1.1 未来的企业家都是销讲家

不知大家是否注意到，人类社会在不断进步的过程中，逐渐呈现出了这样一种现象——一些企业家不仅将企业打理得井井有条，且自身也变得能说会道。其中，独具代表型的人物有乔布斯、马云、俞敏洪……这些享誉世界的成功企业家，不仅是行业内的领军人物，且一直在努力尝试运用公众演说的力量来谱写这个世界的新篇章。

毫不夸张地说，能在未来激烈的市场竞争中脱颖而出的企业家，一定是集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。为什么？因为只有销讲家才能同时具备这些条件。

一、乔布斯：好产品是说出来的

众所周知，史蒂夫·乔布斯是美国苹果公司联合创始人，他的一生虽然短暂却充满了传奇色彩，他不仅是高科技领域的领军人物、计算机行业的先驱，更是一位享誉世界的一流销讲家。

销讲场景

史蒂夫·乔布斯的一生充满了传奇色彩，19岁时因经济原因而休学，后与好友斯蒂夫·沃兹尼亚克于1976年在自家车房创立了苹果公司。1985年当苹果公司发展壮大，一跃成为拥有上千员工的盈利公司时，乔布斯却遭遇董事会无情的背叛——罢免职务，并被“赶”出了公司。

十多年后，当苹果公司因经营不善陷入困局时，乔布斯不讲前嫌回到苹果，并在1997年推出iMac，发表了个人生涯第一次演说，2007年推出自有设计的iPhone手机，使用iOS系统，iPhone的成功发布使其成为继iMac之后掀起的第二波改革浪潮。

于此同时，乔布斯也在一次次的发布会上逐渐拥有了另一个身份——销讲大师。

iPhone的成功发布，使得创始人乔布斯由幕后走上了台前，并兼具了销讲家的角色。可以说，乔布斯在发布会上所讲的每一句话，都对当时处于困境的苹果公司乃至高科技行业产生着重要而深远的影响。每一次激动人心的演说背后，收获的不仅是可观的销量，更是让苹果公司迅速崛起成为科技行业内的领跑者。

很多人只看到了乔布斯人前的风光，却不曾看到他背后所付出的努力，他的每一次演说之所以能够掌声连连，对整个行业乃至世界产生重要影响，并不完全得益于顾客对公司旗下产品的大力追捧，而是来源于乔布斯在演讲前所做的充分的准备工作。

从乔布斯的多次演讲中，我们可以看出其存在的一些共同点（见图1-1）：

将演说时间放在产品展示与用户体验上

乔布斯的演说与那些千篇一律的演说不同，他总是别出心裁给人一种耳目一新的感觉。听了他的演说，你会感觉他根本不是在推销产品，只是单纯的在展示产品的优势与性能。他从不会将演说的重心放在呆板的数据上，也不会刻意宣扬产品采用了哪些新颖奇特的高科技，而是将演说的时间放在产品展示与用户体验上。

比如，在发布会现场，乔布斯亲自向用户展示iPhone的定位、音乐播放、通话、拍照等功能，旨在加强用户的感官体验。正因为如此，他的每一次演说都能收到雷鸣般的掌声。

将特色PPT与演说巧妙融合

除了展示产品重视用户体验外，乔布斯在演说时还有一个明显的特征——将特色PPT与演说巧妙融合在一起。如果你有仔细聆听和观察他的演说，就会发现，乔布斯的PPT虽然看上去较为简约，但在细节的处理上却非常到位，常常带给顾客一种身临其境的感觉。

正是因为乔布斯一贯推崇的简约大气的风格，使得他将这种风格沿袭到了苹果的品牌logo上，只要你稍加留意就会发现，苹果的店面logo大多也采用较为简约的设计，不会随意出现文字方面的描述。

在乔布斯的不断推崇下，简约已不单单是他个人的追求，更是成为整个苹果公司所信奉的理念与追求。在这一点上，乔布斯通过PPT与演说的巧妙结合，将这一简约理念发挥的淋漓尽致，并将苹果的一系列发布会一次又一次推向了高潮。

意犹未尽有“惊喜”

聆听过乔布斯演说的人，在演说结束时常常会有一种意犹未尽的感觉，除了他的演说深入人心外，最重要的一点就是他总是能在演说结束之余给顾客带来不断的惊喜。可以说，惊喜便是乔布斯使出的杀手锏，也正是因为杀手锏助攻，使得苹果这个品牌受到了全球顾客的喜爱。

乔布斯在演说时，经常将“One?more?thing。（还有一件事）”这句话挂在嘴边，并用这句话来引出后面的内容。至于后面的内容是新产品的功能展示、新产品的价格还是一场普通的娱乐盛宴，顾客肯定不得而知。但只要这句话一出口，便在瞬间带给人惊喜，使得顾客内心更为期待。

可以说，缔造了一代传奇的乔布斯，不仅是一位顶尖的科研技术人才，更是一位集心理、社会、教育、演说等众多身份于一体的销讲家。即使乔布斯已经离开我们，属于他的传奇时代已经成为过去式，但他的丰功伟绩却依然影响着我们。尤其是全民追捧的销讲时代，他以销讲大师的身份，用“说”的方式将企业家领头羊的作用发挥到了极致。

