达到完美双赢，是销售的最大成功

作为销售人员，最容易陷入的最大误区就是：认为价格是能否达成销售最关键的因素。因为销售人员的目标就是要争取到最高价，而客户的目标则是要争取到最低价。

其实，这样的想法不仅错了，而且错得很离谱。因为无论是对于客户还是对于销售人员来说，还有很多其他更重要的东西。一个优秀的销售人员，不仅要关心自己的目标，还要帮助客户实现自己的目标。

比如在与客户谈判时，销售人员所要想的不应该是“我能从客户那里得到什么”，而是“我怎样才能在不损害自身利益的情况下帮助客户达到目的”。因为很多时候，如果你能给客户想要的，他们就会给予你想要的。作为销售员如果能够做到这一点，那么就能让销售成为一件销售员与客户“双赢”的事情。

有一位在收藏界名气很大的收藏家老马，人缘非常好，但是别人对他的评价褒贬不一。因为老马有个特点，就是经常当“冤大头”。什么意思呢？许多收藏爱好者淘到了有价值的古董，往往会拿到那些有名气的收藏家那里待价而沽。而老马往往是其中出价最高的一个。

当然，也有人会提醒他买亏了。不过老马常常是哈哈一笑，打个马虎眼就过去了，从来不深究。一开始，老马多花钱收货的事情常常被业内人士传为笑谈，甚至有的同行怀疑老马根本就不识货。可是时间久了，大家发现那些“淘客”几乎全成了老马的合作伙伴。淘客们只要是找到好东西，必然要送到老马那里过目。于是老马收得开心，“淘客”们卖得也很开心。

眼看老马手里的“好货色”越囤越多，大家才慢慢地明白过来老马为什么非要当这个“冤大头”。举例来说，一件藏品“淘客”出价10万，往往心理预期就在8万的样子。老马虽然知道这一点，但依然会付10万买下，让对方有钱赚。这样一来，人们觉得跟老马合作有钱赚，有了新“宝贝”都是先给他看。于是，别人赚到了钱，老马的货源也更多了，可谓双赢。

天下的生意千千万，可销售这件事，都是异曲同工。谁在生意中能考虑对方的利益，对方就会想着谁。这就是双赢的好处。作为销售人员，我们也要明白，只有让客户获得他应得的利益，你才会将产品顺利地销售出去。

销售人员为了自己的利益向客户推销产品，而客户也只会选择那些能够给自己带来利益的产品。那么，具体来说，我们应该如何做才能与客户实现双赢呢？

1.销售人员要舍得付出。

俗话说“舍不得孩子套不住狼”。很多时候，那些有影响力的客户往往有着特殊的身份和职业。他们不仅自己购买产品，还可以将产品推荐给其他人。面对这样的客户，销售人员一定要舍得付出，不赚钱甚至是赔钱，也要努力拿下订单。因为只要能够让对方认可自己的产品，我们就拥有了大量的潜在客户。这些潜在客户只要有一部分能够转化成为有效客户，我们的销售利润就有了保障。

对于销售而言，最好的宣传是客户的口碑。所以，对于那些“重点客户”，销售员不妨先保证客户的利益，尽量满足客户的要求，然后再实现自己的销售利益。

2.尽可能把客户转化为长期客户。

为了保证企业的长期利益和满足客户的需求，我们不妨试着把销售利润长期化、分散化。因为只要能够长久地留住客户，正所谓“细水长流”，就一定能够让利润实现可持续化，毕竟长期稳定的客户是最宝贵的企业资源。

事实上，无论是销售人员还是企业，都已经越来越多地意识到了这一点。比如饮料的积分卡以及游戏集卡活动，比如理发店、健身房推出的会员积分制度，比如超市推出的购物券和积分换购，等等，这些其实都是在变相地拉长销售区间，并且在保证长期利润的情况下，尽可能多地给予客户实惠，从而实现双赢。

作为销售人员，一定要学会利用这一点，将促销方式改成长线促销，既能保证企业的利益，又能满足客户的需求，何乐而不为呢？

3.用服务提升客户体验。

虽然价格是客户最在意的，但是我们在价格上很难有较大的操作空间，难以让客户感受到更多的实惠。在这种时候，销售人员不妨用服务去提升客户的体验。比如用服务帮助客户减少麻烦，节约时间，提高效率，那么无形当中就提高了客户所能获得的利益和价值，客户也就更容易接受销售人员在价格方面的坚持。

4.多做一些销售之外的事情。

例如，销售员小希经过客户介绍认识了江总。两个人第一次见面聊得并不顺利，江总也没有签单的意愿。后来，小希发现江总有两个可爱的孩子，都上初中，成绩一般。江总为此很是烦恼。在了解到这一情况后，小希便动用身边的关系找到一位优秀的老师来辅导江总的两个孩子。期末考试结束了，孩子的成绩让江总非常满意。江总把小希叫到办公室，对她说：“以后我们公司的办公用品采购就交给你了。”小希凭借这种“双赢”的思维成功地与客户达成了合作。

有些时候，就算是客户生活中碰到的一些困难，作为销售人员只要有能力做到，就一定要尽量地帮助他们。这样一来，销售员与客户之间就不再是纯粹的合作关系了，更多的是朋友关系。以后，只要有什么销售机会，客户一定会先想到我们。

华人首富李嘉诚曾经说过：“我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在自己的利益上，两者是相辅相成的。自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。”

销售的终极目标是双赢，没有利益的销售无法持续。我们是为了获得利益，才从事销售工作，而客户是为了满足自己的需求，才会购买价格适宜的产品。只有双方都达到了目的，我们才能与客户建立起长久的合作关系。也只有这样，我们才能把销售变成一件“双赢”的事情。