1.1 固定资产：有恒产者有恒心

与贸易类客户相比，生产类客户更受银行及其他金融机构的青睐，这类固定资产占比较高的客户更容易获得贷款。一般来说，站在企业的角度，资产的流动性与安全性成正比，固定资产多了，流动性差了，安全性就差了，为什么银行会反其道而行之呢？因为站在银行的角度，企业安全了，银行贷款就危险了，企业能随时变现走人，那银行的资产就很容易转移。流动资产占比过高的企业，如果资产不能被控制，则其违约成本相比较而言就低得多。实际上，银行的贷款客户倒闭之后，银行最后能够获得并处置的只有土地、厂房、设备这些固定资产。生产类企业固定资产较多，所以稳定性较强，银行感觉比较踏实。就连资产负债表，银行也是反着看的，先看固定资产，再看流动资产，流动资产里面先看存货，再看应收账款。

1.1.1 有恒产者有恒心

看企业是否有实力，通常先看其固定资产。为什么大家都会有这么一个习惯标准？《孟子》中讲：“民之为道也，有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。苟无恒心，放辟邪侈，无不为已。”如果老百姓有一些长期不易变现的不动产，他们就能够安下心，踏踏实实过日子，否则就会觉得朝不保夕，只图眼前利益，不想将来，从而无所不为。譬如说一个人在一个城市买了房子，这代表着在这个城市定居下来，会把眼前的工作当作一份长久的事业来做；如果一直租房子住，则表示工作不是很稳定，将来在哪里长期工作还不确定。同样，如果企业拥有一些不动产，给人也是这样一种感觉。因为固定资产投资不是一年两年能够收回成本的，企业能投资固定资产，就说明做好了长期经营的打算，贷款也不会借完不还。有一家企业是贸易公司，老板从温州到山东投资，规模做得很大，纳税额在园区里面也算数得着的，但是一直租办公室，无论是在客户看来，还是在当地政府看来，企业始终是个皮包公司，最后老板考虑来考虑去，经营多年之后还是决定买地建厂。

1.1.2 房地产调查

1．房产权属的核实

房屋权属毫无疑问应当以不动产权证书为准，但是在实践当中也有很多小产权房或者农村住宅，这类房产没有不动产权证书，虽然不能抵押、难以处置，但是应当算作借款人的财产。为了核实权属，可以采取下列方法进行交叉验证。

（1）村委会证明、社区证明。

（2）交款收据、转账凭证、物业装修保证金单据、水电费单据。

（3）询问客户对房产的了解程度。

（4）与征信报告中的家庭住址核对。

（5）邻里询问。

2．房地产估价方法

对于不同种类的房地产，应采取不同的估价方法，比如住宅一般采用市场比较法，商铺、办公楼、公寓一般采用收益法，厂房则采用重置成本法。这些估价方法也适用于其他类型的资产，包括设备、存货等。

（1）市场比较法。市场比较法是利用市场上同样或类似资产的近期交易价格，经过直接比较或类比分析估测资产价值的各种评估技术方法的总称。市场比较法需要有公开活跃的市场作为基础，有时因缺少可对比数据而难以应用。如果同类资产交易很少，就不适合采用这种方法。这种方法不适用于专用机器设备、大部分的无形资产，以及受到地区、环境等严格限制的一些资产的评估。

（2）收益法。收益法是通过估测被评估资产未来预期收益的现值来判断资产价值的各种评估方法的总称。应用收益法必须具备的前提条件是：第一，被评估资产的未来预期收益可以预测；第二，资产拥有者获得预期收益所承担的风险可以预测；第三，被评估资产预期获利年限可以预测。如果市场变动太大，收益无法准确预测，则不宜采用这种方法。

（3）重置成本法。运用重置成本法评估资产，首先确定被评估资产，并估算重置成本；其次，确定被评估资产的使用年限；再次，估算被评估资产的损耗或贬值；最后，计算确定被评估资产的价值。如果被评估资产已经使用过，则应该从重置成本中扣减使用过程中的自然磨损、技术进步或外部经济环境导致的各种贬值。重置成本法主要适用于同类交易比较少的资产，比如非标准化厂房、农村自建房。

