问题5 客户进店直接问车价怎么办?

01 情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的销售顾问，有一天一位40岁左右的男性客户来到店里，进门就指向了A车。

客户：“这车多少钱?”

王子璐：“12.98万元。”

客户：“有优惠吗?”

王子璐：“现在有3000元的国家节能惠民补贴。”

客户：“这个又不是你们给的优惠，你们自己价格能优惠多少?”

王子璐：“如果您今天定车，可以再优惠5000元。”

客户：“有什么送的吗?”

王子璐：“今天可以送一份价值5000元的全险。”

客户：“还有吗?”

王子璐：“还可以送一套价值3800元的360度全车影像。”

客户：“还有吗?”

王子璐：“最多再送套价值500元的贴膜。”

客户：“还有吗?”

王子璐：“没有了。”

02 错误话术及分析

错误话术1：

销售顾问：“这辆车总价12万元。”

分析面对进门就问价格的客户，切忌直接报价，而且报价尽量不要报整数。

错误话术2：

销售顾问：“这辆车优惠价是11.2万元。”

分析面对进门就问价格的客户，给出优惠的价格，在销售尚未开始时，销售顾问就丧失了一部分谈判议价的空间。

错误话术3：

销售顾问：“优惠没有了，但是可以送贴膜。”

分析面对进门就问价格的客户，切忌立即谈赠品，这样会给客户建立精品都是赠送的心理，对后续精品的推荐极为不利。

03 思路讲解

客户接询问价格是很正常的，但进店就询问价格往往都是惯性使然。此时，并没有确认客户是否要购车，购哪个型号或哪种配置的车。根本就没有进入议价的环节。

客户直接询问价格时，当销售顾问做出报价后，客户的下一个逻辑通常都是“太贵了，可以优惠吗?”这时，如果销售顾问再给出优惠的价格，那么在销售尚未开始，销售顾问就丧失了一部分谈判议价的空间。

同时，客户还会习惯性地索要赠品，此时如果销售顾问再继续给予赠送，就会让客户产生精品都是赠送的心理，对后续精品的推荐极为不利。

上述情景中的销售顾问，在完全不了解客户是否有购买产品意向和需求的时候，就给客户让利了一万多元，这在后面的销售中将非常被动。此刻的客户只是随意性的询价，销售顾问应采用“制约”的策略控制话题，而不是一味地报价与优惠。

常见的制约策略有以下几种方法：

（1）先谈产品再谈价格

当客户直接进门就问价的时候，不要立即报价，而是争取把话题转移到产品上来。比如：

客户：“这车多少钱?”

销售顾问：“先生，我们先不要急着讨论价格，先看看它适不适合您，要是不适合您，价格再低也没用，不是吗?”

如果客户回答说已经看好了，那就询问他是否到过别的地方看车，还可以询问别的地方看得怎么样。如果回答说没有看好，那就先把车子看好再谈价格优惠的问题。如果客户回答都看好了，销售顾问可以把话题转移到是否确认定车上来。比如：

销售顾问：“如果价格优惠今天都好商量的啦，您打算今天就定车吗?”

把客户对价格优惠的关注，转移到对购车时间的关注上去，然后再就购车或提车时间做进一步的沟通。如果客户回答价格合适今天就可以定车，那么，销售顾问可以继续往精品推介和后续服务上引导。比如：

销售顾问：“那好，那咱们看一下咱们购车保险需要购买哪些险种?另外贴膜选装哪个品牌?是否要加装全车影像……因为，您选的加装品不同，车辆的优惠幅度也会有不同。”

总之，就是要不断明确客户的真实需求，而不是一味地报价。

（2）大吃一惊报价法

对于有些明确表示不愿意先谈产品，一定要求报价的客户，也不必强求于产品的本身，那就给客户报价吧，但在报价前要加一句让客户觉得大吃一惊的制约话题。比如：

客户：“这车多少钱?”

销售顾问：“您真有眼光，这车可不便宜。”

这句回答看似简单，但是，瞬间降低了客户后期议价的心理预期，即使是报了价，也为后期价格协商或谈判埋下了伏笔。

（3）悲观暗示法

对于一进门就问优惠的客户，既不要直接拒绝，也不要直接报价。在报价前加一个悲观暗示的制约话题。比如：

客户：“这车有优惠吗?”

销售顾问：“哎哟，先生，您真是会选车呀，这可是我们店里最畅销的车型，现车没有几辆了，价格优惠也没多少了。”

这么一说，就会给客户一个暗示，要说价格优惠没有，那也是不可能的，有是有，只是不多了而已，降低了他对价格优惠幅度的期望，他在后期砍价就不太可能下手太狠。

04 优秀话术示例

优秀话术1：

销售顾问：“先生，我们先不要急着去讨论价格，先看看它适不适合您，要是不适合您，价格再低也没用，不是吗?”

优秀话术2：

销售顾问：“您真有眼光，这车可不便宜。”

优秀话术3：

销售顾问：“哎哟，先生，您真是会选车呀，这可是我们店里最畅销的车型，现车没有几辆了，价格优惠也没多少了。”

分析面对进门就问价格的客户，用“先谈产品再谈价格”“大吃一惊报价法”“悲观暗示法”的方法去“制约”客户。