初创企业如何获得第一批用户

创业者是这个社会非常值得尊重的一群人，他们是社会进步的助推器，“创业九死一生”是对创业者最真实的描述。

创业最艰难的时刻是在创业项目启动的时候：没有资金、没有用户、没有订单。而这时的重点是如何获得第一批用户，要先获得并维护好第一批用户，把商业模式验证清楚才能去考虑融资。

2019年，资本市场已经比较“冷静”，融资环境不像2015年那么简单了。但这并不是所谓的资本市场的“寒冬”，因为资本市场从来不存在“寒冬”，投资机构和投资人一直都在寻找未来可以获得盈利的优质项目，只是好项目和资本的对接一直都缺少一个合适的平台。

在社交网络发达的今天，找到资本已经不是一件很难的事情了，但项目想要获得资本的青睐也需要具备很多要素，尤其是要证明项目本身有价值、未来有潜力、能够带来更多盈利。

当有了第一批用户后，其他的一切都可以通过运营解决，获取用户的方式也有了本质变化，如图4所示。

（1）从渠道为王到流量为王

一个互联网项目是否有前景，不是看它能铺多少渠道，而是看它有没有获取流量的能力，这个标准正在成为行业的共识，也就是从渠道为王向流量为王过渡。

用户已经有了自己的判断，可以通过移动互联网轻松找到任何产品，也可以在社交平台上随时找到这些产品。以往的渠道流量已经被逐步弱化，比如超市、批发市场、连锁加盟店等传统渠道，以及电商渠道的天猫、京东等大平台，要开通这些渠道和平台需要大量的资金支持。

虽然流量很重要，但流量的价格也很贵，一个互联网新项目，获得一个新的成交用户的成本是300元左右，所以第一批用户可以在社交平台上获得，因为在社交平台上获得用户的成本较低，也更容易。

（2）低成本的试验田

社交网络是一个“一把手”的工程，需要创始人亲自去玩、亲自体验，除了告诉全世界创始人的情怀外，还要为品牌代言，为产品担保，把自己当作首席体验官，走在最前方，看看用户的真实反应，这对于做产品、定战略都有一定帮助。要不断地建立自己的用户圈子，把社交平台当作一个服务用户的工具，而不要只当作一个简单的社交工具。

可以先低成本、小范围地试错，比如，组建一个100人左右的微信群，这100人不是随便在朋友圈拉一群亲戚、朋友，而是对你的产品比较感兴趣的人，告诉大家建立这个群的目的，大家进群要做什么事，以及将来可以获得什么利益。把规则说清楚，在适当的时候做一些及时的奖励，比如提出可参考的产品改良建议、发现产品Bug等都可以给予奖励。

如果做实物产品，也可以建立微信群，在产品的设计和包装上让用户投票，也可以挑选出一部分用户直接体验产品，并写出体验报告。如果一个新的产品不能让身边熟悉的人喜欢，那么这个产品也就不值得推向市场。这不是鼓励大家做熟人的生意，而是说要迅速找到第一批试用产品的用户，让他们帮忙验证产品、验证市场。

（3）从品牌到互动的演变

在创业的初期，资金有限，是先打造品牌还是先挖掘用户一直困扰着每一位创业者，因为如果用有限的资金先去打磨产品，那么当产品打磨出来后，做市场推广、挖掘用户的费用就没有了。对于创业者来说，能够生存下去比什么都重要，而且从移动互联网用户的消费习惯来看，品牌作用的占比正在逐步缩小。

无数的互联网创业者证实，在商业模式没有完全确立、项目没有获得盈利之前，不应该先打造品牌，而应该先与用户进行沟通、互动。比如，先服务好100个用户，不断地与这100个用户进行互动，了解他们真实的需求，了解产品对用户真正的吸引点，让产品先在这100个用户里形成口碑。

对于用户来说，虽然在意周围朋友有没有使用过这些产品，但更在意产品本身的特性。如果产品真的满足了用户的需求，再加上福利刺激，那么用户是很愿意分享传播的。盈利模式是在不断的试验过程中成熟的，如果产品都不能在小范围内传播，那么规模化地获得盈利就更难了。

（4）社交裂变“基石用户”

即使是大型的互联网公司，也一直在维护着自己的“基石用户”，社交裂变的前提是有一定量的“基石用户”，粉丝数量从0到100再到1000，也就是所谓的“千人粉丝理论”。并不是说让这1000个粉丝养活你的项目，而是依靠他们进行“用户裂变”，这1000个粉丝就是“基石用户”，也就是“种子用户”。

当新用户“跳失率”很高，而且沉睡用户越来越多的时候，就可以问一问这些一直被维护的“基石用户”：为什么最近不再关注新产品？为什么对推送的消息没有兴趣了？问一问他们或许就有了答案。

在创业的起步阶段要解决的最核心的问题是，用户有活跃度、有忠诚度，使用大量优惠拉来的用户如果消费一次就走了，或者仅仅是注册为会员用户，并没有后续消费，那么这些都不能成为“基石用户”。

最有效的方式就是把第一批用户聚在一起，组建成用户群，用心与他们交流，给他们实实在在的优惠，但是这种用户必须购买过你的产品。即你给了用户很大优惠，用户也付出了成本，而不能给用户免费提供一些优惠，因为免费聚集起来的人，99%都不是目标用户，且维护起来也非常困难，这一点非常重要。