采用市场比较法和收益法评估，资产的价格始终处于变动中，每年都会变化。当市场行情上涨的时候，收益提高，资产价格水涨船高；但是到了市场行情下跌的时候，收益率下降，甚至出现亏损，这个时候资产价格大幅缩水。采用重置成本法评估，尽管受市场变动的因素影响较小，但同类资产交易量小，变现难度也比较大。总之，无论采用哪些方法，在评估资产的时候应尽量保守，不宜按照最利于借款人的方法评估。

3．影响房地产变现的因素

到经济不景气的时候，很多企业出现了经营恶化的情况，而此时也伴随着房地产市场降温，抵押物很难处置。很多银行的抵押物都出现流拍、以物抵债的情况。影响房地产变现的因素包括下列几个方面。

（1）地段。有句话叫作“买房第一是看地段，第二是看地段，第三还是看地段”，但是地段也不是一成不变的，会随着时间的推移而不断变化，好地段有可能变成差地段，差地段也会变成好地段。比如随着物业设施的老旧、城市中心的转移，当新的商户、新的富人离开老城区的时候，老城区的房子往往会出现价格下跌的情况；而新城区虽然一开始建设的时候地理位置不算好，但是随着学校、地铁等配套设施的完善，房价可能会稳中有升。这也印证了房地产价格上涨，涨的是地价而不是房价，房屋肯定是越旧使用价值越低。

（2）通用性。通用性越强，越容易变现。所以在一般情况下，住宅好于商铺，沿街商铺又要好于专业市场商铺。

（3）价值大小。价值越小，越容易变现。很多客户经理喜欢以大型物业作为抵押物，比如别墅、大型商场，虽然放款的时候很过瘾，单笔金额很大，但是到了处置抵押物的时候，所需要的时间要远远多于小型物业。

（4）独立性、可分割性。独立性越差，越难变现。比如商场中的摊位，其价值依赖于商场经营情况的好坏、物业的完善程度，独立性较差，所以比较难处置。

1.1.3 汽车的“光环效应”

能代表一个人财力的，除了房子还有车（特指乘用车，而不是营运车）。车与衣服、首饰一样，不只具有实用功能，还具有“炫耀性消费”的功能。车除了作为交通工具使用之外，往往也具有显示财力、身份、地位的作用。中国自古以来就有“人以车贵”的说法，“天子驾六，诸侯驾五，卿驾四，大夫三，士二，庶人一”。也正是因为有这些社会评价标准，借款人也刻意地在这方面包装自己，也有银行人员上当受骗的情况。

曾经有一辆车牌号为“浙C88888”的网红车：一辆普通面包车居然挂着浙C88888这么扎眼的车牌号，在路上总被查，被怀疑是套牌车。后来人们找出了这个车牌号的“身世”:2006年，温州一位做鞋革生意的张老板经过30多轮竞价后，以166万元拿下了车牌号浙C88888，创下了当时国内单一车牌拍卖价格的最高纪录，这个车牌号挂在了宝马760上（裸车价220万元）。但好景不长，张老板夫妇很快就债务缠身。2008年9月，因欠下112万余元货款，张老板被一家鞋材公司告上法庭。虽经法院判决执行，但直到2009年12月，张老板夫妇仍无力偿债。温州市鹿城区人民法院随即发出通告，拍卖该宝马车抵债。据评估公司估价，宝马车价值125万元，不包括车牌号。没想到在随后的拍卖中宝马车流拍，于是被直接用来抵债。张老板夫妇没舍得放弃浙C88888号牌，后来过户到了一辆长安七座面包车上。

我们来分析一下这个故事：张老板在2006年就花了近400万元买车，说明当时他有一定的资金实力，但是仅过了两年就无力归还112万元货款，除非赌博，否则不会败落得这么快。我们回过头来想一想：没有这400万元的豪车，鞋材公司肯定不会赊给他112万元的货！实际上银行放贷款也很看重借款人的乘用车，银行授信和老板赊账是一回事。为什么很多人会花几百万元买一辆性价比并不高的豪车？很多老板也承认，买好车主要的目的是撑门面，好谈生意，从这个角度分析，花上百万元买辆小汽车完全是有其价值的。豪车的价值在于它可以产生光环效应，简单说来就是“一好百好”“一俊遮百丑”。光环效应的形成原因，与我们的知觉特征之一——整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体。认识事物都是从局部开始的，可是经验主义又让我们从局部推断出整体，往往就会犯以偏概全的错误。譬如，我们闭着眼睛，只闻到苹果的气味，或只摸到苹果的形状，我们头脑中就形成了有关苹果的完整印象，因为经验为我们弥补了苹果的其他特征，如颜色（绿中透红）、滋味（甜的）、触摸感（光滑的），等等。