二、马云：公众演说打造魅力

说到马云，大家就会想到他是阿里巴巴集团的创始人，正是因为马云坚持不懈的努力，才创造了如今称霸世界的电子商务帝国，才为我们的生活带来了方便与快捷。可你知道吗？除了这些外，马云还有一个厉害的头衔——“蛊惑人心”的销讲大师。为什么说“蛊惑人心”？那是因为在马云的成功之路上，除了实力突出外，他的成功也有部分原因是来源于他的演说（见图1-2），依靠演说来笼络人心，辅助阿里巴巴集团一步步做大做强。

用“忽悠”唤醒智慧、激发潜能

从马云在世界各地的演说中，不难发现，这位享誉世界的著名企业家最喜欢、最热衷做的一件事，便是运用“忽悠术”来说服他人大胆创新、制造奇迹的。

销讲场景

2011年杭州第八届网商大会，马云在现场曾说了这样一段话，他说：“说我善于忽悠,我自己承认,12年前我忽悠了18个人,我记得还忽悠了王中军、华谊兄弟, 他先忽悠我, 要我投资他; 我把他忽悠成有理想成为中国最大的电影公司。我觉得看到这些忽悠的结果和成果, 今生已经很满足了, 所以我还会一直忽悠下去。”

虽说马云“善忽悠”，可他的“忽悠”却与一般人的“忽悠”不同，并不是通过“忽悠”来达到欺骗他人的目的，而是通过“忽悠”来唤醒和激发他人心中隐藏的潜能与智慧，从而创造奇迹。例如，华谊兄弟的王中军，正是因为受到了马云的“忽悠”，最终成为中国极具影响力的综合性娱乐集团，创造了国内影视娱乐行业的辉煌。

保持自己的独具鲜明的特色

马云虽然看上去有些其貌不扬，但在实力的展现上却一点都不逊色，他总能在演说中适时的说出自己的特色。就拿1993年在新加坡举行的亚洲电子商务大会来说，当时参加会议的销讲大师与听众有85%来自美国，因此现场的演说内容中所列举的例子也是以美国为主。针对这一现象，马云做出了如下回应：

“我觉得这里面肯定有问题，我就站起来说，我也不知问题是什么，但我觉得‘亚洲是亚洲，美国是美国，中国是中国’。当时有一个想法，就是要找出一个有中国和亚洲特色的东西。”

马云对特色的追求，不只是说说而已，而是切切实实的落实到行动上，将特色的追崇糅合进了企业管理中。

在创业初期，阿里巴巴还是一个不知名的小企业时，一些互联网企业为了在行业内站稳脚跟，便崇洋睸外只为国外的一些大型企业提供互联网服务，但马云却反其道而行之，专门为国内的中小型企业服务。正因为这一独具鲜明的特色，使得阿里巴巴集团在马云的带领下，一步步走出了“中国特色”，成为一家能在国际上站稳脚跟的世界知名企业。

开诚布公地说出错误

作为一名备受瞩目的知名企业家，一路走来，马云收获了很多掌声与鲜花，但其成功的背后，也饱含了无数次的失败与艰辛。这一切，马云在演说中从来不会刻意规避“犯错”这个话题，正如他自己说的那样：“我相信任何一个成功的人背后都有过巨大的挫折和失误。”

销讲场景

在谈到创业的这个话题时，马云曾在一次公开演说中说到：“对所有创业者来说, 永远要告诉自己一句话——从创业的第一天起, 你每天要面对的是困难和失败, 而不是成功! 你最困难的时候还没有到, 但有一天一定会到。困难不是不能躲避, 但不能让别人替你去扛。9年创业的经验告诉我, 任何困难你都必须自己去面对,创业就是面对困难。”

正因为拥有一颗敢于面对困难的决心与勇气，不逃避错误，才使得马云胜不骄败不馁，一路走来收获了满满的成功。

在一些成功的企业家眼里，恐怕许多人都会“谈错色变”，不愿将往昔的错误示于人前。但这方面，马云却不走寻常线路，不仅不规避错误，反而突发奇想，欲出版一本《一千零一夜》的姊妹篇——《阿里巴巴的1001个错误》。即便这本书至今没有面世，但马云却在每一次的公开演说中，毫不避讳的谈论自己曾经犯下的种种错误。

谈论错误并没有给马云的演说带来不利影响，反而让他对错误时刻保持着警醒，且让自己的形象更接地气，让自己的心灵与听众更贴近。

勇于坚持梦想

从马云的诸多演说中，我通过观察发现，不管是正式还是非正式场合，马云在演说中总是三句话不离梦想。对于梦想，马去有着自己独特的见解，他说：“人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。”

正因为勇于坚持自己的梦想，马云才能在实现梦想的道路上越挫越勇，并在公开的演说中，用他的切身经历去鼓舞、去激励、去帮助更多的人勇敢实现自己的梦想。也正因为如此，他才能打造出如今灿烂辉煌的电子商务帝国。