

“鬼”局今释

要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就好比一对比目鱼一样融恰，没有距离；掌握对方的言论就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。

“鬼”局今用

生活中很多人都不能正确地认识自己，经受一些挫折、一点打击，就悲观失望、垂头丧气、怨天尤人、惊慌失措，甚至因为不能正确地认识自己，在极度悲观中绝望轻生，这样的例子，古今中外，不胜枚举。

让我们看一看凡·高吧！

文森特·凡·高是荷兰凡·高家族的一分子，他的家族是几乎垄断了荷兰美术市场的画商，他的父亲是一个小镇的受人敬重的牧师，而他最初的愿望就是能够做一个很好的布道者，能够为人们“传播福音”。

他在叔叔的一个画店里工作，这样他可以挣钱养活自己，他甚至很可能成为他叔叔的继承人来继承一大笔财产，而他却放弃了这里，选择了离开。

1869年，凡·高跟随欧洲一个有名的艺术品商人哥比尔开始经商，而那时的凡·高由于年龄小，脾气暴躁，在推销艺术品时，经常和雇主争吵，于是被哥比尔解雇了。

凡·高来到英国，在伦敦一家规模很小的寄宿学校教法文。由于他没有及时收缴贫穷学生的学费，受到牧师的责骂，因而又离开了这所学校。

1881年，28岁的凡·高成了世界上最孤独的一个人。也就是这时，他开始画画了，他画了一张又一张比利时矿工的素描。他基本上不懂绘画的技法，当然也没有人来买他画的画。

1886年2月，凡·高前往巴黎与弟弟提奥同住。提奥在当时已是小有名气的画商了，他十分推崇印象派和新印象派、后印象派画家。在弟弟的介绍下，凡·高结识了高更、贝尔纳、劳特累克、毕沙罗、修拉等画家。这一时期的凡·高深受印象派绘画的影响，画面变得明亮清新，并运用了如点彩法等的一些印象派技法。同时，他也开始了著名的自画像的创作。

1888年初，35岁的凡·高厌倦了巴黎的城市生活，来到法国南部小城阿尔寻找他向往的灿烂的阳光和无垠的农田，他租下了“黄房子”，准备建立“画家之家”。他的创作也进入了巅峰，《向日葵》、《夜间咖啡座——室外》、《夜间咖啡座——室内》都是这一时期的代表作。但他依然只能靠弟弟提奥的资助生活。

在绘画这一职业追求中，如果得不到别人的赞许和认同是很难支撑下去的，但是他得到更多的是打击，在凡·高最艰苦的阶段，他每个月的最后几天都躺在床上，以此来化解饥饿的威胁，我们可以想象这种经历是多么让人心酸。

当时，上流社会的绅士们需要的是一些精致的小肖像画，或者是完美的风景画。他们不喜欢忧伤的油画。

一次，一位上流社会的少妇看到凡·高的油画，很轻蔑地说：“我很高兴把这种东西称作艺术。”面对莫名其妙的嘲讽，凡·高从没有消沉，更没有放弃自己的艺术追求。

37岁时，凡·高画出了《圣莱米痛苦的疯子》。

然而，凡·高的画在当时却无法得到上流社会和收藏家的青睐，他的画作在那些人眼中就像废纸一样一文不值。一次一次的失败和打击，凡·高渐渐变得孤独起来。他觉得自己是一个真正的失败者，他开始颓废、失望甚至绝望了。

他疲惫了、厌倦了，再也没有勇气面对生活给他的所有折磨和苦难，他决定离开这个嘲弄他的可悲的世界。于是，凡·高用手枪结束了自己的生命。

一次又一次的失败和打击，使凡·高无法正确地认识自己，他在失败面前退缩了，以致没有生活下去的信心和勇气。

凡·高自杀后，人们在他身上发现了一封信，信中写道：“说到我的事业，我为它豁出了我的生命，因为它，我的理智已近乎崩溃。”

1914年，凡·高书信集出版，凡·高的一生渐渐被全世界的人所知。

1934年，《渴望生活——凡·高传》出版，凡·高的故事感动着全世界的人。

今天，凡·高已成为举世闻名的艺术大师。

可惜他自己已经无法得知了。

凡·高经历了那么多磨砺，他的作品就是他的肉体和灵魂，为了它，他甘愿冒失去生命和理智的危险。然而他还是没有真正认识自己的存在价值，对自己缺乏信心，认为自己始终就是一个失败者，经历了太久的打击，无法继续承受失败的打击，决然离去。如果他能对自己有个正确的认识和判断，能够肯定自己的存在意义，再坚韧一些，那么他自己的世界就会更精彩，也会给整个世界带来更多的惊喜。

所以说，只要我们能够真正认识自己，并且有改变自己的勇气，就像一艘即将抵达彼岸的船舶，挫折是船舶的压舱之物，在狂风暴雨中加大前进的马力，厄运也会助成功一臂之力的，那样就会乘风破浪，最终成功地抵达彼岸。