借款人巧妙地利用心理学原理蒙蔽债权人：第一步，先给银行信贷人员制造一个很有钱的第一印象。第一印象具有先入为主的特点，因而比较深刻。如果第一印象好，就会给以后的交往打下良好的基础。第二步，银行人员往往会形成一种“投射效应”，第一印象好了，就会“情人眼里出西施”，看着哪里都好。哪怕借款人给的第一印象是假象，银行人员也可能会沿着这个错误的认知一直走下去。第三步，信贷人员会沿着这种错误认识进一步“循环证实”，借款人一看信贷人员上了套，就越来越会演，越装越像，借款人以后的行为又印证了信贷人员当初的看法，结果这种偏见就扭转不过来了，陷入“当局者迷”的圈子里出不来。

对于表面上固定资产很多的，我们需要用信贷人员专业的眼光走出常见的思维误区。第一是防止光环效应，不要被他的光芒亮“瞎”了眼，一码事归一码事，我们最终不是要看他的资产，而是看他的“净资产”；第二是走出“整体思维”的误区，要把各个问题割裂开来一个个看，资产是资产，我们还要看负债和所有者权益，要看利润，这些钱究竟是从哪里来的。“包子有肉，不在褶上”，企业实力如何，和它表面的富丽堂皇没有半点关系。开好车的，既有亿万富翁，也有亿万“负”翁，从这里看不出是真有钱还是假有钱，既有肥得流油的，也有打肿脸充胖子的。授信人员很喜欢通过一个细节观察一个人，希望能管中窥豹，还有人总结出如何在酒桌上看人、如何通过微信看人等一系列方法，事实证明这些方法是十分不科学的，犯了人们固有的以偏概全的错误。

1.1.4 机器设备调查

在固定资产里面，机器设备是价值最容易“看走眼”的。很多银行接受机器设备抵押，结果到最后处置的时候，处置价值相当于一堆废铁。设备的专业化程度要比房产、车辆高得多，一般只有业内人士才清楚地了解它的价值，这也造成了在评估价值的时候难度较大。机器设备的调查包括以下方面。

1．权属真实性

同样作为固定资产，机器设备不同于房地产，它的权属不是以登记为准，而是以占有为准。在贷款风险出现的时候，可能会发现企业的设备是以融资租赁方式取得的，或是借用别人的，企业将不属于它的设备也抵押了。另外，重复抵押的现象比比皆是，有的公司将同一台设备重复抵押给四五家银行。验证设备权属的真实性有以下方法。

（1）查看合同、发票。

（2）查看固定资产明细台账。

（3）对于征信报告里有融资租赁或设备抵押的，要对照查看哪些设备是融资租赁的或已经抵押的。

2．价值波动性

机器设备的价格往往并不是简单地折旧这么简单，往往是随着市场的变化而变化，尤其是一些周期性行业，其波动幅度更大。有一个客户在2012年购置了一套二手石油钻机，花了500多万元，其中贷款300万元。当时国际石油价格维持在100美元/桶以上，各个油田的钻井工作量都非常大。借款人经过一年时间的摸索，刚刚打开市场，结果2013年甲方暂停了新增的对外采购，业务就被叫停了。这个客户刚要准备重新打入市场的时候，2014年就迎来了国际油价断崖式下跌，到2015年跌到了每桶40多美元。国际上原油大幅减产限产，国内石油开采更是亏损，石油钻井几乎陷入停滞。2015年4月，美国活跃钻机数量降至2010年以来最低。这时候借款人想卖掉钻机还贷款，但是问了一圈没有人接手，后来有人出价180万元，借款人舍不得卖，贷款出现逾期。到2017年前后，随着国际油价回升到70美元/桶，各油田的开工率上升，钻机价格又涨了上来，市场价格大约300万元。

从这个案例可以看出，企业在贷款的时候，不要盲目地“追涨”，谨防资产泡沫，尤其是很多波动幅度很大的行业；在处置资产的时候，也不要盲目地“杀跌”，在价格低谷的时候处置往往会损失很大。

