2.5 站在对方的立场上确认逻辑性

不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确支持主张”的人是对方。作为谈判代表，要从对方的角度来检验主张和论据的关系。

各位读者可能会想，既然是由对方最终判断有无逻辑性，那么只要对方没有百分之百地理解，就很难判断为“有逻辑性”。

从数字的角度来考虑确实如此：不是百分之百，就相当于百分之零。可是，我们完全没必要采取这种非黑即白的角度，而应该从模拟化的角度去考虑，也就是尽可能地站在对方的立场上，尝试确认自己的主张和论据之间的关系是否恰当。而且，对方越认可，我们的说服力就越大。

不过，站在对方的立场上检验己方的逻辑性，绝不是要根据对方的情况改变自己的主张，而只是在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。下面看一个具体的例子。

 

看来今天要下雨（论据），请带上伞出门（主张）。

 

这句话中的主张和论据之间的关系很自然，一般情况下，这样说不会有错。

但请考虑一下，如果这样的主张和论据恰恰不适合用在对方身上呢？例如，对于“没有出门计划的人”来说，该主张和论据之间的关系恐怕就不是很合适了。因为没有出门的计划，根本不会出门。

对于“坐车的人、移动距离极短的人、通过地下通道就能走到目的地的人”来说也一样。因为没必要打伞，所以不想拿着伞走路。也就是说，对于那些即使下雨也不会被淋湿的人来说，这一主张和论据之间的关系并不恰当。

同样，对于“被淋湿也无所谓的人”来说，该主张和论据之间的关系也不恰当。那应该怎么说？是不是只要改变主张，说“不拿伞也没关系”就可以了呢？

可是这样说的话，就不是谈判了。所谓站在对方的立场上，并不是指根据对方的情况改变自己的主张，而是要让对方认同主张和论据之间的关系。

因此，在这种情况下不必改变主张，对于“被淋湿也无所谓的人”，应该说“被雨淋湿容易感冒”“可能毁掉这身好看的衬衫”等等，展示其他的论据，说明被雨淋湿的后果有多么糟糕。

追求所有人都认同的主张和论据之间的关系，是低效率的做法

有人说，“要想做到真正地有逻辑性，就必须追求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的关系”。我本人也认为，能做到这样是再好不过的。然而对于商务人士来说，经常要在有限的时间内得到结果，所以追求普遍的、所有人都认同的主张和论据之间的关系，并不是有效率的做法。

与其如此，不如设想一个特定的对象，把自己放在对方的立场上思考，这样在时间上的效率更高。况且一般的谈判，确定对方的身份很容易。

即使像大众消费品的广告宣传活动那样，存在非特定的、身份难以确定的多个对象，仍然可以基于该群体的共同属性——例如“忙于家务和育儿的三十岁出头的主妇”，或“有时间和经济能力的高龄男性”等等——把对方进行特定形象的拟人化。

综上所述，为了确保“论据能够正确支持主张”，需要设想对方的身份，站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。