3．设备先进性

借款企业设备的先进性直接决定贷款能否收回，这样说一点不为过。如果选择一家有先进设备的企业，这笔贷款基本能按期收回，如果企业把落后的设备抵押给银行，很有可能是准备套现走人。企业的设备先进，说明还有盈利能力，即使遇到流动性危机，企业也会坚持经营，贷款会想方设法还掉。很多企业贷款之所以能够重组、盘活，根本原因在于企业生产有效益，也就是设备并不落后。反之，如果是落后的设备抵押给银行，当企业不能还款的时候，大多数银行处置的设备，其价值就是一堆废铁。一般情况下，设备到了银行手里的时候，基本就没有多少价值了，不光是折旧的问题，往往是过剩产能、落后产能，借款人已经放弃经营了，谁接手也不赚钱，只能通过报废的方式淘汰掉。但凡资产还有价值，企业无论如何也不会等到银行拍卖，自己总会想方设法继续经营。有一家授信企业在十几年前投资6000多万元建了一家纺织印染厂，当倒闭后银行处置资产的时候，当年投巨资购买的设备只卖了40万元，基本是废铁价。

4．设备通用性

通用设备的变现能力要高于专用设备，诸如机床、建筑机械这些设备，流通量比较大，变现相对较快，而一些矿山机械、食品机械，因为同行业比较少，变现的时候比较困难。另外，单件设备的变现能力要强于成套设备，一些成套设备，如化工产品生产装置，只能一次性使用，如果拆除的话，价格会大打折扣，而且不易找到买家。

1.1.5 案例分析

有一次我们到一家物流公司调查，该公司成立两年多，名下有20多辆危险品运输车，全部是挂靠经营（即车辆的营运权是车老板的）。拿到材料之后查了一下征信，公司名下没有贷款，老板个人名下只有一笔汽车分期贷款。到企业调查的时候，看到停车场内停了五六辆大货车，大部分车都在路上。到了企业办公室里，老板没说几句话，从保险柜里拿出一个大红本的土地证，一算面积，整整60亩，土地出让金已经缴纳，出让金发票就夹在土地证里，两年前的出让价格是10万元/亩，土地证刚办来下三个多月。公司新购置的这块地在新规划的物流产业园内，我们想要去看看，于是老板开上他的奔驰S350拉着我们去，园区内路还没修好，坑坑洼洼，卡了好几次底盘。老板30岁出头，年龄和我相仿，开着豪华轿车，有自己的企业，而且没有多少负债，毫无疑问，在同龄人中应该算是个成功人士。

到了现场一看，工地正在施工，已经建了几个油品储存罐，建了一排平房作为办公室。厂区门口竖了一块牌子——“××公司年产10万吨溶剂油加工储存项目”，土地平整加土建投资近200万元。在当时，溶剂油就已经属于产能过剩的项目，当地很多工厂开工不足，一年开工不到四个月，不知道老板为什么要投资这个项目。和老板说这个问题的时候，他没怎么吱声，显然老板主要是搞运输，对化工行业了解并不多。站在厂区门口，我们聊了聊老板现在的经营情况：现在物流公司有26辆大货车，每辆车每年3000元的管理费、1万元的保险代理佣金。算起来每年的收入约为33万元，三年下来只有100万元的收入，离现在的资产仍然差得很远，于是又问老板之前是干什么的。老板说之前开一家修理厂，人不多，三五个修理工，主要修卡车。我一想，这么个小修理厂，一年也就赚个十来万，之前十年创业，也不过积累百十万，只够买辆车的。于是我打趣道：“开修理厂可攒不下这么多东西，那才赚多少钱？”老板的眼神稍微有那么一丝不自然，但很快就闪过了。

回去之后，我们仔细分析了一下材料：乍一看借款人条件不错，光无形资产（土地）和固定资产就有800万元，没有什么负债。但是分析起来硬伤也很多：第一，借款人的资产主要是非流动资产，流动资产几乎没有，企业总不能指望卖地还贷吧。第二，老板本人主要是收取车辆挂靠费用，没有货物买卖，所以公司的账户流水非常少。第三，资产来路不明，打听了一下，这位老板之前开了个小修理厂，也不是什么富二代。公司也没有其他股东，没有幕后老板。第四，周围圈子很多人对他不认可，他花钱大手大脚，刚花40多万元买了一辆奥迪，开了一年多，接着今年换了一辆100多万元的奔驰，年纪轻轻太过高调。由于疑点比较多，这笔贷款就没往上报。

过了四个月，传来这个客户跑路的消息，总共欠民间借贷2000多万元。最大的一笔是一家小贷公司的400万元，还有一家投资公司的200万元，然后是林林总总欠亲戚朋友、老乡、施工单位的。怎么会欠这么多？一开始我对这个数字还有些不相信，后来一家担保公司告诉我：两年前我们去考察的时候，就是几个人在工地上干活，你们去看的时候还在干，就是这块地把他拖“死”的！原来他寻思买点儿便宜地，等地升值后卖地还钱。园区出让土地都是有规划的，不是什么项目都让进，县里比较支持物流行业，于是他就去注册了物流公司，又找了20多辆车挂靠，连注册公司都是为了买地。实际上物流不是他的本行，他的本行是修车，本身没积累下多少资产，敢做这么大的买卖也真是胆大。他本来想着土地证下来多评估一些，从银行贷出款来，把借的高息的钱还一还，还能剩下一笔启动资金，结果土地证等了近三年才下来。买地的600万元、土建的200万元，还有买奔驰的钱全是借的，三年时间利滚利，就成了2000万元。

这个案例，可以从下面几个方面进行分析。

（1）权益校验。权益校验是分析企业资产和利润的重要方法，是做小微企业贷款的基本方法之一。根据会计恒等式：资产=负债+所有者权益=负债+初始投入+历年经营积累，因为算着老板没有这么多钱可投，其间的利润积累也不多，所有者权益几乎看不到，那这个公式就变为“资产=负债”。资产必然是用负债堆起来的，既然这些负债在征信报告上看不到，那就属于隐性的民间借贷。

（2）企业的偿债能力太差。衡量企业偿债能力的常用指标主要有资产负债率、流动比率、速动比率和现金比率，其中资产负债率属于长期偿债能力指标，后面三个属于短期偿债能力指标。因为是发放短期贷款，所以要看短期偿债能力。物流公司全部是挂靠经营，货物不是自己的，新项目没有投产，没有流动资产，流动比率约等于零。

资产负债率=总负债÷总资产

流动比率=流动资产合计÷流动负债

速动比率=速动资产÷流动负债

其中，速动资产=流动资产-存货。

（3）企业的营运能力太差，固定资产周转率也约等于零。固定资产周转率=销售收入÷固定资产平均值，企业目前的主要收入是车辆管理费和保险代理费，一年不过几十万元，相对于近千万元的固定资产来说，资产产生的收益太低，甚至还覆盖不了企业的财务成本。

（4）从财务结构上来看，企业属于风险型结构。保守型结构是企业的绝大部分资产来源于长期资本，稳健型结构是企业的长期资产和永久性占用流动资产来源于长期资本，风险型结构就是企业的长期资产部分来源于流动负债。如果经营风险低，财务风险就可以高一些；如果经营风险高，财务风险就应该低一些。这家企业所投项目属于过剩产能，市场前景并不是很好，投产后效益还是未知数。这样经营风险大、财务风险大的情况，企业存活下来的概率非常低。

（5）这个企业犯了典型的短贷长投的错误，即将短期贷款投入回报期比较长的固定资产当中。在一定程度上讲，短贷长投几乎是不可避免的，因为资产的流动性（即其变现能力）和其盈利能力成反比，流动性越差的资产盈利能力越强，而流动性越好的资产盈利能力越弱。在企业的所有资产中，现金是流动性最好的资产，同时也是盈利能力最低的资产。固定资产流动性差，但是盈利能力强，企业要想提高效益，一定会把大量资金投在固定资产上。从另一个角度分析，银行对短贷长投的问题也是睁一只眼闭一只眼，因为这种长期投资企业能产生长期的资金需求，可以稳定地为银行贡献利润，用老板们的话说他们是为银行打工，所以银行有些舍不得。在一定时期内，这种融资方式为大家普遍认可，企业的问题也不会暴露出来。有些银行推出无还本续贷，实际也是在默认这种资金用途。如果企业单纯向一家银行融资，风险相对较小，但是固定资产投资往往数额比较大，单一银行给的流动资金贷款额度又不够用，所以企业会向多家银行融资，这样风险就会急剧上升，用“危若累卵”形容再合适不过。如果一两家银行抽贷，企业就会失去流动性，资金链就断了。